Guide exhaustif de l'évaluation des prospects

Le scoring des leads – ou évaluation des prospects – est un processus qui vous permet de tirer pleinement parti de chacun des prospects entrant dans votre pipeline de vente. Nous avons pensé ce guide afin d’aider les entreprises à comprendre pourquoi, comment et quand mettre en œuvre une stratégie de scoring des leads efficace et améliorer son déploiement grâce à de bonnes pratiques et des fiches outils faciles à utiliser.

Avec un programme de scoring des leads, vos prospects sont évalués en fonction de leur intérêt pour votre entreprise, ce qui vous permet d’adapter vos actions pour stimuler l’engagement client avec pertinence. Vous pouvez ainsi accélérer le cycle de vente en faisant progresser les prospects à travers les différentes étapes de votre pipeline à la moindre de leurs interactions avec votre marque. Le scoring des leads inclut également des données démographiques, telles que le titre, le secteur d’activité ou encore le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise dans le cadre du B2B afin que vous soyez certain que les prospects que vous ciblez correspondent vraiment au profil de vos clients.

Que vous soyez un expert du scoring des leads ou que vous commenciez juste à vous pencher sur la question, l’approche d’évaluation des prospects, les cas d’usage et les indicateurs de mesure présentés dans ce guide accompagneront la mise en œuvre de votre stratégie et optimiseront le flux des leads dans votre pipeline. Vous aurez ainsi la garantie que vos équipes marketing et commerciale sont parfaitement alignées sur leurs objectifs, travaillent ensemble et disposent des moyens d’être plus efficaces et plus productives, tout en se concentrant sur ce qu’elles savent faire de mieux.

• Les raisons pour lesquelles votre entreprise doit impérativement se pencher sur la question du scoring des leads : Le scoring des leads vous permet de vous concentrer sur les prospects qui comptent vraiment, ce qui accroît le retour sur investissement, aligne les objectifs du marketing et des ventes et booste la productivité des deux équipes.
• Les bases du scoring des leads : Découvrez comment classer les prospects pour déterminer leur position dans le parcours d’achat et utiliser les données démographiques et firmographiques ainsi que les données de comportement pour évaluer les clients potentiels, et mettez en oeuvre les bonnes pratiques d’une stratégie de gestion des leads efficace.
• Des conseils pour bien démarrer :
• Ce guide vous accompagnera dans les premières étapes de la mise en œuvre d’un programme de scoring des leads, notamment en évoquant les bases de l’examen des données, la manière de déterminer les cibles idéales, l’alignement des équipes marketing et commerciale et les critères que vous devez prendre en compte dans votre approche.
• Des stratégies de scoring avancées : Une fois que vous aurez acquis les bases de l’évaluation des prospects, découvrez comment développer un système de scoring des produits afin d’identifier précisément l’intérêt d’un client potentiel pour un produit ou un service bien spécifique, déployer une stratégie de scoring des leads appuyée sur l’account-based marketing (ABM ou marketing basé sur les comptes), intégrer un système de retours client efficace, et bien plus encore.
• Les essentiels de la gestion du cycle de vie des leads : Le cycle de revenus, ou « funnel », commence par la génération de la demande et s’achève par une affaire conclue et l’acquisition d’un nouveau client. Tout au long du déploiement de votre programme de scoring des leads, surveillez précisément vos indicateurs en termes de prospects acceptés par la vente (PAV), de leads qu’il vous faut recycler, ainsi que d’accords de niveau de services (SLA) afin de garder la maîtrise de la gestion de votre cycle de revenus.
• Les problèmes récurrents en matière de scoring des leads : Que faire lorsque vos données sont de mauvaise qualité ? Est-il vraiment toujours mieux de vendre aux grandes entreprises ? Identifiez les principaux écueils et idées fausses auxquels les responsables marketing doivent faire face lors du déploiement d’un programme de scoring des leads.
• L’effet du marketing de contenu et des réseaux sociaux sur le scoring des leads : Le marketing de contenu et les réseaux sociaux sont des outils importants en eux-mêmes mais combinés au scoring des leads, ils deviennent des sources puissantes d’insights, transformant des actions en apparence décousues, menées par les prospects et les clients, en habitudes d’achat qui prennent tout leur sens. Découvrez comment faire correspondre un type de contenu à une étape bien précise du cycle d’évaluation et de classification des prospects en utilisant notamment les webinaires, les démonstrations, les ebooks, les e-mails, les réseaux sociaux, et bien plus encore.
• Le calcul du retour sur investissement du scoring des leads : Découvrez comment le scoring des leads augmente le taux de conversion en opportunités, raccourcit la durée du cycle de vente, améliore la productivité et accroît le chiffre d’affaires. À travers des exemples et des cas d’usage, vous verrez également comment mesurer et partager les résultats de votre programme de scoring des leads afin de l’optimiser en continu et de mettre en lumière son impact positif sur le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Téléchargez dès aujourd’hui ce guide très complet pour maîtriser de A à Z le scoring des leads et améliorer son déploiement grâce aux bonnes pratiques et des fiches outils faciles à utiliser que vous y trouverez.