パートナーシップマーケティング：概要と導入方法を解説

パートナーシップマーケティングとは、新しいオーディエンスにリーチして関係を構築し、売上を向上させる優れたマーケティング戦略のひとつです。DemandGenの調査によると、企業の96％が、パートナーネットワークを活用したマーケティング施策が、年間売上高の増加につながる直接的な要因になると予測しています。

企業や個人とマーケティングパートナーシップを締結する方法は、数多くあります。本記事では、パートナーシップマーケティングの概要、利点、導入方法を解説します。

• パートナーシップマーケティングとは？
• パートナーシップマーケティングの利点
• パートナーシップマーケティングの種類
• パートナーシップマーケティングのヒント
• パートナーシップマーケティングの成功事例

パートナーシップマーケティングとは？

パートナーシップマーケティングとは、パートナーマーケティングとも呼ばれ、企業間または企業と著名人の間で戦略的なパートナーシップを締結し、マーケティング施策を展開することです。 新しいプラットフォームにおけるオーディエンスの増加、特定のオーディエンス層におけるブランド認知度の向上、新規顧客の獲得、既存顧客のロイヤルティの強化など、双方に利益をもたらすマーケティング目標を実現することを目的としています。

パートナーシップマーケティングの利点

パートナーシップマーケティングは、多くの業界で注目を集めている戦略のひとつです。その利点は、企業や個人によって異なります。しかし、次のようないくつかの共通の利点もあります。

• 新規顧客へのリーチ： 他社と提携することで、その企業が獲得したオーディエンスにリーチできます。これにより、自社の認知度とコンバージョン率を高めることができます
• コスト効率の高いマーケティング： パートナーシップを通じて、他社の専門知識とリソースを利用できるため、マーケティングの予算と能力を向上できます。例えば、自社の強みがソーシャルメディア広告であり、パートナー企業の強みが電子メール施策であるとします。両社がリソースを共有すれば、双方の媒体を通じてオーディエンスにリーチするマーケティング戦略を構築できます
• リスクの軽減： 実績のある企業と提携することは、リスクを最小限に抑え、新規事業の開拓に伴う失敗を回避するのに役立ちます
• 顧客との信頼関係の強化： 評価の高い企業と提携することで、見込み客は、自社を高品質な商品やサービスと結びつけて考えるようになります。パートナー企業が既にロイヤルティを獲得している場合、自社を信頼してくれる可能性はさらに高まります

パートナーシップマーケティングの種類

パートナーシップマーケティングには、さまざまな形があります。公式な場で顧客と直接やり取りする場合もあれば、主にバックグラウンドで協働する場合もあります。ここでは、パートナーシップマーケティングの一般的な種類と、それらの具体的な流れを解説します。

1.アフィリエイトマーケティング／アンバサダープログラム

アフィリエイトマーケティングプログラムやアンバサダープログラムを開設することで、従来のマーケティング施策のさまざまな間接費を削減しながら、自社の訴求力を強化できます。これらのプログラムでは、インフルエンサーマーケティングの強みを活かし、ソーシャルメディアのオーディエンスにインパクトを与えます。

• アフィリエイトマーケティング とは、企業がブロガーやYouTuberなどのコンテンツクリエイターと提携し、紹介料を支払うことで自社の商品を宣伝してもらうことです。例えば、ブロガーが記事の中で、Bluetoothスピーカーをレビューし、Amazonのアフィリエイトリンクを記載します。読者がそのリンクをクリックして商品を購入すると、ブロガーは売上の一定の割合を報酬として獲得できます
• アンバサダープログラム では、企業と個人の間で、より排他的な関係が構築されます。アンバサダーは、オンラインとオフラインの両方のチャネルで、提携企業の商品を宣伝します。Aerieなどのアパレル企業は、衣料品やアクセサリーといった自社商品を宣伝するために、InstagramやTikTokで活動している数百人のインフルエンサーと提携し、アンバサダープログラムを成功させています

コンテンツクリエイターは、アフィリエイトマーケティングプログラムやアンバサダープログラムに無料で参加できますが、報酬を得るには、オーディエンスに商品を購入してもらう必要があります。企業はこうした契約を通じて、コスト効果の高い方法でソーシャルメディア施策に取り組むことができます。

2.販売パートナーシップ

販売パートナーシップを締結すれば、他社が既に構築した販売チャネルを利用して、より多くの顧客に商品を販売できるようになります。

販売パートナーシップの形態のひとつとして、AmazonやWalmartなどの主要なディストリビューターの店舗や倉庫を利用することが挙げられます。また、卸売企業、ブローカー、販売代理店、同じターゲットオーディエンスを擁する他社とも、販売パートナーシップを締結できます。次にいくつかの例を示します。

