Campañas de goteo: la guía completa de marketing con correos electrónicos de goteo

El objetivo principal del marketing por correo electrónico consiste en llegar a las personas adecuadas en el momento justo: aquí es donde entra la campaña de goteo. Al crear el ciclo perfecto de correos electrónicos, puedes persuadir a tu audiencia de destino para que se suscriba a la newsletter, enviar a un amigo, participar en una encuesta, realizar una compra y mucho más.

En esta guía, exploraremos en profundidad qué es una campaña de goteo, cómo crear una y la enorme variedad de tipos de correos electrónicos de campaña de goteo que se pueden usar en tu beneficio.

¿Qué es una campaña de goteo?

Una campaña de goteo es una secuencia programada de correos electrónicos automatizados, a menudo activada por determinados comportamientos y acciones de los clientes. Las campañas de goteo te ofrecen la oportunidad de interactuar con los clientes de un modo increíblemente eficaz y relevante, atendiendo a varios propósitos clave de marketing:

• Consolidar la relación con los posibles clientes. La mayoría de personas no están preparadas para comprar cuando contactas con ellos por primera vez. Con una campaña de goteo, puedes conducir de forma fluida a los clientes potenciales a través de todo el recorrido del cliente, de la concienciación a la conversión.
• Involucrar y retener a los clientes. Lamentablemente, no hay garantías de que los clientes actuales van a seguir comprándote a ti. Por este motivo, es una buena idea usar una campaña de goteo para mantenerlos comprometidos con tu marca. Proporcionar un flujo de correos electrónicos con información útil, recomendaciones y ofertas hará que sea mucho más probable la retención de clientes.

Preséntate. Una campaña de goteo puede ser una excelente manera de presentarte a los nuevos clientes, o informar a los existentes acerca de nuevos productos o servicios. Las campañas de goteo pueden ser herramientas educativas que despierten la curiosidad de tu audiencia y les atraiga a explorar tus ofertas más a fondo.

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Cómo crear una campaña de goteo

Una campaña de goteo estratégica puede hacer maravillas en tu organización. Al crear una, ten en cuenta las siguientes prácticas recomendadas.

Fijar el objetivo

Pregúntate qué pretendes obtener de la campaña de goteo. ¿Intentas cerrar nuevos posibles clientes? ¿Quieres mantener fidelizados a los clientes antiguos? ¿Buscas recopilar algunos datos que te permitan tomar decisiones más fundamentadas? Es imposible diseñar una campaña de goteo eficaz a no ser que sepas exactamente qué esperas lograr con ella.

Usar una plataforma de automatización de marketing

Una de las formas más eficaces de dirigir una campaña de goteo es mediante el uso de una plataforma de automatización de marketing. El software de automatización de marketing está diseñado para ayudarle a simplificar los esfuerzos de marketing y ventas. Puede facilitarte la generación de más posibles clientes, cerrar un mayor número de transacciones y cumplir los objetivos de corto y medio plazo.

Gracias a una plataforma de automatización de marketing de calidad, segmentar los clientes, enviarles correos electrónicos por activación, optimizar las campañas y, más importante aún, aumentar el ROI de los esfuerzos de marketing serán tareas sencillas.

Ofrecer algo más que un discurso comercial

Recuerda que el objetivo de una campaña de goteo es convencer a los clientes, de forma lenta pero segura, de que realicen ciertas acciones. En lugar de hacerlo de golpe, las campañas de goteo tratan de lograr objetivos de forma gradual. Esto significa que los correos electrónicos deben ser algo más que discursos comerciales. Asegúrate de que incluyen información útil que pueda ayudar a tus clientes y posiciónate como un líder de opinión, compartiendo contenido atractivo que puedan identificar.

Practicar la segmentación de mercados

La segmentación de mercados implica la división de tus clientes en determinados nichos. Permite crear campañas personalizadas que tengan como objetivo las necesidades y motivaciones específicas de tus clientes.

Puedes segmentar tu mercado por datos demográficos como la edad, sexo, ubicación y ocupación. También puedes dirigirte a tus clientes en función de comportamientos como pueden ser realizar una compra, crear una cuenta en el sitio web o registrarse para hacer una consulta gratuita. La plataforma de automatización de marketing hace que la segmentación sea pan comido.

Determinar activadores útiles

El éxito de las campañas de goteo depende de los activadores. Los activadores son acciones particulares que los clientes deben llevar a cabo para recibir un correo electrónico. Si un cliente se registra para obtener más información sobre uno de tus servicios, puede que quieras enviarle correos electrónicos para mantener su interés. Y si un cliente mete un artículo en el carro de compras pero lo abandona, puede que quieras enviarle correos electrónicos para convencerlo de que vuelva al carro y continúe con la compra. Los correos electrónicos pueden incluir promociones especiales, como envío gratuito o un 5 % de descuento si realiza el pedido antes de una fecha concreta. Los mensajes también pueden resaltar productos relacionados para despertar más aún el interés del cliente.

Incluir correos electrónicos agradables

Mantén un tono calmado y positivo si quieres que los clientes se sientan bien cada vez que abren uno de tus correos. Incluye contenido que ponga en sus caras una sonrisa y haz que tengan ganas de saber de ti otra vez. Nunca les hagas sentir mal por abandonar un carro de compras, cancelar la suscripción del blog o no comprar ningún artículo.

Determinar la frecuencia

Plantéate la frecuencia con la que te gustaría enviar correos electrónicos. Pese a que no hay una norma escrita a este respecto, reflexiona sobre lo que sería apropiado para tus objetivos y clientes. Si no tienes muy clara la frecuencia, haz alguna prueba para revelar el punto óptimo de la participación de los clientes.

