顧客セグメンテーション：21の実例を紹介
今日の競争の激しい世界において、人々の注目を集め、売上を上げたい場合は、パーソナライズされた広告が必要です。企業が目標を達成できるようにするには、ビジネスオーナーや経営陣が、パーソナライズされた広告でターゲティングする顧客を把握する必要があります。
重要なことは、顧客を共通の特徴を持つグループに分類することです。このプロセスを、顧客セグメンテーションと呼びます。多くの人が、顧客セグメンテーションとは何か、またマーケティング戦略にどのように取り入れるのかを把握できていません。 経験豊富なマーケティング部門が、顧客セグメントのリストを拡大しようとしている場合でも、顧客セグメンテーションの実例から新たなインスピレーションを獲得し、独自の戦略を強化できます。
パーソナライズされたマーケティング施策を通じて、適切にターゲティングするためには、顧客セグメントが不可欠です。本記事では、理想的なオーディエンスとつながり、マーケティング施策を強化するのに役立つ、顧客セグメンテーションの実例を紹介します。
具体的には、次の内容を解説します。
顧客セグメンテーションとは？
顧客セグメンテーションとは、共通の特徴にもとづいて、ターゲットオーディエンスをより小さなセグメントに分類するプロセスです。このプロセスの一環として、マーケターは特定の要因をもとに、ペルソナと呼ばれるサブグループを作成します。 ペルソナは、特定の顧客または顧客セグメントの関心、特徴、行動を説明する、架空の人物です。
オーディエンスをセグメンテーションするために分析する必要がある変数には、地理的データ、心理的特性、デモグラフィック情報、自社との接触履歴（新規顧客であるかリピート顧客であるか）などが含まれます。
顧客セグメンテーションの一般的なアプローチのひとつは、サイコグラフィックセグメンテーションです。サイコグラフィックセグメンテーションでは、年齢や性別などの要因ではなく、嗜好や興味関心にもとづいて顧客をセグメンテーションします。ただし、多くのマーケターは、ペルソナを作成する際に、サイコグラフィックセグメンテーションと従来の顧客セグメンテーションの両方を併用します。
顧客セグメンテーションと市場セグメンテーション
顧客セグメンテーションと市場セグメンテーションは、同一のものではありません。後者は、市場を個別のセグメントに分割するプロセスを指します。 市場セグメンテーションでは、同じカテゴリーの一部を使用してオーディエンスを分類しますが、特定の地域に属するグループを特定して、市場の存続可能性を評価することを目的としています。 ペルソナを作成したり、価値の高い顧客グループをターゲティングしたりすることはありません。
顧客セグメンテーションの利点
顧客セグメンテーションを活用してペルソナを作成すると、各グループの購買習慣、嗜好、興味関心に関する、実践的なインサイトを獲得できます。これらのデータを使用して、特定のグループの共感を呼ぶような、カスタマイズされたマーケティングコンテンツを制作できます。 最終的に、マーケターは広告の投資収益率を最大化し、より多くのリードを獲得して、コンバージョンを促進することができます。
顧客セグメンテーションには、顧客インサイトを獲得するだけでなく、さまざまな利点があります。
- 任意のマーケティングチャネルでのコミュニケーション
- 顧客エンゲージメントの促進
- 顧客ロイヤルティの向上
顧客セグメンテーションモデル
顧客セグメンテーションには、主に4つのモデルがあります。
デモグラフィックセグメンテーション：デモグラフィックセグメンテーションでは、婚姻状況、学歴、収入、性別、年齢などの要因にもとづいて、オーディエンスを分類します。これらの要因の変動は、購買習慣の強力な指標であるため、最も実用的なセグメンテーションタイプのひとつであると言えます。
行動セグメンテーション：行動セグメンテーションでは、製品の使用状況、傾向、買い物の好み（対面またはオンラインショッピング）などの行動を考慮します
地理的セグメンテーション：地理的セグメンテーションでは、居住している国、州、都市、町にもとづいて、オーディエンスを分類します。これは、新しい市場をターゲティングしたり、ローカルSEO対策を推進したりする場合に役立ちます
サイコグラフィックセグメンテーション：サイコグラフィックセグメンテーションでは、年齢や性別などの基本的な要因だけでなく、性格、態度、興味関心、価値観にも注目します。オーディエンスの消費習慣を促進する心理的属性を深く掘り下げます
