Herramientas de aplicación universal respaldadas con experiencia en ingeniería
Cómo Walter Tools automatiza el enfoque hacia clientes potenciales individuales con Adobe Marketo Engage.
Un giro digital a las experiencias personalizadas de la clientela
¿Qué es lo que utilizan los sectores de alta tecnología para dar forma al futuro? Las herramientas de Walter AG son un excelente punto de partida. La empresa, que cuenta con herramientas de precisión para tornear, taladrar, fresar y roscar metal, así como con procesos de fabricación digital, ayuda al sector aeroespacial a alcanzar sus ambiciosos objetivos, a quienes fabrican automóviles a tomar impulso y a quienes fabrican turbinas eólicas a apostar por nuevas energías. Para identificar y presentar las soluciones adaptadas que Walter AG puede proporcionar a su vasta clientela industrial, la empresa utiliza un marketing B2B personalizado y automatizado. La herramienta elegida por Walter para este fin es Adobe Marketo Engage, que forma parte de Adobe Experience Cloud.
Los obstáculos actuales del marketing para la generación de clientes potenciales
Hoy en día, conectar y mantener esa conexión con contactos B2B implica prestar atención a numerosos canales. Al igual que ocurre con las personas consumidoras, la clientela potencial B2B no solo recurre a su bandeja de entrada de correo electrónico o a las visitas a ferias comerciales, sino a todas las fuentes modernas de información digital en la web y las aplicaciones. Por lo tanto, el esfuerzo que tiene que poner de su parte el equipo de marketing de Walter AG para convertir a esas partes interesadas en clientela potencial lista para comprar con un enfoque segmentado ha aumentado considerablemente.
“Como multinacional con una gran variedad de clientes en 80 países, teníamos que remodelar por completo nuestro proceso de marketing para adaptarlo a la era digital”, recuerda Claudia Kley, directora de Marketing de Demanda en Walter AG.
Esta mujer ha dirigido la implementación estratégica del marketing personalizado y automatizado en la empresa fabricante de herramientas. Lo hizo con un objetivo claro: centralizar el vertiginoso aumento del volumen de datos de clientes y hacer mucho más eficiente el trabajo de acercamiento a clientes individuales como parte del marketing basado en cuentas en todos los canales mediante procesos automáticos.
Esto no era posible con las soluciones de las que disponían. “Teníamos muchísimos silos de datos en un montón de aplicaciones independientes que no podíamos agrupar”, señala Kley. “Cada cliente prefiere unos puntos de contacto concretos y, al no contar con toda la información, no había manera de trazar todo el recorrido digital de cliente”. Así pues, Walter AG se propuso encontrar una solución capaz de combinar de manera inteligente los datos de cliente y obtener recomendaciones automáticas sobre el contenido y la programación de las campañas.
Los requisitos de esta solución eran estrictos. Walter AG buscaba opciones de personalización precisas, potentes funciones de asistencia para recomendaciones de venta cruzada y la capacidad de preparar, implementar y medir el rendimiento de las campañas de marketing automáticamente. Para garantizar que la solución pudiera implementarse en la organización de marketing global de Walter AG de una sola vez, también se requería un funcionamiento intuitivo en distintos idiomas.
Además, la solución debía permitir un claro enfoque B2B, teniendo en cuenta, por ejemplo, tanto el marketing digital como la tradicional participación en ferias comerciales a la hora de generar clientes potenciales. “Poder combinar el mundo digital y el real era muy importante para Walter AG, ya que como empresa B2B tradicional, seguimos teniendo en alta estima los contactos de venta personales”, indica Kley.
Para cumplir requisitos exigentes hacen falta herramientas robustas. Adobe Marketo Engage, que forma parte de Adobe Experience Cloud, ha demostrado ser una herramienta que cumple todos los requisitos de Walter AG.
