Optimierung der Conversion Rate im E-Commerce.

Für E-Commerce-Einzelhändler dreht sich alles um Conversions. Marketing und Advertising fördern Traffic und erzeugen Markenwahrnehmung. Doch eure Aufgabe ist noch nicht erfüllt, wenn Besucherinnen und Besucher auf eurer Website landen – sie fängt gerade erst an.

Hier kommt die Optimierung der Conversion Rates (Conversion Rate Optimization; CRO) ins Spiel. Mit CRO können Unternehmen ihre Websites, Einkaufs-Workflows und User Experiences so anpassen, dass mehr Besucherinnen und Besucher zu zahlender Kundschaft werden. Wenn ihr diese wichtigen Bereiche verbessert, könnt ihr den ROI maximieren, die Kundenzufriedenheit erhöhen und euren E-Commerce-Betrieb skalieren.

Inhalt:

• Was ist die Optimierung der Conversion Rate im E-Commerce?
• Die Ziele der E-Commerce-Conversion-Rate
• Strategien zur Optimierung der Conversion Rate im E-Commerce
• Häufige Fehler bei CRO
• Entwicklung eurer eigenen CRO-Strategie

Was ist die Optimierung der Conversion Rate im E-Commerce?

Die Optimierung der Conversion Rate (CRO) ist das Verfahren im E-Commerce, das darauf abzielt, den Anteil der Website-Besucherinnen und -Besucher zu steigern, die gewünschte Aktionen ausführen, zum Beispiel einen Kauf abschließen oder einen Newsletter abonnieren. Erreicht wird dieses Ziel durch strategische Verbesserungen des Website-Designs, der Benutzerfreundlichkeit und der Workflows.

Beispiele:

• Vereinfachung der Checkout-Workflows: Reduzierung der zum Kaufabschluss erforderlichen Schritte.
• Aufbau von Vertrauen: Hinzufügen von Sicherheits-Badges wie „Sicherer Checkout“ auf Zahlungsseiten.

Warum ist die Conversion Rate wichtig?

• Umsatzwirkung: Eine um 1 % höhere Conversion Rate auf einer Website mit 10 Millionen USD Umsatz bedeutet sofort 100.000 USD mehr Umsatz.
• Marketing-Effizienz: Unternehmen erzielen mehr Umsatz aus vorhandenem Traffic, wodurch die Abhängigkeit von der Akquise neuer Leads verringert wird.
• Customer-Journey-Optimierung: Das Erlebnis wird reibungsloser und Benutzerinnen und Benutzer bewegen sich schneller durch den Trichter von der Wahrnehmung bis zum Kaufabschluss.

Berechnung der Conversion Rate.

Die Formel für die Conversion Rate ist ganz einfach:

(Conversions ÷ Besuchende) x 100 = Conversion Rate

Wenn eure Website an einem Tag 2.000 Besucherinnen und Besucher hatte und 20 von ihnen einen Kauf abgeschlossen haben, ergibt sich daraus:

(20 ÷ 2.000) x 100 = 1 % Conversion Rate

Ziele in puncto E-Commerce-Conversion-Rate.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Die Erwartungen an die Conversion Rate variieren je nach Branche, Zielgruppe und Art des Produkts:

• E-Commerce-Durchschnitt: 3,3 %.
• Neue Shops: Kalkuliert für den Anfang mit 1–2 %, während ihr eure digitale Präsenz aufbaut.
• Service-basierter E-Commerce: Häufig etwa 9 % aufgrund der einfacheren Workflows beim Einkauf.

Festlegung von Benchmarks für euer Unternehmen.

Messt euch nicht nur an den Durchschnittswerten, berücksichtigt auch folgende Faktoren:

• Euer Zielmarkt: Conversion Rates für hochpreisige Luxusartikel unterscheiden sich oft von jenen für Verbrauchsgüter des täglichen Bedarfs.
• Komplexität des Einkaufs: Produkte, die detaillierte Recherchen erfordern (z. B. elektronische Geräte), können niedrigere Conversion Rates aufweisen als einfachere Artikel (z. B. Textilien).
• Historische Performance: Verfolgt anhand der Baseline-Daten nach, wie ihr euch mit der Zeit verbessert.

Messung des Erfolgs.

Behaltet zur Messung eures CRO-Erfolgs die folgenden KPIs im Blick:

• Bestellabbruchrate: Analysiert, wo Benutzerinnen und Benutzer den Trichter verlassen.
• Lead-to-Customer-Verhältnis: Ermittelt eure Conversion-Effizienz.
• Durchschnittlicher Bestellwert: Messt, ob mehr Conversions zu größeren Käufen führen.

