Der ultimative Leitfaden für Lead Scoring – Marketo

Mit Lead Scoring könnt ihr mehr aus jedem Lead in eurer Pipeline machen. Dieser Leitfaden ist an alle Unternehmen adressiert, die jetzt herausfinden möchten, warum, wie und wann sie Lead Scoring implementieren sollten und wie sich die Ausführung verbessern lässt. Dazu tragen Best Practices und benutzerfreundliche Arbeitsblätter bei.

Mithilfe von Lead Scoring könnt ihr das aktuelle Interesse eines Interessenten an eurem Unternehmen ermitteln und diese Information verwenden, um für klarere, relevantere Interaktionen zu sorgen und den Vertriebszyklus zu beschleunigen, indem ihr einen Interessenten weiterleitet, sobald er das erste Mal „auf eurem Radar auftaucht“. Außerdem werden per Lead Scoring demografische Daten von Interessenten (wie Position, Branche und Jahresumsatz des Unternehmens) bewertet, damit diese zu eurem Zielkundenprofil passen.

Egal, ob ihr bereits Lead-Scoring-Experten oder noch Einsteiger seid: Diese Scoring-Taktiken, Kundenreferenzen und Messempfehlungen werden euch dabei helfen, eure Aktivitäten zu optimieren, den Leadflow zu verbessern sowie Produktivität und Effizienz der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing zu steigern, indem die Prozesse vereinfacht werden – damit eure Teams sich auf das konzentrieren können, wo ihre eigentlichen Stärken liegen.

• Warum euer Unternehmen Lead Scoring braucht.
  Mit Lead Scoring könnt ihr euch auf die richtigen Accounts sowie die richtigen Kontakte bei einem Account konzentrieren, indem ihr ausschließlich mit Warm Leads interagiert sowie die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbessert – und so die Produktivität in beiden Teams steigert und schneller höhere Umsätze macht.
• Was ist Lead Scoring?
  Die Methode dient zur Einstufung von Leads entsprechend ihrer Kaufbereitschaft. Die besten Lead-Scoring-Systeme nutzen demografische und firmografische Attribute sowie Verhaltensfilter. Unser Leitfaden erklärt wie.
• Erste Schritte.
  Die Vorgehensweise wird in unserem Leitfaden Schritt für Schritt erklärt: Grundlagen der Informationssammlung, ideale Ziele identifizieren, Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketing-Zielen und Auswahl der Bewertungskriterien.
• Fortgeschrittene Scoring-Strategien.
  Nach den Grundlagen folgt das Produkt-Scoring: Leads für verschiedene Produkte bewerten – und so das Interesse an dem messen, was ihr tatsächlich verkauft. In diesem Abschnitt erfahrt ihr auch mehr über die Strategie Acount-basiertes Marketing (ABM) sowie die Feedback-Schleife.
• Lead Lifecycle Management.
  Der Umsatzzyklus oder „Trichter“ beginnt bei euren Demand-Generation-Programmen und endet mit einem Abschluss sowie einem neuen Kunden. Wenn sich euer Lead-Scoring-Programm weiterentwickelt, solltet ihr Revenue Cycle Management einführen, damit ihr den vom Vertrieb akzeptierten Leads (SLAs) und recycelten Leads weiter folgen und Service-Level-Vereinbarungen (SLAs) einhalten und nachverfolgen könnt.
• Häufige Probleme lösen.
  Was unternehmt ihr bei mangelhafter Datenqualität? Sind große Kunden immer die besten Kunden? Unser Leitfaden benennt häufige Fallstricke und Fehlannahmen von Marketern bei der Einführung ihres Lead-Scoring-Programms.
• Content Marketing, Social Media und Lead Scoring.
  Content Marketing und Social Media sind wichtige Tools. Kombiniert mit Lead Scoring liefern sie jedoch unschätzbar wertvolle Insights, die scheinbar zufällige Aktionen in nachvollziehbare Kaufmuster übersetzen. Unser Leitfaden erläutert, welche Art von Content zu eurer Lead-Scoring-Methode passt: Webinare, Demos, E-Books, E-Mail, Social Media und vieles mehr.
• Der ROI von Lead Scoring.
  Wie berechnet man den ROI? Diese Frage beantwortet unser Leitfaden, indem er zeigt, wie ihr Lead-zu-Opportunity-Conversion und Vertriebsproduktivität verbessert, den Vertriebszyklus verkürzt und Umsätze macht. Außerdem findet ihr Beispiele, wie ihr Messungen vornehmen könnt und eure Lead-Scoring-Ergebnisse teilt, um euer Programm kontinuierlich zu optimieren – alles Dinge, an denen auch die Leitungsebene interessiert sein wird.

Startet am besten jetzt gleich den Download unseres ausführlichen Leitfadens. Darin erfahrt ihr mehr über die Prozesse im Lead Scoring – von A bis Z, mit Best Practices und benutzerfreundlichen Arbeitsblättern für eine bessere Ausführung eurer Programme.