Commvault เป็นผู้นำระดับโลกในซอฟต์แวร์การจัดการข้อมูลขององค์กร บริษัทส่งมอบระบบคลาวด์และสภาพแวดล้อมในองค์กรสำหรับองค์กรชั้นนำของโลก เมื่อ Luis Marini เข้าร่วมทีมการตลาดอัตโนมัติที่ Commvault เมื่อหลายปีก่อน เขาทราบดีว่าข้อมูลมีความสำคัญอย่างยิ่งในการดึงดูดลูกค้า Commvault

“ในฐานะบริษัท เราตระหนักถึงความสำคัญของข้อมูล” Luis ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายการตลาดอัตโนมัติของ Commvault กล่าว “เมื่อผมร่วมงานที่ Commvault คำถามคือเราจะใช้ข้อมูลที่มีเพื่อให้ได้เปรียบมากยิ่งขึ้นเมื่อติดต่อกับลูกค้าและกำหนดเป้าหมายบัญชีลูกค้าคนสำคัญเพื่อสนับสนุนไปป์ไลน์และเป้าหมายรายได้ได้อย่างไร”

เพื่อสนับสนุนแผนการเติบโตทางธุรกิจที่รวมถึงการขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ Commvault จำเป็นต้องนำนวัตกรรม ระบบอัตโนมัติ และประสิทธิภาพในระดับสูงมาสู่การตลาด ทีมงานจำเป็นต้องเปลี่ยนระบบการตลาดที่มีอยู่ ซึ่งไม่สามารถตอบสนองความต้องการของทีมในขณะนั้นได้ด้วยโซลูชันการตลาดอัตโนมัติทางการตลาดคุณภาพสูงที่รองรับการทำงานในอนาคต หนึ่งในความสามารถในการมองเห็นความสนใจของลูกค้าเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมของ Commvault และดึงดูดลูกค้าด้วยการส่งข้อความส่วนบุคคลตามความสนใจนั้น

ตามคำแนะนำของ Luis ทาง Commvault ได้ประเมินการใช้งาน Adobe Marketo Engage แทน Eloqua และมองเห็นประโยชน์ของการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวได้อย่างรวดเร็ว ด้วยฟีเจอร์ขั้นสูง เช่น smart lists, ระบบอัตโนมัติแบบไดนามิก และโมเดลการวิเคราะห์อันทรงประสิทธิภาพ Luis ทราบดีว่า Marketo Engage เป็นโซลูชันการตลาดอัตโนมัติที่ตอบโจทย์เพื่อนำการตลาดของ Commvault ไปสู่อีกระดับ ประโยชน์เพิ่มเติม เช่น การผสานการทำงานแบบ turn-key กับพาร์ทเนอร์การผสานการทำงานมากกว่า 550 ราย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่แบ่งปันผ่านชุมชนที่มีความเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่อง และความสามารถในการเลือกใช้และเลือกไม่ใช้ที่ช่วยให้ Commvault ปฏิบัติตามข้อบังคับด้านความเป็นส่วนตัวที่ขยายออกไป Marketo Engageจึงเป็นโซลูชันที่เหมาะสำหรับการสร้างศูนย์ความเป็นเลิศด้านการตลาดอัตโนมัติแบบรวมศูนย์

“Marketo Engage เป็นมากกว่าเครื่องมือสำหรับอีเมล” Luis กล่าว “เป็นศูนย์กลางการตลาดอัตโนมัติเต็มรูปแบบที่ช่วยให้เราสามารถขยายการรองรับการตลาดอัตโนมัติและส่งมอบการโต้ตอบที่มีคุณค่าตลอดวงจรการเป็นลูกค้า”

การใช้งานที่รวดเร็ว การเปลี่ยนผ่านที่ไร้รอยต่อ

ทีม Commvault นำ Marketo Engage มาสู่โลกออนไลน์ในเวลาเพียง 25 วัน ความพยายามนี้รวมถึงการผสานการทำงานของ Marketo Engage กับระบบ customer relationship management และพาร์เนอร์ด้านการสัมมนาผ่านเว็บของบริษัท รวมถึงการพอร์ตแลนดิ้งเพจ โปรแกรมการดูแล เว็บฟอร์ม และแคมเปญจากโซลูชันก่อนหน้านี้

การสร้างศูนย์ความเป็นเลิศทางการตลาดด้วย Marketo Engage และ Workfront

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาตั้งแต่ที่ร่วมงานที่ Commvault ทาง Luis ได้สร้างศูนย์ความเป็นเลิศด้านการตลาดอัตโนมัติโดยมี Marketo Engage เป็นแกนหลัก ทีมการตลาดอัตโนมัติทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมต่างๆ ทั่วทั้ง Commvault เพื่อสร้างโปรแกรมการดูแล แบ่งเซกเมนต์กลุ่มเป้าหมาย และพัฒนากระบวนการตัดสินใจซื้อที่น่าสนใจตลอดวงจรการเป็นลูกค้า การผสานการทำงานกับ Salesforce CRM, Adobe Workfront และโซลูชันอื่นๆ ช่วยให้ Commvault สามารถพัฒนาเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติได้เต็มรูปแบบและขยายการรองรับการตลาด การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และการสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพในระดับโลกด้วยทีมการตลาดอัตโนมัติที่มีสมาชิก 4 คน

