Highlights.

• Die Nutzung von Marketo entspricht zwei zusätzlichen in Vollzeit beschäftigten Mitarbeitern für Marketing-Kampagnen.
• Der in Großbritannien ansässige Anbieter von Prognose- und Beratungsdiensten nutzt Marketo. Das Ergebnis: Die Vertriebs-Pipeline ist effizienter und in kürzerer Zeit werden mehr Geschäfte zum Abschluss gebracht.
• Leads werden mithilfe eines Best-Practice-Prozesses gepflegt. Das gesamte Unternehmen hat einen einheitlichen, vollständigen Überblick über die einzelnen Kundenkontakte und deren Weg durch die Vertriebsabteilung.
• Das Vertriebs- und Marketingteam sind durch die Bereitstellung vorab qualifizierter und bewerteter Leads mit höherer Konversionsrate besser miteinander verknüpft .
• Die Wahl fiel auf Marketo aufgrund seiner einfachen Bedienung, Benutzerfreundlichkeit und Kompatibilität mit dem vorhandenen CRM-System von Salesforce.

Herausforderungen.

Economist Intelligence Unit (EIU) ist ein Tochterunternehmen der Economist Group und ein führender Anbieter von Prognose- und Beratungsdiensten. Dem Unternehmen mangelte es nicht an Leads, sondern an Marketing-Automation und Sales Insight. Über verschiedene Kanäle wie Veranstaltungen, Webinare und über das Internet wurden sehr viele Leads generiert. Diese wurden dann zur Weiterverfolgung manuell per E-Mail oder in Kalkulationstabellen an die Vertriebsteams von EIU in Großbritannien und anderen Regionen weltweit weitergeleitet. Die Vertriebsteams waren jedoch oft frustriert, weil sie stundenlang minderwertige Kundenkontakte sichten mussten, um eine einträgliche Vertriebschancen ausfindig zu machen. Zu unterscheiden, ob ein Student EIU-Whitepaper für seine Abschlussarbeit heruntergeladen hatte, oder ob Bluechip-Unternehmen auf der Suche nach Beratungsleistungen ist, war keine sinnvolle Nutzung der kostbaren Zeit des Vertriebs.

Lösung.

EIU gab Marketo wegen seiner einfachen und benutzerfreundlichen Plattform den Vorzug vor der Lösung eines Wettbewerbers. Darüber hinaus ähnelt die Lösung im Aussehen und Erscheinungsbild dem bei EIU genutzten CRM-System von Salesforce – dies ermöglicht den Vertriebsteams einen nahtlosen Wechsel zwischen den Systemen. Das Marketing-Team von EIU verwendet Marketo nun seit zwei Jahren und kann sich darauf verlassen, dass das System seinem großen globalen Vertriebsteam schnell und effizient Leads bereitstellt. Die erstklassige Lösung bietet Lead-Nurturing und -Bewertung sowie Sales Insight aus einer Hand. Über Veranstaltungen, Downloads, Lead-Formulare oder andere Kanäle eingehende Interessenten werden je nach Art der Kampagne bewertet. Wenn ein bestimmter Grenzwert erreicht wird, werden sie zur weiteren Bearbeitung automatisch an den Vertrieb weitergegeben. Der Vertrieb erhält dabei auch den vollständigen bisherigen Verlauf der Interaktion mit EIU.

Vorteile.

Dank Marketo erfolgte ein Tempowechsel für die Marketingeffektivität von EIU. Leads werden jetzt mithilfe eines Best-Practice-Prozesses gepflegt. Das gesamte Unternehmen hat einen einheitlichen, vollständigen Überblick über die einzelnen Kundenkontakte und deren Weg durch die Vertriebsabteilung. Die Vertriebs-Pipeline von EIU ist effizienter und in kürzerer Zeit werden mehr Geschäfte zum Abschluss gebracht. Darüber hinaus konnte die Lücke zwischen Vertrieb und Marketing geschlossen werden. Der Vertrieb ist begeistert von den qualifizierten und bewerteten Leads, die weitergeleitet werden, denn so konnte die Anzahl der erfolgreich abgeschlossenen Geschäfte erhöht werden. EIU wird mit der Zeit auch Social-Media-Feeds von LinkedIn, Twitter und anderen Quellen in Marketo integrieren. Dadurch erhalten sie noch umfassendere und tiefgreifendere Erkenntnisse über ihre potenziellen Kunden. Die Marketing-Automation von Marketo entspricht nach Schätzung von EIU zwei zusätzlichen in Vollzeit beschäftigten Mitarbeitern für Marketing-Kampagnen.

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