Strategien zur Optimierung der Conversion Rate im E-Commerce.

Wenn eure Conversion Rate unter den Erwartungen bleibt, überprüft zunächst eure Website und eure Workflows. Folgende Strategien haben sich für die Steigerung der Conversions bewährt:

1. Gestaltet eure Seiten möglichst attraktiv.

• Vereinfacht die User Experience: Zeigt die wichtigsten Informationen gleich am Anfang und gestaltet Seiten so, dass die Nutzung intuitiv und die Navigation einfach ist.

• Verwendet hochwertigen Content: Investiert in professionelle Grafiken und Videos, um eure Produkte optimal zu präsentieren.

• Optimiert Produktseiten: Fügt detaillierte Beschreibungen, Nutzerberichte, Rezensionen und Videos hinzu, um Vorteile hervorzuheben und Vertrauen aufzubauen.

• Verwendet Social Proof:

  • Fügt dynamische Elemente wie „X Personen sehen sich das an“ oder „Mehr als 500-mal verkauft in diesem Monat“ hinzu, um ein Gefühl von Dringlichkeit und Glaubwürdigkeit zu vermitteln.
  • Präsentiert die Anzahl der Rezensionen und die durchschnittlichen Bewertungen für jedes Produkt direkt auf den Produktseiten.

• Setzt CTAs sparsam ein: Zu viele Popups und CTAs können Benutzerinnen und Benutzer überfordern. Haltet euer Messaging klar und konsistent.

2. Bietet Incentives an.

Ermuntert zu Aktionen, indem ihr zeitlich begrenzte Extras anbietet, zum Beispiel:

• Kostenloser Versand ab einem bestimmten Betrag.
• Rabatt-Codes oder Gratisprodukte beim ersten Einkauf.
• Treueprogramme mit Belohnungen für Wiederholungskäufe.

3. Achtet auf einfache Navigation in eurem Shop.

• Optimiert Navigationsleisten: Organisiert die Kategorien intuitiv mit möglichst wenig Verschachtelung.
• Implementiert Filter: Bietet Benutzerinnen und Benutzern die Möglichkeit, nach Größe, Farbe oder anderen Kriterien zu sortieren, damit sie Produkte schneller finden.
• Verbessert die Suchfunktionen: Nutzt automatische Vervollständigung und intelligentes Keyword-Matching, um die Suchgenauigkeit zu verbessern.

4. Vereinfacht den Einkaufsprozess.

• Gäste-Checkout: Reduziert Reibung, indem ihr Benutzerinnen und Benutzern den Einkauf ermöglicht, ohne dass sie ein Konto erstellen.
• Optimierte Checkout-Formulare: Befüllt Felder wenn möglich vorab, minimiert die Anzahl der Pflichtfelder und nutzt Dropdown-Felder, um das Ausfüllen zu vereinfachen.
• Einfache Retouren: Bietet kundenfreundliche Rückgabebedingungen an, um zögerliche Käuferinnen und Käufer zu überzeugen.

5. Optimiert die Website-Performance.

• Verbessert die Ladezeiten: Strebt weniger als zwei Sekunden an, um Abbrüche zu vermeiden.
• Mobile-Optimierung: Stellt auf Smartphone und Tablet schnell reagierende Designs mit intuitiver Navigation bereit.
• Verwendet ein Content Delivery Network (CDN): Maximiert die Geschwindigkeit, indem ihr Content von Servern bereitstellt, die sich möglichst nah bei den Benutzerinnen und Benutzern befinden.
• Verbessert Core Web Vitals: Optimiert Metriken wie Cumulative Layout Shift (CLS) und Time to Interactive (TTI) für die bestmögliche User Experience.

6. Baut Vertrauen auf.

• Präsentiert Rezensionen und Nutzerberichte: Kundschaft vertraut dem Feedback anderer Kundinnen und Kunden. Hebt Rezensionen auf Produktseiten prominent hervor.
• Seid transparent: Gestaltet eure Kontaktinformationen, Richtlinien und Preismodelle klar und zugänglich.
• Zeigt Sicherheits-Badges an: Überzeugt Benutzerinnen und Benutzer durch Vertrauenssymbole wie SSL-Zertifikate und Drittanbieterlogos von der Zahlungssicherheit auf eurer Website.

7. Testet und iteriert.

• A/B-Tests: Experimentiert mit verschiedenen Überschriften, CTAs, Layouts oder Angeboten, um herauszufinden, was zu den meisten Conversions führt.
• Überwacht Heatmaps: Studiert das Nutzungsverhalten, um Engpässe oder Bereiche mit vielen Interaktionen zu ermitteln.
• Verwendet Analysen: Trackt Performance-Metriken wie Absprungraten, Bestellabbrüche und Conversion Rates, um eure Strategien optimal anzupassen.

