Melhorias nos cuidados da saúde mental, um terapeuta por vez

Para profissionais da área de saúde mental, o contato com os pacientes é a parte mais gratificante do trabalho. No entanto, é necessário equilibrar a vontade de focar somente os clientes com as demandas diárias da administração de um consultório particular.

É aí que entra a Alma. A empresa ajuda médicos a terem consultórios particulares de sucesso cuidando de tudo, como o marketing e a contratação e a cobrança de seguradoras. No processo, a Alma torna os cuidados de saúde mental mais acessíveis e baratos por meio de um diretório online gratuito.

Desde o início de seu trabalho atendendo médicos em Nova York, a Alma se concentrou em agregar o valor de seus serviços a consultórios nos EUA. Alcançar um público tão amplo é uma tarefa desafiadora, mesmo para empresas com grandes operações de marketing e de vendas. Para a Alma, o objetivo era fornecer às suas equipes focadas de vendas e de marketing as ferramentas necessárias para atrair mais terapeutas e, então, oferecer outros serviços.

Vários canais e campanhas, visão limitada do engajamento

Ao gerenciar campanhas digitais no Facebook, no Instagram, no LinkedIn, no Google e em outras plataformas, os profissionais de marketing da Alma também contaram com o Mailchimp para alcançar membros atuais e potenciais. Embora a equipe pudesse usar o Mailchimp para enviar emails em massa, ela não conseguia insights sobre como essas campanhas estavam gerando receita para a empresa nem proporcionar comunicações personalizadas.

Para Carmen Cedeño, diretora sênior de geração de demanda, saber o que levou terapeutas a fazer parte da comunidade da Alma, ou em qual estágio saíram, foi fundamental para conectar profissionais da área de saúde mental à Alma.

“Queríamos uma abordagem mais integrada e automatizada para nossos esforços de marketing que também aproveitasse todos os excelentes dados de clientes que temos”, diz Cedeño. “Ao mesmo tempo, devemos garantir que todas as nossas comunicações com terapeutas estejam em conformidade com a HIPAA. Fizemos uma análise completa das plataformas de automação de marketing, e o Adobe Marketo Engage se destacou. O produto nos permite realmente focar o desenvolvimento de nossa comunidade de consultórios com campanhas muito mais personalizadas e eficazes.”

Unificação das equipes de vendas e de marketing

Felizmente, Cedeño já trabalhou com Veronica Lazarovici, especialista certificada e defensora do Marketo Engage. Imediatamente, Lazarovici, que entrou na Alma como gerente de operações de marketing, sabia que a solução poderia dar às equipes de marketing e de vendas visibilidade da maneira como terapeutas interagiam em todos os canais e a capacidade de tomar medidas em grande escala com base nesses insights.

Cedeño e Lazarovici ajudaram a integrar o Marketo Engage à Alma para atuar como um hub centralizado que reunia dados de todos os canais e atividades e os integrava a ferramentas já usadas regularmente pela equipe de vendas. Ao aproveitar as integrações importantes da solução e a automação inteligente, a pequena, porém competente, equipe de operações de marketing construiu a base essencial para aumentar a contribuição do marketing para o pipeline e expandir a lista de terapeutas da Alma em todo o país.

Com o Marketo Engage, a equipe de marketing pode redirecionar estrategicamente as comunicações para mostrar a terapeutas as mensagens mais relevantes com base no conteúdo com o qual interagem. Depois que a equipe de marketing veicula campanhas direcionadas e coleta informações sobre terapeutas em vários canais, ela tem um histórico confiável de clientes que é fácil de compartilhar com as equipes de vendas por meio da integração avançada com a instância do CRM do Salesforce da Alma. Usando o Insight de vendas do Marketo (MSI), as equipes de vendas podem acessar as informações de formulários online preenchidos, visitas a sites e aberturas de emails de dentro do CRM. Com uma visão mais clara dos serviços nos quais um terapeuta tem interesse, representantes de vendas podem fazer um acompanhamento personalizado com cada terapeuta.

“Agora podemos interagir com membros atuais e em potencial com conteúdo que reflete os interesses e metas deles em relação à prática da profissão”, diz Cedeño. “Por meio de uma colaboração mais rápida e simplificada entre nossas equipes de marketing e de vendas, dobramos a comunidade da Alma em 12 meses e aceleramos em duas vezes nosso prazo para comercialização em novos estados.”

Transformação de leads em membros

A equipe de marketing se tornou uma parte cada vez mais essencial do foco da Alma em ampliar sua presença entre terapeutas em todo o país. Todo mês, Lazarovici compila um relatório mostrando as campanhas e os programas que engajam mais terapeutas na comunidade da Alma para determinar o melhor retorno sobre o investimento em atividades de marketing.

“Quando descobrimos que terapeutas interagiam mais em certos canais pagos de redes sociais, começamos a investir neles. Observamos um aumento de 533% por ano na contribuição de anúncios pagos para o pipeline investindo nos canais certos”, afirma Cedeño. “De maneira semelhante, à medida que alcançamos terapeutas com mais eficácia usando a mensagem certa na hora certa, aumentamos a contribuição do marketing para o pipeline em 21% a cada ano.”

A automação de marketing também provou ser útil para ajudar as equipes de vendas e de marketing a reconquistar terapeutas, permitindo que a equipe desenvolva o relacionamento com leads e clientes potenciais em todos os canais, o que gera milhões de dólares para os resultados financeiros da empresa.

“Com o Marketo Engage, descobrimos que terapeutas com que recuperamos o engajamento tinham 26% mais chance de entrar para a comunidade da Alma do que terapeutas novos no pipeline”, declara Lazarovici. “Ao usar a solução para engajar novamente clientes em potencial, geramos US$ 4 milhões adicionais em receita, reduzindo nosso custo por lead em 30%.”

Manutenção da jornada do cliente a longo prazo

Por meio de seu programa de ciclo de vida, a Alma incentiva terapeutas a usarem novos recursos dos produtos ou atualizar de assinaturas mensais para anuais ao mesmo tempo em que compartilha oportunidades para que evoluam como profissionais da área de saúde mental. Em boletins informativos por email, a empresa atualiza os membros sobre novos serviços, além de informá-los sobre cursos que dão créditos de educação continuada, workshops liderados por outros membros e consultores clínicos e encontros da comunidade.

Profissionais de marketing podem desenvolver campanhas por email chamativas em qualquer dispositivo ao passo que monitoram como terapeutas respondem a essas mensagens, coletando dados acionáveis em tempo real.

“Graças ao Marketo Engage, podemos refinar continuamente as maneiras como interagimos com terapeutas”, declara Lazarovici. “Por meio de recursos como o MSI, podemos compartilhar com a equipe de vendas o link de um email ou anúncio específico com o qual um terapeuta interage, permitindo que a equipe de vendas entre em contato de maneira mais proativa. Agora, o marketing impulsiona 80% do nosso pipeline, o que inclui manter os membros atuais mais ativos na comunidade da Alma.”

Por meio de esforços de marketing e de vendas com o Marketo Engage, a Alma torna o trabalho de ser profissionais da área de saúde mental gratificante, mais fácil e mais eficiente, expandindo o acesso aos cuidados de saúde mental para pessoas nos EUA.

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