Le rôle de la technologie dans l'avenir des ventes (il est encore plus important que ce qu'on imagine)

Les gens croient que le rôle principal de la technologie dans les ventes est de nous faire gagner en efficacité. Mais qu'est-ce que cela signifie, au juste ?

L'efficacité ne se limite plus à effectuer certaines tâches plus vite que par le passé. L'impact de la technologie sur la capacité d'une entreprise à dynamiser ses ventes est plus profond.

Je collabore avec des responsables des ventes partout dans le monde pour étudier leurs pratiques. La technologie influe sur les résultats de tout le monde, et notamment sur ceux des meilleurs vendeurs. Ce changement a un impact considérable sur deux éléments : les attentes et les opportunités.

Des attentes en hausse

Des deux points évoqués, celui-ci est immédiatement évident sur le lieu de travail. Comme je l’ai mentionné dans de précédents articles, il faut apprendre à maîtriser la technologie, car elle a une influence directe sur la réussite professionnelle.

Pourquoi ? Parce que quelle que soit leur taille, toutes les entreprises ont établi le lien qu’avait perçu l'industrie en son temps : plus la technologie est intelligente, plus le résultat est positif. Ces entreprises investissent des fortunes dans le développement et l'optimisation d'outils de vente sur les terminaux mobiles et les réseaux sociaux. Elles ont changé les règles du lieu de travail pour permettre une flexibilité accrue concernant le mode, le moment et le lieu d'utilisation de la technologie et des outils électroniques d'aide à la vente.

Dès lors, il est bien légitime qu'elles attendent un retour conséquent sur leur investissement, immédiatement.

En matière de ventes, la technologie n'est plus une option. Les commerciaux d’un certain âge n'ont pas le choix : soit ils l'adoptent, s'adaptent et prospèrent, soit ils résistent et risquent de prendre la porte.

Les opportunités deviennent un éventail de choix inédits

Le second changement subi par le secteur des ventes sous l'impulsion de la technologie est plus subtil, et ne se dévoile pleinement qu'avec le temps.

Une efficacité accrue ne veut pas simplement dire vendre davantage. Elle implique d’identifier les possibilités d'effectuer de nombreuses tâches différemment pour améliorer les résultats de manière exponentielle — souvent de manière imprévisible.

Auteur à succès, Robert Greene explique que les expériences se répartissent entre temps vivant et temps mort. Et il a tout à fait raison. En outre, cette approche s'applique tout aussi bien à la vente qu'à d'autres activités professionnelles.

En matière de vente, le temps vivant correspond à chaque moment au cours duquel nous parvenons à améliorer notre vélocité commerciale. Pour le calculer, il faut multiplier le nombre de contrats dans le pipeline par leur montant et le taux de conclusion, puis diviser le chiffre obtenu par le nombre de jours nécessaires à la conclusion de nouveaux contrats. Plus le temps vivant est important, plus la vélocité est grande.

En matière de vente, chaque moment pendant lequel on n’influe pas positivement sur cette équation de la vélocité correspond à du temps mort. Les nouvelles technologies, si elles sont correctement exploitées, créent davantage d'opportunités de temps vivant et limitent le temps mort.

L'avantage d'un temps vivant accru

La première fois que j'ai constaté la capacité de la technologie à transformer le travail et à créer davantage de temps vivant remonte aux années 70. Mon père était représentant et son employeur lui avait fourni un bipeur. Aujourd'hui, ce genre d'appareil est totalement dépassé mais, à l'époque, il avait révolutionné son travail. Cela lui a libéré des heures entières chaque jour, qui venaient s'ajouter à ce qu'il était capable d'accomplir en tant que vendeur et père. Il n'avait plus besoin de passer au bureau à la mi-journée pour consulter ses messages. Tout en étant à l'extérieur, il pouvait rappeler les gens. Il pouvait rendre visite à un ou deux clients de plus chaque jour.

Pour lui et pour les autres vendeurs, ces appareils ont permis à l'époque d'accroître la productivité de plus de 20 %. Ils ont aussi été à l’origine d'une transformation complète de la méthode de mesure de la productivité. Davantage de temps vivant, et donc moins de temps mort, cela signifie un nombre accru d'opportunités de vente jusque-là impensables.

Le risque du temps mort

Que nous choisissions de l'adopter ou d'y résister, la technologie révèle la quantité de temps mort dans notre workflow.

Prenons l'exemple d'une de mes connaissances, une vendeuse qui travaille beaucoup. Elle est employée dans une grande entreprise d’équipements médicaux qui a choisi de ne pas investir dans la technologie pour ses commerciaux. Elle passe environ huit heures par jour sur la route pour se rendre à un minimum de sept rendez-vous en face à face. Ce chiffre a augmenté de 10 % par rapport à l'année dernière. Or, ses objectifs viennent d'augmenter de 20 % ! Aucun système CRM en place, pas d'autorisations de contrats à distance, la validation des devis s'effectue via une connexion VPN instable. Toutes les formalités administratives s'effectuent sur papier, ce qui implique des signatures manuelles.

Sans technologie, chaque transaction est semée d’obstacles, du temps mort donc, qui l'empêchent totalement d'améliorer sa vélocité commerciale. Les risques sont considérables : rotation importante des effectifs, démotivation et un niveau de fidélité limité de la part des clients qui finissent par découvrir qu'ils peuvent bénéficier d'une meilleure expérience auprès de la concurrence qui, elle, a investi dans la technologie.

Ne sous-estimez pas l'influence que la technologie a d'ores et déjà sur les ventes. Celle-ci s'est irrémédiablement imposée comme un composant essentiel du processus commercial. Ce n'est plus une simple possibilité. Ce qui est le plus important quand on parle de l'influence de la technologie sur ce métier, c'est qu’elle ne fait que commencer. Elle transforme les attentes et nos opportunités, en créant davantage de temps vivant et en diminuant le temps mort. Nous devons accepter ces changements, les adopter et même les favoriser autant que possible. L'avenir de la vente commence dès aujourd'hui.