Universell einsetzbare Werkzeuge mit Engineering Kompetenz.
Wie Walter Tools mittels Adobe Marketo Engage die individuelle Lead-Ansprache automatisiert.
Ziele
Datenbasierte Personalisierung der B2B-Kundenansprache
Software-gestützte Analyse für zielgerichtete Kampagnenplanung
Einfache Integration in IT-Landschaft in internationaler Organisation
Ergebnisse
Adobe Marketo Engage bündelt und aktualisiert Kundenprofile in Echtzeit
Intelligente Automatisierung erleichtert Auswahl von Kontakten, Maßnahmen und Inhalten
Intuitive Bedienung und Multi-Sprachen-Support ermöglichen schnellen globalen Roll-out
Digitaler Dreh für maßgefertigte Kundenerlebnisse
Womit gestalten Hightech-Industrien die Zukunft? Werkzeuge der Walter AG sind schon mal ein großartiger Start. Mit Präzisionswerkzeugen zum Drehen, Bohren, Fräsen und Gewinden von Metall sowie digitalen Fertigungsprozessen hilft das Unternehmen der Luft- und Raumfahrt, hohe Ziele zu erreichen, Automobilherstellern, Fahrt aufzunehmen und Windradfertigern, mit neuer Energie voranzukommen. Um herauszufinden und zu vermitteln, welche maßgefertigten Lösungen die Walter AG den zahlreichen Industriekund*innen dafür an die Hand geben kann, setzt das Unternehmen auf ein gleichermaßen personalisiertes und automatisiertes B2B-Marketing. Walters Werkzeug der Wahl für diesen Zweck, ist Adobe Marketo Engage, Teil der Adobe Experience Cloud.
Vom Marketing-Leid moderner Lead-Generierung
Wer mit Business-to-Business-Kontakten in Verbindung treten und bleiben möchte, muss heute viele Kanäle im Blick behalten. Genau wie Konsument*innen nutzen auch potenzielle B2B-Kund*innen nicht nur ihr E-Mail-Postfach oder Messebesuche, sondern das ganze Spektrum moderner digitaler Informationsquellen im Web und per App. Daher ist der Aufwand, diese Interessenten mit gezielter Ansprache in kaufbereite Leads zu verwandeln, für die Marketeers der Walter AG stark gestiegen.
„Da wir global aufgestellt sind und unterschiedlichste Kund*innen in 80 Ländern bedienen, sahen wir die Notwendigkeit, unsere Marketingprozesse im Digitalzeitalter völlig neu zu denken“, erinnert sich Claudia Kley, Demand Marketing Manager der Walter AG.
Sie hat beim Werkzeughersteller die strategische Implementierung des personalisierten und automatisierten Marketings vorangetrieben. Das klare Ziel: Das sprunghaft gestiegene Aufkommen an Kundendaten zu zentralisieren und den Aufwand der individuellen Ansprache im Account-based Marketing auf allen Kanälen durch automatische Prozesse deutlich effizienter zu gestalten.
Mit den vorhandenen Lösungen war das nicht möglich. „Wir hatten viele Daten-Silos in vielen Einzelanwendungen, die nicht in Einklang zu bringen waren“, so Claudia Kley. „Alle Kund*innen haben unterschiedliche Präferenzen für Touchpoints. Ohne vollständige Informationen ließ sich die ganze digitale Customer Journey schlicht nicht zeitgemäß abbilden.“ Deshalb begab sich die Walter AG auf die Suche nach einer Lösung, die in der Lage ist, Kundendaten auf clevere Weise zu verzahnen und daraus automatische Empfehlungen für Inhalte und Zeitpunkte von Kampagnenmaßnahmen abzuleiten.
Die Anforderungen an diese Lösung waren hoch. Die Walter AG suchte nach präzisen Personalisierungsmöglichkeiten, leistungsstarken Assistenzfunktionen für Cross-Selling-Empfehlungen sowie der Möglichkeit, Marketingkampagnen automatisiert vorzubereiten umzusetzen und deren Performance zu messen. Damit die Lösung in einem Rutsch in der globalen Marketing-Organisation der Walter AG einsetzbar ist, war zudem eine intuitive Bedienung in verschiedenen Sprachen ein Ziel.
Zusätzlich sollte die Lösung einen klaren B2B-Fokus ermöglichen, also bei der Lead-Generierung nicht nur digitales Marketing, sondern auch etwa klassische Messeauftritte berücksichtigen können. „Die Verzahnung von echtem Leben und digitaler Welt war uns sehr wichtig, weil wir als traditionsreiches B2B-Unternehmen noch großen Wert auf den persönlichen Vertriebskontakt legen“, so Kley.
Harte Anforderungen, für die schweres Gerät nötig war. Adobe Marketo Engage, Teil von Adobe Experience Cloud, erwies sich als Werkzeug, das alle Anforderungen der Walter AG vollständig erfüllt.
