E-Commerce-Trends für B2B und Erfolgswege für 2023.

B2B ecommerce trends

Seit den letzten Jahren kommen im B2B-Bereich verstärkt E-Commerce-Strategien zum Einsatz. Die Pandemie hat diese Dynamik forciert und die Bedeutung der E-Commerce-Erlebnisse verdeutlicht, während persönliche Interaktionen in B2B-Vertriebsprozessen an Bedeutung verlieren. Wenn ihr diese Trends beachtet, könnt ihr Wachstumschancen im E-Commerce für euch nutzen.

Einige Trends wirken sich auf den B2B-E-Commerce im Jahr 2023 und darüber hinaus besonders aus. Diese spiegeln sich in der geänderten Einstellung der Käuferschaft gegenüber ihrer Interaktion mit Marken wider und dienen Unternehmen als Anhaltspunkte, sich für optimalen Erfolg aufzustellen.

In diesem Post beleuchten wir wichtige E-Commerce-Trends für B2B, mit denen ihr euch und eure Geschäfte mit den Änderungen auf dem Markt weiterentwickeln könnt, zum Beispiel:

Außerdem sehen wir uns Folgendes an:

E-Commerce-Statistiken zu B2B.

Aktuelle Studien zum B2B-Sektor belegen die Verschiebungen in der Branche in Richtung E-Commerce-Strategien und -Plattformen. Digitale Optionen für Ein- und Verkauf können nicht mehr ignoriert oder als Nebengeschäft oder Modeerscheinung abgetan werden.

Die rasanten Entwicklungen im Zuge des Handels während der Pandemie haben diese Kanäle an die Spitze katapultiert. Mit der beschleunigten Übernahme von Online-Kaufoptionen aufgrund der Einschränkungen im öffentlichen Leben gingen enorme technologische Fortschritte einher. Nie war es einfacher, E-Commerce-Lösungen und -Plug-ins einzurichten, was die Tür zu Fortschritten im B2B-E-Commerce weit öffnet.

McKinsey & Company kam zu folgenden Ergebnissen:


Auch die Käuferschaft scheint diese Methoden zu bevorzugen, was deren Bedeutung weiter erhöht. Avionos hat Folgendes herausgefunden:

B2B-Zielgruppen priorisieren bei der Auswahl ihrer Anbieter die mit E-Commerce-Kauferlebnissen. Damit euer Unternehmen wettbewerbsfähig bleibt, müsst ihr kontinuierlich auf die Veränderungen und Trends bei der Haltung der Käuferschaft reagieren.

Aus den Studien zu den Verschiebungen bei den Prioritäten und Trends von B2B-Käuferinnen und -Käufern ergeben sich einige wichtige Strategien. Wenn ihr euch auf diese Trends im B2B-E-Commerce einstellt, könnt ihr euer Unternehmen für den Erfolg im Jahr 2023 und darüber hinaus rüsten.

1. Verbesserte Management-Technologie.

E-Commerce-Transaktionen sind im B2B zum Standard geworden und euer Unternehmen muss agil und effizient mithalten können. Veraltete digitale Systeme sind nicht für Wachstum im B2B-E-Commerce geeignet. Ihr benötigt Software und Tools, mit denen ihr die neuen Erwartungen an die Kundenerlebnisse erfüllen, schnellen Service bieten und vollständig digitale Einkaufsoptionen anbieten könnt und die mit eurem Unternehmen mitwachsen.

Um das Upgrade möglichst effektiv zu gestalten, müsst ihr eure Systeme ganzheitlich bewerten. Wenn ihr die Upgrades Komponente für Komponente vornehmt, kann es sehr schwierig werden, die Tools effizient zu integrieren. Ein vollständiges und abgestimmtes System kann eurer Kundschaft dagegen außergewöhnliche Erlebnisse bereitstellen.

Viele Technologieoptionen sind verfügbar, aber die beste Wahl ist eine dedizierte E-Commerce-Lösung. Diese Art von Plattform bietet vollständige E-Commerce-Funktionen wie integriertes ERP, die Möglichkeit zur Erstellung kundenspezifischer Kataloge und Regeln sowie zur Online-Nachverfolgung von Bestellungen.

E-Commerce-B2B-Käuferinnen und -Käufer erwarten ein nahtloses Erlebnis, sodass traditionelle Management-Tools, die die Customer Journey nach verschiedenen Aspekten segmentieren, auf den Prüfstand gestellt werden müssen. Wenn ihr eure E-Commerce-Plattformen mit Prozessen wie dem Supply Chain Management integriert, könnt ihr die Erwartungen besser erfüllen.

