freeeを愛してくれる人を増やすためにその人の困りごとを見極めて解決したい

freee株式会社

freee株式会社

創業

2012年

従業員数:572名

本社:東京

www.freee.co.jp

インサイドセールスの人数を3名に半減し、売上も増加

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

メールマーケティング、リードナーチャリング、エンゲージメントマーケティング

 

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課題

ユーザーの理解と行動変化に合わせた施策の実現

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成果

インサイドセールスの人数を3名に半減し、売上も増加

100万事業所が愛用する「クラウド会計ソフト freee」

2012年に創業したfreee株式会社。「スモールビジネスを、世界の主役に。」というミッション掲げ、「クラウド会計ソフト freee」は、リリースから5周年迎え、個人事業主から500名規模中堅法人まで100万を超える事業所で導入されている。

 

そんな急成長を遂げるスタートアップ企業がMarketoを導入したのは、14年10月のこと。それから約3年半が経ち、導入当初からMarketoに触れていた、法人マーケティング担当の嶋田真弓氏は、「一通りの機能は試して、効果のあったところにリソースを割くようにしているのですが、根本的にカスタマージャーニーが変わってきている中で、同じ施策を動かし続けるわけにはいきません。しっかりとユーザーを理解した上で、その行動変化に合わせて、施策も変えていくところが、ここ数年試行錯誤しているところです」と語る。

マーケターに限らず多くの社員がMarketoを主体的に活用

同社でMarketoを活用しているのは、マーケターだけではない。ほぼすべてのマーケターに加え、営業やカスタマーサクセスのメンバーも、自らMarketoを操作しているという。さらに事業部制を採用している同社では、事業部ごとでマーケティング企画を立案・実行するため、数百ものキャンペーンを走らすことに成功している。

 

それだけ多くの人がMarketoを活用していると、オペレーション上の混乱は避けられない。しかし最小限に抑えるために、同社ではMarketoのアカウント発行の際には、全員に事前研修を受けてもらったり、困ったときに相談できる6名体制のMarketo専任チームを用意することで、施策を止めずに試行錯誤できる環境を整えているのだ。


「セールスが本当にやるべきことにフォーカスするためにMarketoを使うという姿勢が、マーケティングとセールスの本格的な連携につながっていると思います。セールスもMarketoを使うと自分にメリットがあることを知っているし、成果が上がるとわかっているから、自ら使い方を覚えようとするんですよね」

 

執行役員 CMO  川西 康之氏


MarketoのKARTE・チャットツール連携で、ホットなお客様を優先的に把握

導入当初からMarketoに触れ「一通りの機能は試した」と話す嶋田氏は、効果の高かった施策の一つとして、MarketoのKARTE・チャットツール連携による施策を紹介してくれた。

 

「『会社設立freee』のサービスに登録したお客様の情報は、すべてSalesforceにリードとして蓄積され、営業がすべてのお客様にフォロー電話をかけるのですが、その際に"お客様が求めているホットなタイミングがわからない"という課題が、営業の中にありました。

 

そこで、Marketoを『KARTE』と連携、『KARTE』のポップアップ経由でサインアップし、その後自動送信されるステップメールに仕込んだキャンペーンに申し込んだお客様をホットリードだと判定し、営業のチャットツールに通知が飛ぶようにしたんです。

 

その結果、当時6名いたインサイドセールスの人数を3名に半減しても、売上も増加しました」(嶋田氏)

 

freeeユーザーを増やし、継続課金をしてもらうだけでなく、freeeを愛してくれるファンを増やすのが目標だと話す2人。同社の"マジ価値マーケティング"から学べるものは大きい。

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