B2B 리드를 생성하는 23가지 전략
B2B 마케터들은 리드 생성에 많은 시간과 노력을 투자하고 있습니다. B2B 리드 생성 및 비즈니스 개발 회사인 SPI Greatsands의 조사에 따르면 실제로, B2B 마케터의 https://www.spigreatsandsgroup.com/blog/what-are-the-most-important-b2b-lead-generation-trends-in-2020https/wwwspigreatsandsgroupcom/resources2/3 이상이 리드 생성을 가장 중요한 사안으로 손꼽고 있습니다. 하지만, B2B 영업 및 마케팅 전문가 교육기관인 Lead Generation Institute의 조사는 마케터의 80%가 리드 생성 활동이 예상보다 효과가 적다고 보고했습니다.
적격한 리드를 위한 만능 솔루션은 없지만, B2B 리드 생성의 성과를 높일 수 있는 전략은 꽤 많습니다. 예를 들어 이메일 마케팅 캠페인, 유료 광고 등 검증된 전형적인 방법은 물론, 리드를 발견하기 위해 대안 소셜 미디어 채널을 탐색하는 등 창의적인 방법도 있습니다.
B2B 마케터가 적격한 리드를 효율적이고 빠르게 생성하는 데 도움이 되는 23가지 리드 생성 전략을 소개합니다.
1. A/B 테스트를 실행합니다
리드를 생성할 때는 전환을 유도하는 항목과 그렇지 않은 항목을 구별하는 것이 가장 중요합니다. A/B 테스트를 사용하면 이를 명확히 파악할 수 있습니다.
A/B 테스트를 통해 CTA(Call to Action, 사용자의 행동을 유도하는 버튼이나 배너) 링크의 색상, 이메일 제목 등을 변경했을 때 사용자의 참여도가 높아지거나 낮아지는지 확인할 수 있습니다. 때로는 작은 변화가 큰 영향을 주기도 합니다. 성공적인 리드 생성을 위해 세세한 부분을 들여다보고 평가해야 합니다. Litmus 연구조사에 따르면 A/B 이메일 테스트를 하는 브랜드는 그렇지 않은 브랜드보다 이메일 마케팅 ROI가 37% 더 높습니다.
B2B 리드 생성을 위해 LinkedIn 사용
비즈니스 커뮤니티 중심의 플랫폼인 LinkedIn은 B2B 마케터와 수요 창출 리더를 위한 기회로 넘쳐납니다. LinkedIn이 리드 생성을 위해 제공하는 툴과 이를 활용하는 방법을 알아두면 B2B 비즈니스에 큰 도움이 됩니다.
2. LinkedIn 광고로 대규모 리드를 타겟팅합니다
디지털 마케팅 에이전시인 WebFX에 따르면 LinkedIn 광고의 클릭당평균비용이 $5 이상입니다. 다소 비싸게 느껴질 수 있습니다. 참고로, 마케팅 에이전시 Buffer에 따르면 페이스북(Facebook) 광고의 클릭당 평균 비용은 $0.4 미만입니다. 그러나 주요 리드를 타겟팅할 수만 있다면 이 정도의 지출은 현명한 투자가 될 수 있습니다.
LinkedIn 광고를 계정 기반 마케팅(ABM, Account-Based Marketing) 캠페인에서 최대한 활용할 수 있습니다. 이러한 대규모 리드를 타겟팅하는 것은 ABM 프로세스의 핵심 단계입니다.
3. LinkedIn에서 네트워크를 구축합니다
전문 네트워크를 구축하여 LinkedIn에서 무료로 마케팅할 수 있습니다. 독창적인 콘텐츠를 공유하고 다른 사람이 작성한 게시물에 댓글을 달아 유기적이고 참여도가 높은 LinkedIn 네트워크를 만들어 보세요.
1촌을 맺고 싶은 사람들의 프로필 페이지에서 ‘소개’ 버튼을 클릭하여 LinkedIn 네트워크를 확장할 수도 있습니다. 이 기능은 그 사람과 공통점이 있는 2촌을 파악하므로 새로운 1촌을 소개받을 수 있습니다.
