Optimierung des E-Commerce Conversion Funnels.
Ein E-Commerce Conversion Funnel beschreibt die Online-Interaktionen von Leads mit eurer Marke und unterstützt die Entwicklung von Strategien zur Verbesserung der Markenwahrnehmung und Erweiterung der Kundenbasis. Außerdem könnt ihr damit analysieren, an welcher Stelle ihr möglicherweise Kundinnen und Kunden verliert.
Wenn ihr euer Team beim Erzielen von mehr Abschlüssen unterstützen oder mehr Besucherinnen und Besucher konvertieren möchtet, spielt die Optimierung des E-Commerce Conversion Funnels eine wichtige Rolle.
In diesem Beitrag werden die folgenden Themen behandelt:
- Was ist ein E-Commerce Conversion Funnel?
- Die Bedeutung des E-Commerce Sales Funnels.
- Die Phasen im E-Commerce Funnel.
- Best Practices und Tipps zur Optimierung eures E-Commerce Conversion Funnels.
- Wichtige KPIs zur Messung von Conversions im E-Commerce Funnel.
Was ist ein E-Commerce Conversion Funnel?
Ein E-Commerce Conversion Funnel (auch als E-Commerce Sales Funnel oder E-Commerce Funnel bezeichnet) beschreibt, wie eure Zielgruppe während der digitalen Customer Journey mit eurer Marke interagiert.
Ebenso wie bei einem Trichter (engl. „funnel“) befindet sich oben ein großer Pool potenzieller Kundinnen und Kunden, die euer Unternehmen mit Marketing-Kampagnen, Mundpropaganda und mehr erreicht hat. Während diese Leads mehr über eure Marke erfahren und sich auf der Customer Journey Richtung Kauf bewegen, werden einige den Vorgang abbrechen, sodass eine kleinere Käufergruppe das schmale untere Ende des Trichters erreicht.
Die Bedeutung des E-Commerce Sales Funnels.
Sales Funnels bieten verwertbare Erkenntnisse zur Verbesserung aller Phasen der Customer Journey. Durch Tracking und Analyse jedes Schritts wisst ihr, wo eure Marketing-, Vertriebs- und Kundenpflegemaßnahmen erfolgreich sind und an welchen Stellen Verbesserungspotenzial besteht.
Ein guter Conversion Funnel konzentriert sich auf die Phase der Customer Journey, die die Conversion am besten fördert. Die Erkenntnisse können positiv oder negativ sein, zum Beispiel dass Abonnierende bei Betreffzeilen für Rabatte klicken oder in Social Media wenig mit Posts zu bestimmten Produkten interagieren. Basierend auf diesen Informationen könnt ihr den Sales Funnel überdenken und die Prozesse besser an die Bedürfnisse eurer Kundinnen und Kunden anpassen.
Die Phasen im E-Commerce Funnel.
Die Phasen im E-Commerce Conversion Funnel sind flexibel und können an eure Branche, euer Unternehmen und eure Zielgruppe angepasst werden. Einige Unternehmen definieren fast ein Dutzend Ebenen, doch jeder Conversion Funnel lässt sich in vier grundlegende Phasen gliedern:
1. Wahrnehmung.
In der ersten Phase des E-Commerce Conversion Funnels geht es um die Wahrnehmung eurer Marke (Awareness). Die Kundinnen und Kunden haben die Customer Journey gerade erst begonnen. Sie kennen ihre Bedürfnisse noch nicht genau und suchen wahrscheinlich nach Antworten auf allgemeinere Fragen. In dieser Wahrnehmungsphase sehen sich Benutzerinnen und Benutzer nach Lösungen für ihre Probleme oder Ideen um.
In dieser Phase könnt ihr potenzielle Kundinnen und Kunden am besten erreichen, indem ihr als Informationsquelle auftretet. Schreibt Blogposts oder Artikel, die häufige Fragen von Verbraucherinnen und Verbraucher beantworten, die nach euren Produkten oder Dienstleistungen suchen. Erstellt auf Social-Media-Kanälen kurze Antworten auf dieselben Fragen und erwägt eine E-Mail-Drip-Kampagne, die nach und nach einige dieser frühen Fragen detailliert beantwortet.
