用工程专业知识打造的通用工具

个性化客户体验的数字化转变

高科技行业用什么来塑造未来？Walter AG 的工具是一个很好的起点。凭借用于金属车削、钻孔、铣削和攻丝的精密工具以及数字化制造工艺，该公司正在帮助航空航天业实现崇高目标，帮助汽车制造商增强发展势头，帮助风力涡轮机制造商在新能源方面更进一步。为了确定并传达 Walter AG 可以为其众多工业客户提供的定制解决方案，该公司的 B2B 营销既要个性化，又要自动化。为此，Walter 选择的工具是 Adobe Experience Cloud 中的 Adobe Marketo Engage。

当今商机开发的营销困境

如今，与 B2B 联系人建立联系并保持联系意味着需要关注众多的渠道。像消费者一样，B2B 潜在客户不会只使用他们的电子邮件收件箱或参访贸易展会，他们会使用 Web 和应用程序上提供的所有现代数字信息源。因此，Walter AG 营销团队在通过有针对性的方法将感兴趣的人转化为准备购买的商机时，所需的工作量已显著增加。

“作为一家客户群覆盖 80 个国家/地区的跨国公司，在数字时代，我们需要彻底重塑营销流程，”Walter AG 需求营销经理 Claudia Kley 回忆道。

她推动了这家工具制造商个性化和自动化营销的战略实施。她的明确目标是集中处理客户数据量的急剧增长，并通过自动化流程使基于帐户的营销中涉及的全渠道个性化客户方法更加高效。

这是现有解决方案所无法实现的。“我们有许多单独的应用程序，存在很多无法协调的数据孤岛，”Kley 说，“所有客户都有不同的接触点偏好。若没有完整的信息，就无法描绘出完整的数字客户历程。”因此，Walter AG 立志寻找一种能够智能地组合客户数据并自动生成营销活动内容和时间安排建议的解决方案。

这个解决方案的相关要求非常严格。Walter AG 一直在寻找精确的个性化选项、用于交叉销售推荐的强大辅助功能，以及自动准备、实施和衡量营销活动效果的能力。为了确保该解决方案能够在 Walter AG 的全球营销组织中一次性实施，还需要支持不同语言的直观操作。

此外，该解决方案需要支持明确的 B2B 聚焦，例如，在开发商机时要同时考虑数字营销和传统的贸易展会曝光。“将现实生活和数字世界相结合的能力对我们而言非常重要，因为作为一家传统的 B2B 公司，我们仍然很重视个人销售联系，”Kley 说。

严苛的要求需要可靠的工具。Adobe Marketo Engage 是 Adobe Experience Cloud 的一部分，它被证明是能够满足 Walter AG 所有要求的利器。

面向体验的营销自动化的多功能工具

2021 年 1 月，这家工具制造商开始使用 Adobe Marketo Engage，经过短暂的实施期后，自同年 4 月起，它就能完全按照其规范塑造个性化的客户沟通。该系统可以使用多种语言访问，因此在向所有国家/地区的子公司进行全球推广时不存在任何障碍。“推广进展迅速。我们只需要安装一些模板，即可开始使用 Adobe Marketo Engage，”Kley 说。

Adobe Marketo Engage 为 Walter AG 提供了一个营销自动化平台，可以轻松与其客户数据平台连接。它汇集了来自各种 IT 系统的信息，例如销售部门的客户关系管理系统、物流部门的商品管理系统以及整个公司的企业资源规划系统。

借助 Adobe Marketo Engage 应用程序，Walter AG 的营销人员不断丰富此数据池，为精心编排客户通信奠定了基础。得益于 Adobe Marketo Engage 带来的营销自动化机会，Walter AG 能够使用软件支持的分析功能在所有相关数字渠道上投放内容。此内容在主题和时间安排方面会根据客户在决策周期中所处的阶段精确调整。由此产生的商机由软件传输给销售团队，销售团队随后可以为潜在买家提供额外的针对性建议。

通过数据与营销活动管理以及销售与营销的这种相互作用，Walter AG 成功地提供了以创造体验和促进销售为核心的先进沟通模式。“Adobe Marketo Engage 为我们改变了一切。借助该解决方案，我们的 B2B 营销团队能够绘制整个客户历程，并自动创建个性化的客户体验，”Kley 强调。

为全球商机开发提供切实的附加值

使用 Adobe Marketo Engage 为这家工具制造商带来了切实的附加值。Kley 对该应用程序的多功能性可以如何简化 Walter AG 的营销工作充满热情。“无论是大型数字活动、基于帐户的营销，还是新闻稿营销活动等传统方法，Adobe Marketo Engage 都能凭借精准可靠且易于创建的客户体验，极大地提高我们的交互率，”Kley 总结说。

事实证明，Adobe 的解决方案对 B2B 领域的重要活动也大有助益。“借助 Adobe 解决方案，谁参加了活动以及谁在活动后需要额外信息这些问题可以轻松得到解答。跟踪功能尤其简单并且实用，”Kley 表示。不仅如此，销售部门也已经从营销自动化中受益。

面向未来的营销工具释放潜力

Walter AG 期望实施全面的解决方案，以消除数据孤岛并为个性化的客户方法打造最合理的数据库。这一目标已经通过 Adobe Marketo Engage 得以实现。然而，Claudia Kley 看到了更多的可能性：“我们仍然没有充分发挥其潜力。尤其是在营销活动自动化方面，我们绝对没有穷尽所有可能性。在自动潜在客户评分等方面，我们也是刚刚起步。很高兴我们还有很多东西要去探索。”