リード、プロスペクト、セールスオポチュニティの違いとは？
セールスはあらゆるビジネスにおいて不可欠ですが、セールスサイクルは必ずしも単純ではありません。バイヤーズジャーニーが長く複雑な場合、営業部門はリード、プロスペクト、オポチュニティを使い分けていることでしょう。
これらの用語を区別せずに使用する人もいますが、実際には異なるタイプの見込み客を表しています。実際、これらの用語を混同して使用すると、混乱が生じ、パフォーマンスが低下する可能性があるため、新しい施策を開始する前に、それぞれの意味を関係者と共有しておくべきです。
リード、プロスペクト、オポチュニティが期待することはそれぞれ異なるため、それぞれの違いを理解し、その期待に応えるために営業部門がどのように対応すべきかを把握することが重要です。さらに、事前に言葉の意味を共有しておくことで、営業部門とマーケティング部門が容易に協力して施策を展開できるようになります。
この記事を読み終わる頃には、セールスにおけるリード、プロスペクト、オポチュニティーの違いを把握できるはすです。また、セールスファネルを最適化し、より質の高いオポチュニティでパイプラインを構成する方法も紹介します。
主な内容：
- リードとは？
- プロスペクトとは？
- セールスオポチュニティとは？
- リード、プロスペクト、オポチュニティの違い
- リードをプロスペクトに転換する方法
- セールスオポチュニティーの特徴
- 適切なツールを利用して、リードとプロスペクトを識別する方法
リードとは？
リードとは、顧客になる可能性のあるあらゆる人物のことです。これは、セールスとマーケティングのプロセスの初期段階に使用される非常に意味の広い用語です。
リードにはさまざまな種類があり、企業によって異なります。たとえば、次のようなつながりをリードと定義することができます。
- メールリストに登録した人物
- LinkedInの新しいコネクション
- ソーシャルメディアでエンゲージしたフォロワー
- webサイトを訪問した人物
リードは、企業への関心を示すために行動を起こしますが、購入の意思をすぐに示すとは限りません。多くのリードは、今すぐ何かを購入することに興味を示していない、つまり非適格であり、ビジネスへの適合性を証明することはまだできません。それでも、自社ビジネスとその製品やサービスに親近感を抱いています。
プロスペクトとは？
プロスペクトとは、適格なリードのことです。リードの質を高めるには、何らかの形でリードと関わり、自社の理想的な顧客像に合致していることを確認する必要があります。この段階では、プロスペクトは自社に興味を持っていても、まだ何かを購入することには興味を示していないかもしれません。
リードのクオリフィケーションは企業によって異なります。たとえば、ある企業では、誰かがレポートをダウンロードしたということが、リードをプロスペクトに移行するための十分な根拠となるかもしれませんが、別の企業ではそうではないかもしれません。
プロスペクトにはさまざまな種類がありますが、一般的な例をいくつか示します。
- 電話で話したリード
- メールに返信した人物
- リンクをクリックして、自社チャンネルのいずれかにアクセスした人物
- 展示会で話をした人物
- ソーシャルメディアで製品について質問した人物
セールスオポチュニティとは？
セールスオポチュニティとは、購入を検討しているプロスペクトのことです。
プロスペクトに分類しても、その人物が今どのような状況にあるのかはわかりません。誰かが展示会で自社ブースを訪れたら、テクニカルな観点ではプロスペクトといえるかもしれませんが、製品やサービスを購入する予算を持っているとは限りません。理想的な顧客像に合致していても、それがセールスオポチュニティであるとは限らないことを忘れてはいけません。
セールスオポチュニティは、明らかな購買意欲を示します。オポチュニティの定義は、企業によって異なりますが、主な基準は次の通りです。
- デモの依頼
- 価格の問い合わせ
- 無料体験の開始
- 意思決定のタイムラインの共有
あらゆるセールスオポチュニティが成約に至るわけではありませんが、あらゆる顧客はオポチュニティとして始まります。この段階は、営業部門が可能であれば商談の成立を急ぐべき重要な時期です。
リード、プロスペクト、オポチュニティの違い
リード、プロスペクト、オポチュニティがどのようなものかは理解できたと思いますが、次にそれぞれの違いについて説明します。
リードとは、企業に対して認識や興味を示している人物のことです。一般的に、リードは自社の製品やサービスに興味を示しますが、実際に自社の理想的な顧客像に当てはまるかどうか、あるいは自社の製品やサービスから利益を受けることができかどうかについての詳しいデータはありません。サービスを提供していない無関係な業界に属していたり、予算がなかったりする可能性もあります。リードを獲得し、セールスプロセスに導くことは重要ですが、営業部門が一対一で対応する準備は整っていません。
一方、プロスペクトは、自社の理想的な顧客像に合致する適格なリードです。プロスペクトとのコミュニケーションは、リードの場合の一方的なコミュニケーションとは異なり、関りを持ち、やり取りするものです。それは、電話をかけたり、webサイトで詳細を確認したりという単純なことかもしれません。
