Der Unterschied zwischen Leads, Interessierten und Opportunities.

Verkäufe sind ein wesentlicher Bestandteil der Geschäftswelt. Doch der Verkaufszyklus ist nicht immer leicht zu verstehen. Bei einer längeren, komplexeren Customer Journey muss euer Vertriebs-Team wahrscheinlich mit einer Reihe von Leads, Interessierten und Opportunities jonglieren.

Auch wenn diese Begriffe gelegentlich synonym verwendete werden, beschreiben sie doch unterschiedliche Arten von potenziellen Kundinnen und Kunden. Tatsächlich kann eine Vermischung dieser Begriffe zu Missverständnissen und Leistungsbeeinträchtigungen führen. Es ist daher sinnvoll, vor dem Start einer neuen Kampagne die Begrifflichkeiten zu klären.

Leads, Interessierte und Opportunities haben unterschiedliche Erwartungen an euer Unternehmen. Es ist daher wichtig, die Unterschiede zwischen ihnen zu verstehen, damit euer Vertriebs-Team sich entsprechend anpassen kann. Die Vereinbarung von Definitionen erleichtert zudem die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketing-Teams an gemeinsamen Kampagnen.

Nach der Lektüre dieses Artikels kennt ihr den Unterschied zwischen Leads, Interessierten und Opportunities. Außerdem zeigen wir euch, wie ihr euren Vertriebstrichter optimiert und eure Pipeline mit mehr qualifizierten Opportunities füllt.

Konkret behandeln wir folgende Themen:

• Was sind Leads?
• Was sind Interessierte?
• Was sind Opportunities?
• Leads, Interessierte und Opportunities im Vergleich
• Umwandeln von Leads in Interessierte
• Merkmale von Opportunities
• Identifizierung von Leads und Interessierten mit der richtigen Software

Was sind Leads?

Leads sind alle Personen, die potenziell zu einer Kundin oder einem Kunden werden können. Es handelt sich um einen äußerst allgemeinen Begriff für die ersten Phasen des Verkaufs- und Marketing-Prozesses.

Je nach Unternehmen gibt es unterschiedliche Lead-Typen. Beispielsweise könnt ihr die folgenden Verbindungstypen als Leads definieren:

• Personen, die eure E-Mail-Liste abonnieren
• Neue LinkedIn-Kontakte
• Followerinnen und Follower, die mit euch über Social Media interagieren
• Personen, die eure Website besucht haben

Leads werden aktiv, um ihr Interesse an eurer Marke zu bekunden, zeigen aber nicht immer direkt ein Kaufinteresse. Die meisten Leads sind nicht qualifiziert. Das bedeutet, dass sie kein Interesse geäußert haben, aktuell etwas zu kaufen – und ihr habt keinen Beleg dafür, dass sie zu eurem Unternehmen passen. Aber immerhin kennen sie euer Unternehmen und seine Lösungen.

Was sind Interessierte?

Interessierte sind qualifizierte Leads. Zur Qualifizierung von Leads interagiert ihr mit ihnen und stellt fest, dass sie perfekt zu eurem idealen Kundenprofil passen. In dieser Phase sind Interessierte an eurer Marke interessiert, haben aber noch kein konkretes Kaufinteresse ausgedrückt.

Die Qualifizierung von Leads läuft in jedem Unternehmen anders ab. Wenn beispielsweise jemand einen Report von euch herunterlädt, kann dies ein ausreichender Grund sein, diesen Lead in eine interessierte Person umzuwandeln. In einem anderen Unternehmen mag das nicht der Fall sein.

Es gibt unterschiedliche Arten von Interessierten. Hier einige gängige Beispiele:

• Leads, mit denen ihr telefoniert habt
• Eine Person, die auf eine E-Mail geantwortet hat
• Eine Person die auf einen Link geklickt hat, um einen eurer Kanäle zu besuchen
• Eine Person, mit der ihr auf einer Messe gesprochen habt
• Eine Person, die euch in Social Media Fragen zu einem Produkt gestellt hat

Was sind Opportunities?

Opportunities sind Interessierte, die einen Kauf erwägen.

