Revenue Operations (RevOps) – was darunter zu verstehen ist und wie euer Unternehmen davon profitieren kann.

Jahrelang haben Unternehmen versucht, ihre Verkaufstrichter zu optimieren, indem sie Marketing, Vertrieb und Kunden-Service zusammenbringen – mit wenig Erfolg. Doch Verbraucherverhalten und Geschäftsmodelle haben sich in den letzten Jahren stark verändert, vor allem durch die Verlagerung zu abonnementbasierten Geschäftsmodellen. Die Abstimmung von Mitarbeitenden, Daten und Prozessen in eurem Unternehmen ist wichtiger denn je, um Umsatz und Wachstum zu fördern.

War es zuvor undenkbar, Marketing, Vertrieb und Kunden-Service aus ihren Silos zu lösen, haben neue Software-Entwicklungen Unternehmen endlich die entsprechenden Möglichkeiten eröffnet. Die Ausrichtung dieser Geschäftsbereiche wird als „Revenue Operations“ (RevOps) bezeichnet und erfreut sich zunehmender Beliebtheit.

Um zu erläutern, was RevOps ist und warum dieser Ansatz immer beliebter wird, werden in diesem Artikel die folgenden Themen behandelt:

Definition von Revenue Operations.

Revenue Operations (RevOps) ist die Integration und Abstimmung von Marketing, Vertrieb und Kunden-Service, um das Kundenerlebnis zu verbessern und den Umsatz zu maximieren. Ziel von RevOps ist es, Umsatz und Wachstum berechenbarer zu machen.

RevOps ermöglicht dies durch die Beseitigung interner Inkonsistenzen und Ineffizienzen in zuvor isolierten Abteilungen, Prozessen und Tech-Stacks, um sicherzustellen, dass alle umsatzgenerierenden Abteilungen zusammenarbeiten, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Mit der Implementierung von RevOps werden die folgenden Bereiche aufeinander abgestimmt:

  1. Mitarbeitende. Vertrieb, Marketing und Kunden-Service müssen als ein einheitliches Team unter der Leitung einer Führungskraft arbeiten, die letztendlich für das Umsatzwachstum verantwortlich ist.
  1. Plattformen. Das RevOps-Team sollte mit einer zentralen Datenquelle arbeiten. Das bedeutet ein Software-System für Kundendaten über alle Abteilungen hinweg.
  1. Prozesse. RevOps trägt dazu bei, eine einheitliche Strategie für Branding und Messaging, Verkaufstaktiken und Kunden-Service über die gesamte Customer Journey hinweg zu entwickeln.

Vorteile von RevOps.

Die Integration von Marketing, Vertrieb und Kunden-Service hat nachweislich eine Reihe von Vorteilen. Laut LSA Global verzeichnen Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Abteilungen ein um 58 % schnelleres Umsatzwachstum und eine um 72 % höhere Rentabilität als Unternehmen mit isoliert arbeitenden Abteilungen. Boston Consulting Group zufolge kann RevOps zu einem Anstieg des Digital-Marketing-ROI von 100 bis 200 % führen.

Diese Umsatzsteigerung ist das Ergebnis der folgenden Verbesserungen, die sich mit RevOps erzielen lassen.

Das RevOps-Team – die erforderlichen Rollen, Zuständigkeiten und Kompetenzen.

Ein RevOps-Team lässt sich relativ einfach zusammenstellen. Entscheidend ist, dass RevOps so schnell wie möglich eingeführt und dem Wachstum entsprechend angepasst wird.

Ein grundlegendes RevOps-Team besteht aus den folgenden Personen:

Falls erforderlich, könnt ihr mit nur einer neuen Mitarbeiterin bzw. einem neuen Mitarbeiter – einer RevOps-Führungskraft – beginnen und dann euer wachsendes Team nach Aufgabenbereichen organisieren, während ihr skaliert.

RevOps manager

Die RevOps-Führungskraft.

Die RevOps-Führungskraft, auch als „Director of RevOps“ bezeichnet, kann dem CRO oder direkt dem CEO unterstellt sein. In kleineren Unternehmen können CRO und RevOps-Führungskraft ein und dieselbe Person sein. Die RevOps-Führungskraft ist für die Einnahmen des Unternehmens über alle Geschäftskanäle hinweg verantwortlich.

Die RevOps-Führungskraft leitet ein abteilungsübergreifendes Team von Führungskräften aus Marketing, Vertrieb und Kunden-Service und fördert die Kommunikation zwischen den Team-Mitgliedern. Ihre spezifischen Zuständigkeiten lassen sich in die Bereiche Erkenntnisse, Prozesse, Systeme und Enablement unterteilen.

Erkenntnisse.

Die RevOps-Führungskraft ist für das Erfassen von Daten als Entscheidungsgrundlage verantwortlich. Dies umfasst Folgendes:


Prozesse.

Ein weiterer wichtiger Bereich für RevOps-Führungskräfte ist die Entwicklung gemeinsamer Strategien und Prozesse für den Kundenlebenszyklus. Dies umfasst Folgendes:

Systeme.

Auch die Skalierung und Automatisierung von Prozessen durch einen zentralen Tech-Stack fällt in den Verantwortungsbereich der RevOps-Führungskraft. Dies umfasst Folgendes:

Enablement.

