Schwab Advisor Services、マーケティング戦略を変革し、MQLの獲得を推進して1億ドルを超える契約を締結

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テキサス州ウェストレイク
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11億ドル

営業パイプラインに寄与する資産価値

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目標

アドバイザーとのやり取りをパーソナライズして、一人ひとりのライフサイクルの段階に応じたコンテンツを配信したい

マーケティング部門と営業部門の連携を図り、アドバイザーの獲得と維持を促進して、アドバイザーとの関係を強化したい

データの整合性、インバウンドリードジェネレーション、webエンゲージメントを継続的に向上させたい

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成果

営業パイプラインに11億ドルの資産価値寄与

ナーチャリングプログラムによって1億ドルを超える契約を締結

エンゲージメント率が500%向上


「Adobe Marketo Engage Engageのおかげで、マーケティング部門と営業部門の連携が強化され、効果的なプログラムを構築して優れた成果を上げることが可能になりました」

 
Paige Lubawy氏

Charles Schwab、需要創出部門シニアマネージャー


Schwab Advisor Servicesの独立系ファイナンシャルアドバイザーは、専門的な知識にもとづく助言と指導をおこない、顧客一人ひとりの複雑な資産管理ニーズに対応しています。そのビジネス拡大において重要な役割を果たしているのが、マーケティング部門です。同社のデータ主導型コミュニケーション部門のシニアマネージャーであるPaige Lubawy氏によると、同社のマーケターたちはこれまで、時代遅れなマーケティングプラットフォームによる煩雑な作業に苦慮し、リードやキャンペーンの効果をしっかりと把握できていませんでした。そこで同社は、マーケティング戦略の新たなアプローチを模索し始めました。需要創出部門を創設し、Adobe Marketo Engage導入してマーケティングオートメーションの活用を推進したのです。その成果は目を見張るものでした。

 

「Adobe Marketo Engage Engageのおかげで、マーケティング部門と営業部門の連携が強化され、効果的なプログラムを構築して優れた成果を上げることが可能になりました」と、Lubawy氏は述べています。


「かつての当社は典型的な従来型マーケティング組織でしたが、今ではデジタルマーケティングチームへと変革を遂げ、顧客接点を9ヶ所設けたナーチャリングキャンペーンで大きな成果を上げています。その結果として、現時点で、営業パイプラインに寄与する資産価値は11億ドルとなり、新規純資産額で1億ドルを超える契約を締結しました」

 
Paige Lubawy氏

Charles Schwab、需要創出部門シニアマネージャー


マーケティングオートメーションがもたらした成果

独立系ファイナンシャルアドバイザーがビジネスを立ち上げるためには、通常2~3年かかります。したがって、新しいアドバイザーを同社に迎え入れるためのサイクルは 長く、見込み客やアドバイザーに適切なコンテンツを提供し、彼らがビジネスのライフサイクルのどこにいるのかを知ることに継続的に焦点を当てる必要があります。同社のマーケティング部門はこれまで、アドバイザー全員に同じコンテンツを一括送信する電子メールキャンペーンによって苦戦を強いられ、ライフサイクルの各段階におけるアドバイザーのニーズを把握することができていませんでした。

 

そこで同社は、マーケティング戦略の大規模な改革に乗り出しました。まず、需要創出部門を新たに創設しました。さらに、Adobe Marketo Engage Engageを導入し、マーケティングオートメーションやコンテンツのパーソナライゼーション、ターゲティングに取り組みました。これにより新規アドバイザーの業務が軌道に乗るように支援すると共に、既存アドバイザーによるバックオフィス業務の効率化と資産運用パフォーマンスの向上を実現しています。

 

「かつての当社は典型的な従来型マーケティング組織でしたが、今ではデジタルマーケティングチームへと変革を遂げ、顧客接点を9ヶ所設けたナーチャリングキャンペーンで大きな成果を上げています。その結果として、現時点で、営業パイプラインに寄与する資産価値は11億ドルとなり、新規純資産額で1億ドルを超える契約を締結しました。Adobe Marketo Engage Engageの導入と活用を組織をまたいで推進したことが、今回の成功につながったと確信しています。Charles Schwabの4チームと外部エージェント2社に所属する、合計12名のマーケターたちが協力して、ナーチャリングキャンペーンを構築しました」と、Lubawy氏は述べています。


「Adobe Marketo Engage Engageを導入した当初は、使用経験のない担当者がふたりでこのツールを使用していました。現在ではAdobe Marketo Engage Engageのスキル認定を受けた6名の担当者から成るチームが、標準化されたプロセスやツールを用いて運用しており、生産性が900%以上増加しました。その結果、キャンペーンの設計、実行およびリスト管理の効率性が飛躍的に向上しました」

 
Paige Lubawy氏

Charles Schwab、需要創出部門シニアマネージャー


Adobe Marketo Engage Engageの活用による生産性の向上

Adobe Marketo Engage Engageは現在、約40名のマーケターと125名の営業担当者をサポートしています。これらの従業員はマーケティングオートメーション活用して、見込み客の育成を大規模に推進しています。マーケティング部門は初めてインバウンドリードの獲得に成功し、エンゲージメント率が500%向上しました。さらに、見込み客となるアドバイザーの行動を長期の営業サイクル全体にわたって追跡および評価して、営業部門が最も見込みの高いアドバイザーを特定できるように支援することで、事業開発担当者がアドバイザーと直接やり取りできるようになりました。

 

「Adobe Marketo Engage Engageを導入した当初は、使用経験のない担当者がふたりでこのツールを使用していました。現在ではAdobe Marketo Engage Engageのスキル認定を受けた6名の担当者から成るチームが、標準化されたプロセスやツールを用いて運用しており、生産性が900%以上増加しました。その結果、キャンペーンの設計、実行およびリスト管理の効率性が飛躍的に向上しました」と、Lubawy氏は述べています。

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