2. Interesse oder Überlegung.
In der Interesse-Phase des Trichters (Interest) kennen die Leads den Namen eurer Marke und wissen, welche Produkte ihr anbietet. Wenn Käuferinnen und Käufer weiter mit eurem Content interagieren, überlegen sie wahrscheinlich, eure Lösungen oder Produkte für ihr Unternehmen zu verwenden.
Sobald Kundinnen und Kunden sich mehrere Optionen genau ansehen, stellen sich konkretere Fragen. Detaillierter Content hilft Käuferinnen und Käufern in dieser Phase und verdeutlicht die Kompetenzen eures Unternehmens. Der Titel des Contents sollte von „Was ist“ zu „Wie kann man“ wechseln und Social-Media-Content sollte sich auf längere Videos konzentrieren.
3. Wunsch oder Absicht.
In der Wunsch-Phase (Desire) haben die Käuferinnen und Käufer ihre Suche weiter eingeengt und vergleichen euer Produkt möglicherweise mit denen anderer Unternehmen und lesen Rezensionen. An diesem Punkt wechselt euer Team vom Verkauf eures Produkts oder eurer Lösung zum Verkauf eurer Marke.
Content, der eure Käuferinnen und Käufer durch die Wunsch-Phase führt, umfasst Preisinformationen, Direktvergleiche, Marken-Storytelling und mehr. Social-Media- und E-Mail-Marketing-Material sollte erläutern, warum eure Marke oder euer Unternehmen besser ist als die Konkurrenz. Hier eignen sich Stellungnahmen oder Berichte von Kundinnen und Kunden besonders gut, da die Glaubwürdigkeit eurer Marke hohe Priorität hat.
Leads, die sich in der Wunsch-Phase des herkömmlichen Sales Funnels befinden, werden häufig an Vertriebs-Teams übergeben, die beim Abschließen interessierter Deals helfen. E-Commerce-Conversion-Maßnahmen sollten vertriebsorientiert ausgerichtet sein.
4. Aktion oder Kauf.
In der Aktions- oder Kauf-Phase des Trichters (Action/Purchase) wird der Deal abgeschlossen. Die Kundinnen und Kunden haben sich zum Kauf bei eurem Unternehmen entschlossen und Artikel zum Warenkorb hinzugefügt. Diese Phase ist immer noch ein Teil des Trichters, weil die Beziehung mit den Kundinnen und Kunden noch nicht beendet ist.
Das primäre Ziel beim E-Commerce ist die Reduzierung der Reibungsverluste für Kundinnen und Kunden beim Checkout-Prozess. Akzeptiert so viele Zahlungsoptionen wie möglich und minimiert die Anzahl der Formularfelder, die eure Kundinnen und Kunden ausfüllen müssen. Präsentiert gut verständliche Optionen für Versand und Abholung, gewährleistet bei Bedarf nahtlose Rücksendungen und stellt sicher, dass Kundendaten geschützt verarbeitet werden.
Best Practices und Tipps zur Optimierung eures E-Commerce Conversion Funnels.
Wenn ihr euren Trichter optimiert, können eure Teams einen maximalen ROI aus ihren Marketing-Kampagnen ziehen. Ihr müsst jedoch zuerst verstehen, wie ihr einen erfolgreichen E-Commerce Marketing Funnel erstellen könnt.
Definieren der eigenen Customer Journey.
Eure Customer Journey umfasst jeden Touchpoint und jede Interaktion von der ersten Suche bis zur Conversion. Sie dauert von dem Zeitpunkt, zu dem eure Kundinnen und Kunden von eurer Marke erfahren, über den Vergleich der Lösungen bis zum eigentlichen Kauf.
Beobachtet die typischen Schritte jedes Käuferprofils vom Beginn bis zum Ende der Customer Journey. Sammelt Daten, um mehr über ihr Verhalten zu erfahren, und ordnet die Kanäle und die verwendeten Content-Typen auf ihrem Weg durch die Customer Journey zu.