Manche B2B-Händler sind beim E-Commerce-Erlebnis einen Schritt weiter gegangen und setzen Headless Commerce ein, bei dem der Onlineshop vom Backend – also Vertriebs-Management, Sicherheit und Datenverarbeitung – abgekoppelt wird. Dies bringt vielen Unternehmen erhöhte Flexibilität und Geschwindigkeit.

2. Personalisierte Kundenerlebnisse.

B2C-Händler setzen schon seit einiger Zeit E-Commerce-Personalisierung ein. B2B-Händler müssen nun nachziehen. Eine Studie von McKinsey & Company zu B2B-Käuferinnen und -Käufern hat gezeigt, dass die meisten sich stärker personalisierte Erlebnisse wünschen und geneigt sind, das Unternehmen zu wechseln, wenn sie diese nicht erhalten.

Personalisierte Customer Journeys drehen sich um Beziehungen. Zielgerichtetes Messaging muss sich also über die gesamte Customer Journey erstrecken – beginnend mit personalisiertem, Account-basiertem Marketing (ABM), Sales Plays und Upselling-Möglichkeiten. Nahtlose und maßgeschneiderte Interaktionen von der Wahrnehmung über den Kauf bis zum kontinuierlichen Support führen zu höherer Markentreue.

Um dies zu erreichen, müsst ihr über die Segmentierung hinausgehen. Analysiert die Faktoren, die das Nutzungsverhalten definieren. Schließt KI in diesen Prozess ein, um die Anforderungen der Kundschaft vorherzusagen und ihre Interessen zu bedienen. Mit KI könnt ihr Faktoren wie Browsing-Gewohnheiten und Social-Media-Interaktionen nachverfolgen, um besser einschätzen zu können, was die Käuferinnen und Käufer interessiert.

Außerdem sollten eure Software und Tools in der Lage sein, Kundenprofile in Echtzeit zu aktualisieren. Wenn potenzielle Kundinnen und Kunden am Morgen mit einer Anzeige interagieren, sollte sich dieser Touchpoint auch auf dem Kanal widerspiegeln, mit dem sie am selben Nachmittag interagieren.

3. Schneller, hochwertiger Service.

Bei Amazon ist kostenloser Versand mit Zustellung am übernächsten Tag Standard. Diesen Service erwarten die Menschen auch überall sonst. Käuferinnen und Käufer erwarten, dass ihre Bestellungen schneller denn je abgewickelt werden, auch wenn die Bestellungen immer umfangreicher werden.

Viele Unternehmen lösen dieses Problem mit Product Information Management (PIM)-Software. PIM-Software stellt einen zentralen Ort für alle produktbezogenen Daten bereit. Wenn ihr die Verkäufe über mehrere Kanäle abwickelt, hält PIM eure Produktinformationen auf allen Plattformen aktuell.

3PL-Anbieter (Third-Party Fulfillment) sind ein weiterer Kanal, mit dem B2B-Marken die Wünsche der Käuferschaft schneller erfüllen können. Diese Partner übernehmen die Lagerhaltung und Bestellabwicklung im Namen eurer Marke. Sie sind oft besser für eine schnelle Verarbeitung und Lieferung ausgestattet als das durchschnittliche B2B-Unternehmen.

4. Omni-Channel-Erlebnisse.

Omni-Channel ist ein weiterer Bereich, der lange von B2C-Händlern dominiert wurde, auf den aber auch B2B-Händler langsam aufmerksam werden. Käuferinnen und Käufer interagieren vor dem Kauf mit immer mehr Touchpoints auf unterschiedlichsten Kanälen. Und laut McKinsey wünschen sie sich noch weitere. Sorgt dafür, dass sie auf jedem Kanal positive und integrierte Erlebnisse haben.

Im B2B-Sektor umfassen Kunden-Touchpoints häufig Mobile Apps, Websites, Social-Media-Plattformen und Marktplätze. Wenn Interessierte mit eurer Mobile App oder Website interagieren, bevor sie sich an eine Vertriebsfachkraft wenden, erwarten sie, dass diese Fachkraft von diesen vorherigen Interaktionen weiß. Diese Kenntnis kann wichtige Details liefern, damit ihr der Käuferin oder dem Käufer ein ansprechendes Angebot machen könnt.

Untersucht zunächst eure Zielgruppe und findet heraus, wonach sie am wahrscheinlichsten bei euch sucht. Entscheidet euch für einen oder zwei Kanäle und optimiert diese, bevor ihr euer Team überlastet, um es auf zu viele Plattformen zu verteilen. Pflegt aktive Interaktionen, damit Leads keine Verzögerungen erleben, wenn sie sich an euch wenden, und integriert die passenden Tools, mit denen die Daten aus diesen Kanälen weitergegeben werden können. Sobald die wichtigsten Kanäle reibungslos funktionieren, könnt ihr den nächsten Kanal einbeziehen.

