マーケティング未経験から挑んだ転職サービスの会員獲得

株式会社ナースステージ

株式会社ナースステージ

創業

2013年

従業員数:268名

本社:大阪 

www.nursestage.co.jp

サービス登録者数が約5倍

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

メールマーケティング、リードナーチャリング

checkbox icon

課題

会員獲得

graph icon

成果

サービスの登録者数が約5倍に拡大

登録後の電話面談率が58%から70%に向上

会員獲得単価が4分の1以下に減少

株式会社ナースステージ大手通販企業ある株式会社 ベルーナグループ企業看護専門通販事業行っいる。「アンファミエ」「ナースリー」2ブランドから通信販売行いアクティブ会員合計187全国多く看護から支持集めいる 

 

同社この登録会員データ活用事業として看護転職紹介サービスナースキャリアネクスト立ち上げ担当これまで営業一筋歩ん並木純一サービス開始当初膨大看護データベース生かし切れ転職サービス誘導することできだがAdobe Marketo Engage出会い使いこなすことサービス登録5ほど拡大いう同社いかに事業軌道乗せその詳細聞い 

免許の取得から始まった新事業開発

201710事業計画会社承認事務所開設から人材紹介事業免許取得まで全て並木1立ち上げそこから営業担当2採用本社から出向合わせ4事業始め 

 

転職サービス求人病院情報応募看護マッチングせるビジネスまず看護人材募集する病院もともと看護向け通販カタログ毎月送っため購買担当などつながりあっそこから採用担当紹介もらうこと求人情報集め並木病院人材不足常に課題だっので新しいサービスできること歓迎くれまし語る病院回れ回るほど求人情報順調集まり始め

「データがあれば獲得できる」は甘かった

求人情報それなり揃えることできそこ自社持っいる看護データベースから人材送り込め転職サービス成立する並木当初予想 

 

ところがこれ現実異なっ看護用品買い物いる会員に対していくら転職情報ですアピール反応非常少なかっ並木当たり前ことです会員当社からメール買い物情報思う決まっますそこ転職情報案内入れスルーれるだけでし語る 

 

から戦略見直し求められまずはナースステージ転職サービスやっいるということ通販会員知っもらう必要あっもののその手掛かりなかっ 

 

転職一人ひとりニーズ異なりますから通販ようマスマーケティング通用ませまた通販いわゆるアップセルクロスセル単価上げます転職1プロセスいかに細かく進めいく重要ですこのよう知見社内足りませでし並木 

 

20184から事業開始ものの通販会員から登録遅々として進まなかっ

Adobe Marketo Engageの選定理由

これまで違う世界新しい方法模索並木メール配信システムマーケティングツール探すで、Marketo Engageというツールこと挟ん 

 

このとき初めてMAマーケティングオートメーション存在知りまし従来メールシステム一斉配信しかできず、変えなけれいけないという認識あっのでMAこと必死勉強始めまし並木 

 

並木Adobe Marketo Engage動画コンテンツそこツール機能なく消費行動変容など概念紹介おりからうろこ思いいう 

 

そうしてMA導入決意並木Marketo Engage含めいくつツール検討いく 

 

勉強いくうちやりたいことはっきりまし例えばメール出し分けるとき都度セグメント切ら送りたいとか会員気持ち転職前向きなっときそれいち早く察知たいなど要求まし並木 

 

それら含めやりたいことリストアップする30項目及ん並木それ書き留め全部8種類ほどMAツール対応調べ一覧作っチェックいくいろいろ機能満たすものBtoB向けマーケティングツール絞らましその転職よう長期にわたる取り組みできるAdobe Marketo EngageだけでしまたSaaS導入コストだっこと魅力でし

転職潜在会員へのアプローチが決め手に

Adobe Marketo Engage導入20186並木3カ月導入研修3カ月全て自動できるようたい通常より高い目標設定臨ん毎週多く課題ましなんとか乗り切りまし課題いっ学習ためだけプログラムなく実際業務使うためプログラムコンサルさんサポート受けながら作っいきまし 

 

 

できあがっエンゲージメントプログラム基本パターン大きく分ける潜在転職サービス登録通販会員向け顕在向け2ある顕在転職サービス登録会員営業から直接連絡するなど転職情報紹介本格進める対象またそこ至らない潜在さらに細かくCOLDWARMHOTという3階層分けいる 

 

転職意向全くないCOLDに対して無理転職情報送りつけ嫌がられるので通常通販サイト情報混ぜる仕事にまつわるライト読み物送っます並木 

 

公開いる仕事情報コンテンツAdobe Marketo Engageタグ実装ユーザー読んいるかも計測できるようよく読んいるWARM移行具体求人情報少しずつ送るようするさらにそれ読む時間頻度関心高い判断HOT移しアプローチ強める 

 

ブログメルマガなどコンテンツ基本方向打ち出しチーム制作配信ます営業からフィードバックコンテンツ生かしその反応確認繰り返します現場一番知っいる営業のでそのコンテンツ生かします並木 

 

そして転職意識さらに高まっ転職サービス登録顕在入るだがここから他社転職サービス競争非常激しいいう顕在多く他社転職サービス登録ますそのため各社1争っます看護転職業界売却引っ越し見積もり取得サービスなどでも電話競争世界です 

 

顕在から経験豊富大手サイト競争激化するそのため同社前述潜在登録知恵絞っいるこの潜在まだ競合他社知らない"ブルーオーシャン"ある

会員登録者数は2年半で約5倍に

施策開始から2成果順調いる月間登録見る自社通販サイト会員から転職サービス登録事業開始当初20184から202010時点まで5増えまた登録電話面談58から70向上事業開始当初ほど広告頼らなくなっので会員獲得単価4分の1以下減少いる 

 

会員増加対応するため当初4だっ営業部員22増えようやく当初事業計画近いなっましそれほど広告頼ら会員増やせる仕組み当社大きなアドバンテージなっます 

 

並木転職買い物異なり長期考えいくものいういったん転職気持ち動い思いとどまる多い思いますそういうタイミング親身対応いけ次に本当に転職たいなっとき当社サービス利用もらえる思います 

 

さらに将来ナースステージ持つ購買行動分析その変化から転職意向察知たり転職意向ある会員向けそのタイミングお薦め買い物情報発信たりなどやりたいこと尽きない最終看護ため総合情報サービス提供いきたいという並木描くビジョン 

 

2020コロナ看護懸命働きぶり称賛注目集まる一方転職市場大きな変化あっ感染恐れる患者受診控え影響病院経営状態極端しまっいう一部求人旺盛病院以外求人減少しまい今年受け皿狭まっますただ会員登録伸びおり従来売り手市場から徐々に市場変わりつつある言えます並木転職市場変化する看護寄り添い長期関係築いいく同社考え変わらない 

 

並木今回ナースキャリアネクストMA導入取り組みMarketo Champion 2020においてMarketer of the Year受賞 

 

マーケティング経験でもこのよういただくことできまし"意外とできる"思っもらえれ嬉しいですデジタルマーケティング最初心理ハードル高い思います実はやりたいことブレイクダウンいく有効ツール使い方見えますお客様ジャストタイミング最適メッセージ送ろ思えMA必須です 

 

 

 

取材20201116

関連するトピックス