Die Klassifizierung als interessierte Person sagt nichts darüber aus, wo sich diese Person gerade befindet. Theoretisch könnte eine Besucherin oder ein Besucher eures Messestandes eine interessierte Person sein, das bedeutet aber nicht, dass die Person gerade über das Budget verfügt, um euer Produkt oder eure Dienstleistung zu kaufen. Es ist zu bedenken, dass auch Personen, die perfekt zu eurem idealen Kundenprofil passen, nicht automatisch Opportunities sind.

Opportunities legen ein klares Kaufinteresse an den Tag. Es steht euch frei, selbst festzulegen, was euer Unternehmen unter Opportunities versteht. Die wichtigsten Kriterien sind jedoch in der Regel:

• Anfordern einer Demo
• Anfordern von Preisinformationen
• Starten eines kostenlosen Tests
• Mitteilung eines Entscheidungshorizonts

Nicht alle Opportunities kommen zum Abschluss. Aber alle Kundinnen und Kunden beginnen als Opportunities. Dies ist eine kritische Phase, in der euer Vertriebs-Team aktiv wird, um (hoffentlich) einen Abschluss herbeizuführen.

Leads, Interessierte und Opportunities im Vergleich.

Nachdem ihr nun wisst, was Leads, Interessierte und Opportunities sind, ist es wichtig zu lernen, sie zu unterscheiden.

Leads können alle sein, die zum Ausdruck bringen, dass sie eure Marke kennen und an ihr interessiert sind. Sie haben Interesse an eurem Produkt oder eurer Dienstleistung gezeigt, es liegen aber keine weiteren Daten darüber vor, ob sie zu eurem idealen Kundenprofil passen würden – oder von eurem Produkt oder eurer Dienstleistung profitieren würden. Möglicherweise ist die Person in einer Branche tätig, die ihr nicht bedient, oder sie hat kein Budget. So wichtig es auch ist, Leads zu gewinnen und sie durch euren Vertriebstrichter zu leiten, sind sie doch noch nicht reif für den persönlichen Kontakt mit eurem Vertriebs-Team.

Interessierte hingegen sind qualifizierte Leads, die eurem idealen Kundenprofil entsprechen. Anstelle der einseitigen Kommunikation durch Leads interagieren und kommunizieren Interessierte mit euch. Das kann ein einfacher Rückruf sein oder ein Besuch eurer Website, um weitere Informationen zu erhalten.

Doch nur, weil Interessierte mit euch interagieren, bedeutet das noch lange nicht, dass sie auch bereit sind, Geld auszugeben. Sie werden zu Opportunities, wenn sie explizit Interesse daran zeigen, euer Produkt auszuprobieren oder etwas zu kaufen. In dieser letzten Phase kann euer Vertriebs-Team Demos anbieten, Angebote erstellen und Besprechungen vereinbaren, um aus Opportunities zahlende Kundschaft zu machen.

Umwandeln von Leads in Interessierte.

Eine der größten Schwierigkeiten im Verkaufsprozess ist die Conversion von Leads zu Interessierten. Lead-Generierung ist hilfreich, aber wenn es euch nicht gelingt, Leads in Interessierte zu verwandeln, ist es schwierig, mehr Kundschaft zu gewinnen.

Ihr müsst Leads qualifizieren, um eure Vertriebs-Pipeline mit weiteren Interessierten zu füllen. Die Qualifizierung erfolgt in jedem Unternehmen anders, umfasst aber in der Regel drei Schritte:

1. Qualifizierung auf Organisationsebene. Im ersten Schritt müsst ihr sicherstellen, dass die Leads der richtigen Branche angehören. Wenn ihr beispielsweise die Restaurantbranche bedient, dürfte Kundschaft in der Schönheitsbranche für euch weniger interessant sein. In dieser Phase müsst ihr sicherstellen, dass Leads eure Lösung unbedingt benötigen.
2. Qualifizierung auf Opportunity-Ebene. Haben Leads die Möglichkeit, euer Produkt oder eure Dienstleistung zu verwenden? Haben sie überhaupt Interesse daran? In dieser Phase müsst ihr die Vorteile eurer Lösung demonstrieren, damit Leads sich überlegen können, ob eine Zusammenarbeit wünschenswert ist.
3. Qualifizierung auf Stakeholder-Ebene. Sprecht ihr mit der richtigen Person? Nicht alle Leads sind befugt, eure Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Ihr müsst also Kontakte mit den richtigen Entscheidungstragenden knüpfen, um aus Leads Interessierte zu machen. Wenn ihr B2B-Zielgruppen ansprecht, besteht die Chance, dass ihr mehrere Leads im selben Unternehmen überzeugen müsst, um den Account zu gewinnen.