Finalizar tu secuencia

La secuencia de tu campaña de correo electrónico se debe adaptar a tus objetivos. En lo referente a cuántos correos electrónicos debes enviar, el único límite es la paciencia y el interés de tus clientes. La clave consiste en enviar los correos electrónicos que sean necesarios para difundir el mensaje sin llegar a desgastar a tus contactos.

Crear asuntos pegadizos

Si los asuntos son flojos, es menos probable que los clientes abran tus correos electrónicos. Para garantizar que los correos electrónicos se leen, haz que los asuntos sean breves, pegadizos y personalizados. Ponte en el papel de los clientes y pregúntate qué es lo que captaría tu atención.

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Ejemplos de correos electrónicos de campaña de goteo

Hay una serie de tipos distintos de correos electrónicos que puede que quieras incorporar a tu campaña de goteo. Esta es una descripción general de algunos de ellos.

Correos electrónicos de bienvenida

Los correos electrónicos de bienvenida son una excelente manera de presentar tu organización y sus ofertas. Querrás enviar una serie de correos electrónicos de bienvenida que destaquen las fortalezas de tu empresa e informen a los clientes sobre lo que pueden esperar de tu marca. Estos correos electrónicos pueden incluir testimonios de clientes o casos prácticos que muestren tu valor. También pueden ofrecer una prueba gratuita, un descuento o una recopilación de las publicaciones de blog más populares.

Correos electrónicos de reorientación

La reorientación es una de las mejores maneras de convertir un posible cliente en uno activo. Puedes usar esta estrategia para llegar a determinados clientes basándote en sus acciones en línea. Por ejemplo, si un cliente lee tu blog sin dejar un comentario o mete un artículo en el carro de compras sin llegar a finalizar una compra, es posible que quieras reorientarlo. Los correos electrónicos de reorientación pueden animar a los clientes a compartir sus comentarios en tu publicación u ofrecerles un descuento para que sigan adelante con su compra.

Correos electrónicos tras la compra

Cuesta seis veces más atraer un nuevo cliente que retener a uno que ya existe. Si quieres que un cliente sea fiel a tu organización y continúe comprándote a ti, los correos electrónicos tras la compra son fundamentales.

Este tipo de correo electrónico muestra tu agradecimiento cuando el cliente realiza una operación y ayuda a crear lealtad de marca, un elemento imprescindible en el mercado actual, cada vez más competitivo. Los correos electrónicos tras la compra pueden invitar a que los clientes se unan a programas para compradores frecuentes, destacar productos similares que pueden disfrutar y ofrecer consejos útiles que les ayudarán a sacar el máximo partido de sus compras.

Newsletters

Gracias a las newsletters, puedes mantener a tus clientes involucrados y asegurarte de que tu marca siempre tiene un hueco en sus cabezas. Puedes enviar newsletters a los clientes potenciales y a los actuales, pero asegúrate de que los mensajes tienen sentido en función de la audiencia a la que te diriges. Las newsletters enviadas a los clientes actuales pueden incluir información sobre el programa para compradores frecuentes o las publicaciones de blog más recientes. En el caso de los clientes potenciales, las newsletters pueden incorporar datos interesantes sobre tu empresa, testimonios e información útil relacionada con tus ofertas.

Correos electrónicos de recomendación

Los correos electrónicos de recomendación son importantes si quieres que tus clientes adquieran el hábito de regresar, por lo que no debería sorprender que Spotify, Amazon y otras marcas reconocidas los utilicen para sacarles provecho. Vamos a suponer que tu organización vende productos de limpieza: si sabes que un cliente ya ha comprado un spray de limpieza multiuso, ¿por qué no enviarle un correo electrónico de recomendación con bayetas especiales adecuadas para aplicar el limpiador?

Mediante la recomendación a tus clientes de determinados productos o servicios en función de su comportamiento de compra anterior, puedes respaldar la retención de clientes, aumentar los ingresos y dar a conocer a los clientes ofertas que pueden encontrar beneficiosas. Con el tiempo, esto refuerza el valor global de la marca para los clientes, mientras puedes anticipar sus intereses y necesidades.

Alertas

Las alertas y recordatorios pueden ayudar a incrementar la participación de los clientes. Es probable que tus clientes lleven vidas ocupadas, por lo que las alertas pueden ser justamente lo que necesitan para comprometerse de nuevo contigo. Si tu empresa está especializada en cambios de aceite, por ejemplo, es posible que quieras enviar recordatorios a tus clientes cada pocos meses informándoles de que es el momento de realizar un cambio de aceite.

En el caso de que vendas un producto o servicio basado en suscripción, una buena idea es enviar alertas a tus clientes cuando llegue el momento de renovar la suscripción. Un breve mensaje que les ofrezca la opción de renovar es una excelente manera de potenciar la retención.

Creación de campañas de goteo ganadoras con la plataforma adecuada

Una plataforma de automatización de marketing permite crear y ejecutar de forma sencilla campañas de goteo sin necesidad de comprometer en exceso tu tiempo y recursos. Marketo Engage es una solución potente de automatización de marketing, que es justo lo que necesitas para subirte al carro de la campaña de goteo y cumplir tus objetivos o incluso superarlos.

También puedes usar Marketo Engage para obtener una visión integral de cada cliente en todos los canales, segmentarlos en base a comportamientos y preferencias individuales y, posteriormente, usar estos datos en correos electrónicos personalizados que se activan y envían de forma automática en el momento idóneo.

Marketo Engage facilita la optimización de las campañas de marketing y la medición del éxito. ¿Estás interesado? Haz una visita guiada interactiva por Marketo Engage hoy.