Beispiel: Eine Person entdeckt eure Marke in einem sozialen Netzwerk, zeigt auf der Website Interesse, das mit einer E-Mail-Drip-Kampagne während der Wunsch-Phase gepflegt wird, und kehrt zu eurer Website zurück, um einen Kauf zu tätigen.
Identifizieren der Conversion-Ereignisse für jede Phase des Conversion Funnels.
Legt fest, was potenzielle Kundinnen und Kunden in jeder Phase des Trichters tun sollen. Eventuell sollen sie in der Wahrnehmungs-Phase in irgendeiner Weise mit eurer Marke interagieren, z. B. eurem Social-Media-Profil folgen oder einen Newsletter abonnieren. In der Wunsch-Phase sind gezieltere Interaktionen wünschenswert, z. B. ein Datenblatt-Download oder die Registrierung für eine Demo-Version.
Wenn ihr das Schlüsselereignis für jede Phase definiert, könnt ihr euch beim Content und bei Promotions auf das Design, das Messaging und den CTA konzentrieren. Legt außerdem Ziele und Metriken fest. Wenn das Conversion-Ereignis in der Wahrnehmungs-Phase das Abonnieren eines Newsletters ist, kann sich euer Team auf diesen CTA konzentrieren und ihr könnt den Erfolg dieser Trichterphase daran bemessen, wie stark sich die Newsletter-Anmeldungen verbessern.
Eine Optimierungsmöglichkeit sind Split-Tests, bei denen ihr unterschiedlichen Benutzerinnen und Benutzern verschiedene Seiten- oder CTA-Versionen präsentiert, um festzustellen, mit welcher Version ihr die besten Ergebnisse erzielt.
Festlegen, wann Besucherinnen und Besucher zu Leads werden.
Die Pflege potenzieller Käuferinnen und Käufer ist mit Kosten verbunden. Einige klicken möglicherweise auf eine Anzeige oder besuchen eure Website, kaufen aber zu keinem Zeitpunkt. Und manche Benutzerinnen und Benutzer werden mit keiner noch so effektiven Marketing-Maßnahme zu Kundinnen und Kunden. Deshalb ist es wichtig, Leads zu qualifizieren. Denn ihr solltet nur in Leads investieren, die ihr mit hoher Wahrscheinlichkeit als Kundinnen und Kunden gewinnen könnt.
Der Punkt, an dem Benutzerinnen und Benutzer zu Leads werden, hängt von eurer Branche und eurem Unternehmen ab. Doch die Marketing- und Vertriebs-Teams sollten gemeinsam festlegen, wie qualifizierte und interessierte Besucherinnen und Besucher definiert werden. Diese Aufgabe ist einfach, wenn Interessierte eine Demo herunterladen möchten oder ihre Kontaktinformationen eingeben. Es gibt aber auch subtilere Indikatoren, die Teams untersuchen und definieren sollten.
Lead-Scoring ist eine hilfreiche Strategie, um den Wert jeder Interessentin und jedes Interessenten zu bestimmen. Mit diesem numerischen Punktsystem evaluieren Marketing- und Vertriebs-Teams die Benutzerinnen und Benutzer im Conversion Funnel. Beim Lead-Scoring wird die tatsächliche Customer Journey analysiert, um typische Verhaltensweisen oder demografische Eigenschaften von Leads zu identifizieren, die später konvertieren. Für jede dieser Aktionen und Eigenschaften werden Punkte vergeben, sodass Benutzerinnen und Benutzer im Laufe der Zeit einen Gesamt-Score erhalten. Bei Interessentinnen und Interessenten mit höherem Wert ist die Wahrscheinlichkeit einer Conversion größer. Sie sollten daher mehr Aufmerksamkeit erhalten.
Identifizieren, wann Benutzerinnen und Benutzer den Conversion Funnel verlassen.
Wenn ihr bereits einen Conversion Funnel habt, ist es hilfreich, sich sowohl auf Kundinnen und Kunden zu konzentrieren, die den Trichter verlassen, als auch auf diejenigen, die konvertieren. Durch die Korrektur von Punkten, an denen sie den Conversion Funnel verlassen, könnt ihr eure Conversion Rate optimieren.