Häufige Fehler bei CRO.

Vernachlässigung der Mobile-Optimierung.

Mobiler E-Commerce hat einen erheblichen Anteil am Online-Umsatz. Trotzdem bieten viele Websites keine nahtlosen mobilen Erlebnisse an.

• Das Problem: Eine Website, die nicht für Smartphone und Tablet optimiert ist, erzeugt Reibung. Dies resultiert in hohen Absprungraten und entgangenen Conversions.

• Die Lösung:

  • Testet eure Website mit Tools wie dem „Test auf Optimierung für Mobilgeräte“ von Google, um Probleme bei der Benutzerfreundlichkeit zu erkennen.
  • Optimiert die Navigation für kleinere Bildschirme, damit Schaltflächen und CTAs einfach zu bedienen sind.
  • Nutzt responsive Designs, die sich nahtlos an das jeweilige Anzeigegerät anpassen.

Vernachlässigung der Seitengeschwindigkeit.

Die Seitengeschwindigkeit spielt für User Experience und Conversion Rates eine entscheidende Rolle. Langsam ladende Seiten führen zu frustrierten Benutzerinnen und Benutzern, die die Seite wieder verlassen.

• Das Problem: Benutzerinnen und Benutzer erwarten Ladezeiten von unter zwei Sekunden. Viele E-Commerce-Websites überschreiten diesen Wert jedoch, insbesondere auf Smartphones und Tablets.

• Die Lösung:

  • Testet eure Website mit Tools wie dem Tool zum Testen der Benutzerfreundlichkeit von Webseiten auf mobilen Geräten von Bing, um Schwächen in puncto Benutzerfreundlichkeit zu erkennen.
  • Optimiert die Navigation für kleinere Bildschirme, damit Schaltflächen und CTAs einfach zu bedienen sind.
  • Nutzt responsive Designs, die sich nahtlos an das jeweilige Gerät anpassen.
  • Führt mit dem Lighthouse-Tool von Google Chrome ein Auditing der Mobile-Performance durch und ermittelt Bereiche mit Optimierungsbedarf.
  • Geht über reine Labordaten hinaus und analysiert mit Reports von Google Search Console oder Core Web Vitals reale Nutzungsmetriken wie First Input Delay (FID) und Largest Contentful Paint (LCP), um verwertbare Erkenntnisse zum tatsächlichen Benutzerverhalten zu gewinnen.

Verkomplizierung der User Journey.

Ein unübersichtlicher, verwirrender oder übermäßig langer Kaufprozess kann Benutzerinnen und Benutzer verschrecken, selbst wenn sie ernsthaft an euren Produkten interessiert sind.

• Das Problem: Zu viele Schritte, unklare Navigation oder zu viele Formularfelder erzeugen Reibung, die Benutzerinnen und Benutzer vom Kaufabschluss abhält.

• Die Lösung:

  • Vereinfacht die Checkout-Workflows, indem ihr die Anzahl der benötigten Schritte möglichst gering haltet.
  • Bietet Gäste-Checkout an, um Reibungen bei Personen zu verringern, die erstmalig bei euch einkaufen.
  • Verwendet eine klare, logische Navigationsstruktur mit intuitiven Kategorien und Filtern.
  • Stellt sicher, dass die CTAs die Kundschaft ganz natürlich durch den Einkaufsprozess leiten.

Entwicklung eurer eigenen CRO-Strategie.

Schritte zum Aufbau einer CRO-Strategie.

1. Nehmt eine Revision eurer Website vor: Identifiziert Seiten mit hohen Abbruchraten mit Tools wie Google Analytics oder Heatmaps.
2. Legt SMART-Ziele fest: Definiert spezifische, messbare, ausführbare, relevante und terminierte Ziele für CRO.
3. Testet kontinuierlich: Implementiert A/B-Tests und iteriert basierend auf Benutzer-Feedback.
4. Überwacht KPIs: Trackt Metriken wie Absprungraten, Bestellabbrüche und Kundenlebenszeitwert.

Mit Adobe Commerce könnt ihr diese Schritte noch erfolgreicher umsetzen:

• Personalisiert Produktseiten, um Benutzerinteraktionen zu erzielen und Vertrauen aufzubauen.
• Optimiert den Checkout mit sicheren, flexiblen Zahlungsoptionen.
• Nutzt integrierte Analysen zur Optimierung der Strategien in Echtzeit.

Fordert eine Produktdemo an und seht selbst, wie Adobe Commerce euch bei effizienten Conversions unterstützten kann.