• リセール：アウトレット家具専門店が、小売企業から売れ残り商品を卸売価格で購入し、元の小売価格よりも低い価格で販売
• バンドル販売：2社のソフトウェア企業が、両社の商品に関心を持つ顧客をターゲットとして、パッケージ契約を締結
• クロスプロモーション：2社の企業がソーシャルメディアで懸賞キャンペーンを共同開催し、参加者に対して、両社のフォローと「いいね！」を促進。当選者には、両社の商品を組み合わせたギフトパッケージを贈呈

3.紹介パートナーシップ

優れた営業担当者は、顧客の紹介がもたらす価値を認識しています。Invespcroによると、他の顧客を通じて企業のことを認知した顧客は、定着率が37％高く、その企業を他人に勧める可能性が4倍高くなっています。

企業間の紹介パートナーシップでは、企業がパートナー企業を顧客に推奨します。この協力関係を通じて、ある企業の優良顧客がパートナー企業に接触し、最終的にその企業の顧客になる紹介パイプラインを構築できます。

例えば、理学療法クリニックは、健康管理アプリを提供している他社と提携し、患者にそのアプリを推奨します。これにより、アプリ企業は、ターゲットを絞ったオーディエンスにリーチし、より多くの新規利用者を有料顧客に転換できるようになります。クリニックはその見返りとして、売上の一部を報酬として受け取ります。

アフィリエイトプログラムとは異なり、紹介パートナーとの関係は正式な取引ではないため、その利点を伝え、関係を強化する必要があります。電話や電子メールを通じてパートナー企業と頻繁に接触し、紹介パートナーシップの利点を訴求しましょう。こうした取り組みは、双方に有益なパートナーシップの構築につながるため、長期的な投資を惜しまないことが重要です。

4.ロイヤルティプログラム

ロイヤルティプログラムやリワードプログラムは、企業と顧客の間で直接締結されるパートナーシップであり、顧客関係を構築し、商品やサービスの継続的な購入を促進するのに役立ちます。小売企業やコマース企業に最適なパートナーシップであり、顧客のエンゲージメントと関心を高めることができます。

企業は、リピート顧客に対して、ポイント、クーポン、特別オファーを提供できます。次にいくつかの例を示します。

• Dutch BrosRewardsでは、顧客はポイントを獲得し、無料ドリンクと交換可能
• ALDO Crewのロイヤルティプログラムでは、クーポン、誕生日の特典、限定セール、特別なシーズンコレクションの先行販売など、さまざまなリワードを提供
• Marriott Bonvoyの特典プログラムでは、標準的な会員からアンバサダーエリートに至るまで、会員ステータスに応じたリワードを提供することで、優良顧客の獲得を促進

5.スポンサーシップ

イベントは、一度に多くの人々にリーチする絶好の機会です。そのため、スポーツの試合では、スポンサーである企業のロゴがいたるところに掲示されています。企業は、スポンサーシップ契約を通じてイベント組織委員会に経済的支援をこない、公共の場で自社を宣伝できます。

一部のスポンサーシップ契約では、オリンピックを後援しているコカ・コーラのように、一連のイベントを通じて、長期的かつ大規模にプロモーションをおこなうことができます。予算が限られている場合は、小規模なスポンサーシップを検討しましょう。次に例を示します。

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  アイスクリーム企業が、スポンサーを務める地域のイベントで、自社のアイスクリームを無料で配布
• 地方銀行が地元のマラソン大会を支援し、ランナーのTシャツの背面に自行のロゴを掲載
• 病院がユースシアターの活動を支援し、パンフレットの裏に自院のロゴを掲載

スポンサーシップは、直接的な方法で顧客にアピールする方法のひとつです。イベントの参加者は、スポンサーを務める企業を認知し、注目するようになります。こうした参加者による口コミを通じて、リードを育成できます。

6.ライセンス

ライセンスパートナーシップは、より少ない投資でマーケティング施策を拡大できる優れた戦略のひとつです。このパートナーシップを通じて、定額料金または使用料を支払うことで、他社の知的財産（コンテンツ、ブランディング、特許、商標登録済み商品）を使用できます。ライセンス契約を締結することで、有機的な方法でより多くの商品を販売し、自社の認知度を向上できます。

例えば、Targetの店舗内に設置されているStarbucksのキオスクは、両社の間で締結された、長期的なライセンス契約の一部です。Targetは、Starbucksのロゴ、メニュー、商品のライセンスを取得し、Starbucksをよく利用する顧客を惹きつけています。

漫画やアニメのキャラクターに関するライセンス契約は、多くの企業が採用している戦略のひとつです。例えば、LEGOは多くの商品で、スターウォーズのキャラクターのライセンスを取得しています。

ライセンスパートナーシップを導入する際は、自社と関連する分野における、同規模の企業との提携を検討しましょう。コンテンツのライセンスを取得し、新しいサービスを提供することで、新規顧客の獲得や既存顧客への訴求を強化できます。

