助力建设全世界

2021 年，当 Bryan Gassler 成为 Sunbelt Rentals 的电子商务副总裁时，他很高兴能将自己丰富的 B2B 电子商务专业知识带入建筑行业。当时，客户洞察和关系在该行业至关重要，而数字体验仍处于起步阶段，这意味着重大的机遇。

Sunbelt Rentals 是北美第二大设备租赁公司，为美国、加拿大和英国的各类组织提供超过 550,000 件建筑及专业设备和工具，比如照明设备、发电机、剪式升降机、挖掘机、叉车等。

“我们这个行业建立在人际关系和直销的基础上，”Gassler 说，“当客户需要租赁设备时，他们会与我们的销售团队沟通，销售团队会准确地找到他们所需的设备。而且美国该行业只有三家主要的企业，所以市场中没有很大的创新压力。但是新一代人正在崛起，他们期望该行业与当今的许多其他行业一样，拥有自助式电子商务体验。电子商务的普及正在推动建筑和维护租赁设备市场的变革。”

为数字化转型提供依据

Gassler 和他的团队认识到领先一步并为客户实施现代数字体验的重要性。第一步是创建一份数字宣言，在其中详细阐述客户期望以及如何满足这些期望，从而争取内部支持。随着领导层开始看到数字体验在整个租赁生命周期中的贡献，数字化转型的想法逐渐成为现实。

顺势而为，Gassler 开始着力打造完整的电子商务体验，并吸收 Tyler Stafford 加入团队，他在电子商务的实施领域拥有超过 15 年的经验。Stafford 帮助设定了一个目标，即创建一个信息丰富、易于导航的商务网站，让客户可以随时来这里研究解决方案并预订工具。即使是在建筑工地上使用移动设备时，或者在仓库车间里需要设备来提高运营效率时，也可以轻松访问。

通过使用 Adobe Commerce 和 Adobe Experience Manager as a Cloud Service 扩展其 Adobe Experience Cloud 覆盖范围，Sunbelt Rentals 构建了一个坚实的平台，旨在将其传统的个人对个人销售模式转变为可扩展的现代化多渠道体验。

“Adobe 拥有最全面的现成应用程序，可满足我们现在和未来打造多渠道数字体验所需的一切，”Sunbelt Rentals 产品管理高级总监 Stafford 说，“我们正在制定变革的蓝图，展示数字体验如何覆盖不断增长的市场。”

“作者可以在几小时内而不是数周内创建内容，无需开发人员或 IT 资源的支持。这大大加快了内容的上市速度，为客户提供了他们所期望的体验。”

Tyler Stafford

Sunbelt Rentals 产品管理高级总监

快速且始终最新的数字体验

该公司的新数字战略以客户为中心。新网站关注客户的需求，例如快速响应的在线店面、及时更新的信息以及直观的导航，可帮助他们快速找到所需内容。借助 Experience Manager Sites，网站性能得到提升，页面加载速度提高了三倍，而可重用的模板和体验片段则有助于内容团队快速且一致地创建网页。

依靠 Experience Manager Assets，Sunbelt Rentals 整合了三个数字资产管理 (DAM) 系统，打造出存储内容的中央枢纽，并利用了应用于 Web 或移动应用程序的可重用组件。

“作者可以在几小时内而不是数周内创建内容，无需开发人员或 IT 资源的支持，”Stafford 说，“这大大加快了内容的上市速度，为客户提供了他们所期望的体验。”

由于支持内容创建所需的时间减少，Sunbelt Rentals 的工程师有精力重新审视自己的流程。Gassler 和 Stafford 倡导一种基于快速冲刺的敏捷开发思维，以支持更快速、更频繁的发布周期。该公司之前每年只发布几次网站更新，现在则大约每月发布一次更新。在合作伙伴 Publicis Sapient 的支持下，Sunbelt Rentals 仅用 120 天就打造了一个 MLP（最小可行产品），并交付了新的移动应用程序。该公司还能够响应更多的客户反馈。开发人员现在通常能在两个发布周期内处理所有客户请求，而不是仅仅关注关键的网站和应用程序修复。

“在我们这个行业，很多人在现场工作，而不是在办公室，所以做到极其适合移动设备使用非常重要，”Stafford 说，“Experience Manager 中的 Dynamic Media 功能尤为重要，利用它可自动针对任何尺寸的屏幕优化视觉效果，而无需花费时间创建和管理不计其数的变体。”

助力自助式数字租赁

新的 Sunbelt Rentals 网站将 Experience Manager Sites 的高性能前端与支持 B2B 友好型电子商务的 Commerce 相结合。Publicis Sapient 还帮助 Sunbelt Rentals 确立了无头 Commerce 架构。产品列表页面和产品详细信息页面使用无头组件，可直接从 Commerce 获取信息（如产品规格、可用性和费率），并应用一致的视觉效果和格式。

“Adobe Commerce 是我们整个电子商务引擎的后端，从存储目录到处理订单和购物车管理，”Gassler 说，“结合改进的内容体验，我们有信心实现通过电子商务完成年收入的 10% 这一目标。”

“使用 Marketo Engage，我们通过‘放弃购物车培养’营销活动使放弃购物车转化率提高了一倍，预计这将在一年内带来高达 240 万美元的额外收入。”

Bryan Gassler

Sunbelt Rentals 电子商务副总裁

如今，Sunbelt Rentals 还可以在其租赁业务模式中提供定制的结账体验，包括多国家/地区和多语言功能。客户可以进行租赁预订，选择取货地点或要求送货到工作现场。

这些应用程序作为云原生实施进行部署，进一步增加了该环境的灵活性和敏捷性。内部团队不再需要专门投入资源来维护应用程序，而且云环境还能增加可扩展性，确保无论流量情况如何，公司的网站都能始终在线。

Sunbelt Rentals 的合作伙伴 Perficient 与该公司合作，将 Adobe Marketo Engage 连接到 Commerce，以便在客户购物时实现无缝的互动。当客户未能完成购买时，该公司的“放弃购物车培养”营销活动会跟进客户。

“使用 Marketo Engage，我们通过‘放弃购物车培养’营销活动使放弃购物车转化率提高了一倍，预计这将在一年内带来高达 240 万美元的额外收入，”Gassler 说。

打造以客户为中心的体验

Sunbelt Rentals 计划继续打造当今客户所期望的现代化数字体验。为此，营销自动化有助于消除销售和营销之间的孤岛。使用智能营销活动功能来管理数据卫生工作流程，这有助于将可销售记录增加 21%，并将系统内的规范化数据改进了 28.4%。“放弃购物车培养”营销活动受益于这种规范化，能够根据位置来个性化电子邮件和库存，这样客户只会看到有库存且可用的产品。

通过充分利用营销自动化和商务的力量，Sunbelt Rentals 能够更好地理解买家的行为，并在他们的购买过程中进行培养。同时，销售代表可以更清楚地查看客户数据，包括线上和线下订单历史记录，这有助于他们更好地为客户提供支持。该公司将开始将这些洞察与 Adobe Target 相结合，为所有客户个性化 Web 体验，并帮助他们更快地找到所需的信息。

“我们相信，数字体验和电子商务在未来将变得更加重要，而有了Adobe，我们就有了一个与我们共同成长的合作伙伴，”Stafford 说，“Adobe Experience Cloud 是一个综合解决方案，它整合了内容、资产、营销和商务，以便为我们的所有客户创造更理想的租赁体验。”