Einführung in Strategien zur Kundenakquise.
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise ist das Verfahren, mit dem eure Marke neue zahlende Kundschaft gewinnt. Sie beinhaltet ein breites Spektrum an Strategien und Taktiken, die darauf abzielen, potenzielle Kundschaft anzusprechen und in loyale Käuferinnen und Käufer zu verwandeln. Im Kontext von Daten-Management (vor allem in den Bereichen E-Commerce und Content-Marketing) umfasst Kundenakquise verschiedene Methoden, um potenzielle Kundinnen und Kunden zu erreichen, die geeignete Kandidaten für die von euch angebotenen Produkte und Dienstleistungen sind.
Im vorliegenden Handbuch erfahrt ihr mehr über Kundenakquise, darunter über folgende Themen:
- Warum Kundenakquise wichtig für das geschäftliche Wachstum ist.
- Welche Strategien für die Kundenakquise besonders wichtig sind.
- Verstehen und Messen von Metriken zur Kundenakquise.
- Entwicklung und Verfeinerung von Modellen zur Kundenakquise.
- Kundenakquise vs. Kundenbindung.
Warum Kundenakquise wichtig für das geschäftliche Wachstum ist.
Kundenakquise ist fundamental für die Erhöhung eurer Gewinne, die Verbesserung der Markenwahrnehmung und die Schaffung eines stabilen Fundaments für die Zukunft. Natürlich ist es wichtig, Bestandskundschaft zu halten, doch sind es neue Kundinnen und Kunden, die für kontinuierliches Wachstum eures Unternehmens sorgen. Ohne einen konstanten Strom an neuer Kundschaft können selbst die besten Kundenbindungsstrategien lediglich in Stagnation (und nicht in Wachstum) enden.
Wichtige Strategien für die Kundenakquise.
1. Suchmaschinen-Optimierung (SEO).
SEO ist eine der wichtigsten Methoden zur Akquise neuer Kundschaft. Sie beinhaltet die Optimierung von Website-Content, um über Suchmaschinen unbezahlten, organischen Traffic zu generieren. Da fast 70 % aller Online-Erlebnisse mit einer Suchmaschinenanfrage beginnen, ist SEO fundamental, wenn es darum geht, eure Marke dort zu platzieren, wo potenzielle Kundschaft sie leicht finden kann. Diese Strategie gewinnt mit der Zeit an Schwung und ist eine grundlegende Methode in jedem Plan zur Kundenakquise.
2. Content-Marketing.
Content-Marketing ist eine weitere wichtige Strategie für die Kundenakquise. Sie beinhaltet die Gestaltung und Verbreitung nützlicher Inhalte, die eure Zielgruppe anziehen und ansprechen. Das kann Blogs, Videos, Podcasts, Social-Media-Posts und mehr umfassen. Content-Marketing führt potenzielle Kundschaft nicht nur zu eurem Unternehmen, sondern löst auch Probleme und beantwortet Fragen. So kann sich eure Marke als branchenweite Autorität etablieren.
3. E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing stellt eine der ältesten Strategien dar, die jedoch bei der Kundenakquise weiterhin sehr effektiv ist. Die Strategie erlaubt es Unternehmen, potenzielle Kundschaft direkt im Posteingang zu erreichen, wo personalisierte Botschaften Kaufentscheidungen beeinflussen können. E-Mail-Marketing ist außerdem kosteneffektiv und weist einen hohen ROI auf, sodass die Methode fester Bestandteil jeder Kundenakquisestrategie ist.
4. Social-Media-Marketing.
Social Media ist ein modernes und leistungsstarkes Instrument für die Kundenakquise. Plattformen wie Facebook, Instagram, TikTok und LinkedIn bieten einzigartige Gelegenheiten für Interaktionen mit potenzieller Kundschaft. Über organische Posts oder bezahlte Anzeigen bietet Social Media Marken die Chance, große Zielgruppen zu erreichen und Beziehungen mit Kundschaft in einer ungezwungenen und interaktiven Umgebung aufzubauen.