Ihr könnt zum Beispiel den Traffic auf eurer Website tracken, um festzustellen, wo Kundinnen und Kunden das Interesse verlieren und eure Website verlassen. Seht euch anschließend diese Seiten genau an und sucht nach beschädigten Kundenerlebniselementen, fehlenden nächsten Schritten oder veralteten Informationen. Berücksichtigt dabei Probleme wie:
- Website-Geschwindigkeit. Laut Hobo verlässt mehr als die Hälfte der Besucherinnen und Besucher eine mobile Website, wenn diese die Ladezeit drei Sekunden überschreitet. Wenn die Seite zu langsam lädt, behebt das Problem.
- Einfache Navigation. Wenn Kundinnen und Kunden Zeit auf eurer Homepage verbringen, aber keine anderen Seiten aufrufen, ist die Navigation möglicherweise das Problem. Es sollte einfach sein, sich auf eurer Website zurechtzufinden.
- Checkout. Möglicherweise verliert ihr Kundinnen und Kunden während des Checkout-Prozesses. Überprüft eure Einkaufsabbruchquote. Wenn sie über 70 % liegt, könnte der Checkout-Prozess zu verwirrend, aufwendig oder unangenehm sein.
Suche nach Korrekturen mit wenig Arbeitsaufwand und einem hohen ROI.
Eure Ressourcen sind begrenzt und ihr könnt nicht alle Probleme auf einmal lösen. Beginnt mit kleinen Korrekturen, die einen hohen ROI bieten, um euren E-Commerce Funnel effizient zu optimieren und schnell Ergebnisse zu erzielen. Denkt daran, dass ihr versucht, das Navigationsverhalten eures typischen Benutzerstamms auf eurer Website zu verstehen. Überprüft daher Bereiche, die das Customer-Journey-Erlebnis am stärksten beeinflussen.
Untersucht zum Beispiel jeden einzelnen Klick in der Nähe des Ausstiegspunkts. Stellt fest, welche Punkte zu den meisten Abgängen führen und ob Benutzerinnen und Benutzer an irgendeiner Stelle nicht weiterkommen. Ihr könnt auch bestimmte Pfade untersuchen, z. B. was Benutzerinnen und Benutzer getan haben, nachdem sie nicht konvertierten.
Euer E-Commerce Funnel ist gezielt und konzentriert sich auf die Erfassung von Leads und die Förderung von Conversions, während eure Website Besucherinnen und Besuchern allgemeinere Erlebnisse bietet. Aus diesem Grund sollte die Trichteroptimierung Priorität vor der Website haben.
Implementierung von Zielgruppensegmentierung.
Zielgruppensegmentierung beschreibt die Identifikation von Untergruppen innerhalb eurer Zielgruppe, um Messaging und Personalisierung verbessern zu können. Ihr könnt dabei nach Alter, Ort, Beruf oder Online-Aktivität segmentieren.
Wenn ihr einen B2B-E-Commerce-Funnel optimiert, könnt ihr die Benutzerinnen und Benutzer zum Beispiel nach beruflicher Position segmentieren. Auf diese Weise wisst ihr, welche eurer Marketing-Aktivitäten am oberen Ende des Trichters die Mitglieder des Käufer-Teams erreichen. Dadurch könnt ihr auch bestimmen, welche Benutzerinnen und Benutzer interessiert genug sind, um den Trichter weiter zu durchlaufen. Ihr könnt dann zum Beispiel neue Marketing-Strategien entwickeln, um einen größeren Teil des Segments zu erreichen, das einen Kauf tätigt. Gleichzeitig könnt ihr durch Überprüfen der Conversion-Ereignisse feststellen, warum andere Zielgruppensegmente den Trichter verlassen haben.
Kontinuierliche Optimierung.
Das Erreichen eines optimierten E-Commerce Sales Funnels ist ein iterativer Prozess. Eure Branche, Produkte, Marketing-Kanäle und Zielgruppen können sich im Laufe der Zeit verändern. Mit Anpassungen, die mit diesen Veränderungen Schritt halten, bleibt eure Marke relevant und mit eurer Kundschaft vernetzt.
