Adobe Journey Optimizer B2B Edition – der neue Maßstab für B2B-Marketing mit qualifizierten Käufergruppen und KI.

In Bezug auf Wachstum im B2B-Bereich gibt es ein anerkanntes Grundprinzip: Mehr Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing führt zu mehr B2B-Geschäft. Genau diese Abstimmung stellt viele Unternehmen jedoch vor langwierige Herausforderungen. B2B-Käufe erfolgen in den seltensten Fällen durch eine einzige Person, sondern vielmehr durch Käufergruppen, die aus verantwortlichen Teams innerhalb eines Accounts bestehen und jeweils eigene Rollen und Anforderungen haben. Durch die Erweiterung der Strategien und die präzisere Einbeziehung dieser Käufergruppen und der einzelnen Mitglieder innerhalb dieser Gruppen können Marketing-Fachleute einen wichtigen Bereich mit fehlender Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing angehen und verbessern.

Der Fokus auf die Journey der Käufergruppe schafft ein gemeinsames Framework, bei dem die Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen in einem kollektiven Entscheidungsfindungsprozess verankert sind und gleichzeitig bestehende Strategien ergänzen. Dieses Framework baut auf klassischen Lead-basierten Strategien auf und verbessert Account-basierte Taktiken, indem bekannte und fehlende Verantwortliche identifiziert werden und genauer festgestellt wird, wie B2B-Kaufentscheidungen innerhalb von Geschäftseinheiten getroffen werden. Durch diese gemeinsame Perspektive können Marketing und Vertrieb als koordiniertes Umsatz-Team zusammenarbeiten sowie einheitliche Erkenntnisse, Metriken und Strategien nutzen, um die Zusammenarbeit zu fördern und anhaltende Silos aufzubrechen.

Um eure Teams bei diesem Ansatz zu unterstützen, haben wir Adobe Journey Optimizer B2B Edition entwickelt. Damit können B2B-Marketing-Fachleute mit relevanten Käufergruppen bei Ziel-Accounts interagieren und dabei personalisierten, KI-gestützten Content nutzen, der die Nachfrage nach konkreten Produkten oder Service-Angeboten steigert. Außerdem ermöglicht diese Lösung präzisere Personalisierung und Interaktionen, sodass ihr noch bessere B2B-Kauferlebnisse bereitstellen könnt.

In diesem Blog erfahrt ihr, wie euer Marketing-Team nahtlos mit eurem Vertriebs-Team zusammenarbeiten kann und wie Adobe Journey Optimizer B2B Edition eine hochwertige Pipeline fördern und euer Umsatzsteigerungspotenzial maximieren kann.

Warum aktuelle B2B-Marketing-Strategien nicht mit dem Vertrieb abgestimmt sind.

Im B2B-Einkauf ist man von den nicht miteinander verknüpften Vertriebs- und Marketing-Taktiken enttäuscht, denn bei diesen Taktiken fehlen die stärkere Präzision, Personalisierung und Verknüpfung, die sich Verantwortliche heute wünschen. Dadurch werden die eigentlichen Lead- und Account-basierten Marketing-Strategien immer ineffektiver.

Während sich zum Beispiel Lead-basierte Marketing-Strategien für die Qualifizierung der Produktinteressen einzelner Personen eignen, da mit personalisiertem Content Käuferinnen und Käufer angesprochen werden, fehlt häufig der Blick auf den Kontext ihrer Rolle bei einem Account. Das kann dazu führen, dass beim Vertrieb wichtige Informationen fehlen, z. B. die Beziehung dieser Person mit dem gesamten Einkaufs-Team und andere involvierte Verantwortliche. Dadurch werden vom Marketing häufig verschiedene einzelne Leads qualifiziert und isoliert angesprochen.

Strategien für Account-basiertes Marketing (ABM) zielen häufig auf eine stärker personalisierte Nachfrage und größere Deal-Größen für die richtigen Accounts ab, wobei es eine engere Abstimmung mit den Anforderungen des Vertriebs-Teams gibt. ABM-Strategien an sich fehlt jedoch die unverzichtbare Fähigkeit, wichtige Verantwortliche für konkrete Produktangebote zu identifizieren. Das gilt besonders bei Accounts mit mehreren Einkauf-Teams oder in Fällen, in denen einzelne Verantwortliche zu mehreren Teams gehören. Auch wenn ABM-Marketing-Fachleute ihre Kontakte nach Account gruppieren können, fällt es ihnen häufig schwer, diese Gruppen weiter zu verfeinern und basierend auf den Produktinteressen der Verantwortlichen und der eigenen Verkaufsstrategien in kleinere, präzisere Gruppen aufzugliedern. Dadurch werden vom Marketing pro Account zu viele Kontakte qualifiziert, die vom Vertrieb kaum verwaltet werden können und bei denen die Transparenz zu wichtigen Verantwortlichen und deren Beziehungen mit den verschiedenen Geschäftseinheiten fehlt.

Der ausschließliche Fokus auf Leads ist zu eng, während der reine Fokus auf Accounts zu weit ist. Bei beiden Ansätzen fehlen wichtige Informationen zu Verantwortlichen, sodass Vertriebsbeauftragte viel Zeit und Mühe dafür aufwenden, die Beteiligten beim Kaufprozess zu identifizieren. Der Fokus auf Käufergruppen kombiniert die Stärken beider Marketing-Ansätze, da er wichtige Informationen bereitstellt, die das Marketing-Team für verbesserte Kundenerlebnisse und das Vertriebs-Team für die schnellere Opportunity-Generierung benötigt.