4. LinkedIn Sales Navigator를 사용합니다
광범위하고 지속적인 LinkedIn 마케팅 활동에 투자할 계획이라면 LinkedIn Sales Navigator를 생각해 보세요. 이 서비스는 마케터가 타겟팅할 기업의 의사 결정자를 파악하고 네트워크를 매핑하여, 잠재적 리드와 공통점을 갖는 1촌을 이해하고, 잠재 고객의 관심사를 알 수 있는 기능을 제공합니다.
LinkedIn Sales Navigator의 비용은 연간 사용자당 약 $1,200부터 시작하므로 많은 비용이 드는 것은 분명합니다. 그러나 고부가가치 구매를 하는 적격한 리드를 생성할 수 있다면 높은 ROI를 달성할 수 있습니다.
B2B 리드 생성을 위해 콘텐츠와 SEO 사용
웹 사이트 콘텐츠가 상위에 오르도록 검색 엔진을 최적화하는 것은 B2B 리드를 생성하기 위한 또 다른 좋은 방법입니다. 마케팅 기술 리뷰 및 사용 방법을 안내하는 Markletic의 최근 연구조사에서 B2B 마케터의 56%가 지속적인 리드를 위한 최고의 소스로 SEO(Search Engine Optimization, 검색 엔진 최적화)를 꼽았습니다. 즉, 탁월한 SEO 콘텐츠는 잠재 구매자를 사이트로 지속적으로 유도하여 ROI를 높일 수 있습니다. 또한 기업이 강력한 브랜드 메시지를 생성하고, 첫 브랜드 참여 후 세일즈 퍼널을 따라 리드를 육성하는 데도 도움이 됩니다.
5. 최신 SEO 캠페인을 시작합니다
마케터는 지난 수십 년 동안 검색 엔진에 맞게 콘텐츠를 최적화하는 데 힘써왔습니다. 하지만 최근 몇 년 사이, 검색 엔진이 스마트해지면서 SEO도 바뀌었습니다. SEO 캠페인의 성공은 신중한 키워드 의도 조사와 고품질 콘텐츠 개발과 같은 활동에 달려 있습니다.
Google의 키워드 의도 범주
SEO 캠페인은 일찍 시작할수록 좋습니다. SEO 활동이 성공하기까지는 일반적으로 수개월이 걸립니다. 최신 SEO 전략을 연구하세요. 전문 지식이 부족하다면 숙련된 SEO 마케터나 파트너와 함께하는 것도 좋습니다.
6. 기존 콘텐츠를 최적화합니다
리드 생성을 위해 SEO를 이용할 경우, 웹 사이트를 처음부터 다시 구축할 필요는 없습니다. 기존 콘텐츠를 간단하게 업데이트하는 것만으로도 유기적인 검색을 크게 향상시킬 수 있습니다.
그렇다면 어떤 콘텐츠가 업데이트하기에 좋을까요? 먼저, 사용자들이 브랜드 키워드가 아닌 논-브랜드(Non-branded) 키워드(예를 들어 Autodesk는 브랜드 키워드이며, CAD는 논-브랜드 키워드임)를 통해 웹 사이트를 방문하고 있지만, 경쟁사 페이지만큼의 성과는 내지 못하는 콘텐츠를 확인합니다. 그런 다음 경쟁사 콘텐츠가 타겟 고객의 참여를 유도하는 방법을 알아보고, 해당 콘텐츠의 업데이트 계획을 세웁니다. 리드를 확보하려면 사용자를 연락처를 기입하는 양식이나 다른 CTA로 안내해야 합니다.
7. 롱테일 키워드에 투자합니다
롱테일 키워드는 일반적으로 4개 이상의 단어로 구성되며, 구매자가 세일즈 퍼널의 끝에 가까워질 때 검색하는 특정 문구를 말합니다. 이러한 키워드로 검색하는 사람이 많지 않아 간과되기도 하지만, 훨씬 더 명확한 의도를 지니고 있습니다.