一般的に、マーケターは、いくつかの異なるセグメンテーションモデルを使用して、ターゲットオーディエンスを作成します。例えば、年齢などのデモグラフィック変数にもとづいて特定の顧客をターゲティングするだけでなく、特定の購買習慣を持つ消費者を対象とした施策を実行することもできます。
顧客セグメンテーションの例
ここでは、顧客セグメンテーションの例を紹介します。これらの例では、最も一般的な変数の一部を使用してオーディエンスを分類し、ターゲティングしています。
1.性別
一般的に、購買習慣は、性別ごとに違いが見られます。多くの企業が性別ごとにマーケティング施策を策定しているのも、当然のことであると言えます。 このアプローチにより、画像からCTAの言葉遣いに至るまで、各グループの購買習慣に合わせて、施策のあらゆる要素を調整できます。 性別に特化した施策は、各グループの独自の特性を考慮しない、画一的な施策よりも、高い効果を発揮します。
性別によるセグメンテーションの例として、メンズとレディースの両方に対応しているアパレル業界が挙げられます。多くの企業は、各グループごとに個別のwebページを運営しています。 各ページで適切なファッションモデルを表示することで、オーディエンスの関心を惹きつけることができます。 性別によるセグメンテーションは、デモグラフィックセグメンテーションの典型的な例のひとつです。
2.年齢
年齢は、デモグラフィックセグメンテーションのもうひとつの例です。オーディエンスの年齢から、興味や購買習慣など、さまざまな情報を収集できます。 また、性別や居住地などの他の変数と組み合わせることで、さらに多くのインサイトを獲得できます。 例えば、ニューヨーク市に住む20歳の男性と、マイアミに住む65歳の女性とでは、興味関心が異なるでしょう。
年齢にもとづいたセグメンテーションの例として、ここでもアパレル業界を取り上げます。多くの企業は、成人と子ども向けの商品を展開しています。 子ども向けの商品は、本人だけでなく、その保護者もターゲットとなります。 一方、大人向けのページでは、当然ながら大人のファッションモデルを採用します。
3.職業
顧客を職業別にセグメンテーションすることには、複数の目的があります。まず、顧客の興味関心や買い物習慣に関するインサイトを獲得できます。 さらに、専門的なデータを収集することで、オーディエンスが収入に関するデータの共有を拒否したとしても、大まかな金額を推測することができます。
職業は、デモグラフィックセグメンテーションの一例です。この変数は、追加情報と組み合わせることで、さらに効果を発揮します。 例えば、ペンシルベニア州の鉄鋼業界で働く20代半ばのオーディエンスは、Pittsburgh Steelersなど、地元の主要なスポーツチームのファンである可能性があります。 このセグメントをターゲティングすると、該当するスポーツチームのwebサイトや試合の放送中に、自社の広告を配信できます。
4.婚姻状況
婚姻状況は、顧客セグメンテーションの実践的な例のひとつです。企業は、顧客の婚姻状況（独身、既婚、婚約中、交際中、離婚歴がある）にもとづいてターゲティングできます。 個人の家庭状況は、消費習慣と総可処分所得に直接影響します。 婚姻状況に応じて顧客をセグメンテーションすることで、適切なオーディエンスにコンテンツを届けることができます。
例えば、ビデオゲームの開発者は、このデモグラフィックセグメンテーションモデルを使用して、新発売のゲームに関する広告でファミリー層をターゲティングできます。子どもが新しいゲームのパッケージを喜んで開封しているところを、両親が微笑みながら見守っている、といった広告を配信することで、 子どもたちの関心を惹きつけ、ゲームを購入することで子どもたちに喜んでもらうことができることを、両親に訴求できます。
5.デバイスタイプ
デバイスタイプは、行動セグメンテーション変数のひとつです。デバイスタイプごとに消費者を分類することで、モバイルデバイスとPCのどちらを介して自社と接触しているのかを判断できます。 また、どのチャネルが最も高いROIを生み出し、より効果的なマーケティング施策を策定できるのかを特定できます。
例えば、トラフィックの75％が、モバイルデバイスを通じて発生しているとします。この場合、あらゆるコンテンツをモバイルデバイスで表示できるように最適化することが不可欠です。 多くのマーケティング施策を、ソーシャルメディアプラットフォームなどのモバイル中心のチャネルに集中させることで、トラフィックをさらに向上できます。