5. Marktplätze im Wandel.

Die Verschiebung zu E-Commerce-Modellen hat zu erhöhtem Interesse an Marktplätzen geführt. Statt den Vertrieb ausschließlich über traditionelle Kanäle wie eine Marken-Website oder ein Team von Vertriebsmitarbeitenden abzuwickeln, beginnen B2B-Händler mit der Übernahme von Marktplätzen, die bisher von B2C-Händlern dominiert wurden. Große wie kleine Unternehmen können über Marktplätze potenzielle Kundinnen und Kunden erreichen, aber es gibt verschiedene Arten von Marktplätzen, für die sich B2B-Unternehmen wahrscheinlich entscheiden.

Kleinere Unternehmen nutzen typischerweise Drittanbieter-Marktplätze wie Amazon Business. Das Onboarding über einen Drittanbieter ist oft einfacher und preisgünstiger als die Erstellung eigener, unabhängiger Marktplätze.

Größere Unternehmen erstellen dagegen häufig ihre eigenen Marktplätze, zum Beispiel den Spot Market von Yakima Chief Hops, der verschiedene Hopfensorten an Brauereien im ganzen Land verkauft. Drittanbieter-Marktplätze bieten nicht viele Optionen zur Anpassung und bei Massen-Marktplätzen für B2B spielt es keine Rolle, an welches Unternehmen verkauft wird. Die Entwicklung einer unabhängigen Plattform mag anfangs mehr Zeit und Geld erfordern, aber für viele Händler stellen sie langfristig einen größeren Mehrwert dar.

6. Social Commerce.

Social Commerce ist ein weiterer Kanal, der vornehmlich mit dem B2C-Vertrieb assoziiert wird. Wir rechnen für die nächsten Jahre aber mit einem deutlichen Wachstum im „Social Selling“ bei B2B-Händlern. Laut Gartner nutzen 46 % eurer Käuferschaft bereits Social Media bei der Suche nach Lösungen. Setzt also Social Media ein, um sie zu erreichen und Interaktionen zu generieren.

B2B social commerce stat

Social Media ist mehr als nur ein Ort, an dem Unternehmen Werbung machen und für Aufmerksamkeit sorgen können – es ist vielmehr ein eigenständiger Marktplatz. Unternehmen können direkt auf Facebook, Instagram oder anderen Social-Media-Kanälen Shops erstellen, damit die Kundinnen und Kunden unmittelbar kaufen können, ohne die Mobile App oder das Netzwerk zu verlassen. Der Vertrieb direkt über Social Media ist ein wesentlicher Teil des umfassenderen Trends in Richtung schneller, komfortabler und personalisierter Services unabhängig vom Kanal.

7. Self-Service-Portale.

Viele B2B-Unternehmen bieten über die gesamte Buyer Journey Self-Service-Optionen an, um den Käufererwartungen an schnelle und nahtlose Erlebnisse gerecht zu werden. Mit Self-Service-Portalen können Benutzerinnen und Benutzer im B2B-E-Commerce Antworten auf ihre Fragen finden, Support-Anfragen einreichen, Termine vereinbaren u.v.m.

Dank dieser Funktionen kann die Kundschaft ihre Produktoptionen recherchieren und die Einkäufe ohne direkte Interaktion mit dem Vertriebspersonal abschließen. Self-Service-Optionen optimieren den Einkaufsvorgang und ermöglichen nahtlosere Transaktionen. Laut McKinsey & Company sind Self-Service-Optionen bei Käuferinnen und Käufern inzwischen genauso beliebt wie persönliche Gespräche oder Online-Interaktionen mit dem Vertriebspersonal.

Viele Unternehmen, die diese Portale implementieren, beginnen zunächst mit einfachen Optionen zur Nachverfolgung von Bestellungen oder zur Zahlungsannahme. Später können Unternehmen das Angebot auf umfassendere Self-Service-Angebote wie das Durchsuchen des gesamten B2B-Katalogs oder die Initiierung von technischem Support ausweiten.

8. Neue Zahlungsoptionen.

Die Einschränkungen während der Pandemie haben den Umsatz vieler Unternehmen beeinträchtigt, wodurch Zahlungsoptionen, die den Druck etwas reduzierten, immer populärer wurden. Zu diesen Optionen zählten Zahlungen in Raten oder zu einem späteren Zeitpunkt, damit die Käuferinnen und Käufer die gewünschten Produkte trotz reduziertem Cashflow erhalten konnten. B2B-Käuferinnen und -Käufer erwarten heute dieselbe Flexibilität bei ihren Einkäufen, einschließlich Zugang zu M-Payment-Transaktionen. Mit Credit-as-a-Service-Plattformen können Unternehmen verzögerte Zahlungen einrichten oder das Rechnungs-Management vereinfachen.