예를 들어, 로그인을 하고 클라우드에서 실행되는 애플리케이션을 검색하는 구매자의 경우 ‘SaaS 암호 저장 앱’과 같은 롱테일 키워드로 검색할 수 있습니다. 이는 ‘암호 앱’이라는 키워드보다 더 상세한 검색어입니다.
롱테일 키워드를 중심으로 구성된 콘텐츠에 투자하면 더 많은 적격한 리드를 사이트로 유도할 수 있습니다. 구글의 추천 검색어인 Google Suggest와 같은 툴을 사용하여 롱테일 키워드를 알아낼 수 있습니다. Q&A나 커뮤니티 사이트에서 독자적으로 조사하여 사람들이 구매하기 전에 어떤 질문을 하는지 확인할 수도 있습니다.
8. 전문 업체에 사이트 감사를 의뢰합니다
무엇을 모르고 있는지조차 깨닫지 못하고 있을 수 있습니다. 따라서 전문업체와 협업하여 웹 사이트를 점검하고, SEO와 콘텐츠 마케팅 성과를 향상시키기 위한 제안을 받아보는 것이 좋습니다.
전문 업체는 성과가 저조한 페이지를 찾아 개선하고, 사이트 레이아웃을 재구성하고, 생성할 새로운 유형의 콘텐츠를 파악하는 데 큰 도움을 줍니다. 또한, 콘텐츠 마케팅과 SEO의 최신 동향을 파악하고, 구매자의 행동 트렌드가 변화하더라도 콘텐츠가 최대한 연관성을 유지하도록 도울 수 있습니다.
9. 리드 마그넷을 생성합니다
리드 마그넷은 e북, 온디맨드 온라인 세미나 등 웹 사이트 방문자에게 연락처 정보를 제공하는 대가로 제공하는 리소스입니다. 이메일 마케팅 플랫폼 제공사인 GetResponse에 따르면 영상 리드 마그넷이 전환율을 가장 많이 높이며, 그 다음은 텍스트 기반 콘텐츠입니다.
강력한 리드 마그넷을 생성하려면 먼저, 잠재 구매자의 흥미를 일으킬 수 있는 정보를 파악합니다. 그런 다음, 해당 분야와 관련된 기술 주제에 대한 교육 영상, 전문가가 당면 과제를 소개하는 온라인 세미나 등의 콘텐츠를 개발합니다. 해당 콘텐츠를 웹 사이트에 ‘관문’ 형식으로 게재하고, 이를 보려면 연락처 정보로 등록하게 합니다. 소셜 채널에서 해당 콘텐츠를 홍보하여 가시성을 극대화하는 것도 잊지 마세요.
10. 다양한 고객 사례 콘텐츠를 개발합니다
고객 사례를 소개하는 콘텐츠는 브랜드의 신뢰성과 자신감을 높이는 좋은 방법입니다. 고객이 제품 및 서비스를 어떻게 성공적으로 사용하고, 이를 통해 어떤 가치를 창출했는지를 소개하는 콘텐츠를 개발하세요. 소프트웨어 마켓플레이스를 제공하는 G2에 따르면 이는 리드 생성을 높이는 두 번째로 인기 있는 콘텐츠 형식입니다.
이러한 콘텐츠는 다른 잠재 고객이 관심과 흥미를 가지고 읽을 수 있게 접근해야 합니다. 고객은 어떤 문제가 있었으며, 제품 및 서비스를 통해 이를 어떻게 해결했고, 그로 인해 얼마나 많은 가치를 누리고 있는지를 스토리텔링 방식으로 전달해야 합니다. 물론, 정량적인 데이터도 포함합니다.
11. 독자적인 조사 결과를 게시합니다
구매자가 관심을 갖는 문제를 조사하고 결과를 게시하는 것도 리드를 웹 사이트로 유도할 수 있는 방법입니다. 구현도 쉽습니다. 고객이나 커뮤니티를 대상으로 설문조사를 실시하면 됩니다. 외부 리서치 업체와 협력하여 데이터를 수집할 수도 있습니다.
