Commvault 是企业数据管理软件领域的全球领导者。该公司为全球顶尖机构提供云端和本地环境。几年前，当 Luis Marini 加入 Commvault 的营销自动化团队时，他深知数据对于吸引 Commvault 客户是多么关键。

“作为一家公司，我们深知数据的重要性，”Commvault 营销自动化高级经理 Marini 说，“所以，当我加入 Commvault 时，问题在于我们如何利用已有的数据，在接触客户和定位关键客户以支持管道及收入目标时，为我们带来更大的优势？”

为了支持包括扩展产品组合在内的业务增长计划，Commvault 需要为营销工作带来高水平的创新、自动化和效率。该团队需要用一款卓越的营销自动化解决方案取代当时已难以满足需求的现有营销系统，以支撑未来的发展。该解决方案要能够帮助了解客户对 Commvault 不断增加的产品服务的兴趣，并基于该兴趣通过个性化的消息吸引客户。

在 Marini 的建议下，Commvault 将 Adobe Marketo Engage 作为 Eloqua 的替代品进行了评估，并很快看到更换系统的价值。凭借智能列表、动态自动化以及强大的分析模型等先进功能，Marini 知道 Marketo Engage 就是能让 Commvault 的营销更上一层楼的正确营销自动化解决方案。其他优势还包括与 550 多个集成合作伙伴的交钥匙集成、通过活跃社区共享最佳实践，以及让 Commvault 能够遵守不断增加的隐私规定的选择加入和选择退出功能，这些也使得 Marketo Engage 成为打造集中式营销自动化卓越中心的理想解决方案。

“Marketo Engage 不是简单的电子邮件工具，”Marini 说，“它是一个成熟的营销自动化中心，能让我们扩展营销自动化规模，并在整个客户生命周期中提供有价值的互动。”

快速实施，无缝过渡

Commvault 团队仅用 25 天就完成了 Marketo Engage 的上线工作。这项工作包括将 Marketo Engage 与公司的客户关系管理系统以及网络研讨会合作伙伴集成，还包括从之前的解决方案迁移登陆页面、培养项目、Web 表单和营销活动等。

借助 Marketo Engage 和 Workfront 建立营销卓越中心

在加入 Commvault 以来的这些年里，Marini 建立了一个以 Marketo Engage 为核心的营销自动化卓越中心。营销自动化团队与 Commvault 的各个团队紧密合作，共同制定培养项目、完成受众分段，并在整个客户生命周期中开发引人入胜的体验历程。通过与 Salesforce CRM、Adobe Workfront 以及其他解决方案集成，Commvault 能够凭借一个仅有四人的营销自动化团队开发出完全自动化的工作流程，并在全球范围内有效地扩展营销、商机开发以及沟通的规模。

“数据完整性是任何营销自动化策略的重中之重，”Marini 说，“在将商机转交给销售人员之前，我们必须确保自己的数据是准确且完整的。我们将各个解决方案集成在一起，并通过 Marketo Engage 创建了集中的信息流，这有助于我们保持数据的质量，创造更有效的互动。”

当 Commvault 的某个团队想要启动新的营销活动或项目时，营销自动化团队首先会在 Workfront 中创建一个新项目。Workfront会根据所选项目的类型自动指示 Marketo Engage 克隆一个相关的项目，无论选择的是新闻稿计划、即将举办的网络研讨会还是电子邮件营销活动。克隆完成后，Marketo Engage 会提供新项目的链接，以便营销自动化团队能够快速执行所需的更改。

借助通过营销卓越中心运行的集成工作流程，只需 20 分钟即可构建一个营销活动。这能在每个营销活动中为营销人员节省一个多小时，因为使用旧系统构建一个营销活动可能需要 90 分钟甚至更久。该团队利用节省下来的时间，将更多精力投入到测试和完善营销活动上，以此提高客户参与度。这些项目也更加一致，因为卓越中心能够利用集中式的模板、数据和流程来提供更高质量的成果。

“由于所有项目都通过我们的卓越中心运行，我们能够让项目保持清晰、有序且可重复，从而为 Commvault 的团队提供更快速、更高质量的服务，”Marini 说，“利用 Marketo Engage 强大的自动化功能以及与 Workfront 的集成，我们能够制定可以克隆的计划来调整客户互动度，并且能够通过一个小团队来支持全球工作。”

衡量营销回报

通过在 Marketo Engage 中使用智能营销活动，Marini 及其团队能够更好地构建和优化整个客户历程。智能列表定义了受众，以便为客户和潜在客户创建更具针对性的沟通和个性化体验。如果有潜在客户参加了有关勒索软件恢复的网络研讨会，他们将被自动添加到一个针对勒索软件防护及恢复解决方案的培养项目中。Marketo Engage 在衡量意图信号时会利用所有客户行为，比如电子邮件打开情况、网站访问情况或聊天参与情况。Adobe Marketo Measure（前身为 Bizible）接触点分析有助于确定不同信号的影响，并准确地为每个营销活动的成功步骤进行归因。

利用将第一方评分模型与第三方意图信号结合的方式，Marketo Engage 会在整个潜在客户生命周期中自动调整互动情况。如果某个潜在客户参与度很高，Marketo Engage 会迅速加快其生命周期进程，将潜在客户从培养意识推进到意识和认可阶段，直至最终转交给销售部门。自从 Commvault 开始使用 Marketo Engage 以来，其营销团队已经交付了超过 15,000 个项目，其中包括超过 1,700 个全球活跃的触发营销活动。

仪表板可以清晰呈现各个项目对管道的影响，让营销团队能够发现在整个潜在客户周期中产生更高参与度和推动作用的营销活动和策略。Marketo Measure 报告可提供更精细的绩效洞察。它不仅能够跨营销活动衡量特定内容的效果，还能跨渠道计算营销活动的效果。这些数据使营销团队能够快速确定精确的 ROI，以展示营销工作对销售机会的贡献。

“借助 Marketo Engage，我们能够创建一个自动反馈回路，在其中与潜在客户互动，衡量参与度，并根据兴趣水平调整沟通，”Marini 说，“Marketo Measure 的归因洞察通过为我们提供所有营销活动、渠道及内容的 ROI，帮助我们制定更好的营销决策。我们平均每月能运行 150 个项目，因为我们可以依靠 Marketo Engage 提供动态互动，推动潜在客户完成销售周期。”

后疫情时代的个性化发展

与许多公司一样，Commvault 在新冠疫情期间不得不改变与客户互动的方式。由于无法开展线下会议和活动，Commvault 更加依赖其数字营销渠道，更多地通过新闻稿、网络研讨会和视频等方式与客户建立联系。Marini 借助 Marketo Engage 来充分利用集中式数据，随着员工转为远程办公，依然可以了解客户快速变化的最新需求。

新冠疫情凸显了拥有一个数据中心枢纽以准确了解现有客户和潜在客户的重要性。Marini 计划扩大数据和智能列表的使用范围，以实现超个性化。无论是提供具有高度针对性的电子邮件消息，还是利用动态内容构建个性化的登陆页面，其目标都是通过现有渠道创造更多的互动机会。

“Marketo Engage 是我们营销技术策略的关键一环，”Marini 说，“它为我们提供了所需的工具和数据，使我们能够为所有潜在客户提供更好的体验和客户历程。”

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