Right, top
Right, top
Right, top
A personalização melhora a química do marketing
A Chemours Company está impulsionando novos processos enviando mais de 1.000 leads qualificados diretamente para a equipe de vendas com o Adobe Marketo Engage.
20%
Taxa de conversão de leads qualificados de marketing para vendas
Products:
Objetivos
Aumentar as vendas para clientes não atendidos pelos canais tradicionais do fabricante
Conduzir o tráfego online para a Chemours, incluindo seus portais de e-commerce
Conectar-se diretamente para promover relações mais fortes com influenciadores e compradores
Automatizar a qualificação de leads, a pontuação e a nutrição para aumentar a eficiência da força de vendas
Resultados
Melhorar o envolvimento com pequenos clientes e novos tipos de contato com clientes muito grandes
Impulsionar a conversão com personalização de mensagens para diferentes personas e perfis de consumidores
Entregar mais leads qualificados para a equipe de vendas para ajudar a acelerar a receita da Chemours
Otimização do orçamento de marketing com melhor compreensão das fontes de leads e das jornadas do consumidor
Melissa Day entende por que grandes empresas em indústrias mais tradicionais podem depender de Rolodexes e das relações de vendas com uma tradição de décadas que representam. Day começou na Chemours em 2017, animada para ajudar a empresa a prosperar depois da cisão da DuPont em 2015. Com o objetivo de ajudar a impulsionar as vendas por meio da introdução da automação de marketing, ela precisava das ferramentas certas para que a Chemours atingisse este objetivo.
A Chemours é um tipo diferente de empresa química, movida por seu propósito de criar um mundo mais colorido, capaz e limpo por meio do poder da química. Trazendo soluções melhores, mais seguras, mais confiáveis e mais sustentáveis, a Chemours fabrica produtos químicos industriais e especializados para clientes em 120 países, atendidos por uma força de vendas direta, agentes terceirizados e distribuidores. Tradicionalmente, as atividades de marketing da Chemours giravam em torno de grandes feiras comerciais, eventos presenciais e formulários de especificação de produtos. Até recentemente, a empresa tinha uma capacidade limitada para medir o impacto do marketing em termos de leads qualificados e de conectar oportunidades de vendas a programas de marketing.
Em consonância com seu Compromisso de Responsabilidade Corporativa (CRC), a Chemours avançou no quesito “química responsável” com resiliência e responsabilidade, apesar de um 2020 desafiador. Além dessas metas do CRC, como reduzir a pegada ambiental e criar um local de trabalho inclusivo e diversificado para os colaboradores, a empresa também se desafiou a atingir maiores expectativas de marketing digital.
Para ajudar a gerenciar a automação de marketing, a Chemours escolheu o Adobe Marketo Engage por suas robustas capacidades como uma única aplicação para suportar todos os quatro principais negócios da empresa que abrigam suas marcas de energia, incluindo Opteon™, Ti-Pure™, Nafion™, Viton™, Krytox™, Freon™, e Teflon™. Hoje, como Líder Global de Marketing Digital da Chemours, Day vê grandes oportunidades no horizonte. "Desde que ganhamos novas capacidades de marketing online com o Adobe Marketo Engage, construímos um funil de vendas com uma taxa de conversão de leads qualificados de 20%", afirma.
“Desde que ganhamos novas capacidades de marketing online com o Adobe Marketo Engage, construímos um funil de vendas com uma taxa de conversão de leads qualificados de 20%.”
Melissa Day
Líder mundial de marketing digital, The Chemours Company
Ganhando com pequenas vitórias
No início, o Marketo Engage era usado somente para enviar e-mails ocasionais para listas de contato retiradas do CRM da Salesforce. Day traçou uma estratégia para liberar todo o potencial da aplicação, provando pequenas vitórias e, em seguida, compartilhando as melhores práticas em toda a organização. "Fizemos muitos pequenos ajustes — mudando uma linha de assunto ou reenviando um e-mail para pessoas que não tinham respondido da primeira vez — e os números de registro nos webinars começaram a subir. As conversas com as equipes de vendas e marketing começaram a mudar depois que viram os resultados", conta Day.
Chemours agora usa filtros baseados em dados no Marketo Engage para determinar quem atingir, com mensagens mais personalizadas. Por exemplo, os gerentes de compras corporativas precisam de informações diferentes dos engenheiros de projeto industrial ou distribuidores.
“É gratificante entregar leads qualificados para o time de vendas, que reconhece que são leads valiosos. O marketing digital ganhou um maior respeito nos cargos executivos mais altos.”
Melissa Day
Líder mundial de marketing digital, The Chemours Company
Introduzindo MQLs para melhorar o rendimento da força de vendas
Day e sua equipe estabeleceram uma pontuação de liderança tanto para fatores demográficos chave quanto para a atividade comportamental. Toda vez que os clientes em potencial interagiam com o site da Chemours, um e-mail, conteúdo de terceiros ou um evento, lhes são atribuídos pontos no programa de pontuação principal, gerenciado com o Marketo Engage.