Geht über Leads und Accounts hinaus und erstellt mit generativer KI vom Marketing qualifizierte Käufergruppen.

Es ist Zeit, sich bei der B2B-Marketing-Strategie auch auf Käufergruppen zu konzentrieren. Dazu müsst ihr wichtige Verantwortliche identifizieren, deren Herausforderungen in Bezug auf ihre Rollen und Accounts verstehen sowie Content erstellen und bereitstellen, der die konkreten Anforderungen und Bedenken der jeweiligen Person berücksichtigt.

Fünf Schritte zur Abstimmung der Go-to-Market-Strategie mit Fokus auf Käufergruppen:

1. Definiert eure Unternehmensziele.
   • Beispiel: Steigerung des Umsatzes mit bestehenden Kundinnen und Kunden
2. Bestätigt relevante Verkaufsmaßnahmen und Ziel-Accounts.
   • Beispiel: Crossselling der Lösung A an die Accounts X, Y und Z
3. Bestimmt wichtige Rollen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind.
   • Beispiel: Entscheidende, Einflussnehmende, Fachleute
4. Vereinbart mit dem Vertrieb Kriterien für jede Rolle innerhalb der Käufergruppe.
   • Beispiel: Entscheidende mit Titeln wie CMO oder Vice President of Marketing
5. Vereinbart mit dem Vertrieb einen Schwellenwert für vom Marketing qualifizierte Käufergruppen.
   • Beispiel: Benachrichtigung an Account-Inhaber, wenn der Interaktionswert der Käufergruppe über 90 liegt

Die Erstellung von Käufergruppen sollte jedoch nicht manuell erfolgen, da dieser Prozess schnell zu viele Ressourcen erfordert und für größere Unternehmen nicht skaliert werden kann.

An dieser Stelle kann die generative KI in Journey Optimizer B2B Edition ab demnächst helfen und die Erstellung von Käufergruppen erheblich beschleunigen. Dabei werden Daten zu früheren Kundeninteraktionen sowie Opportunities mit erzielten Abschlüssen berücksichtigt. Generative KI spielt auch bei der Skalierung der Content-Erstellung eine Rolle, damit ihr die einzelnen Gruppenmitglieder basierend auf ihrer Rolle, Produktinteressen und sogar vorherigen Interaktionen mit euren Marketing- und Vertriebs-Teams ansprechen könnt.

Doch das Erstellen und Ansprechen von Käufergruppen ist nur der halbe Weg. Die andere Hälfte ist die Qualifizierung. Durch den Wechsel des B2B-Marketing-Ansatzes von einem Lead- und Account-Fokus zum Fokus auf Käufergruppen ändern sich auch eure Erfolgsmetriken. Wenn Käufergruppen mit eurer Marke interagieren, analysiert Journey Optimizer B2B Edition die Interaktionen und fasst das Verhalten zusammen, um mit KI-Unterstützung vom Marketing qualifizierte Käufergruppen zu generieren. Diese Gruppen fungieren als vorqualifizierte Opportunities und umfassen:

• Alle Rollen wichtiger Verantwortlicher
• Interaktionen und deren Wert
• Bekannte und fehlende Gruppenmitglieder
• Produktinteressen
• Account-Informationen
• KI-generierte Erkenntnisse und Zusammenfassungen

Dadurch werden diese Käufergruppen direkt mit den Go-to-Market-Plänen eures Unternehmens abgestimmt, sodass Marketing- und Vertriebs-Teams ihre Aktivitäten besser koordinieren und die Nachfrage effektiver und kostengünstiger steigern können.

Verbessert vorhandene Marketing-Strategien mit Adobe Journey Optimizer B2B Edition.

Adobe Journey Optimizer B2B Edition ist ein Programm für Customer-Journey-Orchestrierung, das Marketing und Vertrieb zu einem koordinierten Umsatz-Team vereint und intelligente Interaktionen mit Käufergruppen innerhalb von Ziel-Accounts ermöglicht. Das Programm ist darauf ausgerichtet, mithilfe von generativer KI und branchenführender Automatisierung die Daten und Kampagnen bestehender Lead- und Account-basierter Marketing-Systeme zu verbessern. Dadurch wird es möglich, alle wichtigen Verantwortlichen in einer Käufergruppe einzeln und als Gruppe zu identifizieren – auf jedem Kanal und in jeder Phase der Buyer Journey.

Journey Optimizer B2B Edition gibt Marketing-Teams dazu einen vollständigen Überblick über alle Käufergruppen für jedes Produktangebot bei Ziel-Accounts. Diese werden mit den Vertriebsstrategien und Go-to-Market-Plänen des Unternehmens abgestimmt. Vertriebs-Teams erhalten zudem kaufbereite Opportunities und können dadurch Accounts präzise priorisieren und Ressourcen besser zuweisen.

Adobe Journey Optimizer B2B Edition wurde als natives Programm auf Adobe Experience Platform entwickelt. Unternehmen können ohne Aufwand Adobe Marketo Engage, Adobe Real-Time Customer Data Platform und andere Adobe-Tools aus ihrem Technologie-Stack zu einer leistungsstarken Umsatz-Marketing-Lösung zusammenführen.

Weitere Informationen zu Adobe Journey Optimizer B2B Edition.

Mitch Folks ist Group Manager im Bereich Product Marketing bei Adobe und für die Entwicklung und Umsetzung der Go-to-Market-Strategie für das B2B-Produktportfolio von Adobe verantwortlich.

https://business.adobe.com/fragments/resources/cards/thank-you-collections/ajo