针对各个护理提供者，逐个改善心理健康护理水平

对心理健康护理提供者来说，与客户合作是他们工作中最有价值的部分。但是，护理提供者必须在努力专注于客户与经营私人诊所的日常需求之间找到平衡。

这时就需要携手 Alma。该公司可处理从营销到与保险公司签约以及计费等一切事务，帮助临床医生建立蓬勃发展的私人诊所。在此过程中，Alma 通过一个免费的在线目录使心理健康护理更容易获得且价格更亲民。

自早期在纽约为临床医生提供服务以来，Alma 就将目标设定为向全美各地的护理提供者提供有价值的服务。即使对于拥有庞大营销和销售业务的公司，接触如此广泛的受众也称得上是一项挑战。对于 Alma 而言，目标是为其精益销售和营销团队提供所需的工具，以吸引更多治疗师参与进来并注册更多服务。

面对多个渠道和营销活动，仅掌握有限的参与度信息

在管理 Facebook、Instagram、LinkedIn、Google 和其他平台上的数字营销活动时，Alma 营销人员还会依靠 Mailchimp 与现有会员和潜在会员互动。尽管该团队可使用 Mailchimp 来大规模群发电子邮件，但他们无法了解这些营销活动如何带来业务收入的增加，并且无法提供定制的沟通。

对需求生成高级总监 Carmen Cedeño 而言，了解是什么促使提供者加入 Alma 社区，或者他们何时会突然退出，这是将护理提供者与 Alma 联系在一起的关键。

“我们希望在营销工作中采用一种更加集成化、自动化的方法，并且充分利用我们拥有的所有优质客户数据，”Cedeño 说，“与此同时，我们必须确保我们与治疗师的所有沟通都符合 HIPAA 标准。我们对营销自动化平台进行了全面评估，Adobe Marketo Engage 在其中脱颖而出。它能帮助我们真正专注于通过更加个性化、有效的营销活动来建立我们的护理提供者社区。”

统一营销和销售

幸运的是，Cedeño 之前与 Marketo Engage 专业人士和认证专家 Veronica Lazarovici 有过工作关系。已加入 Alma 并担任营销运营经理的 Lazarovici 立即知道，该解决方案可以让营销和销售团队了解护理提供者在所有渠道中的互动情况，并能根据这些洞察采取大规模的行动。

Cedeño 和 Lazarovici 帮助在 Alma 推广 Marketo Engage，使其成为一个集中式枢纽，汇集来自所有渠道和活动的数据，并与销售团队日常使用的工具进行集成。该营销运营团队规模虽小但实力强大，利用该解决方案的关键集成功能和智能自动化，他们为增加对管道的营销贡献以及在整个美国扩大 Alma 的护理提供者名单奠定了重要基础。

使用 Marketo Engage，营销团队可根据临床医生与内容的互动情况，有策略地调整沟通方式，以最相关的消息触及护理提供者。当营销团队投放有针对性的营销活动并跨不同渠道收集到治疗师的相关信息后，他们将拥有可靠的客户历史记录，通过与 Alma 的 Salesforce CRM 实例的深度集成，他们可以轻松地与销售团队共享这些记录。使用 Marketo Sales Insight (MSI)，销售团队可以在 CRM 中访问有关已完成的 Web 表单、网页访问和电子邮件打开情况的信息。更清晰地了解护理提供者所感兴趣的服务之后，销售代表可以对各个治疗师进行个性化的跟进。

“现在，我们可以有效地吸引新的潜在客户和现有会员，提供符合其兴趣点和私人诊所目标的内容，”Cedeño 说，“通过加快和简化我们营销与销售团队之间的协作，我们在 12 个月内将 Alma 社区数量增加了一倍，并将我们在新州的上市速度加快了一倍。”

将潜在客户转化为新的会员

Alma 专注于扩大对美国护理提供者的覆盖面，而营销团队所发挥的作用变得日益重要。Lazarovici 每个月都会编制一份报告，分析哪些营销活动和项目与 Alma 社区内的更多护理提供者互动，从而确定营销活动的最佳投资回报。

“在发现护理提供者与某些付费社交媒体渠道有更多互动之后，我们就相应地调整投资。通过投资于正确的渠道，我们看到付费广告对管道的贡献同比增长 533%，“Cedeño 说，“同样，由于我们能更有效地在正确的时间向护理提供者投放正确的信息，营销对管道的贡献同比也增长了 21%。”

营销自动化在帮助销售和营销团队赢回护理提供者方面也被证明是极其重要的，它使团队能够在所有渠道中培育潜在客户和商机，并且在此过程中为公司贡献了数百万美元的收益。

“借助 Marketo Engage，我们发现与管道中的新治疗师相比，重新吸引到的护理提供者加入 Alma 的可能性高 26%，”Lazarovici 说，“通过使用该解决方案重新吸引潜在客户，我们额外创造了 400 万美元的收入，同时将每个商机的成本降低了 30%。”

维持长期的客户历程

通过其生命周期计划，Alma 鼓励护理提供者使用新产品功能或从月度订阅升级为年度订阅，同时分享他们作为从业者的发展机会。在电子邮件新闻稿中，该公司向会员通报新服务，同时也告知他们有关继续教育学分课程、由其他会员和临床顾问主持的研讨会以及社区聚会的信息。

如今，营销人员可以开发在任何设备上都具有视觉吸引力的电子邮件营销活动，同时还能跟踪治疗师对这些消息的回应，收集到实时的可操作数据。

“依靠 Marketo Engage，我们得以不断改进与护理提供者互动的方式，”Lazarovici 说，“凭借 MSI 这样的功能，我们可以与销售人员共享护理提供者进行互动的特定电子邮件链接或广告，使销售人员在拓展业务时更为主动。现在，营销推动了我们 80% 的管道，其中还包括让现有成员在 Alma 社区中更加活跃。”

通过 Marketo Engage 开展营销和销售工作后，Alma 使心理健康保健提供者的工作变得更有意义、更轻松、更高效——增加了美国民众获得心理健康护理的机会。

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