Adobe의 디지털 트렌드와 같은 연구조사 보고서도 브랜드를 업계 최고의 리더로 인식시키는 데 도움이 됩니다. 이러한 조사 결과로 웹 사이트에 대한 백링크를 생성하여 SEO 권위를 높일 수 있습니다.
B2B 리드 생성을 위해 소셜 미디어 사용
대부분의 소셜 미디어 플랫폼은 B2B보다는 소비자의 일상 생활에 집중합니다. 그런 점에서 소셜 미디어는 B2B 마케팅과 관련이 없어 보일 수 있습니다. 그러나 B2B 구매자도 사람인지라 소셜 미디어도 훌륭한 B2B 리드 생성 툴이 될 수 있습니다.
12. 유기적 소셜 미디어에 투자합니다
B2B 브랜드는 유기적 소셜 미디어에 점점 집중하고 있습니다. 예를 들어, 세계 최대 콘텐츠 마케팅 그룹인 Content Marketing Institute는 B2B 마케터의 91%가 유기적 소셜 미디어를 주요 전략 중 하나로 사용한다고 보고합니다.
소셜 미디어 채널에 제품이나 서비스를 게시하고, 대화에 참여하고, 잠재적 리드가 관심을 갖는 주제를 중심으로 그룹을 만들어 B2B 잠재 고객에게 강력한 브랜드 메시지를 보낼 수 있습니다.
또한 소셜 미디어는 B2B 인플루언서 마케팅의 기반을 형성할 수 있으며, 이는 리드에 도달하는 또 다른 좋은 방법입니다. 인플루언서라고 해서 유명해야 하는 것은 아닙니다. 만족도 높은 고객이 소셜 미디어에서 후기를 공유하도록 장려하거나, 소셜 채널에서 추천 프로그램을 실행하는 것도 인플루언서 마케팅입니다.
13. 소셜 미디어 광고를 사용합니다
소셜 미디어 광고는 고도로 타겟팅될 수 있습니다. 위치, 행동, 관심 주제 등 다양한 변수를 기반으로 사용자에게 광고를 제공할 수 있으므로 구매자에게 도달하는 효과적인 방법입니다. 물론 비용이 들지만 대부분의 소셜 미디어 플랫폼의 광고비는 비교적 저렴합니다.
14. 대안 소셜 미디어도 고려합니다
소셜 미디어를 Facebook, Instagram 등 유명 플랫폼에만 국한하지 마세요. 소셜 미디어 마케팅 활동도 마찬가지입니다. 타겟 고객이나 업계에 맞는 대안 또는 틈새 소셜 미디어 플랫폼도 활용해볼 만한 가치가 있습니다.
신생 소셜 미디어 고객과 가장 먼저 소통하면 해당 소셜 미디어에서 아직 브랜드 입지를 구축하지 않은 기업보다 강력한 경쟁력을 갖출 수 있습니다.
B2B 리드 생성을 위해 오프라인 콘텐츠 사용
콘텐츠 마케팅을 자사 사이트의 콘텐츠에만 국한하지 마세요. 서드파티 사이트와 채널에 전략적으로 콘텐츠를 게재하여, 도달 범위를 넓히고 신뢰를 높일 수 있습니다.
15. 게스트 게시물을 작성하여 신규 고객에게 다가갑니다
비경쟁 브랜드나 미디어 사이트와 제휴를 맺고, 그 회사가 운영하는 블로그에 게시물을 작성하여 올립니다. 해당 시장과 관련된 주제로 게스트 게시물을 게재하면 자사 브랜드에 대해 알지 못하거나 사이트를 방문하지 않을 수도 있는 독자에게 브랜드의 목소리를 전할 수 있습니다.
매력적인 게스트 게시물을 작성하려면 자사 브랜드와 콘텐츠를 호스팅하는 회사와 연관된 주제를 선택해야 합니다. 누가 봐도 광고성이 짙은 콘텐츠보다는 교육적이고, 짜임새 있는 흥미로운 콘텐츠에 집중하세요. 콘텐츠를 개발할 때는 게스트 게시물을 게재할 사이트의 스타일과 서식 지침을 세심히 신경 쓰세요.