Die RevOps-Führungskraft ist außerdem für den Ausbau des Bereichs Revenue Operations innerhalb des Unternehmens verantwortlich. Die Schulung von Mitarbeitenden für Prozesse und Systeme umfasst Folgendes:

Die besten RevOps-Führungskräfte agieren auch als Ratgebende für ihr Unternehmen. Sie müssen in der Lage sein, Umsatz und Wachstum zu fördern, Probleme zu lösen und mit ihren Teams zu kommunizieren. Hier einige wünschenswerte Eigenschaften und Fähigkeiten:

Betriebsleitende.

Die folgenden Betriebsleitenden sind der RevOps-Führungskraft unterstellt.

  1. Marketing-Operations-Führungskraft
  2. Sales-Operations-Führungskraft
  3. Customer-Service-Operations-Führungskraft

Ihr solltet darauf achten, dass die drei für die Umsatzgenerierung maßgeblichen Abteilungen – Vertrieb, Marketing und Kunden-Service – gleichermaßen vertreten sind. Bei den entsprechenden Führungskräften handelt es sich in der Regel nicht um Neueinstellungen, sondern um die aktuellen Leitenden der einzelnen Abteilungen, die diese Rollen übernehmen. Ihre Hauptaufgaben bestehen darin, die Daten und Prozesse ihrer Abteilungen mit dem Rest des RevOps-Teams zu teilen, gemeinsam Lösungen zu entwickeln und dazu beizutragen, Probleme mit der Performance ihrer eigenen Teams zu ermitteln und zu beheben.

Systems operations manager

Systems-Operations-Führungskraft.

Zu einem guten RevOps-Team sollte auch eine Systems-Operations-Führungskraft gehören. Abrechnungen und Finanzen sind im Kundenlebenszyklus besonders wichtig, vor allem bei einem abonnementbasierten Geschäftsmodell. Ein einheitlicher Tech-Stack für alle umsatzgenerierenden Daten und Prozesse ist ebenfalls entscheidend. Eine Systems-Operations-Führungskraft kann als neutrale Verwalterin bzw. als neutraler Verwalter der gemeinsam genutzten Software fungieren und für reibungslose und ordnungsgemäße Abrechnungen sorgen, zumindest in technischer Hinsicht.

Additional RevOps team members

Zusätzliche Mitglieder des RevOps-Teams.

Sobald ihr euer RevOps-Team vergrößern und mehr Mitarbeitende einstellen könnt, solltet ihr in Betracht ziehen, Führungspositionen nach RevOps-Aufgabenbereichen zu strukturieren. Mögliche zusätzliche Team-Mitglieder:

RevOps-Metriken.

RevOps kann nur dann Prozesse straffen, wenn ihr wisst, wie effizient diese Prozesse sind. Ihr könnt mehrere Schlüsselmetriken verwenden, um zu bewerten, wie viel Umsatz euer Geschäft abteilungsübergreifend während der gesamten Customer Journey generiert. RevOps-Teams können durch Analyse dieser Metriken Engpässe erkennen und beseitigen, um Wert und Gewinn zu maximieren.

Der Aufstieg von RevOps.

Der Aufstieg von Revenue Operations ist eine Reaktion auf einige große Veränderungen in der Geschäftswelt. Unternehmen können es sich aus diversen Gründen nicht mehr leisten, mit isolierten Abteilungen zu arbeiten.

Neue Automatisierungsplattformen für Unternehmen haben zum Aufstieg von Revenue Operations geführt. Integrierte Software-Lösungen ermöglichen es Marketing-, Vertriebs- und Kunden-Service-Teams nun, ihre Maßnahmen zu koordinieren und aufeinander abzustimmen, unternehmensweit mit einer zentralen Datenquelle zu arbeiten und auf dieselben Ziele hinzuarbeiten.

Revenue Operations und Sales Operations im Vergleich.

Revenue Operations und Sales Operations (SalesOps) werden leicht verwechselt, aber es gibt einige wesentliche Unterschiede. Sales Operations unterstützt euer Vertriebs-Team und umfasst Lead-Management, Gebietsplanung sowie Umsatz- und Pipeline-Prognosen.

RevOps befasst sich mit der Verwaltung des End-to-End-Kundenerlebnisses über mehrere Abteilungen hinweg. SalesOps ist ein Teilbereich von RevOps. Die Sales-Operations-Führungskraft ist der RevOps-Führungskraft unterstellt.

RevOps dashboard

RevOps-Tools.

Euer CRM ist das wichtigste Tool für RevOps. Im Folgenden sind einige der CRM-Funktionen aufgeführt, die RevOps benötigt.

Erste Schritte mit RevOps.

Mit Revenue Operations werden die umsatzgenerierenden Abteilungen eines Unternehmens aufeinander abgestimmt, sodass sie Daten und Tools gemeinsam nutzen und auf das gemeinsame Ziel hinarbeiten, Kundinnen und Kunden das bestmögliche Erlebnis zu bieten. Auf diese Weise verbessert ihr die Effizienz und steigert Umsatz und Wachstum.

Achtet auf die Anzeichen für isolierte Teams und unzusammenhängende Strategien in eurem Unternehmen. Wenn ihr feststellt, dass eure Prozesse im Zusammenhang mit Kundeninteraktionen ineffizient sind oder ihr eure Kundschaft nicht ausreichend binden könnt, solltet ihr Umstrukturierungen vornehmen.

Der erste Schritt zum Aufbau eines RevOps-Teams besteht darin, eure Umsatzdaten an einer zentralen Stelle zu sammeln und eure Prozesse auf einer Plattform zusammenzuführen.

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