5. Bezahlte Werbung.
Bezahlte Werbung (insbesondere digitale Anzeigen) dient als schnelle Methode, um Traffic, Leads und Umsätze zu generieren. Über Anzeigen in Suchmaschinen, Social Media oder Displays kann bezahlte Werbung eure Marke neuen Zielgruppen vorstellen und für unmittelbare Ergebnisse sorgen. Dabei ist es jedoch wichtig, die Kosten und Effektivität solcher Anzeigen im Auge zu behalten, um einen positiven ROI sicherzustellen.
6. Empfehlungsprogramme.
Empfehlungsprogramme nutzen die Vorteile von Mund-zu-Mund-Marketing, indem sie Bestandskundschaft dazu ermutigen, als Gegenleistung für Belohnungen neue Kundschaft zu empfehlen. Diese Strategie sorgt nicht nur für neue Kundschaft, sondern erhöht auch die Loyalität eurer Bestandskundschaft. Da Empfehlungen oft von vertrauenswürdigen Quellen stammen, tendieren sie zu höheren Conversion Rates und weisen einen längeren Kundenlebenszeitwert auf.
7. Weitere effektive Strategien.
- Video-Marketing: Videoinhalte (ob aufgezeichnet oder live) können die Kundenakquise deutlich verbessern, da sie eine dynamische Methode für die Präsentation von Produkten, Beantwortung von Fragen und Interaktion mit potenzieller Kundschaft darstellen.
- Geschenke: Mithilfe von Geschenken auf Social-Media-Plattformen könnt ihr neue Kundschaft gewinnen, indem ihr sie dazu ermutigt, eure Produkte oder Dienstleistungen auszuprobieren.
- Veranstaltungen: Das Ausrichten von oder Teilnehmen an Veranstaltungen (ob persönlich oder virtuell) ist eine einzigartige Möglichkeit, um eure Marke neuen Zielgruppen vorzustellen.
- Offline-Marketing: Herkömmliche Marketing-Methoden wie Print-Anzeigen, Reklametafeln oder Direkt-Mail können auch heute noch eine Rolle bei der Kundenakquise spielen, vor allem in Märkten, in denen die digitale Sättigung hoch ist.
Verstehen und Messen von Metriken zur Kundenakquise.
Was sind Kosten für die Kundenakquise (Customer Acquisition Cost; CAC)?
Der CAC-Wert misst die Kosten für die Konvertierung einer Person in eine Kundin bzw. einen Kunden. Der Wert wird berechnet, indem die Gesamtkosten einer Marketing-Kampagne durch die Zahl der neu gewonnenen Kundinnen und Kunden geteilt wird. Eine Nachverfolgung des CAC-Werts ist essenziell, wenn ihr sicherstellen wollt, dass eure Akquisestrategien finanziell nachhaltig sind. Ein hoher CAC-Wert bedeutet, dass ihr zu viel für die Akquise von Kundschaft ausgebt. Das kann Folgen für die Rentabilität haben.
Was ist der Kundenlebenszeitwert (Customer Lifetime Value; CLV)?
Der CLV-Wert ist der Gesamtwert, den eine Kundin oder ein Kunde über ihre bzw. seine Lebensdauer für euer Unternehmen schafft. Ihr solltet den CLV-Wert unbedingt mit dem CAC-Wert vergleichen, um sicherzustellen, dass die Akquise neuer Kundschaft rentabel ist. Im Idealfall beträgt das Verhältnis zwischen CLV und CAC mindestens 3:1, was bedeutet, dass der Wert, den eine Kundin oder ein Kunde bringt, drei Mal höher ist als die Ausgaben für die Akquise.
Was ist die Akquiserate?
Die Akquiserate ist der Prozentsatz an Leads, die zu Kundinnen bzw. Kunden werden. Diese Metrik hilft euch dabei, die Effektivität eurer Kampagnen hinsichtlich der Umwandlung von Interesse in tatsächliche Käufe zu messen. Der Wert ist zwar nicht immer präzise, doch liefert er einen Hinweis darauf, wie überzeugend eure Akquisemaßnahmen sind und ob sie bei eurer Zielgruppe ankommen.
Weitere relevante Metriken.
