Des stratégies d’acquisition client pour développer votre activité

La réussite d’une entreprise dépend de sa capacité à attirer régulièrement une nouvelle clientèle et à la fidéliser. Or, dans le paysage marketing saturé et ultraconcurrentiel d’aujourd’hui, il est de plus en plus difficile et coûteux d’y parvenir.

Selon un récent rapport de SimplicityDX, le coût de l’acquisition client (CAC) a augmenté de 60 % ces cinq dernières années et continue de grimper. Vous n’avez donc d’autre choix que de miser sur une solide stratégie pour tirer le meilleur parti de votre investissement.

La diversification est un bon début. Testez quelques stratégies d’acquisition client, évaluez les résultats et gardez celles qui fonctionnent. Cet article présente 15 des meilleures tactiques à essayer pour vous lancer.

1. Référencement naturel (SEO)
2. Marketing de contenu
3. Connaissance de votre audience
4. Recommandations
5. Marketing par e-mail
6. Réseaux sociaux
7. Marketing vidéo
8. Contenu payant ou sponsorisé
9. Concours
10. Témoignages et avis de la clientèle
11. Contenu protégé et modèles freemium
12. Offres et promotions
13. Évènements
14. Marketing hors ligne
15. Optimisation pour les appareils mobiles

Nous aborderons également les sujets suivants :

• Le coût de l’acquisition client
• Les avantages d’une stratégie d’acquisition client
• Les outils d’acquisition client

Le coût de l’acquisition client

Avant de mettre au point une stratégie, calculez le coût d’acquisition client (CAC) actuel. L’acquisition de chaque membre de votre clientèle a un coût marketing qui peut inclure les frais de publicité, les publications sur les réseaux sociaux, les panneaux d’affichage, etc.

Pour savoir si vos initiatives sont rentables, vous devez calculer le CAC en divisant le coût total d’une période ou d'une campagne marketing par le nombre de clientes et de clients acquis grâce à elle. Par exemple, si une campagne sur les réseaux sociaux a incité 100 personnes à cliquer et effectuer un achat sur votre site le mois dernier, et que vous avez investi 1 000 euros dans la création de cette campagne, le CAC est de 10 euros.

Une fois que vous connaissez le CAC, vous pouvez l’utiliser dans le calcul des habitudes de dépense de votre audience. Si chaque personne dépense en moyenne 50 euros lors de son premier achat et que votre marge brute par commande est de 50 %, vous réalisez un bénéfice de 15 euros sur chaque commande passée.

Ces chiffres vous permettent de déterminer le montant à investir dans une campagne marketing, mais aussi de savoir si une action marketing a été rentable et si vous devez ajuster vos tarifs. La comparaison de votre coût d’acquisition client avec le CAC moyen du secteur peut vous aider à prendre les décisions qui s’imposent.

Les avantages d’une stratégie d’acquisition client

Une stratégie d’acquisition client permet de cibler de nouvelles audiences, de développer la clientèle et d’accroître les bénéfices de votre entreprise. Votre stratégie d’acquisition client dépend de la façon dont votre entreprise envisage l’acquisition. Certaines entreprises estiment qu’une campagne de collecte d’adresses e-mail est une stratégie d’acquisition, car elle leur permet d’utiliser ces données à des fins marketing. D’autres entreprises considèrent que seul un achat constitue vraiment une acquisition.

En appliquant une stratégie d’acquisition client, vous pourrez :

• Identifier précisément votre clientèle cible. La collecte et l’analyse des données client, l’étude de la concurrence, l’examen des tendances du marché et la création de profils client vous permettent de connaître les comportements et les qualités de la clientèle la plus stratégique. Vous pouvez ensuite investir dans les canaux d’acquisition client appropriés (réseaux sociaux, référencement naturel, publicités payantes, etc.) pour attirer cette clientèle potentielle sur votre site web.

• Interagir avec la clientèle. En optimisant votre stratégie d’acquisition client, vous obtiendrez les insights dont vous avez besoin pour nouer des liens plus étroits avec votre clientèle et augmenter le taux de conversion. L’envoi d’un message pertinent à un segment d’audience stratégique ou de messages ultrapersonnalisés à des leads mobilise l’audience et renforce la confiance dans votre marque.

• Accroître le ROI des campagnes marketing. La définition de l’audience cible d’une stratégie d’acquisition client vous permet d’orienter vos actions marketing afin de ne pas gaspiller des ressources dans des campagnes qui ne s’adresseront pas aux bonnes personnes. Le ciblage de votre investissement marketing augmente le ROI de vos actions marketing.