Untersucht genau, wie Benutzerinnen und Benutzer sich in eurem E-Commerce Funnel bewegen. Verwendet eine Produktanalyseplattform, um jede Aktion der Website-Besucherinnen und -Besucher und Mobile-App-Nutzerinnen und -Nutzer nachzuverfolgen und zu analysieren. Dadurch versteht ihr das Verhalten eurer Zielgruppe genau und könnt zuverlässige, verifizierbare Daten zu Conversions erfassen.
Wichtige KPIs zur Messung von Conversions im E-Commerce Funnel.
Es gibt mehrere Metriken, mit denen ihr eure Ergebnisse nachverfolgen könnt. Konzentriert euch auf die Metriken, die am besten zu euren Zielen passen, um festzustellen, wo eure Website erfolgreich ist und wo noch Verbesserungsbedarf besteht.
Traffic.
Traffic bezieht sich darauf, wie viele Personen eure Website besuchen. Das ist die Gesamtzahl der Personen, die als Leads oder Interessierte eingestuft werden können. Mit dieser Metrik erfahrt ihr auch, von wo diese Besucherinnen und Besucher kommen und welche Marketing-Maßnahmen erfolgreich sind und welche nicht.
Es gibt zahlreiche Tools, die Informationen zum Traffic eurer Website liefern – einschließlich besuchten Seiten. Ihr könnt nachverfolgen, mit welchen Blogposts die Leserinnen und Leser interagieren und welche Beiträge möglicherweise optimiert werden sollten.
Conversion Rate.
Die Conversion Rate ist der Anteil der Website-Besucherinnen und -Besucher, die die gewünschte Aktion ausführen. Die beste Conversion Rate bezieht sich auf den Anteil der Besucherinnen und Besucher, die einen Kauf tätigen. Ihr könnt damit jedoch in jeder Phase des Trichters bestimmen, wie gut Leads von einer Phase zur nächsten „konvertieren“.
Teilt die Anzahl der durchgeführten Aktionen durch die Anzahl der Website-Besuche und multipliziert diese Zahl mit 100, um die Conversion Rate in Prozent zu erhalten. Beispiel: Ihr hattet im vergangenen Monat 20 Verkäufe und 40 Besuche auf eurer Website:
20/40 = 0,5
0,5 * 100 = 50
Die Conversion Rate für den letzten Monat liegt also bei 50 %.
Es gibt zahlreiche Tools, die Metriken wie die Conversion Rate automatisch berechnen und in einem zentralen Dashboard anzeigen. Diese Tools können auch die Verkäufe im Jahres- oder Monatsvergleich nachverfolgen, sodass ihr bessere Erkenntnisse über die zeitliche Entwicklung eures Geschäfts erhaltet.
Beachtet dabei, dass es hier nicht um die Umsatzzahlen geht, sondern ausschließlich um die Anzahl der erzielten Verkäufe.
Einkaufsabbruchquote.
Die Einkaufsabbruchquote erfasst, wie viele Personen Artikel zum Warenkorb hinzugefügt, aber den Einkauf nicht abgeschlossen haben. Diese Zahl sagt möglicherweise etwas darüber aus, als wie schwierig eure Kundinnen und Kunden den Checkout-Prozess wahrnehmen. Wenn sie den Artikel in ihren Einkaufswagen legen, zur Kasse gehen und den Bezahlvorgang zu kompliziert oder verwirrend finden, brechen sie den Kauf ab. Andere Faktoren für einen Einkaufsabbruch können unerwartete Versandkosten, lange Lieferzeiten oder unzureichende Zahlungsoptionen sein.
Zur Berechnung der Einkaufsabbruchquote teilt ihr die Anzahl der innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossenen Transaktionen durch die Anzahl der begonnenen (und nicht abgeschlossenen) Transaktionen im gleichen Zeitraum und multipliziert diese Zahl mit 100.
