Commvault ist ein weltweit führender Anbieter von Daten-Management-Software für Großunternehmen. Das Unternehmen versorgt einige der weltweit größten Unternehmen mit Cloud- und On-Premise-Lösungen. Als Luis Marini vor einigen Jahren zum Marketing-Automatisierungs-Team von Commvault kam, wusste er schon, wie wichtig Daten für die Kundeninteraktion sind.

„Als Unternehmen kennen wir die Bedeutung von Daten“, so Marini, Senior Manager of Marketing Automation bei Commvault. „Als ich zu Commvault kam, stellte sich die Frage, wie wir die vorhandenen Daten besser für die Kundeninteraktion nutzen können, um unsere Pipeline- und Umsatzziele zu erreichen.“

Damit Commvault seine Wachstumspläne verwirklichen konnte, die auch die Erweiterung des Produktportfolios vorsahen, mussten die Marketing-Abläufe innovativer, automatisierter und effizienter werden. Dazu wollte man das bestehende Marketing-System, das den Anforderungen nicht mehr gerecht wurde, durch eine marktführende Marketing-Automatisierungslösung ersetzen, die in der Lage sein würde, künftige Aufgaben problemlos zu bewältigen. Gesucht wurde eine Lösung, die Einblicke in das Kundeninteresse am wachsenden Produktangebot von Commvault bot und mit der die Kundschaft durch individuelle, interessenspezifische Mitteilungen angesprochen werden kann.

Auf Marinis Empfehlung hin evaluierte Commvault Adobe Marketo Engage als Ersatz für Eloqua. Schnell wurden die Vorteile offensichtlich, die ein Umstieg mit sich bringen würde. Angesichts der fortschrittlichen Funktionen, wie z. B. der intelligenten Listen, der dynamischen Automatisierung und der leistungsstarken Analysemodelle, wusste Marini, dass Marketo Engage eine Marketing-Automatisierungslösung war, die das Marketing von Commvault aufwerten würde. Marketo Engage hat aber auch noch weitere Vorteile, wie etwa sofort einsatzbereite Integrationsmöglichkeiten mit über 550 Integrationspartnern, eine aktive Community, die untereinander Best Practices austauscht, sowie Opt-in- und Opt-out-Funktionen, mit deren Hilfe Commvault die wachsenden Datenschutzanforderungen erfüllen kann. Somit erwies sich Marketo Engage als die ideale Lösung für die Errichtung eines zentralen Kompetenzzentrums für Marketing-Automatisierung.

„Marketo Engage ist mehr als ein E-Mail-Tool“, so Marini. „Es ist eine vollständige Marketing-Automatisierungszentrale, über die die Marketing-Automatisierung skaliert werden kann und wertvolle Interaktionen während des gesamten Kundenzyklus bereitgestellt werden können.“

Schnelle Implementierung, nahtloser Wechsel.

Das Commvault-Team implementierte Marketo Engage in nur 25 Tagen. Dazu musste Marketo Engage mit dem Customer-Relationship-Management-System des Unternehmens und mit den Webinar-Partnern integriert werden. Zusätzlich mussten Landingpages, Nurturing-Programme, Web-Formulare und Kampagnen aus der vorherigen Lösung übertragen werden.

Aufbau eines Marketing-Kompetenzzentrums mit Marketo Engage und Workfront.

Marini hat seit seinem Arbeitsantritt bei Commvault ein Kompetenzzentrum für Marketing-Automatisierung aufgebaut, dessen Herzstück Marketo Engage ist. Das Marketing-Automatisierungs-Team arbeitet eng mit anderen Teams im ganzen Unternehmen zusammen, um Nurturing-Programme zu entwickeln, Zielgruppen zu segmentieren und eine ansprechende Customer Journey für den gesamten Kundenzyklus zu konzipieren. Durch Integrationen mit Salesforce CRM, Adobe Workfront und anderen Lösungen kann Commvault vollautomatische Arbeitsabläufe entwickeln und Marketing, Lead-Generierung und Kommunikation auf der ganzen Welt mit einem vierköpfigen Marketing-Automatisierungs-Team bewältigen.

„Datenintegrität ist einer der wichtigsten Aspekte jeder Marketing-Automatisierungsstrategie“, so Marini. „Wir müssen uns sicher sein, dass unsere Daten korrekt und vollständig sind, bevor wir Leads an den Vertrieb weitergeben. Durch die Integration unserer Lösungen und die Entwicklung eines zentralen Informationsflusses über Marketo Engage können wir unsere Daten sauber halten und erzielen effektivere Interaktionen.“

Wenn ein Team bei Commvault eine neue Marketing-Kampagne oder ein neues Programm starten möchte, erstellt zunächst das Marketing-Automatisierungs-Team ein neues Projekt in Workfront. Workfront weist dann Marketo Engage automatisch an, je nach dem gewählten Projekt ein Programm zu klonen, z. B. einen Newsletter, ein Webinar oder eine E-Mail-Kampagne. Nach dem Klonen stellt Marketo Engage den Link zum neuen Programm bereit, sodass das Marketing-Automatisierungs-Team schnell die erforderlichen Änderungen vornehmen kann.