6.カートの放棄
カートの放棄は、もうひとつの行動セグメンテーション基準です。カートの放棄率を追跡することは、優れたターゲティングを実現する第一歩となります。 また、カートを放棄したオーディエンスを個別にセグメンテーションし、メール広告を通じて購入を完了するように促すことで、積極的にリターゲティングすることもできます。 これにより、カート放棄率を低下させ、総販売量を増加できます。
例えば、カート放棄率を分析したところ、見込み客の約20％が、決済中にwebサイトを離れていることが判明したとします。メールマーケティング施策を自動化し、購入を完了するように促すメッセージを配信することで、それらの見込み客をリターゲティングできます。 売上を増加させたい場合は、電子メールを通じて、割引クーポンや送料無料サービスなど、より魅力的なオファーを提供しましょう。
7.新規顧客
新規顧客は、行動セグメンテーションモデル変数のひとつです。新規顧客を独自のグループにセグメンテーションすることで、カスタマージャーニーの初期段階で、オーディエンスをより的確にターゲティングできます。 新規顧客（または新規リード）は、ロイヤルティの高いリピート顧客に比べて、関係を育むのに時間と手間がかかります。 新規顧客を特定のカテゴリーにセグメンテーションすることで、トップオブファネル向けの効果的なコンテンツを制作し、リードジェネレーションを促進できます。
例えば、トップオブファネル向けのコンテンツを制作し、ブランド認知度を高めたいとします。このコンテンツでは、自社と製品の紹介、自社がもたらす価値の強調、消費者が製品の購入を検討すべき理由の説明に焦点を当てる必要があります。 消費者の心に響く広告を配信できれば、消費者は自社に関心を持つようになり、ミドルファネルでコンテンツを通じてフォローアップできます。
8.リピート顧客
リピート顧客とは、過去に自社の製品やサービスを何度も購入したことのある顧客を指します。これらの顧客は、既に自社を熟知しているため、マーケティングが容易です。 この行動変数を使用して顧客をセグメンテーションすると、価値提案につながるコンテンツをすばやく制作できます。 リピート顧客向けの広告は、目的が簡潔明瞭で、優れたCTAを提供する必要があります。
多くの企業は、リピート顧客の連絡先情報を既に把握しているため、コンテンツの制作に関しては、多くの選択肢があります。顧客が過去に購入した製品を把握し、その関連製品や類似製品をアピールする有料広告を通じて、ターゲットを絞ることが重要です。 また、新発売の製品を電子メールで通知し、ロイヤルティ顧客だけの特別なクーポンや割引コードを提供することもできます。
9.優良顧客
優良顧客は、自社のサイトに定期的にアクセスして製品やサービスを購入している、ロイヤルティが高い顧客です。これらの顧客は特別な存在であり、高い生涯価値を有しています。 この行動基準にもとづいて顧客をセグメンテーションすることで、感謝の気持ちを示し、自社に対するロイヤルティをさらに向上できます。
優良顧客に訴求する最も簡単な方法は、特別オファーや割引を提供することです。また、特定の購入量のしきい値に達した場合に追加の割引を提供する、報酬ポイントプログラムを立ち上げることもできます。
10.ライススタイル
ライフスタイルのセグメンテーションは、デモグラフィックモデルと行動モデルを組み合わせておこないます。これらの基準をもとにオーディエンスをセグメンテーションすると、自社の製品やサービスに高い関心を持つ見込み顧客を特定できます。 ライフスタイルのセグメンテーションは、製品に興味がない、または予算の都合で購入できない消費者への広告配信を避けるのに役立ちます。
例えば、多くの高級車メーカーは、ライフスタイルのセグメンテーションを活用して、高所得者にターゲティングしています。年齢、学歴、職業、過去の支出習慣などの要因を分析することで、高所得者を特定します。 これにより、それらのオーディエンスの興味や好みを反映した広告を制作できます。 例えば、オーディエンスと同年代の人が、豪華なパーティーに出席し、ハイエンドの腕時計を身に着け、自社のフラッグシップモデルの自動車に乗って会場を後にする、といった広告を配信できます。
11.ソース
ソースによる顧客セグメンテーションは、デバイスごとのセグメンテーションと類似していますが、さらに細分化します。 ソースを使用して顧客をセグメンテーションする場合、Facebook、Instagram、Googleなど、オーディエンスが自社と接触したチャネルにもとづいて分類します。 ソースによるセグメンテーションは、ターゲットオーディエンスの間でどのチャネルが最も人気があるのかを判断し、今後の施策の優先順位を付けるのに役立ちます。