Beispiel: Ihr hattet im vergangenen Monat 50 abgeschlossene Transaktionen und 200 Besucherinnen und Besucher, die Artikel zum Warenkorb hinzugefügt, aber nicht gekauft haben:
50/200 = 0,25
0,25 * 100 = 25
Eure Einkaufsabbruchquote lag bei 25 %.
Laut Baymard lag die durchschnittliche Einkaufsabbruchquote im Jahr 2022 bei fast 70 %.
Add-to-Cart-Rate.
Die Add-to-Cart-Rate ist der Anteil der Personen, die Artikel zum Warenkorb hinzugefügt haben, verglichen mit allen Besucherinnen und Besuchern eurer Website. Mit dieser Rate könnt ihr sehen, ob eure Produktauswahl, eure Marketing-Maßnahmen und die Benutzungsfreundlichkeit ansprechend sind. Sie kann auch zeigen, ob ihr eure Produkte überzeugend präsentiert bzw. die ansprechendsten Produkte in den Mittelpunkt rückt.
Zur Berechnung dieser Rate teilt ihr die Gesamtanzahl der Website-Sitzungen durch Sitzungen mit Elementen im Warenkorb. Wenn ihr zum Beispiel 100 Besucherinnen und Besucher hattet und 10 von ihnen etwas zum Warenkorb hinzugefügt haben, liegt eure Add-to-Cart-Rate bei 10 %:
Kundenlebenszeitwert.
Der Kundenlebenszeitwert (Customer Lifetime Value) ist der Gesamtumsatz, den ihr mit einer Kundin, einem Kunden bzw. einem Account während der gesamten Kundenbeziehung erzielen könnt. Zur Berechnung des Kundenlebenszeitwerts müsst ihr wissen, wie viel jede Kundin bzw. jeder Kunde pro Jahr und während einer durchschnittlichen Kundenbeziehung ausgibt.
Beispiel: Eine Kundin abonniert einen neuen Streaming-Service, den Abonnierende meist zehn Monate lang nutzen, zu einem Preis von 10 EUR pro Monat:
Nicht alle Transaktionen lassen sich so einfach berechnen. Ein komplexeres Beispiel: Bei einem Ski-Geschäft kaufen Kundinnen und Kunden zweimal pro Jahr – einmal zu Beginn und einmal zum Ende der Saison. Nehmen wir an, dass Kundinnen und Kunden jedes Mal 50 EUR ausgeben und drei Jahre lang Kundin bzw. Kunde bleiben. In diesem Fall würde der Ladenbesitzer den Transaktionsbetrag mit der Häufigkeit und der Dauer multiplizieren.
Diese Metrik ist wichtig, weil der Nettogewinn einer einzelnen Kundin bzw. eines einzelnen Kunden bei der Planung des Marketing-Budgets hilft.
Zurück zum Streaming-Beispiel: Wenn das Unternehmen pro 200 EUR Marketing-Investitionen zwei neue Kundinnen und Kunden mit einem Kundenlebenszeitwert von zusammen 200 EUR gewinnt, sollte es die Strategien überdenken, weil der Gewinn den Aufwand nicht rechtfertigt.
Durchschnittlicher Bestellwert.
Der durchschnittliche Bestellwert ist der Durchschnittsbetrag pro Bestellung. Zur Berechnung dieses Werts dividiert ihr den Gesamtverkaufsumsatz durch die Anzahl der Bestellungen. Wenn ihr im vergangenen Monat Produkte im Wert von 100 EUR an zehn verschiedene Kundinnen und Kunden verkauft habt, liegt der durchschnittliche Bestellwert bei 10 EUR.
Diese KPI ist für verschiedene Erkenntnisse nützlich. Wenn euer Ziel darin besteht, den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern, könnt ihr mit dieser Metrik nachverfolgen, ob eure Maßnahmen erfolgreich sind. Ihr könnt aber auch umgekehrt vorgehen und eine Strategie erstellen, mit der ihr eure Einnahmen steigert. Wenn ihr im genannten Beispiel den Umsatz um 100 EUR pro Monat steigern müsst, wisst ihr, dass ihr zehn neue Kundinnen und Kunden benötigt.