Weitere Metriken umfassen Interaktionsraten, Conversion Rates und die Effektivität einzelner Kanäle. Zusammen genommen tragen sie zu einem umfassenden Verständnis der Performance eurer Kundenakquise bei.
Entwickeln und Verfeinern von Modellen zur Kundenakquise.
Was ist ein Kundenakquisemodell?
Ein Kundenakquisemodell legt das Verfahren und die Taktiken fest, die euer Unternehmen zur Gewinnung und Conversion neuer Kundschaft nutzt. Verschiedene Unternehmen verwenden ggf. unterschiedliche Definitionen für die Akquise, sodass Modelle variieren können. Manche Unternehmen betrachten zum Beispiel den Erhalt einer E-Mail-Adresse als erfolgreiche Akquise, während andere nur einen tatsächlichen Kauf als Akquise einstufen.
Gängige Varianten von Kundenakquisemodellen.
Kundenakquisemodelle können je nach Taktiken und Zielen variieren. Digitale Werbung kann sich zum Beispiel auf die Generierung von Website-Traffic konzentrieren, während Empfehlungsprogramme eher auf Conversions abzielen. Jedes Modell sollte auf die spezifischen Ziele eures Unternehmens zugeschnitten sein.
Anzeichen, die auf ein unzureichendes Kundenakquisemodell hinweisen.
Ein wichtiges Anzeichen, das auf ein unzureichendes Modell zur Kundenakquise hinweist, sind Inkonsistenzen zwischen vorhergesagten und tatsächlichen Geschäftsergebnissen. Wenn euer Modell bestimmte Ergebnisse vorhersagt, diese aber nicht eintreten, ist das ein Zeichen dafür, dass es verfeinert werden sollte. Regelmäßige Kommunikation zwischen Marketing- und Daten-Teams ist erforderlich, um eine angemessene Ausrichtung und Präzision zu erreichen.
Best Practices für das Modellieren der Kundenakquise.
Eine regelmäßige Neubewertung eures Kundenakquisemodells ist unerlässlich. Wenn sich Kundenverhalten und Marktbedingungen ändern, müsst ihr euer Modell entsprechend anpassen. Wenn ihr zudem den CAC-Wert im Auge behaltet und sicherstellt, dass eure Daten-Management-Systeme robust sind, könnt ihr die Effektivität eurer Akquisemaßnahmen verbessern.
So könnt ihr eure Kundenakquisestrategie optimieren.
1. Sorgt für Nachhaltigkeit.
Kundenakquise ist ein langfristiger Prozess. Kurzfristige Kampagnen können zwar positive Ergebnisse liefern, doch ist es am besten, eine langfristige Strategie zu fahren. Sammelt Belege für die Langlebigkeit einer Taktik (wie eines TikTok-Trends), bevor ihr zu viele Ressourcen darauf verwendet.
Sorgt dafür, dass ihr genügend Zeit und Ressourcen habt, um eure Maßnahmen fortzusetzen. Ansonsten verlieren sie im Laufe der Zeit ihre Effektivität. Vorraussetzung dafür ist ein ausreichendes Budget für die Kundenakquise.
2. Sorgt für Flexibilität.
Ihr solltet eure Daten kontinuierlich analysieren und eure Strategien anpassen, um die Effektivität eurer Akquisestrategien zu erhöhen. Konkurrenten, Kundschaft, Geschäfte und Branche werden sich mit der Zeit verändern. Aus dem Grund ist Flexibilität sehr wichtig.
Das bedeutet:
- Mit der Zeit gehen. Sorgt dafür, dass eure Kampagne flexibel genug ist, um sich rasch anpassen zu lassen. Sonst seid ihr möglicherweise in einer Strategie gefangen, die nicht funktioniert. Wenn ihr die Richtung ändern könnt, habt ihr die Möglichkeit, auf Trends zu reagieren. Das ist wichtig für eine effektive Akquise.
- Eure Strategien diversifizieren. Wenn ihr eure Marke für neue Kundschaft lediglich in Social Media bewerbt, entgehen euch wahrscheinlich Kundinnen und Kunden auf anderen Plattformen. Wahrscheinlich bedient euer Unternehmen verschiedene Kundenprofile, die unterschiedliche Medien bevorzugen. Mit einer Mischung aus verschiedenen Akquisekanälen werdet ihr eine größere Zielgruppe erreichen, was enorm wichtig für eure Profite ist.
