Herramientas de uso universal con conocimientos de ingeniería.
Cómo Walter Tools automatiza su enfoque de posibles clientes individuales con Adobe Marketo Engage.
Experiencias del cliente personalizadas con un giro digital
¿Qué están usando los sectores de alta tecnología para construir el futuro? Las herramientas de Walter AG son un buen punto de partida. Con sus herramientas de precisión para tornear, taladrar, fresar y roscar metal, así como sus procesos de fabricación digital, la empresa ayuda al sector aeroespacial a lograr sus objetivos ambiciosos, a los fabricantes del sector automotriz a cobrar impulso y a los fabricantes de turbinas eólicas a seguir desarrollando nuevas energías. Para identificar y comunicar las soluciones específicas que Walter AG puede ofrecer a sus múltiples clientes industriales, la empresa recurre a un marketing B2B personalizado y automatizado. A tal fin, Walter AG utiliza Adobe Marketo Engage, parte de Adobe Experience Cloud.
Los obstáculos de marketing actuales en la generación de posibles clientes
Hoy en día, entablar y mantener una conexión con los contactos B2B significa supervisar múltiples canales. Al igual que los consumidores, los clientes B2B potenciales no recurren solamente a su bandeja de entrada o a las ferias comerciales, sino que utilizan todo el espectro actual de fuentes de información digital en la web y en aplicaciones móviles. Por lo tanto, el equipo de marketing de Walter AG debe hacer un mayor esfuerzo para convertir a estas partes interesadas en posibles clientes listos para efectuar una compra a través de un enfoque dirigido.
“Como empresa global con una gran variedad de clientes en 80 países, teníamos que adaptar nuestro proceso de marketing completo a la era digital”, recuerda Claudia Kley, Gerente de Marketing de Demanda en Walter AG.
Fue ella quien dirigió la implementación estratégica del marketing personalizado y automatizado en el fabricante de herramientas. Su objetivo era centralizar el crecimiento pronunciado del volumen de datos de clientes y automatizar los procesos para aumentar la eficiencia del trabajo relativo al enfoque de clientes individuales como parte del marketing basado en cuentas en todos los canales.
Esto no era posible con las soluciones que usaba la empresa en ese momento. “Teníamos muchos silos de datos en varias aplicaciones distintas y no podíamos reconciliarlos”, dice Kley. “Cada cliente tiene sus preferencias sobre los puntos de contacto. Sin la información completa, era imposible asignar el recorrido del cliente digital en su totalidad”. Por ello, Walter AG salió en búsqueda de una solución inteligente que fuera capaz de combinar los datos del cliente de manera inteligente y derivar recomendaciones automáticas sobre el contenido y los plazos de las campañas.
Los requisitos para esta solución eran estrictos. Walter AG necesitaba opciones de personalización precisas, funciones potentes de asistencia para enviar recomendaciones de ventas cruzadas y la capacidad de preparar, implementar y medir automáticamente el rendimiento de las campañas de marketing. También necesitaba una operación intuitiva en diferentes idiomas para poder implementar la solución en toda su organización global de marketing de una sola vez.
Además, la solución debía permitir un enfoque B2B claro que considerara, por ejemplo, tanto el marketing digital como las participaciones en ferias comerciales a la hora de generar posibles clientes. “La capacidad de combinar la vida real con el mundo digital era muy importante para nosotros porque, como empresa B2B tradicional, valoramos mucho los contactos de ventas personales”, dice Kley.
Para cumplir estos estrictos requisitos, se requerían herramientas sólidas. Y Adobe Marketo Engage, parte de Adobe Experience Cloud, ha demostrado que es una herramienta que puede satisfacer todos los requisitos de Walter AG.
