Verbesserung der mentalen Gesundheitsfürsorge.

Für Fachpersonal in der mentalen Gesundheitsfürsorge ist die direkte Arbeit mit Patientinnen und Patienten der lohnendste Teil der Arbeit. Dabei sind die Therapierenden aber nicht nur mit dem Betreuen ihrer Patientinnen und Patienten beschäftigt, sondern müssen sich auch um den reibungslosen Betrieb ihrer Privatpraxis kümmern.

Genau hier kommt Alma ins Spiel. Das Unternehmen unterstützt therapeutisches Fachpersonal beim Aufbau erfolgreicher Privatpraxen, beginnend beim Marketing über die Registrierung bei Versicherungen bis zur Abrechnung. Nebenbei stellt Alma ein kostenloses Online-Verzeichnis zur Verfügung, sodass die mentale Gesundheitsfürsorge besser zugänglich und erschwinglicher wird.

Gegründet in New York zur Unterstützung von Therapeutinnen und Therapeuten hat sich Alma zum Ziel gesetzt, seine Dienstleistungen in den gesamten USA zur Verfügung zu stellen. Doch das Ansprechen einer so großen Zielgruppe ist selbst für Unternehmen mit großen Marketing- und Vertriebsabteilungen eine anspruchsvolle Aufgabe. Deshalb wollte Alma seine schlanken Vertriebs- und Marketing-Teams mit den erforderlichen Tools ausstatten, um mehr Therapeutinnen und Therapeuten in das Portfolio aufzunehmen und dazu zu bewegen, sich für Zusatz-Services zu registrieren.

Mehrere Kanäle und Kampagnen und begrenzte Einblicke in Interaktionen.

Zur Verwaltung digitaler Kampagnen auf Facebook, Instagram, LinkedIn, Google und anderen Plattformen nutzten die Marketing-Fachleute von Alma unter anderem Mailchimp, um mit bestehenden und potenziellen Mitgliederinnen und Mitgliedern in Kontakt zu treten. Obwohl das Team Mailchimp für Massen-E-Mails einsetzen konnte, hatte es keine Informationen darüber, wie diese Kampagnen den Umsatz des Unternehmens ankurbelten. Außerdem konnten keine maßgeschneiderten Mitteilungen damit versendet werden.

Für Carmen Cedeño, Senior Director of Demand Generation bei Alma, war für das Anwerben von Therapeutinnen und Therapeuten entscheidend, zu wissen, was diese dazu bewog, der Alma-Community beizutreten, und an welchem Punkt sie möglicherweise ihre Meinung änderten.

„Wir waren auf der Suche nach einem stärker integrierten, automatisierten Verfahren für unsere Marketing-Maßnahmen, sodass auch alle unsere erstklassigen Kundendaten genutzt werden konnten“, so Cedeño. „Gleichzeitig mussten wir sicherstellen, dass unsere gesamte Kommunikation mit den Therapeutinnen und Therapeuten HIPAA-konform ist. Wir haben uns verschiedene Marketing-Automatisierungsplattformen genau angesehen. Adobe Marketo Engage war für uns die beste Lösung. Sie hilft uns beim Aufbau unserer Therapeuten-Community und ermöglicht die Durchführung wesentlich stärker personalisierter und effektiverer Kampagnen.“

Verbinden von Marketing und Vertrieb.

Glücklicherweise hatte Cedeño zuvor mit Veronica Lazarovici zusammengearbeitet, die Marketo Engage Champion und zertifizierte Expertin ist. Lazarovici, die als Marketing Operations Manager zu Alma kam, wusste, dass die Lösung den Marketing- und Vertriebs-Teams Einblick in die Interaktion der Therapeutinnen und Therapeuten auf allen Kanälen bieten und die Möglichkeit geben würde, diese Erkenntnisse skalierbar zu verwerten.

Cedeño und Lazarovici halfen bei der Einführung von Marketo Engage bei Alma. So entstand ein zentraler Hub, in den Daten aus allen Kanälen und Aktivitäten flossen. Zusätzlich wurde die Lösung mit den bereits vom Vertrieb genutzten Tools integriert. Durch die Nutzung der Integrationen der Lösung und der intelligenten Automatisierung konnte das kleine, aber leistungsstarke Marketing-Team den Marketing-Beitrag zur Pipeline ausbauen und die Anzahl der bei Alma tätigen Therapierenden im ganzen Land vergrößern.

