Leitfaden für den B2C-E-Commerce.

Die verschiedenen Arten des B2C-E-Commerce (Business to Consumer), ihre Vorteile sowie die Unterschiede zum B2B-E-Commerce (Business to Business) sind nicht immer leicht zu verstehen. Dieses Verständnis ist jedoch wichtig, insbesondere für Marketing-Fachleute und Inhabende von E-Commerce-Unternehmen, damit sie effektive Strategien entwickeln können.

Unser Leitfaden erläutert den Begriff B2C-E-Commerce, stellt die verschiedenen Arten des B2C-E-Commerce vor und erklärt, wie er sich vom B2B-E-Commerce unterscheidet.

Konkret behandeln wir die folgenden Themen:

• Was ist B2C?
• Arten von B2C-E-Commerce
• B2C und B2B im Vergleich
• Vorteile von B2C-E-Commerce
• Beispiele für B2C

Was ist B2C?

Im B2C-Bereich verkaufen E-Commerce-Unternehmen ihre Produkte und Services direkt an Verbraucherinnen und Verbraucher. Es wird zwischen fünf Hauptformen des E-Commerce unterschieden: Direktverkäufer, Online-Vermittler sowie werbebasierte, Community-basierte und gebührenbasierte Ansätze.

Arten von B2C-E-Commerce.

Es gibt fünf Hauptformen des B2C-E-Commerce, die jeweils spezifische Geschäftsmodelle beschreiben. Einige Unternehmen setzen auch auf eine Kombination aus verschiedenen Ansätzen.

1. Direktverkäufer. Dies ist die gängigste Form des B2C-E-Commerce-Modells, bei der Verbraucherinnen und Verbraucher Waren direkt von Einzelhändlern kaufen. Hersteller und ihre Onlineshops fallen in die Kategorie der Direktverkäufer. Beispiele hierfür wären Walmart oder Target. Dort kauft die Kundschaft Produkte direkt im Onlineshop.
2. Online-Vermittler. Diese Verkäufer agieren zwischen Unternehmen und potenziellen Kundinnen und Kunden. Online-Vermittler sind nicht Eigentümer der Produkte oder Services auf ihren Websites. Diese stellen vielmehr eine Plattform bereit, auf der sie Käuferinnen und Käufer mit Anbietern zusammenbringen. Beispiele hierfür sind Reise-Websites wie Expedia und Online-Marktplätze wie Etsy.
3. Werbebasierter Ansatz. Bei diesem Modell nutzen die Unternehmen kostenfreien Content, um Besucherinnen und Besucher auf eine Website zu führen, auf der Anzeigen geschaltet werden. Beispiele hierfür sind Medien wie The Guardian und HuffPost, die Anzeigen für Produkte und Services von anderen Unternehmen veröffentlichen.
4. Community-basierter Ansatz. Diese Art von E-Commerce-Modell unterstützt Marketing-Fachleute und Werbetreibende dabei, Produkte in Online-Communitys zu bewerben, die einen Bezug zu ihren Produkte haben. Auf Basis von demografischen und Standortdaten werden Anzeigen im Feed der Anwenderinnen und Anwender platziert. Ein Beispiel hierfür sind Facebook-Gruppen: Menschen treten Gruppen auf Basis bestimmter Interessen bei, und Unternehmen können diese nutzen, um dort ihre Zielgruppen zu finden.
5. Gebührenbasierter Ansatz. Diese E-Commerce-Unternehmen verlangen eine Gebühr für den Zugang zu ihren Produkten und Services. Auch wenn sich auf den betreffenden Websites mitunter in eingeschränkter Form kostenlose Inhalte finden, sind die meisten Angebote kostenpflichtig. Beispiele hierfür sind Netflix und die New York Times.

Zwar eröffnet der B2C-E-Commerce den Unternehmen eine Vielzahl von Möglichkeiten, ihren Kundenstamm zu erreichen, doch für manche Unternehmen empfiehlt sich ein völlig anderes Modell.

B2C und B2B im Vergleich.

Obwohl B2C- und B2B-Geschäftsmodelle einige Gemeinsamkeiten aufweisen, unterscheiden sie sich in einigen wesentlichen Punkten voneinander:

B2C.