7.共同ブランディング／アフィニティマーケティング

企業の認知度を高める取り組みは、長い道のりです。主要な企業が提携し、共同で新商品を販売すれば、売上は大幅に増加します。こうした共同ブランディングパートナーシップを通じて、両社はそれぞれのリソースを共有し、新商品の販売を強化できます。

次にいくつかの例を示します。

• NikeとAppleは、Apple Watch Nike+を共同開発し、双方の優良顧客への訴求を強化
• Crocsは、Justin Bieber、セブンイレブン、ケンタッキーフライドチキンなどの著名人や企業とコラボレーションし、限定商品を開発

アフィニティマーケティングは、共同ブランディングとほぼ同様です。2社の企業が提携し、双方に親和性のある市場を開拓することで、ビジネス成長を強化できます。


自社とパートナー企業にとって有益なオーディエンスを絞り込むことができれば、新商品の共同開発を通じて、双方がメリットを享受できます。

8.合弁事業

合弁事業は、企業間でスキルとリソースを共有し、双方に有益なプロジェクトを立ち上げて、市場開拓を高速化する方法のひとつです。企業は、事業の所有権、責任、利益を共有します。次に例を示します。

• AmazonとEV（電気自動車）スタートアップ企業のRivianは提携し、Amazonの配送車両用のEVを共同開発
• Huluは、News Corporation、NBCUniversal、Disneyの合弁事業として設立され、動画ストリーミング市場に参入

合弁事業は、新たな地域で顧客を獲得したいと考えている企業にもメリットがあります。例えば、特定の地域で開催される夏祭りに、移動式の花火販売店とバーベキュー店が共同で出店するとします。同様の目標を掲げ、特定の地域や市場で優位性を確立している企業は、合弁事業における最適なパートナーとなるでしょう。

9.プロダクトプレイスメント

プロダクトプレイスメントの典型的な例は、TV番組や映画におけるブランディングです。映画やTVドラマの小道具で、飲料企業、自動車メーカー、アパレル企業のロゴを目にしたことがあるでしょう。

プロダクトプレイスメントとは、映像メディアに自社の商品やロゴを登場させて、オーディエンスにさりげなくアピールする広告手法です。これにより、強引な売り込みを避け、自社の認知度と評判を自然な形で向上できます。

小規模なプロダクトプレイスメントでは、YouTubeやInstagramのコンテンツクリエイターと提携し、動画の内容にかかわらず、動画内で自社商品を使用してもらうことができます。

10.チャネルパートナーシップ／リセラー

B2Cブランドの構築には、多くの課題が伴います。チャネルパートナーシップやリセラー（再販業者／販売代理店）を導入すれば、一部の課題を回避できます。小規模な企業は、こうしたパートナーシップを通じて、高い知名度と安定した顧客基盤を有する大規模な企業と提携し、販売を強化できます。

• チャネルパートナーシップ とは、他社のチャネルを通じて、他社の商品を流通、販売、管理、配送するための契約です。例えば、食料品店は農場から乳製品を調達し、顧客になじみのあるブランド名でそれらの商品を販売できます。農場はB2Cビジネスを構築する必要はなく、また食料品店も乳製品を自社で生産する必要はありません
• リセラー は、チャネルパートナーシップとほぼ同様です。リセラーは、パートナー企業から商品を調達し、必要な調整をおこない、既存のチャネルを通じて独自のブランド名で販売します

B2Cマーケティングよりも商品開発を強化したい場合は、チャネルパートナーシップやリセラーとの提携を検討しましょう。これらのパートナーシップは、一定の匿名性を維持しながら、商品を大規模に販売するための近道となります。

11.非営利団体とのパートナーシップ

民間企業と非営利団体の間でパートナーシップを締結することは、多くの場合、双方にメリットがあります。目標と価値観を共有することで、地域における長期的なつながりを構築できます。

例えば、広告代理店は、地域の病院と提携し、医療研究のための資金調達を支援できます。パートナー企業は、イベントや募金活動を主催し、ボランティア活動に対して報酬を提供することで、従業員の参加を促進できます。

非営利団体にとって、企業のサポートを受けることは大きなメリットをもたらします。一方の企業も、非営利団体と提携することで、自社の認知度と信頼を向上できます。

パートナーシップマーケティングのヒント

自社に最適なパートナーシップマーケティング戦略は、業種やビジネス目標によって異なります。新しいパートナーシップの成功を左右する、いくつかの基本的なルールをおさえましょう。

適切なパートナーを選定

パートナーシップにおいて、チームワークを重視しているパートナーを選びましょう。同様の目標とマーケティング戦略を掲げている企業を見つけることで、共通のビジョンを実現するために、最適なパートナーシップのタイプを判断しやすくなります。