“ความสมบูรณ์ของข้อมูลเป็นหนึ่งในประเด็นที่สำคัญที่สุดสำหรับกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติ” Luis กล่าว “เราต้องรู้ว่าข้อมูลของเราถูกต้องและครบถ้วนก่อนที่จะส่งต่อข้อมูลลูกค้าเป้าหมายไปยังฝ่ายขาย การผสานรวมโซลูชันของเราเข้าด้วยกันและสร้าง flow ข้อมูลส่วนกลางผ่าน Marketo Engage ช่วยให้เราคลีนข้อมูลได้ตลอดและสร้างการโต้ตอบที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น”

เมื่อทีมงานของ Commvault ต้องการเริ่มต้นแคมเปญหรือโปรแกรมการตลาดใหม่ ทีมงานการตลาดอัตโนมัติจะสร้างโปรเจกต์ใหม่ใน Workfront ก่อน Workfront จะสั่งให้ Marketo Engage โคลนโปรแกรมที่เกี่ยวข้องโดยอัตโนมัติตามประเภทของโปรเจกต์ที่เลือก ไม่ว่าจะเป็นแผนสำหรับจดหมายข่าว การสัมมนาทางเว็บที่กำลังจะมาถึง หรือแคมเปญอีเมล เมื่อโคลนแล้ว Marketo Engage จะให้ลิงก์ไปยังโปรแกรมใหม่เพื่อให้ทีมการตลาดอัตโนมัติสามารถทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็ว

ด้วยเวิร์กโฟลว์แบบครบวงจรที่ดำเนินการผ่านศูนย์กลางความเป็นเลิศ จะใช้เวลาเพียง 20 นาทีในการสร้างแคมเปญ ซึ่งจะช่วยให้นักการตลาดประหยัดเวลาได้มากกว่าหนึ่งชั่วโมงต่อแคมเปญเนื่องจากการสร้างแคมเปญด้วยระบบเก่าอาจใช้เวลา 90 นาทีหรือมากกว่านั้น ทีมงานใช้เวลาที่ประหยัดไปเพื่อมุ่งเน้นการทดสอบและปรับปรุงแคมเปญเพื่อ engagement ที่ดีขึ้น นอกจากนี้โปรแกรมยังมีความสอดคล้องกันมากขึ้นเนื่องจากศูนย์กลางความเป็นเลิศสามารถใช้ประโยชน์จากเทมเพลตข้อมูลและกระบวนการแบบรวมศูนย์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่มีคุณภาพสูงขึ้น

“ด้วยโปรแกรมทั้งหมดที่ดำเนินการผ่านศูนย์ความเป็นเลิศ เราจึงสามารถดูแลรักษาโปรแกรมให้เป็นระบบระเบียบและทำซ้ำได้เพื่อให้บริการที่รวดเร็วและมีคุณภาพสูงขึ้นสำหรับทีมต่างๆ ทั่วทั้ง Commvault” Luis กล่าว “จากการใช้ระบบการทำงานอัตโนมัติอันทรงพลังของ Marketo Engage ร่วมกับการผสานการทำงานกับ Workfront เราสามารถสร้างโปรแกรมที่โคลนได้เพื่อปรับขนาดการมีส่วนร่วมของลูกค้าและเสริมสร้างการทำงานระดับโลกด้วยทีมขนาดเล็ก”

การวัดผลตอบแทนจากการตลาด

การใช้งาน intelligent campaigns ใน Marketo Engage ช่วยให้ Luis และทีมสามารถสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้อย่างเต็มขีดความสามารถ Smart lists จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายเพื่อสร้างการสื่อสารที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นและประสบการณ์เฉพาะบุคคลสำหรับลูกค้าและลูกค้าเป้าหมาย หากเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับการกู้คืนข้อมูลจากแรนซัมแวร์ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็จะได้รับการเพิ่มลงในโปรแกรมการดูแลสำหรับโซลูชันการป้องกันและกู้คืนจากแรนซัมแวร์โดยอัตโนมัติ Marketo Engage ใช้พฤติกรรมของลูกค้าทั้งหมด เช่น การเปิดอีเมล การเข้าชมเว็บไซต์ หรือการมีส่วนร่วมในการแชทเพื่อวัดผลสัญญาณเจตนา การวิเคราะห์ทัชพอยต์ของ Adobe Marketo Measure (ก่อนหน้านี้เรียกว่า Bizible) ช่วยพิจารณาผลลัพธ์ของสัญญาณที่แตกต่างกันและระบุขั้นตอนความสำเร็จอย่างแม่นยำสำหรับแต่ละแคมเปญ