• B2C-Kundinnen und -Kunden kaufen Produkte für den persönlichen Gebrauch. Das betreffende Produkt wird von einer Einzelperson gekauft und hauptsächlich von dieser Person verwendet.
• Im B2C-Bereich wird meist versucht, eine emotionale Reaktion hervorzurufen. B2C-Marken werben, um Wünsche, Bedürfnisse und Ängste von Kundinnen und Kunden anzusprechen.
• Alle B2C-Kundinnen und -Kunden zahlen grundsätzlich den gleichen Preis. Wenn Käuferinnen und Käufer die Website eines Unternehmens besuchen, ist der Preis für alle Besucherinnen und Besucher derselbe, es sei denn, sie verfügen über Gutschein- oder Rabatt-Codes.
• B2C erfolgt in der Regel in einem einstufigen Prozess. Käuferinnen und Käufer besuchen eine E-Commerce-Website und wählen den gewünschten Artikel aus, meist im Zuge desselben Besuchs.
• Für B2C-Marketing wird pro Verkauf mehr Geld ausgegeben. B2C-Unternehmen müssen ihre Zielgruppen über verschiedene Medien erreichen, weshalb generell mehr Geld in das Marketing investiert wird als bei B2B-Unternehmen.

B2B.

• Im B2B-Bereich kaufen Firmen Produkte für ihre Unternehmen. Ein Produkt wird gekauft, um von einem Unternehmen und nicht von einer Einzelperson genutzt zu werden.
• B2B-Kampagnen demonstrieren in der Regel den Wert des jeweiligen Produkts oder Services. Da Firmen das jeweilige Angebot mit dem ähnlicher Unternehmen vergleichen, müssen B2B-Kampagnen zeigen, warum ihr Produkt besser ist als vergleichbare Produkte auf dem Markt.
• Die Preisgestaltung im B2B-Bereich kann variieren. Die Preise werden so angepasst, dass es zu einem Verkaufsabschluss kommt und die Kundschaft das Gefühl hat, für das betreffende Produkt oder den Service das bestmögliche Angebot erhalten zu haben.
• Der B2B-Verkaufszyklus ist länger und komplexer. Für eine Kaufentscheidung müssen in Unternehmen eine Reihe von Genehmigungen eingeholt werden, sodass sich der Zyklus über Wochen oder sogar Monate hinziehen kann.
• B2B-Marketing ist mit geringeren Ausgaben pro Verkauf verbunden. B2B richtet sich an Führungskräfte aus der Wirtschaft, deren Aufmerksamkeit schwerer zu gewinnen ist, sodass sich das Marketing auf weniger Medien konzentriert, über die verkauft wird.

Sowohl bei B2B- als auch bei B2C-Modellen ist ein hervorragender Kunden-Service unerlässlich, um einen treuen Kundenstamm aufzubauen. Zwar haben beide Bereiche jeweils eigene Vorteile, doch bietet der B2C-Bereich neben anderen Vorzügen ein größeres Potenzial, größere Zielgruppen zu erreichen.

Vorteile von B2C-E-Commerce.

Unabhängig davon, für welche Art von B2C-Modell ihr euch entscheidet, bieten sich euch verschiedene Vorteile.

1. Globale Reichweite. Einer der größten Vorteile des B2C-E-Commerce ist, dass jeder Zugang zu eurem Produkt hat, ganz gleich, wo sich die einzelnen Kundinnen und Kunden gerade befinden. Egal ob ihr ein großes Unternehmen oder eine kleine Firma führt: B2C-E-Commerce bietet jedem Unternehmen die Möglichkeit zu wachsen.
2. Geringere Kosten. Mit B2C-E-Commerce lassen sich die Gemein- und Betriebskosten senken, da kein physisches Ladengeschäft erforderlich ist. Durch den direkten Online-Verkauf an Kundinnen und Kunden sinken beispielsweise die Kosten für Grundsteuer, Miete, Energieversorgung, Wartung oder Versicherungen.
3. Personalisierung. Mithilfe moderner Tools und erweiterter Metriken wie Abbruchquoten kann es einfacher sein, Nischenzielgruppen anzusprechen und das Marketing für einzelne Verbraucherinnen und Verbraucher zu personalisieren. Online-E-Commerce erleichtert die Kundensegmentierung.
4. Kundenerlebnis. Beim B2C-E-Commerce habt ihr die Möglichkeit, praktisch jeden Aspekt des Kundenerlebnisses zu steuern und durch guten Kunden-Service die Kundentreue zu stärken.
5. Kundendaten. Daten wie E-Mail-Adressen, Kundenverhaltensmuster und Statistiken über Conversions können genutzt werden, um Marketing-Kampagnen zu optimieren. Beim Online-Shopping sind Analysen hilfreich, um Käuferprofile und Muster zu identifizieren, die es euch ermöglichen, Kundinnen und Kunden direkt zielgerichtet anzusprechen.

