Bei der Kundensegmentierung wird die Kundschaft mit Daten aus Online- und Offline-Quellen basierend auf spezifischen Eigenschaften wie Demografie oder Verhaltensmetriken gruppiert.

Auf dieser Seite erfahrt ihr Folgendes:

• Was ist Kundensegmentierung?
• Warum ist Kundensegmentierung heute wichtig?
• Wie unterscheidet sich Kundensegmentierung von Marktsegmentierung?
• So sprecht ihr die richtige Kundschaft an
• Arten von Kundensegmentierung
• Herausforderungen bei der Kundensegmentierung
• Praktische Anwendungen von Kundensegmentierung
• Kann Übersegmentierung zum Problem werden?
• Zukunft von Kundensegmentierung
• Erste Schritte bei der Kundensegmentierung

Was ist Kundensegmentierung?

Bei der Kundensegmentierung wird euer Kundenstamm basierend auf gemeinsamen Eigenschaften (z. B. Kaufverhalten, demografische oder psychografische Eigenschaften) in kleinere Gruppen oder Segmente aufgeteilt. So können Unternehmen Marketing-Kampagnen und Strategien erstellen, die auf die individuellen Anforderungen und Präferenzen jedes Segments zugeschnitten sind, und müssen sich nicht auf generisches Messaging verlassen.

Im Gegensatz zur Marktsegmentierung, die auf Merkmale des breiteren Markts fokussiert ist, zielt Kundensegmentierung auf die vorhandenen Kundinnen und Kunden eines Unternehmens ab. Das macht sie zu einem entscheidenden Tool zur Verbesserung der Personalisierung und zur Erweiterung der Customer Experiences.

Wenn Unternehmen Segmentierungsdaten zur Erstellung detaillierter Käuferpersonas nutzen, können sie die Kundenmotivation besser verstehen, Problembereiche adressieren und ein ansprechendes Messaging bereitstellen, was letztlich die Loyalität fördert und die Kundenbindung verbessert.

Vorteile von Kundensegmentierung.

Angesichts des wachsenden Bedarfs an personalisierten Erlebnissen ist Kundensegmentierung wichtiger denn je.

• Bei Personalisierung geht es nicht nur darum, neue Kundschaft zu akquirieren, sondern auch darum, Kundinnen und Kunden durch Zuwendung und Bereitstellung von zu ihnen passenden Inhalten, Produktempfehlungen und Erlebnissen zu binden.
• Effektive Segmentierung fördert Interaktionen, verlängert den Kundenlebenszyklus und erzeugt dauerhafte Loyalität.

Ein Adobe Trust Report aus dem Jahr 2020 verdeutlicht diese Verschiebung: 58 % der Kundschaft kaufen nicht mehr bei Marken, die keine Personalisierung anbieten. Dies unterstreicht die wichtige Rolle, die maßgeschneiderte Erlebnisse bei der Erfüllung von Kundenerwartungen spielen.

Wie unterscheidet sich Kundensegmentierung von Marktsegmentierung?

Bei beiden Strategien erfolgt eine Einteilung in Gruppen basierend auf gemeinsamen Merkmalen, hinsichtlich Fokus und Umfang unterscheiden sie sich jedoch:

• Kundensegmentierung: Konzentriert sich auf bestehende Kundinnen und Kunden und untersucht, wie diese mit einer Marke interagieren, um dann Erlebnisse auf ihre Präferenzen zuzuschneiden.
• Marktsegmentierung: Betrachtet breitere Zielgruppen, um potenzielle Chancen zu erkennen und das Umsatzwachstum zu fördern.

In Zeiten, in denen Personalisierung einen wichtigen Faktor für den geschäftlichen Erfolg darstellt, ist Kundensegmentierung für moderne Unternehmen zur Priorität geworden.

So sprecht ihr die richtige Kundschaft an.