Uma vez que os clientes em potencial atendem a um determinado limite de pontos, eles são repassados para as vendas como um Lead Qualificado de Marketing (MQL) para acompanhamento. Os MQLs são marcados com base nos dados no Marketo Engage e depois o CRM executa a tarefa de alerta, abrindo automaticamente um novo registro de atividade. O processo completo do ciclo de vida de liderança é gerenciado centralmente dentro do Marketo Engage Revenue Cycle Modeler, que foi lançado por Day em 2021, e conta com a integração abrangente entre o Marketo Engage e o CRM da empresa.
"Com Adobe Marketo Engage, o processo é bem simplificado, dando-nos mais tempo para desenvolver comunicações mais refinadas e direcionadas", afirma Day.
Day reporta sobre o resultado da atividade MQL atribuída com base no feedback diretamente das vendas. "É gratificante entregar leads qualificados para as vendas que eles concordam ser valiosos. O marketing digital ganhou um maior respeito nos cargos executivos mais altos", comenta Day.
Agora os membros da equipe de vendas podem facilmente ver detalhes sobre as recentes interações de um lead com a Chemours e o que pode ter sido o ponto crítico para convertê-los. Do lado da equipe digital, o Adobe Marketo Engage desbloqueia valiosas análises e inteligência de marketing. A empresa também pode se certificar de que cada lead está sendo analisado e tratado adequadamente.
"Podemos produzir análises mais detalhadas baseadas no engajamento, em vez de apenas medir o número de registros de lead", ressalta Day. "É animador que nossa análise inclua dados do CRM para que possamos ver como nossos esforços ajudam a impactar o funil de vendas".
Início rápido para acelerar a captação de clientes potenciais
Desde então, Day acrescentou um colaborador da Chemours que exercia outra função para administrar a automação do marketing no dia a dia. A nova liderança foi digitalmente inteligente do ponto de vista da gestão de campanhas, mas não tinha experiência anterior com o Marketo Engage.
"É muito mais fácil treinar alguém no Marketo Engage do que ensiná-los sobre as nuances de nossa empresa e indústria", comenta Day. "A Adobe faz com que o treinamento seja tranquilo. Em um mês, o novo membro da minha equipe estava acompanhando o ritmo".
Enquanto nos primeiros anos, apenas um punhado de membros da equipe de Comunicação de Marketing utilizava o Marketo Engage, hoje mais da metade do time o utiliza. Chemours criou configurações de permissão personalizadas para uma variedade de funções do usuário, inclusive por linha de negócios ou função.
"Adoro como o Marketo Engage é flexível. Você pode adaptá-lo a qualquer necessidade que tenha, possibilitando diferentes experiências de usuário dentro da mesma ferramenta. Não há outra solução no mercado que ofereça um conjunto tão robusto de capacidades com limitações mínimas", pontua Day.
Os redatores que costumavam desenvolver conteúdo de forma isolada podem trabalhar no Marketo Engage e ver como a campanha flui e os layouts estão. "Isto acelera os prazos de desenvolvimento de ativos de marketing e melhora a qualidade do trabalho criativo", explica Day.
Day credita recursos da Adobe por ajudar a garantir o sucesso da Chemours. "Aproveitamos o apoio de nível empresarial para o Marketo Engage. A equipe de atendimento ao cliente e nosso gerente de sucesso do cliente foram extremamente úteis para nos manter em movimento", diz Day.
“Estou positivamente ansiosa pelas conversas de planejamento e orçamento do próximo ano com vendas, marketing e liderança, porque estamos totalmente armados com insights orientados por dados por meio de nosso trabalho com o Adobe Marketo Engage.”
Melissa Day
Líder mundial de marketing digital, The Chemours Company
Algumas das primeiras realizações de Day com a equipe incluem a construção de segmentos no Marketo Engage para espelhar os idiomas disponíveis lançados com os novos websites da Chemours. Da mesma forma, a Chemours parecia ter um conteúdo dinâmico quando o Regulamento Geral sobre a Proteção de Dados entrou em vigor na Europa. Com um valor central no enfoque no cliente, aliado a complicadas regulamentações de privacidade nos mercados onde atua, a empresa estabeleceu práticas de conformidade de dados com o máximo respeito à privacidade do cliente. A melhor abordagem agora utiliza conteúdo que se adaptará com base no fato do telespectador ter optado ou não pela comunicação da empresa para manter a experiência personalizada e relevante.
"Estou entusiasmada por termos percepções mais granulares para refinar a jornada completa do cliente e depois conectar essas mudanças às receitas. Estou ansiosa para as conversas de planejamento e orçamento do próximo ano com vendas, marketing e liderança, porque estamos totalmente armados com insights orientados por dados através de nosso trabalho com o Adobe Marketo Engage", conclui Day.
Recomendado para você