パートナーは同業社である必要はありませんが、自社の目標や知識を補完する能力を有していなければなりません。パートナーシップとは、既存のマーケティング戦略を強化するものであり、進化の妨げとなるべきではありません。

パートナー候補を探すには、検索エンジンやソーシャルメディアを利用して、同じ志を持つビジネスオーナーを見つけることから始めましょう。展示会やコンベンションなどの対面による交流イベントも、パートナーを見つける良い機会です。パートナー候補が見つかったら、生産的なパートナーシップを醸成できるかどうか見極めるために、話し合いの場を設けましょう。

早い段階で期待事項を明確化

マーケティングパートナーを選定したら、双方の期待事項を最初に明確にしておく必要があります。パートナーシップに何を望んでいるのかを話し合うことで、相手に失望するといった事態を避け、率直かつ明確なコミュニケーションを促進できます。

自社の目標と期待事項を文書にまとめましょう。これにより、パートナーシップが拡大しても、作業を公平に割り当てるのに役立ちます。

必須となる期待事項には、次のようなものがあります。

• 両社の責任
• 目標達成のスケジュール
• どちらかの企業が課題に直面したときの対処法

測定可能な目標を設定

目標と期待事項が、測定可能であることを確認しましょう。成果の計測に最適なベンチマークと指標を設定し、文書にまとめましょう。

例えば、両社が各四半期末までに獲得可能な新規リード数を設定します。さらに、達成したいコンバージョン率や利益率を明確にします。

共通の目標は、社内のビジネス目標や希望する売上額と適合している必要があります。マーケティングパートナーシップを締結しても、自社のリソースが不足することはありません。むしろ、戦略的目標の達成は、各部門にとって新たな動機付けになるはずです。

最初の施策を開始してから、数ヶ月または数年にわたってパートナーシップを発展させるまでの進捗状況を追跡しましょう。

サポートとリワードを通じて良好な関係を醸成

新たなパートナーシップを構築することは、双方で新しい作業プロセスを確立する必要があるため、大きな負担を伴います。ポジティブな関係を育み、初期の苦難を共に乗り越えることは、両社の長期的な成功に不可欠です。

進捗状況を定期的に報告し合うことで、オープンなコミュニケーションを維持しましょう。合同の社員旅行を企画したり、パートナーシップを通じて期待以上の成果を上げた従業員にボーナス報酬を提供したりすることで、成功を分かち合いましょう。

これらの原則を念頭に置いたうえで、自社がパートナー企業に望む扱い方で、パートナー企業を扱うことが重要です。パートナー企業が怠慢に見えたとしても、自社のコミットメントを尊重すれば、パートナー企業と顧客の両方と信頼関係を維持できます。

パートナーシップマーケティングの成功事例

パートナーシップマーケティングは、あらゆる業界で導入されています。新規オーディエンスへの訴求、ビジネス関係の構築、売上の増加など、規模を問わず、多くの企業がそのメリットを享受しています。ここでは、代表的な成功事例を紹介します。

WalmartとThreadUp

リセール向けアプリを提供するThreadUpは、Walmartとチャネルパートナーシップを締結し、大規模な小売企業のwebサイトを通じて中古品を販売しています。このパートナーシップにより、同社は大規模な顧客基盤にリーチできるようになりました。一方Walmartは、ThreadUpの多彩な商品展開、若年層の顧客、注目を集めているリセール市場から、大きな利益を得ています。

GoogleとFCA（Fiat Chrysler）

GoogleとFCAという、全く異なる市場で独自の商品を展開している2社が、自動運転車を共同開発するために、大規模な合弁事業を設立しました。両社は、Googleのオートメーション機器を搭載したミニバン「Chrysler Pacifica Hybrid」を発表しました。このパートナーシップを通じて、FCAは自動運転技術への投資コストを最小化し、Googleは自動車業界への参入を果たしました。

NetflixとSony

Netflixは、劇場公開後の映画の放映権について、Sonyと独占的なライセンス契約を締結しています。こうしたパートナーシップは、ストリーミングプラットフォームの間で広く採用されています。多くの場合、独占権を確保することが、新規加入者を獲得する鍵となるからです。制作企業にとって、ストリーミングプラットフォームとの取引は、大きな収入源となります。

パートナーシップマーケティングを始めましょう

あらゆる業界でパートナーシップマーケティングが採用されていることからも、その価値は明らかです。パートナーシップマーケティングは、新しいオーディエンスにリーチし、マーケティング施策のROIを最適化するための優れた方法です。ビジネス目標やパートナーの選定に応じて、さまざまなタイプのパートナーシップから、最適なものを見出しましょう。

目標の把握、計画の策定、進捗状況の追跡はすべて、パートナーシップマーケティングの長期的な成功に欠かせない重要な要素です。

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