• Gagner des clientes et des clients, pas seulement des vues. Même si l’augmentation du nombre de vues grâce à une publicité ou une campagne est l’une des composantes clés d’une stratégie marketing, elle n’accroît pas le ROI. Une stratégie d’acquisition client réussie consiste à convertir des clientes et des clients potentiels en personnes procédant véritablement à un acte d’achat. Vous devez pour cela offrir une valeur ajoutée à votre audience et lui fournir le produit ou service dont elle a besoin en vous appuyant sur des données, comme le lieu de résidence, les habitudes d’achat, etc. Si les personnes apprécient cette valeur ajoutée et l’expérience d’achat proposée, le nombre de recommandations et de conversions augmentera.
• Développer votre marque et dégager plus de bénéfices. Pour développer votre marque et accroître vos bénéfices, vous devez étoffer votre clientèle. Avec la stratégie d’acquisition client appropriée, votre entreprise peut attirer des audiences à fort potentiel et les convertir.

Stratégies d’acquisition client

Si elle dispose des données et des insights adéquats, votre équipe marketing peut élaborer une stratégie d’acquisition client pour n’importe quel canal. Identifiez les plateformes et les outils préférés de votre audience cible et commencez par les stratégies d’acquisition qui s’y appliquent. Fixez des objectifs et mesurez les résultats pour savoir quelles stratégies conserver ou non en vous basant sur les données.

Les stratégies ci-dessous peuvent aider votre équipe à renforcer l’acquisition client.

1. Référencement naturel (SEO)

Le référencement naturel est le processus qui consiste à créer et modifier le contenu d’un site web pour générer du trafic naturel non payant depuis les moteurs de recherche. Vous pouvez y avoir recours pour que les internautes effectuant une recherche sur un sujet ou un produit particulier tombent directement sur votre site web.

Même s’il n’existe pas de checklist universelle pour améliorer le référencement naturel, vous pouvez vous appuyer sur les bonnes pratiques. Procédez à un audit pour vérifier qu’aucun problème technique caché ne nuit à la performance de votre site dans les moteurs de recherche. Assurez-vous ensuite que votre stratégie de contenu prévoit la production régulière de contenu de qualité répondant aux questions et besoins critiques de votre audience.

Le référencement naturel est l’une des principales méthodes d’acquisition client, toutes entreprises confondues, car tout le monde utilise Google. Il s’agit d’une stratégie à long terme qui s’intensifie avec le temps. Elle est donc l’une des premières à adopter.

2. Marketing de contenu

Le marketing de contenu consiste à créer du contenu qui attire les audiences sur votre page, leur présente votre entreprise ou génère des interactions authentiques avec elles. Une stratégie de marketing de contenu couvre le contenu SEO et commercial sur le site, le contenu des e-mails, les vidéos, les publications sur les réseaux sociaux, les PDF, et bien plus encore. Elle vise notamment à fournir des conseils, des informations ou des solutions répondant aux problèmes de la clientèle. Les blogs, les podcasts, les infographies, les guides pratiques et les vidéos en sont de parfaits exemples.

Selon SEMrush, 97 % des entreprises interrogées déclarent que le contenu est une composante essentielle de leur stratégie marketing. Le marketing de contenu est une stratégie d’acquisition client performante, car elle génère du trafic vers votre site web, mobilise les audiences sur leurs plateformes préférées et leur fait découvrir votre entreprise de manière attrayante et engageante.

Le contenu est aussi l’une des stratégies les plus économiques. Selon SerpWatch, son coût est en moyenne inférieur de 62 % à celui des actions marketing classiques, comme les publicités payantes. Par ailleurs, le marketing de contenu génère trois fois plus de leads par euro dépensé.

3. Connaissance de votre audience

Pour augmenter votre ROI, vous devez cibler votre audience cible afin d’avoir la certitude que votre produit ou service s’adresse à la clientèle appropriée. Réalisez une étude de marché et collectez des données démographiques pour identifier les personnes à cibler.

En recueillant des informations sur votre audience (localisation, âge, historiques de navigation et de dépense, etc.), vous pouvez vous adresser aux personnes les plus susceptibles d’interagir avec votre entreprise. Par exemple, si les données montrent que votre audience est essentiellement constituée de parents, ajustez les horaires d’envoi de newsletters par e-mail et de publication sur les réseaux sociaux, et consacrez une plus grande part de votre budget marketing aux évènements annuels importants, comme la rentrée scolaire.