例えば、自社サイトの総トラフィックを分析したところ、訪問者の40％がInstagram広告経由でアクセスし、Facebookで自社を認知した訪問者は、わずか5％だったとします。ただし、各チャネルの広告コストはほぼ同じです。 これらのデータは、ターゲットオーディエンスがInstagramを積極的に利用していることを示唆しています。つまり、Facebookのマーケティング資金の一部を、Instagramに再配分する必要があります。
12.収入
収入は、オーディエンスが製品やサービスにどの程度支出できるのかを判断するための、優れた指標です。しかし、このデモグラフィック要因では、個人の購買力を完全に把握することはできません。 例えば、年収が15万ドルの単身者は、世帯収入が同じ4人家族よりも、はるかに多くの可処分所得を有しています。 高所得者をターゲットとして高級品を販売する場合は、売上を向上させるための優れたアプローチであると言えます。
例えば、顧客の平均収入を分析し、その多くが年間80,000ドル以上稼いでいることが判明したとします。マーケティング施策において、そのような個人を重点的にターゲティングすることは、賢明な方法です。 しかしこれは、年収が年間80,000ドルを下回る消費者を無視して良いという意味ではありません。そのオーディエンスにおける製品の売上が伸びている場合はなおさらです。
13.誕生日
誕生日にもとづいて顧客をセグメンテーションすることは、アパレルや化粧品など、低価格の消費財を販売する企業の間で特に人気のある戦略です。このアプローチは、顧客の誕生日にメッセージを配信し、顧客とより親密な関係を維持できるようにすることで、顧客ロイヤルティを向上するのに役立ちます。 つまり、顧客と企業の双方にメリットがあります。
このセグメンテーション基準をもとに、カスタムメーリングリストを作成し、あらゆる顧客に誕生日メッセージを配信できます。顧客の誕生日を祝い、クーポンや割引コードを提供することで、 自社が顧客のことを考えていることを最大限にアピールできます。
14.価値観
今日の消費者は、企業の価値観や信念に強い関心を示します。各オーディエンスセグメントは、それぞれ固有の価値観を重視しますが、ほぼあらゆるセグメントで共通していることは、持続可能性への関心の高さです。 天然資源の保護に熱心な顧客をセグメンテーションし、ターゲットを絞った広告施策を展開することで、各オーディエンスの価値観に訴求できます。
例えば、環境に配慮していることをアピールするために、再生プラスチックを部分的に使用して製造された製品をリリースしたとします。その際、広告施策を通じて、自社の取り組みが、プラスチック廃棄物の削減と環境負荷の低減にどの程度貢献しているのかを、具体的なデータを用いて示すことができます。
15.興味関心
サイコグラフィックモデルを使用して、顧客の関心にもとづいてセグメンテーションすることは、当然のように思えるかもしれません。あらゆる企業は、自社と自社製品に関心のある顧客をターゲットにしたいと考えるからです。 しかし、この要因を使用して、業界に直接関係のないことに関心を持っている顧客を特定することもできます。 これにより、コンテンツのリーチを拡大し、より多くのリードを獲得するのに役立ちます。
例えば、ヘルシーでおいしいお菓子を販売しているとします。市場調査を通じて、顧客の半数以上がSUV（スポーツ用多目的車）を運転し、アウトドアを楽しんでいることが判明しました。 そこで、架空の顧客がSUVから降り、ハイキングコースに向かいながら自社の製品を食べているという、ターゲットオーディエンスの3つの関心を組み合わせた広告を配信できます。 このアプローチにより、親しみやすさを強調し、オーディエンスの共感を得ることができます。
16.地域
地域セグメンテーションでは、オーディエンスの居住地にもとづいてセグメンテーションします。グローバル企業は、居住国ごとにオーディエンスを分類し、国ごとに固有のマーケティングコンテンツを制作できます。 一方、国内企業は、都市や郡などのより小さな地理的区分にもとづいて、オーディエンスをセグメンテーションできます。