B2C bietet die Möglichkeit, Erlebnisse individuell zu gestalten und zu personalisieren, um eure Kundschaft zu binden und für die Angebote eures Unternehmens zu begeistern.

Beispiele für B2C.

Verschiedene B2C-Unternehmen verwenden unterschiedliche Ansätze, um ihre Produkte so zu präsentieren und zu verkaufen, wie es für ihre jeweiligen Marken und ihre Kundschaft am sinnvollsten ist.

Im Folgenden findet ihr Beispiele aus der Praxis von B2C-Unternehmen, die einige der fünf gängigen E-Commerce-Vertriebsformen anwenden:

• Costco – Direktverkäufer. Auch wenn Costco Produkte von zahlreichen Marken führt, verkauft das Unternehmen in seinen Geschäften dennoch direkt an Verbraucherinnen und Verbraucher.
• The Wall Street Journal – gebührenbasierter Ansatz. Das Wall Street Journal bietet zwar einige Artikel kostenfrei an, doch für den uneingeschränkten Zugang zu den Inhalten müssen die Lesenden eine Abonnementgebühr entrichten.
• Etsy – Online-Vermittler. Etsy verkauft selbst keine Produkte, sondern bietet stattdessen eine Plattform, auf der Unternehmen und potenzielle Kundinnen und Kunden zusammenkommen. Inhabende kleiner Unternehmen können ihre Produkte auf der Plattform anbieten, und Kundinnen und Kunden können diese Produkte über die Plattform kaufen.
• Twitter – werbebasierter Ansatz. Twitter ist nicht Eigentümer der Produkte oder Services, die auf seiner Plattform präsentiert werden. Vielmehr bietet das Portal Werbeflächen, die Unternehmen kaufen können, um ihre Produkte und Services zu bewerben.
• Facebook – Community-basiert. Marketing-Fachleute können Facebook nutzen, um Anzeigen für potenzielle Kundinnen und Kunden auf Basis bestimmter demografischer Daten zu schalten. In Facebook-Gruppen können Menschen mit anderen Anwenderinnen und Anwendern interagieren, die die gleichen Interessen haben, sodass Marketing-Fachleute ihre Zielgruppen dort leicht finden können.

B2C-E-Commerce stellt eine hervorragende Möglichkeit dar, mit Kundinnen und Kunden auf der ganzen Welt in Kontakt zu treten. Aber um all diese Kundinnen und Kunden zu erreichen, braucht ihr die richtigen Tools und Technologien.

Erste Schritte im B2C-E-Commerce.

Der B2C-E-Commerce bietet zahlreiche Vorteile und eine Vielzahl von Geschäftsmodellen. Trotz einiger Gemeinsamkeiten unterscheiden sich der B2C- und der B2B-E-Commerce stark voneinander. Wenn ihr bereit für den Einstieg in den B2C-E-Commerce seid, solltet ihr überlegen, welches Modell für euer Unternehmen sinnvoll ist. Möglicherweise möchtet ihr ein Produkt oder einen Service direkt an Verbraucherinnen und Verbraucher verkaufen. Vielleicht ist es aber auch sinnvoller, einen Vermittler zu nutzen.

Ganz gleich, wie ihr euer Produkt oder euren Service verkauft – mit Adobe Commerce stehen euch alle Tools zur Verfügung, die ihr braucht, um mehrere Kanäle zu verwalten, Kundenerlebnisse zu personalisieren und Zahlungen zu verarbeiten.

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