Auch Automatisierung ist inzwischen wichtig für die Zahlungsoptionen im B2B-E-Commerce. Wenn ihr Systeme wie Debitoren und Kreditoren automatisiert, kann euer Unternehmen Zeit sparen und die Kommunikation mit der Kundschaft beschleunigen. Wenn sichergestellt ist, dass Rechnungen und Zahlungsbelege nahtlos nachverfolgt werden, verringert ihr mögliche Frustration bei den Käuferinnen und Käufern.

9. Fokus auf bestehende Kundschaft.

B2B-Händler konzentrieren sich auf bestehende Kundinnen und Kunden, besonders wenn sie neue E-Commerce-Funktionen einführen. Die Bindung von und Vermarktung an aktuelle Kundschaft und bekannte Käuferinnen und Käufer kostet weniger als die Akquise neuer Kundinnen und Kunden und generiert einen besseren ROI für die Marketing-Initiativen. B2B-E-Commerce bietet einmalige Chancen, die Beziehung zu vorhandenen Kundinnen und Kunden zu vertiefen.

Wenn ihr die bestehende Kundschaft zu den E-Commerce-Funktionen überführt, könnt ihr die Loyalität verbessern – mit positivem Effekt für die Kundenbindung. Beispielsweise priorisieren viele B2B-Unternehmen bestehende Beziehungen durch vorzeitigen Zugang zu neuen Features und durch privilegierten Service, um die Kundenloyalität zu erhöhen und die Kundenbindung zu verbessern.

Der Fokus auf die bestehende Kundschaft kann dazu beitragen, den Kundenlebenszeitwert zu maximieren. Käuferinnen und Käufer, die eure E-Commerce-Features und Self-Service-Tools schätzen, sind Upselling- und Crossselling-Möglichkeiten gegenüber aufgeschlossener.

10. Optimierung für Mobilgeräte.

Mit dem Wachstum des B2B-E-Commerce geht ein signifikanter Anstieg bei mobilen Interaktionen einher. Durch die Pandemie haben sich Einkäufe in den Online-Bereich und auf Mobilgeräte verschoben. B2B-Käuferinnen und -Käufer waren dabei keine Ausnahme. McKinsey & Company fand Folgendes heraus:

Mobile B2B stats

Optimiert mobile Kanäle, damit eure potenzielle und bestehende Kundschaft so effizient wie möglich einkaufen kann. Eine Mobile App ist eine hervorragende Methode, um euch von euren Wettbewerbern abzusetzen und ein Alleinstellungsmerkmal zu etablieren, um potenzielle Kundinnen und Kunden anzulocken. Wenn ihr eine Mobile App nicht für geeignet für euer Geschäft haltet, könnt ihr euer Unternehmen mit einer mobiltauglichen Website, die einen Produktkatalog und Kaufoptionen bietet, für Mobilkunden attraktiv machen.

11. Metaverse und Augmented Reality.

Zu den heißesten Technologie-Trends der letzten Jahre zählen Virtual Reality und Augmented Reality (AR), deren Weiterentwicklung sich auch künftig noch rasant beschleunigen sollte. Laut Statista wird der Markt für Virtual Reality zwischen 2022 und 2025 von 12 Mrd. USD auf 22 Mrd. USD wachsen.

B2B ecommerce trend: metaverse and augmented reality

B2B-Händler werden sich zunehmend der Bedeutung dieser Entwicklungen bewusst. Zu den voraussichtlichen Use Cases zählen immersive Ausstellungen oder Produktdemonstrationen. Cisco setzt zum Beispiel schon seit Jahren AR ein, um Benutzerinnen und Benutzern seiner Produkte unmittelbaren Zugriff auf Spezifikationen und Installationsanweisungen zu geben, indem sie einfach nur die Kamera ihres Geräts auf die Ausrüstung richten. Vor Kurzem kündigte Cisco eine AR-Lösung für Meetings an, um dezentrale Formen für Zusammenarbeit und Schulungen zu verbessern.

12. Initiativen zur Nachhaltigkeit.

Auch die Themen Klimawandel und Nachhaltigkeit beeinflussen B2B-Kaufentscheidungen. Die Studie Future of Marketing von The American Marketing Association New York zeigte, dass das Engagement eines Unternehmens für Nachhaltigkeit bei 24 % der B2B-Käuferinnen und -Käufer eine wichtige Rolle spielt.

