Uma abordagem digital em relação às experiências personalizadas dos clientes

O que os setores de alta tecnologia estão usando para moldar o futuro? As ferramentas da Walter AG são um bom ponto de partida. Com ferramentas de precisão para torneamento, perfuração, fresamento e rosqueamento de metais, bem como processos digitais de fabricação, a empresa está ajudando o setor aeroespacial a atingir metas ambiciosas, as fabricantes de automóveis a ganhar impulso e as fabricantes de turbinas eólicas a seguir em frente com energia renovada. Para identificar e comunicar as soluções personalizadas que a Walter AG pode fornecer aos seus diversos clientes industriais, a empresa conta com marketing B2B personalizado e automatizado. Para isso, a ferramenta escolhida pela Walter AG foi o Adobe Marketo Engage, parte da Adobe Experience Cloud.

Os problemas de marketing relacionados à geração de leads atual

Hoje, criar e manter uma conexão com os contatos B2B significa acompanhar vários canais. Assim como os consumidores, clientes B2B potenciais usam não apenas a caixa de entrada do email ou visitas a feiras, mas todo o conjunto de fontes modernas de informações digitais na web e em aplicativos. O esforço necessário para a equipe de marketing da Walter AG converter essas partes interessadas em leads prontos para comprar com uma abordagem direcionada aumentou de maneira significativa.

“Como uma empresa global com uma grande variedade de clientes em 80 países, precisávamos repensar todo o nosso processo de marketing para a era digital”, lembra Claudia Kley, gerente de marketing de demanda da Walter AG.

Ela liderou a implementação estratégica de marketing personalizado e automatizado na fabricante de ferramentas. Seu objetivo claro era centralizar o grande aumento no volume de dados dos clientes e tornar o trabalho relacionado à abordagem individual dos clientes como parte do marketing baseado em contas em todos os canais muito mais eficiente usando processos automáticos.

Isso não era possível com as soluções existentes. “Havia muitos dados isolados em diversos aplicativos individuais que não podiam ser reconciliados”, diz Kley. “Cada cliente prefere um ponto de contato diferente. Sem informações completas, não havia como mapear toda a jornada digital do cliente.” Portanto, a Walter AG decidiu encontrar uma solução que combinasse dados de clientes de maneira inteligente e gerasse recomendações automáticas para o conteúdo e o momento certo das campanhas.

Os requisitos dessa solução eram rigorosos. A Walter AG buscava opções de personalização precisas, funções de assistência avançadas para recomendações de vendas cruzadas, além da capacidade de preparar, implementar e avaliar automaticamente o desempenho de campanhas de marketing. Para garantir que a solução pudesse ser implementada na organização de marketing global da Walter AG de uma só vez, também foi necessária uma operação intuitiva em diferentes idiomas.

Além disso, a solução precisava permitir um foco claro em B2B, levando em consideração tanto o marketing digital quanto as participações tradicionais em feiras de negócios ao gerar leads, por exemplo. “A capacidade de combinar a vida real e o mundo digital foi muito importante para nós. Como uma empresa B2B tradicional, ainda valorizamos o contato das vendas pessoais”, afirma Kley.

Requisitos rigorosos exigem ferramentas rigorosas. O Adobe Marketo Engage, parte da Adobe Experience Cloud, provou ser a ferramenta que atende a todos os requisitos da Walter AG.

Ferramenta multifuncional para automação de marketing orientada pela experiência

Em janeiro de 2021, a fabricante de ferramentas começou a usar o Adobe Marketo Engage e, após um período curto de implementação, desde abril do mesmo ano, tem criado comunicações personalizadas com os clientes exatamente conforme especificado. Nada impediu uma implementação global em todas as subsidiárias nacionais, graças à disponibilidade do sistema em vários idiomas. “O lançamento foi tranquilo. Foi preciso apenas instalar alguns modelos para começar a usar o Adobe Marketo Engage”, diz Kley.

O Adobe Marketo Engage fornece à Walter AG uma plataforma para automação de marketing que pode ser facilmente conectada à plataforma de dados de clientes da organização. O produto reúne informações de vários sistemas de TI, como o gerenciamento de relacionamento com o cliente do departamento de vendas, o gerenciamento de merchandising do departamento de logística e o planejamento de recursos empresariais de toda a empresa.

Com a ajuda do aplicativo Adobe Marketo Engage, profissionais de marketing da Walter AG estão aprimorando esse conjunto de dados e, assim, criando a base para comunicações orquestradas com clientes. Graças às oportunidades de automação de marketing oferecidas pelo Adobe Marketo Engage, a Walter AG pode usar análises corroboradas por software para entregar conteúdo em todos os canais digitais relevantes. Esse conteúdo é adaptado com precisão ao estágio que o cliente está no ciclo de tomada de decisão em termos de tópico e momento ideal. Os leads resultantes são enviados pelo software para a equipe de vendas, que pode então dar mais orientações direcionadas aos compradores potenciais.

Por meio dessa interação entre dados e gerenciamento de campanhas, bem como vendas e marketing, a Walter AG consegue proporcionar comunicações avançadas com foco na criação de experiências e no aumento de vendas. “O Adobe Marketo Engage mudou tudo. A solução permite que a equipe de marketing B2B mapeie a jornada completa dos clientes e crie automaticamente experiências personalizadas para eles”, enfatiza Kley.

Valor agregado tangível para a geração global de leads

Usar o Adobe Marketo Engage proporcionou à fabricante de ferramentas valor agregado tangível. Kley está entusiasmada com a forma como a versatilidade do aplicativo simplifica o marketing na Walter AG. “Seja em eventos digitais em grande escala, marketing baseado em conta ou métodos tradicionais, como campanhas em informativos, o Adobe Marketo Engage aumentou de maneira significativa a taxa de interações graças às experiências do cliente precisas e confiáveis, que exigem muito menos esforço para serem criadas”, resume Kley.

A solução da Adobe também está sendo de grande ajuda em eventos importantes no setor B2B. “As perguntas de quem participou e de quem precisa de mais informações após o evento podem ser respondidas facilmente graças à solução da Adobe. A função de rastreamento é bem fácil e útil”, relata Kley. No entanto, isso não é tudo: o departamento de vendas também já está aproveitando as vantagens da automação de marketing.

Ferramenta de marketing preparada para o futuro que permite usar todo o potencial

Na Walter AG, a meta de implementar uma solução abrangente que elimina o isolamento de dados e cria a melhor base de dados possível para uma proporcionar uma abordagem personalizada aos clientes foi alcançada usando o Adobe Marketo Engage. No entanto, Claudia Kley vê muito mais possibilidades: “Ainda não estamos explorando todo o potencial da ferramenta. Ainda há muito para descobrir, especialmente quando se trata de automação de campanhas. Também estamos apenas começando a explorar recursos como a pontuação automática de leads. É bom sentir que ainda há muita coisa para descobrir.”

Content as a Service v2 - Thursday, June 6, 2024 at 19:43 (no-lazy)

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