เมื่อใช้การรวมกันของโมเดลการให้คะแนนของ first-party และสัญญาณเจตนาของ third-party แล้ว Marketo Engage จะปรับ engagement โดยอัตโนมัติตลอดวงจรของลูกค้าเป้าหมาย หากลูกค้าเป้าหมายมี engagement สูง Marketo Engage จะเร่งวงจรอย่างรวดเร็วและส่งลูกค้าเป้าหมายจากการรับรู้การดูแลไปยังโปรแกรมการรับรู้และการรับรองจนกว่าจะถึงยอดขายในที่สุด ตั้งแต่ Commvault เริ่มใช้งาน Marketo Engage ทีมการตลาดได้ส่งมอบโปรแกรมมากกว่า 15,000 รายการด้วยแคมเปญทริกเกอร์ทั่วโลกกว่า 1,700 แคมเปญที่ใช้งานอยู่

แดชบอร์ดแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าโปรแกรมมีผลต่อไปป์ไลน์อย่างไร เพื่อช่วยให้ทีมการตลาดสามารถมองเห็นแคมเปญและกลยุทธ์ที่สร้าง engagement และนำไปสู่ความก้าวหน้าได้ดียิ่งขึ้นตลอดวงจรลูกค้าเป้าหมาย รายงาน Marketo Measure ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับประสิทธิภาพ ไม่เพียงแต่วัดผลประสิทธิภาพของเนื้อหาเฉพาะตลอดทั้งแคมเปญแล้ว แต่ยังคำนวณประสิทธิภาพสำหรับแคมเปญในช่องทางต่างๆ ข้อมูลนี้ช่วยให้ทีมการตลาดสามารถกำหนด ROI ที่แม่นยำได้อย่างรวดเร็วเพื่อแสดงให้เห็นว่าการตลาดมีส่วนสนับสนุนโอกาสในการขายอย่างไร

“ด้วยการทำงานผ่าน Marketo Engage เราสามารถสร้างวงจรข้อเสนอแนะอัตโนมัติที่เรามี engagement กับลูกค้าเป้าหมายเพื่อวัดผล engagement และปรับการสื่อสารตามระดับความสนใจ” Luis กล่าว “ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการระบุที่มาของ Marketo Measure ช่วยให้เราทำการตัดสินใจทางการตลาดได้ดีขึ้นโดยนำเสนอ ROI ในแคมเปญ ช่องทาง และเนื้อหาทั้งหมดของเรา เราดำเนินการโดยเฉลี่ย 150 โปรแกรมต่อเดือนเพราะเราสามารถใช้ Marketo Engage เพื่อให้เกิด engagement แบบไดนามิกเพื่อแนะนำลูกค้าเป้าหมายตลอดวงจรการขาย”

การพัฒนาการนำเสนอเฉพาะบุคคลในยุคหลังการระบาดใหญ่

เช่นเดียวกับหลายๆ บริษัท Commvault ต้องเปลี่ยนวิธีโต้ตอบกับลูกค้าในช่วงการระบาดใหญ่ของโควิด-19 เนื่องจากไม่สามารถจัดการประชุมและกิจกรรมแบบตัวต่อตัวได้ Commvault จึงเน้นช่องทางการตลาดดิจิทัลมากยิ่งขึ้นในการเชื่อมต่อกับลูกค้าผ่านจดหมายข่าว การสัมมนาผ่านเว็บ และวิดีโอ Luis ใช้ Marketo Engage เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากข้อมูลส่วนกลางและทำความเข้าใจกับความต้องการใหม่ๆ ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของลูกค้า ในขณะที่พนักงานเปลี่ยนไปทำงานจากระยะไกล

การระบาดใหญ่เน้นความสำคัญของการมีศูนย์กลางของข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างถูกต้อง Luis วางแผนที่จะขยายการใช้ข้อมูลและ smart lists เพื่อสร้างการนำเสนอเฉพาะบุคคลอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นการส่งข้อความอีเมลที่ตรงเป้าหมายสูงหรือการสร้างแลนดิ้งเพจเฉพาะบุคคลด้วยเนื้อหาแบบไดนามิก เป้าหมายคือการสร้างโอกาสด้าน engagement มากขึ้นผ่านช่องทางที่มีอยู่

“Marketo Engage เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์เทคโนโลยีการตลาดของเรา” Luis กล่าว “มีเครื่องมือและข้อมูลที่เราต้องการเพื่อมอบประสบการณ์และกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ดีขึ้นสำหรับลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดของเรา”

แนะนำสำหรับคุณ

https://main--bacom--adobecom.hlx.page/fragments/customer-success-stories/cards/generic-collection

ดูเรื่องราวของลูกค้าทั้งหมด

https://main--bacom--adobecom.hlx.page/fragments/customer-success-stories/contact-footer