16. Q&A 사이트에서 질문에 답변합니다
소셜 지식공유 플랫폼인 Quora와 같은 Q&A 사이트는 업계나 틈새 시장에 관심이 있는 사람들이 질문을 게시할 수 있는 곳입니다. 이러한 질문에 답변하여 비즈니스 관점을 공유하고 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.
답변을 작성할 때는 게스트 게시물과 마찬가지로, 단순한 제품 홍보가 아닌 연관되고 실행 가능한 정보를 제공해야 합니다. 구매자의 관심을 유도하는 토론에서 공정하고 진중한 목소리를 냄으로써 구매자가 더 많은 정보를 찾고 브랜드와 교류하도록 이끕니다.
17. 온라인 세미나를 진행합니다
기업 담당자나 외부 전문가가 질문 또는 주제에 대해 논의하는 라이브 토론인 ‘온라인 세미나(Webinar)’로도 리드를 생성하고 브랜드 인지도와 신뢰를 높일 수 있습니다. 구직 및 경력 관리 컨설팅 회사인 Zippia에 따르면 일반적인 온라인 세미나는 최대 1,000개의 리드를 생성하며, 팬데믹 이후에 참여도가 증가했습니다.
자사 사이트, 서드파티 미디어 사이트, 또는 두 채널을 동시에 사용할 수 있는 파트너십을 통해 온라인 세미나를 진행할 수 있습니다. ROI를 극대화하려면 이벤트 기간에 등록과 참여를 최적화해야 합니다. 라이브 이벤트가 완료된 후 온라인 세미나 녹화분을 사이트에 게시하고, 온라인 세미나 콘텐츠를 블로그, e북 등 다양한 콘텐츠로 가공하여 재사용하는 것도 좋습니다.
새로운 B2B 리드 생성을 위해 이메일 사용
이메일은 구식으로 느껴질 수 있지만 여전히, 경쟁력이 있습니다. 디지털 마케터는 이메일을 다양하게 활용하여 리드를 생성하고 육성할 수 있습니다.
18. 콜드 이메일을 개인화합니다
마케팅 이메일의 75%가 열리지 않고 있습니다. 이는 개인화가 부족한 데 원인이 있습니다. 이메일 마케팅 캠페인 소프트웨어 업체인 CampaignMonitor에 따르면 이메일을 개인화하면 전환율이 최대 600%나 증가합니다.
개인화된 이메일을 효율적으로 생성하려면 수신자에 맞게 메시지를 맞춤화할 수 있는 이메일 마케팅 플랫폼이 필요합니다. 가능한 세심하게 여러 부분을 개인화하는 툴을 사용합니다. 수신자 이름만 개인화하지 말고, 메시지 내용까지 개인화하는 것입니다. 예를 들어, 수신자가 최근에 구매한 항목이나 기념일을 언급합니다.
수신자에게 적합한 콘텐츠가 전달되도록 템플릿과 구성을 최소 3회 이상 꼼꼼하게 확인하세요.
19. 이메일 서명을 업데이트합니다
이메일 메시지 끝부분에 첨부하는 ‘이메일 서명’은 브랜드 이름을 명시하는 것 이상의 역할을 해야 합니다. 구매자는 이메일 서명을 보고 브랜드에 대해 자세히 알아보거나 연락 방법을 결정합니다. 따라서 관련된 정보를 최대한 이용할 수 있도록 서명을 만들어야 합니다.
쉽게 훑어볼 수 있도록 서명을 짧게 하는 것이 중요하지만 프로모션, 리드 마그넷 링크, 일정 예약 링크는 포함해야 합니다.
20. 이메일 뉴스레터를 시작합니다
이메일 뉴스레터는 수신을 수락한 독자에게만 전달된다는 점에서 콜드 이메일과 다릅니다. 전환율을 높이기 위한 노력을 적게 들이면서 처음부터 적격한 리드가 될 가능성이 높은 수신자를 확보할 수 있습니다.