Mit den integrierten Workflows, die über das Kompetenzzentrum laufen, kann eine Kampagne in nur 20 Minuten erstellt werden. Marketing-Fachleute sparen damit mehr als eine Stunde Zeit pro Kampagne – die Erstellung einer Kampagne mit dem alten System dauerte mindestens 90 Minuten. Das Team nutzt den Zeitvorteil, um Kampagnen intensiver zu testen und zu optimieren und dadurch Kundeninteraktionen zu steigern. Die Programme sind auch viel konsistenter, da durch das Kompetenzzentrum zentralisierte Vorlagen, Daten und Prozesse verwendet werden und qualitativ höherwertige Ergebnisse erzeugt werden können.

„Da alle Programme über unser Kompetenzzentrum laufen, sind unsere Programme stets konsistent, gut organisiert und wiederholbar. Die Teams bei Commvault erhalten dadurch schnelleren und besseren Service“, so Marini. „Durch die leistungsstarke Automatisierung mit Marketo Engage und die Integration in Workfront können wir Programme erstellen, die sich klonen lassen. So können wir die Kundeninteraktion ankurbeln und mit einem kleinen Team weltweite Kampagnen fahren.“

Messung der Marketing-Rendite.

Durch die Nutzung intelligenter Kampagnen in Marketo Engage haben Marini und sein Team bessere Möglichkeiten, die gesamte Customer Journey zu steuern und zu optimieren. In intelligenten Listen werden Zielgruppen definiert, um gezielte Mitteilungen und personalisierte Erlebnisse für Kundschaft und Leads bereitzustellen. Wenn etwa ein potenzieller Lead an einem Webinar über die Wiederherstellung des Systems nach einem Ransomware-Angriff teilnimmt, wird er automatisch in ein Nurturing-Programm für Ransomware-Schutz- und Wiederherstellungslösungen aufgenommen. Marketo Engage nutzt alle Kundenaktionen, wie das Öffnen von E-Mails, Website-Besuche oder die Teilnahme an Chats, um Absichtssignale zu messen. Die Touchpoint-Analyse von Adobe Marketo Measure (zuvor Bizible) hilft dabei, die Auswirkungen verschiedener Signale zu bestimmen und die erfolgreichen Maßnahmen jeder Kampagne genau zuzuordnen.

Marketo Engage kombiniert First-Party-Scoring-Modelle und Third-Party-Intent-Signale und passt die Interaktion während des gesamten Lead-Zyklus automatisch an. Wenn ein Lead stark interagiert, beschleunigt Marketo Engage den Zyklus und leitet den Lead von Nurturing-Wahrnehmungsprogrammen über Wahrnehmungsprogramme an die Akkreditierungsprogramme weiter, bis diese Person schließlich den Vertrieb erreicht. Seit Commvault begann, mit Marketo Engage zu arbeiten, konnte das Marketing-Team über 15.000 Programme mit mehr als 1.700 globalen Kampagnen mit aktiven Triggern bereitstellen.

Dashboards bieten einen klaren Überblick darüber, wie sich Programme auf die Pipeline auswirken. Das Marketing-Team kann dadurch die Kampagnen und Taktiken erkennen, die die Interaktion und den Fortschritt im Lead-Zyklus verstärken. Marketo Measure-Reports liefern noch detailliertere Erkenntnisse über die Leistung. Sie messen nicht nur die Leistung einzelner Inhalte in Kampagnen, sondern berechnen auch die Leistung von Kampagnen auf allen Kanälen. Anhand dieser Daten kann das Marketing-Team schnell und präzise den ROI ermitteln und so zeigen, wie sich die Marketing-Maßnahmen auf die Verkaufschancen auswirken.

„Mit Marketo Engage können wir eine automatisierte Feedback-Schleife erstellen. Wir interagieren mit Leads, messen die Interaktion und passen die Kommunikation an den jeweiligen Grad des Interesses an“, so Marini. „Die Attributionserkenntnisse aus Marketo Measure helfen uns, bessere Marketing-Entscheidungen zu treffen, da wir so den ROI aller unserer Kampagnen, Kanäle und Inhalte kennen. Wir führen durchschnittlich 150 Programme pro Monat durch und können uns dabei darauf verlassen, dass Marketo Engage dynamische Interaktionen liefert, mit denen Leads durch den Verkaufszyklus geführt werden.“

Verstärkte Personalisierung nach der Pandemie.

Wie viele andere Unternehmen musste auch Commvault während der COVID-19-Pandemie die Interaktion mit seiner Kundschaft anpassen. Da persönliche Treffen und Präsenzveranstaltungen nicht mehr möglich waren, nutzte Commvault verstärkt seine Digital-Marketing-Kanäle und kommunizierte mit der Kundschaft über Newsletter, Webinare und Videos. Marini nutzte Marketo Engage, um die zentral verwalteten Daten optimal einzusetzen und die neuen, sich schnell ändernden Bedürfnisse der im Homeoffice arbeitenden Menschen zu verstehen.

Die Pandemie hat gezeigt, wie wichtig es ist, über eine Datenzentrale zu verfügen, um bestehende und potenzielle Kundschaft genau zu verstehen. Marini plant, die Nutzung von Daten und intelligenten Listen zu verstärken, um Hyperpersonalisierung zu erreichen. Ob es um die Bereitstellung zielgerichteter E-Mail-Nachrichten oder die Erstellung personalisierter Landingpages mit dynamischem Content geht – das Ziel ist stets, über vorhandene Kanäle mehr Interaktionsmöglichkeiten zu erzeugen.

„Marketo Engage ist eine wesentliche Säule unserer Martech-Strategie“, so Marini. „Es liefert uns die Tools und Daten, die wir benötigen, um all unseren Leads ein optimales Erlebnis und eine hervorragende Customer Journey zu bieten.“

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