Um die Kundschaft effektiv ansprechen zu können, müsst ihr zunächst genaue Daten erfassen und die richtigen Tools einsetzen, zum Beispiel Daten-Management-Plattformen (DMPs) und Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM).

Schritte für das Targeting der richtigen Kundschaft:

1. Datenerfassung: Erfasst sowohl Daten zu Besuchen (Interaktionsmetriken) als auch zu Besucherinnen und Besuchern (Demografie und Lebensstil).
2. Segmentierungsziele: Definiert, welche Kundenattribute oder -verhaltensweisen ihr ansprechen möchtet.
3. Analytische Auswertung: Verfolgt die Performance mit Analyse-Tools nach und stellt sicher, dass die richtige Zielgruppe erreicht wird.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Unternehmen stellt fest, dass monatliche Besucherinnen und Besucher auf der Website weniger interagieren als tägliche Besucherinnen und Besucher. Durch Analyse der demografischen und verhaltensbezogenen Daten entwickelt es eine personalisierte Promotion, um zu häufigeren Käufen zu ermuntern, wodurch die Interaktionen in diesem Segment steigen.

Arten von Kundensegmentierung.

Kundensegmentierung kann in drei wichtige Arten unterteilt werden, die jeweils ihre eigenen Erkenntnisse bereitstellen:

• Demografische Segmentierung: Ein Versicherungsunternehmen kategorisiert die Kundschaft nach Altersgruppen, um zielgerichtete Policen zu erstellen, z. B. vergünstigte Krankenversicherungen für junge Berufstätige und Ruhestandspläne für Rentnerinnen und Rentner.
• Psychografische Segmentierung: Eine Luxusautomarke spricht gezielt Kundinnen und Kunden an, die Exklusivität schätzen, und hebt Premium-Features und Modelle mit begrenzten Stückzahlen hervor.
• Verhaltenssegmentierung: Ein E-Commerce-Shop erstellt ein Segment mit Kundinnen und Kunden, die häufig Bestellungen abbrechen, und sendet ihnen personalisierte Rabattangebote als Kaufanreiz.

Herausforderungen bei der Kundensegmentierung.

Bei allen Vorteilen birgt die Kundensegmentierung auch einige Herausforderungen:

1. Dateneinschränkungen: Viele Unternehmen haben nicht genügend First-Party-Daten oder stützen sich auf veraltete Informationen, wodurch die Segmentierung erschwert wird. Ein Segment, das ursprünglich Single-Personen im Alter zwischen 18 und 24 enthielt, wird irrelevant, wenn die Zielgruppe älter wird und in eine neue demografische Gruppe übertritt.
2. Ressourceneinschränkungen: Unternehmen fehlt es oft an den nötigen Tools oder kompetentem Personal wie Datenanalystinnen und -analysten, um Segmentierungsstrategien optimal zu nutzen.
3. Keine Umsetzung der Erkenntnisse: Selbst wenn Segmentierungsdaten vorhanden sind, wenden Unternehmen sie möglicherweise nicht effektiv an, was zu verpassten Chancen führen kann.

So meistert ihr diese Herausforderungen:

• Aktualisiert eure Kundensegmente regelmäßig.
• Investiert in Analyse-Tools, die verwertbare Erkenntnisse bereitstellen.
• Sorgt für angemessene Ressourcen und Kompetenzen zum effektiven Einsatz von Segmentierung.

Ein Bekleidungshersteller möchte zum Beispiel „junge, berufstätige großstädtische Menschen“ ansprechen, hat aber veraltete demografische Daten. Mit der Zeit entwickelt sich dieses Segment zu einer Mischung aus verheirateten Paaren und erfahrenen Berufstätigen, woraus irrelevante Kampagnen resultieren, die auf keinerlei Zuspruch stoßen. Durch Aktualisierung der Segmentierung basierend auf Kaufverhalten und Änderungen im Lebensstil kann das Unternehmen seine Strategie optimieren und die Relevanz und den ROI der Kampagnen verbessern.

Praktische Anwendungen von Kundensegmentierung.