Immer mehr Unternehmen priorisieren Initiativen zur Nachhaltigkeit, um diesem zunehmend umweltbewussten Markt gerecht zu werden. Nachhaltige Produktverpackungen, umweltfreundliche Versandoptionen und Programme zur Emissionsfreiheit sind einige beliebte Strategien, mit denen ihr den Einsatz eures Unternehmens für Nachhaltigkeit auf eurem E-Commerce-Portal unterstreichen könnt.

Erste Schritte im B2B-E-Commerce.

Omni-Channel-Marketing, personalisierte Kundenerlebnisse, Social Commerce und Optimierung für Mobilgeräte werden 2023 zu den wichtigsten Trends im E-Commerce zählen. Jeder dieser Trends bedeutet einen erheblichen Wandel gegenüber den Methoden, mit denen B2B-Händler traditionell mit potenziellen und bestehenden Kundinnen und Kunden interagiert haben. B2B-Unternehmen müssen der gesamten digitalen Customer Journey mehr Beachtung schenken.

Omni-Channel-Marketing und Social Commerce haben das Aktionsfeld für E-Commerce bei B2B-Unternehmen ausgeweitet. Gleichzeitig erfordern die Optimierung für Mobilgeräte und personalisierte Erlebnisse die Integration neuer Technologien und die Suche nach neuen Wegen zur Interaktion mit der Kundschaft.

Wenn ihr bereit seid, diese Erkenntnisse bei euch in die Tat umzusetzen, müsst ihr die Möglichkeit haben, ein veraltetes System upzugraden. Die Nutzung der richtigen Technologie ist der erste Schritt zur Implementierung dieser B2B-E-Commerce-Strategien.

Wenn ihr auf der Suche nach Lösungen seid, mit denen ihr euren B2B-Vertrieb mit einer E-Commerce-Plattform integrieren könnt, kann euch Adobe Commerce weiterhelfen. Diese Plattform ermöglicht euch die Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle, die Erstellung personalisierter Erlebnisse für Kundensegmente und die Skalierung parallel zum Unternehmenswachstum, damit ihr für die Zukunft gerüstet seid.

Startet eine Produkttour oder seht euch den Überblick über Commerce an und erfahrt, wie die Plattform euch bei der Erstellung der passenden Kundenerlebnisse unterstützen kann.

Häufig gestellte Fragen.

Wenn ihr Fragen zu den neuesten Trends im B2B-E-Commerce habt, bedeutet dies, dass ihr die raschen Veränderungen in der Branche höchstwahrscheinlich genau beobachtet. Nachfolgend findet ihr einige der am häufigsten gestellten Fragen.

Im B2B-E-Commerce haben sich in den letzten Jahren einige umfangreiche Verschiebungen ergeben, zum Beispiel:

Als B2B-Händler müsst ihr jeden neuen Trend vor dem Hintergrund eurer Unternehmensziele und -strategien beurteilen. Zwar müssen Unternehmen über alle Trends auf dem Laufenden bleiben, um die Entwicklung der Branche verstehen zu können, doch nicht jede neue Strategie passt zu jedem Unternehmen. Konzentriert euch auf die Trends, die einen engen Bezug zu euren Unternehmenszielen haben und mit euren bestehenden Ressourcen umsetzbar sind.

Wie groß ist der B2B-E-Commerce-Markt?

Durch den Druck, den die Pandemie, neue Technologien und veränderte Kundenpräferenzen auf den B2B-E-Commerce-Markt ausgeübt haben, ist der Sektor enorm gewachsen. Laut McKinsey & Company bieten jetzt zwei Drittel der B2B-Unternehmen verschiedene E-Commerce-Optionen bei der Interaktion mit der Kundschaft an. Der E-Commerce ist so rasant gewachsen, dass B2B-Verkäufer ihrer Kundschaft jetzt eher E-Commerce-Optionen als traditionelle, persönliche Vertriebsoptionen anbieten.

Kundenpräferenzen spielen eine große Rolle. Laut einem Report von Avionos sagen 87 % der Käuferinnen und Käufer, sie würden mehr für einen Anbieter zahlen, wenn er ihnen ein exzellentes E-Commerce-Portal bietet. Unternehmen, die die digitalen Anforderungen der Kundschaft nicht erfüllen, könnten auch Probleme mit der Kundenbindung bekommen: Avionos berichtet auch, dass 90 % der B2B-Käuferinnen und -Käufer den Anbieter wechseln, wenn ihre digitalen Anforderungen nicht erfüllt werden.