ただし、プロスペクトが関わりを持ったからといって、購入する準備ができているわけではありません。製品を試したい、購入したいと明確に意思表示した時点で、セールスオポチュニティとなります。この最終段階で、営業部門は、デモを提案したり、見積もり提出したり、ミーティングを主催したりして、オポチュニティから顧客へと転換することができます。
リードをプロスペクトに転換する方法
セールスプロセスで最も難しいことのひとつは、リードをプロスペクトに転換することです。リードジェネレーションは有効は手段ですが、リードをプロスペクトに転換しない限り、より多くの顧客やクライアントを獲得することは困難です。
セールスパイプラインにプロスペクトを増やすには、リードのクオリフィケーションが必要です。クオリフィケーションはビジネスによって異なりますが、一般的には3つのステップをたどります。
- 組織レベルのクオリフィケーション： 最初のステップは、リードが正しい業界に属していることを確認することです。たとえば、レストラン業界を顧客としている場合、美容業界の顧客は適合しない可能性が高いでしょう。この段階では、自社製品やサービスに対する基本的なニーズをリードが持っていることを確認する必要があります
- オポチュニティレベルのクオリフィケーション： リードが自社の製品やサービスを利用する機会があるのか、それを望んでいるのかを確認します。この段階では、リードに自社の製品やサービスの利点を示し、利用する機会があるかどうかを判断する必要があります
- ステークホルダーレベルのクオリフィケーション： 適切な人物と話をしているかを確認します。リード全員が製品やサービスを購入する権限を持っているわけではないので、リードをプロスペクトに転換するには、適切な意思決定者とつながる必要があります。B2B企業をターゲットにしている場合、アカウントを獲得するためには、同じ企業から複数のリードを転換する必要がある可能性が高くなります
リードをプロスペクトに転換できたら、その企業が抱える最大の課題に対して、自社をその分野の専門企業としてとして位置づける必要があります。あらゆるプロスペクトが興味を示すわけではありませんが、興味を示したプロスペクトは、セールスオポチュニティに転換することができます。
セールスオポチュニティーの特徴
セールスオポチュニティは、セールスプロセスの最終段階です。この段階で営業部門は、あらゆる手段を駆使して、セールスオポチュニティに転換しようと努めます。セールスオポチュニティには、次の3つの特徴があります。
1.課題
あらゆる製品やサービスは、課題やニーズを解決するために存在します。プロスペクトに分類された時点で、ニーズは判明しています。この段階では、課題と自社製品をマッチングさせることで、課題を軽減させる必要があります。
注意が必要なのは、適格なオポチュニティが自社の課題を明確に伝えない場合があることです。セールスオポチュニティと関係を構築し、その情報を得るのは営業担当者の役割です。現在のプロセスで一番の課題は何か？、なぜ製品やサービスに関する情報を得ようとしているのか？といった、簡潔な質問で情報を獲得できることもあります。
2.関心
次に、潜在顧客が課題の解決に興味があるかどうかを把握する必要があります。たとえ課題があっても、それを解決できる、あるいは準備ができているとは限りません。
潜在顧客には、その課題にどれくらいの期間取り組んできたかを尋ねます。数年過ぎているのであれば、その課題に対処することに慣れていて、解決を急いでいない可能性があります。
しかし、課題に対応するのに苦慮しており、支援が必要であることを打ち明けた場合、それは関心の印となります。また、課題の解決策を必要としているのか、いつからこの課題の解決に取り組んでいるのか、といったシンプルな質問により、相手の関心の度合いを測ることができます。
3.相性
課題と関心を評価したら、次のステップは、潜在顧客が示すセールスオポチュニティが、自社の製品やサービスに適しているかどうかを評価することです。関心を示した相手と取引すべきかどうかを考えます。この潜在顧客のために成果を挙げることができるかどうかが大切です。
オポチュニティが自社に適しているかどうかの判断は、それぞれのビジネスによって異なります。たとえば、自社製品が大規模法人向けに設計されている場合、新興企業がアプローチしてきても適していない可能性があります。
自社ビジネスとオポチュニティに根本的なミスマッチがあることも少なくないので、クライアントとして引き受ける前にニーズのミスマッチを見極めることが重要です。それが、失望を防ぎ、ビジネスにおいてロイヤルティの高い顧客を長期的に確保する最善の方法となります。
適切なツールを利用して、でリードとプロスペクトを識別する方法
リード、プロスペクト、セールスオポチュニティーの違いを把握することで、営業部門とマーケティング部門の溝を埋め、コミュニケーションを改善することができます。
準備が整ったら、リード、プロスペクト、オポチュニティを管理、追跡するために使用しているツールを見直しましょう。マーケティング部門と営業部門がセールスプロセスを一元的に把握できるか、リードがファネルを移動する際に容易に引き継ぐことができるか、といったことを確認します。
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