Sobald ihr Leads in Interessierte konvertiert habt, müsst ihr euer Unternehmen als Autorität und Anbieter von Lösungen für ihre größten Problembereiche positionieren. Nicht alle Interessierten beißen an. Doch diejenigen, die es tun, werden zu Opportunities.

Merkmale von Opportunities.

Opportunities stellen die letzte Phase des Verkaufsprozesses dar. Hier zieht euer Vertriebs-Team alle Register, um Opportunities zur Conversion zu bewegen. Alle Opportunities haben die drei folgenden Merkmale gemeinsam:

1. Problembereich.

Alle Produkte und Dienstleistungen existieren nur, weil sie einen Problembereich lösen oder ein Bedürfnis erfüllen sollen. Die gute Nachricht ist, dass ihr durch Klassifizierung einer Person als interessiert bereits wisst, was sie benötigt. In dieser Phase müsst ihr eine passende Lösung für den Problembereich aus eurem Angebot vorschlagen.

Der schwierige Teil ist, dass qualifizierte Opportunities ihre Problembereiche möglicherweise nicht explizit erklären. Es ist Aufgabe der Vertriebsmitarbeitenden, eine Beziehung aufzubauen, um diese Informationen von der Opportunity zu erhalten. Dazu können sie einfach fragen: „Was ist das größte Problem mit dem aktuellen Prozess?“ oder „Warum möchten Sie mehr über unsere Lösung erfahren?“

2. Interesse.

Als Nächstes müsst ihr herausfinden, ob die potenzielle Kundschaft daran interessiert ist, den Problembereich zu lösen. Denn nur weil jemand ein Problem hat, bedeutet das nicht auch, dass die Person bereit (oder in der Lage) ist, etwas dagegen zu tun.

Fragt die potenzielle Kundschaft, wie lange das Problem bereits besteht. Wenn es schon mehrere Jahre sind, ist sie wahrscheinlich bereits daran gewöhnt und hat keine Eile, das Problem zu lösen.

Ist die Person hingegen wirklich bemüht, das Problem zu lösen, und benötigt sie Hilfe dabei, ist das ein Zeichen für echtes Interesse. Ihr könnt das Interesse auch einschätzen, indem ihr fragt, ob sie sich eine Lösung für das Problem wünscht oder wann sie vorhat, das Problem zu beseitigen.

3. Übereinstimmung mit dem Profil.

Nach der Evaluierung der Problembereiche und Interessen besteht der nächste Schritt darin, zu bewerten, ob die potenzielle Kundschaft als Opportunity gut zur Lösung eures Unternehmens passt. Möglicherweise möchte sie euch beauftragen, aber möchtet ihr auch mit ihr arbeiten? Könnt ihr Ergebnisse für diese potenzielle Kundschaft erzielen?

Die Entscheidung, ob eine Opportunity zu eurem Unternehmen passt oder nicht, liegt allein bei euch. Wenn eure Lösung beispielsweise auf große Unternehmen ausgelegt ist und ihr von einem Startup angesprochen werdet, passt eure Lösung wahrscheinlich nicht.

Oft gibt es fundamentale Unterschiede zwischen Unternehmen und Opportunities. Es ist sinnvoll, nicht übereinstimmende Bedürfnisse zu identifizieren, ehe ihr jemanden als Kundschaft annehmt. Das ist der beste Weg, um Enttäuschungen zu vermeiden und sicherzustellen, dass euer Unternehmen treue, langjährige Kundschaft hat.

Identifizierung von Leads und Interessierten mit der richtigen Software.

Wenn ihr den Unterschied zwischen Leads, Interessierten und Opportunities kennt, könnt ihr Brücken schlagen und die Kommunikation zwischen eurer Vertriebs- und Marketing-Abteilung verbessern.

Wenn ihr bereit seid, evaluiert eure vorhandene Software für die Verwaltung und das Tracking von Leads, Interessierten und Opportunities. Bietet sie Marketing und Vertrieb eine einheitliche Sicht auf den Verkaufsprozess? Ermöglicht sie die einfache Weitergabe von Leads durch den Trichter?

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