„ Adobe Marketo Engage hat für uns alles geändert. Die Lösung ermöglicht es unserem B2B-Marketing, die Customer Journey praktisch vollständig zu 360 Grad abzubilden und weitestgehend automatisiert persönliche Kundenerlebnisse zu schaffen.“
Claudia Kley
Demand Marketing Manager, Walter AG
Multi-Werkzeug für erlebnisorientierte Marketing-Automation
Im Januar 2021 entschied sich der Werkzeughersteller für Adobe Marketo Engage und formt nach kurzer Implementation seit April desselben Jahres personalisierte Kundenkommunikation genau nach seinen Vorstellungen. Wegen der sehr zugänglichen Bedienung in verschiedenen Sprachen stand einem globalen Roll-out in allen Ländergesellschaften nichts im Weg. „Der Einstieg gelang schnell. Viel mehr, als Templates einzurichten, muss man gar nicht tun, um in Adobe Marketo Engage sofort eine Hilfe zu erhalten“, so Kley.
Mit Adobe Marketo Engage hat Walter AG eine Plattform für Marketing-Automatisierung die sie auf einfache Weise mit ihrer Kundendatenplattform verknüpfen können. Darin fließen Informationen aus verschiedenen IT-Systemen zusammen, etwa dem Customer Relationship Managements des Vertriebs, der Warenwirtschaft der Logistik und dem Enterprise Ressource Planning des Gesamtunternehmens.
Mithilfe der Anwendung Adobe Marketo Engage reichern die Marketeers der Walter AG diesen Datenpool an und legen damit die Grundlage für eine Orchestrierung der Kundenansprache. Dank der Möglichkeiten der Marketing-Automation von Adobe Marketo Engage gelingt es der Walter AG, auf Basis software-gestützter Analysen auf allen relevanten digitalen Kanälen Inhalte auszuspielen, die thematisch und zeitlich genau zu dem Entscheidungszyklus der Kund*innen passen. Daraus entstehende Leads übermittelt die Software an das Vertriebspersonal, das dann die Kaufinteressierten zusätzlich zielgerichtet beraten kann.
Durch dieses Zusammenspiel von Daten und Kampagnenmanagement sowie von Sales und Marketing gelingen der Walter AG eine erlebnisorientierte und verkaufsfördernde Kommunikation auf der Höhe der Zeit. „Adobe Marketo Engage hat für uns alles geändert. Die Lösung ermöglicht es unserem B2B-Marketing, die Customer Journey praktisch vollständig zu 360 Grad abzubilden und weitestgehend automatisiert persönliche Kundenerlebnisse zu schaffen“, betont Kley.
„ Ob bei großen digitalen Events, beim Account-based Marketing oder bei klassischen Maßnahmen wie Newsletter-Kampagnen –Adobe Marketo Engage hat unsere Interaktionsrate dank verlässlich passgenauen Kundenerlebnissen deutlich erhöht, bei gleichzeitig viel niedrigerem Aufwand.“
Claudia Kley
Demand Marketing Manager, Walter AG
Handfester Mehrwert für globale Lead-Generierung
Der Einsatz von Adobe Marketo Engage erweist sich für den Werkzeughersteller als handfester Mehrwert. Claudia Kley ist von der Vielseitigkeit begeistert, mit der die Anwendungen das Marketing der Walter AG vereinfachen. „Ob bei großen digitalen Events, beim Account-based Marketing oder bei klassischen Maßnahmen wie Newsletter-Kampagnen – Adobe Marketo Engage hat unsere Interaktionsrate dank verlässlich passgenauen Kundenerlebnissen deutlich erhöht, bei gleichzeitig viel niedrigerem Aufwand“, resümiert Kley.
Auch bei den im B2B-Bereich wichtigen Events erweist sich die Lösung von Adobe als erhoffte Hilfe. „Die Fragen, wer hat teilgenommen, wer braucht noch nachträglich Zusatzinfos – sie lassen sich dank der Lösung von Adobe sehr gut beantworten. Das Tracking ist besonders einfach und hilfreich“, berichtet Kley. Das ist noch nicht alles: Auch der Vertrieb hat bereits von der Marketing-Automation profitiert
Zukunftssicheres Marketing-Werkzeug eröffnet Potenzial
Das Ziel, eine umfassende Lösung zu sein, die Daten-Silos aufhebt und eine bestmögliche Datenbasis für die personalisierte Kundenansprache schafft, hat der Einsatz von Adobe Marketo Engage bei der Walter AG bereits erfüllt. Doch Claudia Kley sieht noch viel mehr Möglichkeiten: „Wir nutzen noch gar nicht das volle Potenzial. Gerade bei der Automatisierung von Kampagnen, haben wir längst nicht alles ausgeschöpft. Auch bei Maßnahmen wie dem automatischen Lead-Scoring stehen wir noch am Anfang. Das gibt uns das gute Gefühl, dass da noch für viel uns drin ist.“
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