- KPIs anpassen. Wenn sich eure Geschäfte ändern, sollten das auch eure Ziele tun. Wenn eure KPIs nicht mehr nützlich sind, habt ihr die Freiheit, sie zu ändern. Stellt sicher, dass sie anspruchsvoll genug sind, um euer Team zu motivieren, aber nicht so unrealistisch, dass ihr eure Ziele niemals erreichen könnt.
3. Stellt Kundschaft in den Mittelpunkt.
Was will Kundschaft von eurer Marke sehen? Passt eure Kundenakquisestrategien so an, dass sie Kundenerwartungen gerecht werden, und nehmt nach Kunden-Feedback ggf. Anpassungen vor.
Denkt daran: Ihr wollt nicht nur neue Kundschaft gewinnen, sondern diese auch dazu bringen, regelmäßig bei euch zu kaufen. Wenn Kundschaft das Gefühl hat, dass ihr sie gut behandelt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie eurem Unternehmen treu bleibt. Das wiederum sorgt für einen steigenden CLV-Wert. Wenn ihr eure Kundschaft von Anfang an in den Mittelpunkt stellt, könnt ihr außerdem auf lange Sicht die Kundenbindung verbessern.
Kundenakquise vs. Kundenbindung.
Die Beziehung zwischen Akquise und Bindung.
Während es bei der Kundenakquise um die Gewinnung neuer Kundschaft geht, ist das Ziel von Kundenbindung, bestehende Kundschaft langfristig zu halten. Beide Strategien sind für einen langfristigen geschäftlichen Erfolg unerlässlich. Eine effektive Akquisestrategie, die zur Gewinnung der richtigen Kundschaft führt, kann auch die Kundenbindung verbessern, da diese Kundinnen und Kunden mit höherer Wahrscheinlichkeit eurer Marke treu bleiben werden.
Strategien für den Übergang von der Akquise zur Bindung.
Um von der Akquise zur Bindung zu gelangen, ist es wichtig, eine Beziehung zu eurer Kundschaft zu entwickeln. Das könnt ihr tun, indem ihr Kundenprofile mit Daten anreichert, sodass stärker personalisiertes und effektiveres Marketing möglich wird. Das Ziel besteht darin, ein umfassendes Kundenprofil zu erstellen (oft auch als „Golden Record“ bezeichnet), das euch dabei hilft, Marketing-Kampagnen für einzelne Kundinnen und Kunden zu optimieren.
Welche Strategie ist für den langfristigen Erfolg wichtiger?
Der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum besteht in einem Gleichgewicht zwischen Akquise und Bindung. Zwar ist es günstiger, bestehende Kundschaft zu halten, doch müsst ihr kontinuierlich neue Kundschaft gewinnen, um Abwanderung auszugleichen und das Wachstum zu fördern. Ein integrierter Ansatz, der beiden Strategien gleich viel Aufmerksamkeit schenkt, wird euch langfristige Erfolge ermöglichen.
Erste Schritte bei der Kundenakquise.
Kundenakquise ist fundamental für die Erhöhung eurer Gewinne, die Verbesserung der Markenwahrnehmung und die Schaffung eines stabilen Fundaments für die Zukunft. Der erste Schritt in einer erfolgreichen Kundenakquisestrategie besteht darin, euer Team mit ausreichend Daten auszustatten, damit es eure Zielgruppe erreichen kann.
Adobe hat die passende Lösung.
Adobe Marketo Engage ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die eure Maßnahmen zur Kundenakquise optimieren kann. Durch Integration von Kundendaten aus verschiedenen Quellen hilft euch Marketo dabei, umfassende Kundenprofile zu erstellen. So könnt ihr sicherstellen, dass eure Marketing-Maßnahmen nicht nur gezielt, sondern auch skalierbar sind.
Seht euch das Einführungsvideo an oder startet eine interaktive Produkttour, um mehr zu erfahren.
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