Kundensegmentierung ist ein leistungsstarkes Tool zur Verbesserung der Marketing-Strategien und der betrieblichen Effizienz.

Beispiele:

• Zielgerichtete Promotions: Ansprache der Kundschaft basierend auf Gerätenutzung und Einkaufshistorie. Eine Beauty-Marke identifiziert beispielsweise ein Segment von Nutzerinnen und Nutzern, die beim Wechsel der Jahreszeiten Hautpflegeprodukte kaufen. Durch zielgerichtete Promotions für Feuchtigkeitscremes und -seren kurz vor dem Winter kann das Unternehmen den saisonalen Umsatz steigern und seine Beziehungen zu diesem Segment festigen.
• Reduktion der Abwanderung: Identifikation von Kundschaft mit Abwanderungsrisiko und Einsatz von Strategien für Re-Interaktion. Ein Unternehmen, das Abo-Boxen anbietet, stellt zum Beispiel fest, dass eine Kundengruppe ihr Abonnement mehrere Monate in Folge aussetzt. Durch Targeting dieser Kundinnen und Kunden mit einer Option „Pausieren statt Stornieren“ und mit Treuerabatten reduziert das Unternehmen die Abwanderung und erhöht die Kundenbindung.
• Produktverbesserung: Nutzung von Feedback aus bestimmten Segmenten, um Produkte oder Services zu optimieren.

Segmentierte Strategien fördern mit personalisierten Customer Experiences außerdem die Loyalität und ermöglichen es Unternehmen, sich im Wettbewerb zu behaupten.

Kann Übersegmentierung zum Problem werden?

Ja. Zu eng gefasste Segmente können die Reichweite begrenzen und zu verpassten Chancen führen.

Wichtige Überlegungen:

• Vermeidet Segmente, die so klein sind, dass sie ineffektiv oder unskalierbar werden.
• Wägt Segmentierungstiefe und Segmentgröße gegeneinander ab, damit Kampagnen wirkungsvoll bleiben.

Zukunft von Kundensegmentierung.

Fortschritte bei KI und maschinellem Lernen revolutionieren die Kundensegmentierung. Mit diesen Technologien können Unternehmen Folgendes umsetzen:

• Automatisierung der Entdeckung „intelligenter“ Segmente mit detaillierten Erkenntnissen.
• Erhalt umsetzbarer Empfehlungen für Interaktionen in jedem Segment.
• Implementierung von Segmentierungsstrategien unter Wahrung der Konformität mit Datenschutzbestimmungen.

Im Zuge dieser Fortschritte wird sich auch die Segmentierung weiterentwickeln und präziser und effektiver personalisierte Erlebnisse ermöglichen.

Beispiel:

Einzelhandelsunternehmen nutzen KI-gestützte Tools zur Erstellung dynamischer Segmente, um Kundinnen und Kunden beispielsweise basierend auf ihrem Echtzeit-Einkaufsverhalten während Verkaufs-Events zu gruppieren. So können personalisierte Empfehlungen sofort aktualisiert werden, was bei kurzlebigen Kampagnen wie dem Black Friday zu höheren Conversion Rates führt.

Erste Schritte bei der Kundensegmentierung.

Erfasst zunächst Daten zu Kundeninteraktionen mittels Einkaufshistorie, Umfragen und Analyse-Tools. Definiert Segmentierungsziele und nutzt die Daten, um relevante Segmente zu erstellen, mit denen die Customer Journey personalisiert werden kann.

Adobe Target ist eine Personalisierungslösung, die euch KI-gestützte Tests, Personalisierung und Automatisierung bereitstellt, damit ihr besser nachvollziehen könnt, was eure Kundschaft möchte, und dann die gewünschten Erlebnisse im benötigten Umfang bereitstellen könnt.

Seht euch das Einführungsvideo zu Adobe Target an, um mehr zu erfahren.

https://business.adobe.com/fragments/resources/cards/thank-you-collections/target