例えば、自社がサンディエゴを本拠地としており、サンフランシスコに事業を拡大したいと考えているとします。サンフランシスコの居住者のみを対象とした、新しい顧客セグメントを作成し、これらのオーディエンス向けのマーケティングコンテンツを制作します。 このアプローチにより、サンフランシスコの消費者に適切なコンテンツを配信し、現地における事業基盤を構築できます。
17.アクティブ顧客との再エンゲージメント
行動セグメンテーションを使用すると、アクティブ顧客を特定できます。これらのオーディエンスは、既に自社と接触していますが、マーケティング施策をさらに強化することで、その生涯価値を高め、注文頻度を向上できます。
アクティブ顧客と再エンゲージメントする優れた方法のひとつは、決済時に最新オファーや特別割引でターゲティングすることです。例えば、アパレル企業は、既存顧客がアカウントにログインしてジーンズをカートに追加すると、それにマッチするシャツを提案できます。 新規顧客が増加すると、決済プロセスに不必要な摩擦が生じる可能性があります。しかし、これらの戦略を用いてアクティブ顧客にアプローチすることで、平均注文額を向上できます。
18.言語
サイコグラフィックセグメンテーションにおいて、言語を使用する方法はいくつかあります。顧客が好む言葉遣いやスタイルにもとづいてセグメンテーションできます。 複数の国の顧客グループにマーケティングをおこなう場合は、各地域または国の言語にもとづいてセグメンテーションできます。
B2CとB2Bの両方でビジネスを展開している企業にとっても、言語によるセグメンテーションは有効です。B2Cオーディエンスとコミュニケーションを取る際は、カジュアルな言い回しを使用する一方で、 B2B意思決定者向けのコンテンツを制作する場合は、よりフォーマルでプロフェッショナルなスタイルを採用する、といった具合です。
19.閲覧数
最も閲覧されている製品や製品群をもとにオーディエンスを分類するのは、優れた行動セグメンテーションのひとつです。このアプローチにより、広告を通じて、消費者やサイト訪問者が最も関心のある製品をアピールし、リターゲティングできます。 これにより、リターゲティングの効果が高まり、エンゲージメントを促進できます。
例えば、化粧品企業が、このセグメンテーション戦略を採用したとします。アイライナー、ヘアケア、ドライシャンプーなどの製品の閲覧頻度にもとづいて、グループを作成できます。 続いて、グループごとに独自のコンテンツを制作し、各カテゴリーの製品を紹介できます。
20.割引オファー
一部の顧客は、クーポンや割引コードに高い関心を示します。これらの顧客は、割引オファーやクーポンなど、お得に買い物する機会を得るために、より多くの支出をいとわない傾向にあります。 クーポン愛好家に向けてマーケティングすることは、ショッピング体験をゲーム化して売上を伸ばすための優れた方法です。
例えば、顧客が100ドル以上の製品を購入した場合、5％または10％の割引を提供してみましょう。割引を受けたいと考えている顧客は、割引のしきい値に達するために、他の製品を追加購入する可能性があります。 これにより、顧客にお得感を与えながら、より多くの製品を販売できます。
21.宗教
サイコグラフィックセグメンテーションの基準として宗教を採用することは、困難な場合があります。しかし消費者は、自身の信念と、それに関連する祝祭に情熱を注いでいます。 重要な祭日の数日前または数週間前に、特定の宗教団体に売り込むことで、宗教団体の信仰体系への敬意を示し、売上を向上できます。
その最たる例が、クリスマスです。消費財を販売するほぼあらゆる企業が、ブラックフライデーから12月25日までの数週間で、お得なセールを開催しています。 これにより、顧客を惹きつけ、セールスサイクルの第4四半期の売上を向上できます。
適切なソフトウェアで顧客セグメントを管理する方法
マーケティング施策を通じて適切なオーディエンスにリーチするのは、容易なことではありません。ただし、顧客をセグメンテーションし、アウトリーチ活動に専念することで、作業の管理がはるかに容易になります。
ここまで紹介してきた顧客セグメンテーションの例から、自社の目標達成に向けて最適なオプションを特定し、マーケティング戦略を最適化できます。
これらの顧客セグメンテーションの例は、マーケティング戦略を策定し、ターゲットオーディエンスの各グループを、より効果的にターゲティングするのに役立ちます。ただし、これらの例を有効活用するには、適切なソフトウェアを導入する必要があります。
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