Bindungsrate.
Die Bindungsrate sagt aus, wie viele Personen bereits mehr als einmal bei eurem Unternehmen gekauft haben. Diese Rate ist wichtig, weil sie deutlich macht, wie gut euer Unternehmen in Bezug auf Kundenzufriedenheit und -loyalität abschneidet. Eine hohe Bindungsrate zeigt, dass Benutzerinnen und Benutzer aktiv und stärker involviert sind, was bessere Monetarisierungsmöglichkeiten bietet. Mit dieser Rate könnt ihr auch bestimmen, mit welcher Wahrscheinlichkeit neue Kundinnen und Kunden wiederkehren.
Zur Berechnung der Bindungsrate teilt ihr die Anzahl der Benutzerinnen und Benutzer, die mehrere Käufe getätigt haben, durch die Anzahl der Benutzerinnen und Benutzer, die nur einen Kauf getätigt haben, und multipliziert diese Zahl mit 100. Wenn ihr im vergangenen Monat zehn Kundinnen und Kunden hattet und drei von ihnen in diesem Monat erneut bei euch gekauft haben, liegt eure Bindungsrate bei 30 %.
Wiederkaufsrate.
Die Wiederkaufsrate gibt die Anzahl der Kundinnen und Kunden an, die einen Kauf getätigt haben und zurückgekehrt sind, um einen weiteren Kauf zu tätigen. Während die Bindungsrate nachverfolgt, wie viele Kundinnen und Kunden ihr im Monats- oder Jahresvergleich halten konntet, drückt die Wiederkaufsrate den Anteil der Kundinnen und Kunden aus, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums mehrmals bei euch gekauft haben.
Zur Berechnung der Wiederkaufsrate teilt ihr die Anzahl der wiederkehrenden Kundinnen und Kunden durch die Gesamtanzahl der Kundinnen und Kunden und multipliziert diese Zahl mit 100. Beispiel: Ihr hattet im vergangenen Monat 100 Kundinnen und Kunden und 20 von ihnen haben zweimal gekauft. Eure Wiederkaufsrate beträgt in diesem Fall 20 %:
Retourenrate.
Die Retourenrate gibt den Anteil der Kundinnen und Kunden an, die Käufe zurücksenden. Zur Berechnung dieser Zahl teilt ihr die Anzahl der Retouren durch die Gesamtanzahl der Bestellungen und multipliziert diese Zahl mit 100. Diese Metrik ist wichtig, um eine Prognose zum tatsächlichen Umsatz zu geben, da ihr die Retourenmenge vom Gesamtumsatz subtrahieren müsst.
Beispiel: In einem Monat erhaltet ihr zehn Retouren von 100 Bestellungen. Eure Retourenrate beträgt in diesem Fall 10 %:
Verwalten eures E-Commerce Conversion Funnels mit den richtigen Tools.
Die ersten Schritte zur Verbesserung der Conversion Rates zu kennen, kann eine Herausforderung sein. Da in jeder Phase des Marketing Funnels so viele KPIs nachverfolgt werden, könnt ihr mit einer guten E-Commerce-Funnel-Strategie die Markenwahrnehmung verbessern und die Kundenbasis erweitern. Außerdem könnt ihr auf diese Weise analysieren, an welchen Stellen der Customer Journey ihr möglicherweise Kundinnen und Kunden verliert.
Für die ersten Schritte zur Optimierung eures E-Commerce Funnels benötigt ihr die richtigen Management-Tools. Unternehmen jeder Größe können mit Adobe Commerce benutzerdefinierte E-Commerce-Erlebnisse bereitstellen. Die Lösung kann zudem nahtlos mit anderen Adobe-Produkten verwendet werden und minutenaktuelle Profile, detaillierte Analysen sowie personalisierte Web-Seiten für eure Zielgruppensegmente liefern.
Seht euch eine Produktübersicht zu Adobe Commerce an oder nehmt an einer interaktiven Tour teil, um zu erfahren, wie ihr mit Adobe Commerce euren Conversion Funnel optimieren und euren Marketing-ROI steigern könnt.