좋은 이메일 뉴스레터는 콘텐츠 마케팅 전문가인 Ann Handley의 ‘Total Annarchy’처럼, 매우 실질적이고 깊은 의미가 있으면서도 내용이 길지 않습니다. 친근한 어조를 사용하며, 원본 콘텐츠와 관련 정보에 대한 링크를 제공합니다. 상시 콘텐츠도 좋지만 최신 이벤트에 집중해야 합니다.
21. 이메일 캠페인을 자동화합니다
이메일 자동화는 대규모 이메일 캠페인 관리에 핵심입니다. 마케팅 데이터 서비스를 제공하는 MarketingCharts 설문조사에 따르면 B2B 마케터의 64%가 이메일을 자동화하고 있습니다.
이메일 자동화 툴을 사용하면 타겟팅된 이메일을 개인화된 메시지를 담아서 여러 수신자에게 전송할 수 있습니다. 또한, 특정 타임라인이나 사용자의 행동을 기반으로 자동화된 메일을 보내는 '드립 캠페인'을 실행하거나, 시간이 지남에 따라 리드를 육성하기 위한 이메일을 사전에 예약할 수도 있습니다. 이 모든 작업은 프로그래밍 지식이 없어도 가능합니다. 최신 이메일 자동화 툴을 사용하면 코드를 작성하지 않고도 복잡한 이메일 작업을 손쉽게 자동화할 수 있습니다.
기타 B2B 리드 생성 전략
일반적인 커뮤니케이션 채널 외에도 새로운 리드를 생성할 수 있는 방법은 많습니다.
22. 실시간 채팅이나 챗봇을 설정합니다
웹 사이트에서 실시간 채팅을 제공하면 구매자는 제품이나 서비스와 관련된 질문에 답변할 수 있는 브랜드 담당자와 실시간으로 소통할 수 있습니다. 실시간 채팅 채널을 24시간 연중무휴 운영할 수 없다면 챗봇을 사용하여 구매자와의 대화를 자동화할 수 있습니다.
채팅과 챗봇은 잠재 구매자가 최소한의 노력으로 즉시 정보를 얻을 수 있도록 해주기 때문에 아주 유용합니다. 전화를 하거나 일정을 잡는 것을 꺼리는 구매자도 있을 수 있습니다. 웹 사이트에서 기본으로 제공되는 채팅 상자에 몇 줄만 입력하는 것만으로도 장벽을 낮출 수 있습니다.
23. 추천 프로그램을 설정합니다
추천 프로그램은 충성도 높은 고객에게 보상을 제공합니다. 저렴한 비용으로 더 많은 리드의 참여를 유도할 수 있으며, 제3자의 긍정적인 후기를 통해 브랜드 신뢰를 높일 수 있습니다.
추천을 활성화하려면 고객의 행동을 고취시키는 강력한 추천 인센티브를 설정해야 합니다. 전략적인 순간에 추천을 요청하는 것도 중요합니다. 예를 들어, 거래를 성사한 직후 추천을 요청하는 것보다 계약 갱신 시기가 되었을 때 추천 인센티브를 제공하는 것이 좋습니다.
더 많은 리드 생성하기
B2B 리드를 생성할 때 어디서부터 시작해야 할지 난감할 수 있습니다. 리드를 파악하고 교류하기 위해 소셜 미디어 마케팅, 콘텐츠 제작, 이메일 캠페인 등 다양한 옵션을 고려하여 비즈니스에 가장 적합한 리드 생성 전략을 결정하는 것은 더욱 어렵습니다.
Adobe Marketo Engage로 시작해 보세요. 업계 최고의 플랫폼이 적격한 리드를 파악하고, 이를 육성하는 방법을 결정하도록 안내합니다. 품질이 낮은 리드를 쫓는 데 드는 시간과 노력을 줄이고, 더 나은 리드를 확보하고 전환율을 높일 수 있습니다. 무료 제품 둘러보기를 확인하거나 맞춤 데모를 신청하여 더 자세히 알아보세요.