Mit Marketo Engage ist das Marketing-Team nun in der Lage, die Kommunikation strategisch auszurichten, sodass die Therapeutinnen und Therapeuten mit möglichst relevanten Botschaften angesprochen werden, abhängig davon, an welchen Inhalten sie interessiert sind. Indem das Marketing-Team zielgerichtete Kampagnen durchführt und über verschiedene Kanäle Daten über die Therapeutinnen und Therapeuten erfasst, erlangt das Unternehmen eine zuverlässige Kundenhistorie, die dann einfach aufgrund der engen Integration mit der Salesforce-CRM-Instanz von Alma an den Vertrieb weitergeleitet werden kann. Mit Marketo Sales Insight (MSI) können Vertriebs-Teams direkt über das CRM auf ausgefüllte Web-Formulare sowie Informationen zu Website-Besuchen und E-Mail-Öffnungen zugreifen. Wenn bekannt ist, an welchen Dienstleistungen eine Therapeutin bzw. ein Therapeut interessiert ist, kann der Vertrieb eine personalisierten Folgenachricht nutzen.

„Wir können jetzt bestehende und potenzielle Mitgliederinnen und Mitglieder gleichermaßen mit Inhalten ansprechen, die ihre Interessen und Vorstellungen in Bezug auf ihre Praxis widerspiegeln“, so Cedeño. „Durch die schnellere, optimierte Zusammenarbeit zwischen unseren Marketing- und Vertriebs-Teams konnten wir unsere Alma-Community in 12 Monaten verdoppeln und unsere Time-to-Market in den neuen Bundesstaaten halbieren.“

Aus Leads werden neue Mitgliedschaften.

Das Marketing-Team spielt bei Almas Ziel, seine Präsenz unter dem therapeutischen Fachpersonal im ganzen Land auszubauen, eine immer wichtigere Rolle. Jeden Monat erstellt Lazarovici einen Report mit den Kampagnen und Programmen, die in der Alma-Community neue Therapeutinnen und Therapeuten ansprechen, um die Marketing-Maßnahmen mit dem besten ROI zu ermitteln.

„Als wir erkannten, dass therapeutisches Fachpersonal eher mit bestimmten zahlungspflichtigen Social-Media-Kanälen interagierte, haben wir entsprechend investiert. Durch Investitionen in die richtigen Kanäle stieg der Anteil bezahlter Werbung an der Pipeline um 533 % gegenüber dem Vorjahr“, so Cedeño. „Wir konnten auch den Marketing-Beitrag zur Pipeline um 21 % verglichen mit dem Vorjahr steigern, da wir die Therapeutinnen und Therapeuten immer effektiver mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit ansprechen konnten.“

Auch bei der der Rückgewinnung von Therapeutinnen und Therapeuten erwies sich Marketing-Automatisierung für Vertriebs- und Marketing-Teams als überaus hilfreich. Die Teams konnten durch Nurturing-Kampagnen Leads und Interessierte auf allen Kanälen gewinnen, was das Unternehmensergebnis um Millionen Dollar steigerte.

„Wir haben festgestellt, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Therapeutinnen und Therapeuten, die mithilfe von Marketo Engage wiederholt angesprochen werden, zu Alma kommen, um 26 % höher ist als bei Personen, die neu in der Pipeline waren“, so Lazarovici. „Durch die Nutzung der Lösung zur erneuten Ansprache von Interessierten konnten wir zusätzliche Einnahmen in Höhe von 4 Millionen US-Dollar erzielen und gleichzeitig unsere Kosten pro Lead um 30 % senken.“

Langfristige Customer Journey.

Im Rahmen seines Lebenszyklus-Programms ermutigt Alma Therapeutinnen und Therapeuten, neue Produktfunktionen zu nutzen oder von Monats- auf Jahres-Abonnements umzusteigen, und bietet ihnen Möglichkeiten, sich weiterzubilden. In E-Mail-Newslettern informiert das Unternehmen seine Mitgliederinnen und Mitglieder über neue Dienstleistungen und bietet ihnen Weiterbildungskurse, Workshops, die von anderen Mitgliedern und klinischem Fachpersonal geleitet werden, sowie Community-Treffen.

Marketing-Fachleute können jetzt E-Mail-Kampagnen entwickeln, die auf jedem Gerät optisch ansprechend aussehen. Gleichzeitig können sie nachverfolgen, wie Therapeutinnen und Therapeuten auf diese Mitteilungen reagieren, und so in Echtzeit verwertbare Daten erfassen.

„Dank Marketo Engage können wir die Art und Weise, wie wir mit Therapeutinnen und Therapeuten interagieren, kontinuierlich verbessern“, so Lazarovici. „Durch Funktionen wie MSI können wir dem Vertrieb den spezifischen E-Mail-Link oder die Anzeige mitteilen, mit der eine Therapeutin oder ein Therapeut interagiert, sodass der Vertrieb proaktiver auf potenzielle Kundschaft zugehen kann. Mittlerweile ist das Marketing verantwortlich für 80 % unserer Pipeline. Unter anderem werden Mitgliederinnen und Mitglieder zu einer aktiven Teilnahme an der Alma-Community motiviert.“

Durch Marketing- und Vertriebsmaßnahmen in Marketo Engage sorgt Alma dafür, dass Therapiearbeit erfüllender, einfacher und effizienter und das Angebot an mentaler Gesundheitsfürsorge in den gesamten USA umfassender ist.