Vérifiez que vos personas sont à jour pour ne pas ruiner vos efforts d’acquisition client.

4. Recommandations

Les programmes de recommandation sont une stratégie d’acquisition client très prisée consistant à récompenser les membres de la clientèle qui recommandent votre entreprise à d’autres personnes. Les récompenses obtenues et les économies réalisées sont proportionnelles au nombre de recommandations.

Cette stratégie d’acquisition client est efficace, car elle incite la clientèle à poursuivre ses interactions avec votre marque et lui permet de donner une image authentique de votre entreprise à d’autres personnes. D’ailleurs, selon une étude réalisée par SaaSquatch, les membres de la clientèle conquis grâce à une recommandation sont 18 % plus fidèles, dépensent 13 % de plus et ont une valeur vie 16 % plus élevée que les autres.

Il est facile de mettre un programme de recommandation en place. Décidez du type de récompense à offrir et créez un article de blog ou une page sur votre site contenant tous les détails. Ensuite, envoyez un court e-mail aux entreprises et aux membres de la clientèle concernés pour les informer du nouveau programme. Envoyez-leur des rappels régulièrement et intégrez le programme dans le processus mis en place par votre équipe commerciale pour conclure des ventes.

5. Marketing par e-mail

Le marketing par e-mail est également l’une des stratégies d’acquisition client les plus performantes pour augmenter la clientèle et générer des ventes. Selon une étude de SaleCycle, 59 % des personnes déclarent que les e-mails marketing influencent leurs décisions d’achat. Elles sont aussi plus de 50 % à effectuer un achat au moins une fois par mois suite à la réception d’e-mails marketing.

L’e-mail est l’un des moyens les plus faciles d’interagir avec votre audience. Si votre audience a choisi de s’inscrire à votre liste de diffusion, c’est qu’elle est déjà intéressée et prête à recevoir des nouvelles de votre marque. La création d’e-mails en responsive design permet à votre marque de capter l’audience là où elle se trouve le plus souvent, c’est-à-dire sur les téléphones mobiles. Une application de marketing par e-mail intègre des fonctionnalités suffisamment avancées pour personnaliser chaque message.

Par exemple, l’envoi d’e-mails personnalisés en fonction du stade d’avancement dans le parcours d’achat est un moyen efficace d’interagir avec une audience. Une personne qui a abandonné son panier appréciera de recevoir un e-mail portant sur l’article convoité et contenant des codes de remise, tandis qu’une personne qui se contentait de naviguer sur le site sera davantage intéressée par des informations sur votre marque.

6. Marketing sur les réseaux sociaux

Dans le paysage marketing saturé et concurrentiel d’aujourd'hui, les marques n’ont d’autre choix que d’être présentes et actives sur les réseaux sociaux. Selon Statista, plus de 3,6 milliards de personnes utilisent les réseaux sociaux dans le monde et trois millions d’entreprises ont une page Facebook. La présence de votre marque sur les réseaux sociaux est donc une composante essentielle de votre stratégie d’acquisition client.

Cette stratégie couvre les publications organiques et les publicités payantes.

• Les publications organiques vous permettent d’interagir avec une nouvelle clientèle par le biais de contenus et de commentaires. Publiez du contenu divertissant et instructif à l'image ou non de votre marque et autorisez votre audience à le partager pour toucher un public plus large et positionner votre marque face à une clientèle nouvelle.

• Les publicités payantes sur les réseaux sociaux sont généralement d’une aide précieuse, car elles peuvent être hyper-ciblées. Les réseaux sociaux détiennent énormément de données utilisateur. Par conséquent, si vous voulez que votre publicité soit vue par les supporters des Chicago Bears qui vivent en Californie et ont des enfants, vous avez la possibilité d’identifier cette niche.

Dans le cadre d’une stratégie d’acquisition client via les réseaux sociaux, la segmentation de l’audience est extrêmement utile. Les différents groupes démographiques utilisant des canaux différents, vous devez connaître celui à cibler.

7. Marketing vidéo

Le contenu vidéo peut être une vidéo enregistrée hébergée sur votre site web, une vidéo partagée sur des plateformes de streaming comme YouTube, ou une vidéo diffusée en direct sur des réseaux sociaux tels que Facebook, TikTok et Instagram.

Le marketing vidéo est une stratégie d’acquisition client performante, car très polyvalente. Selon une étude de Wyzowl, 94 % des responsables marketing considèrent que les vidéos ont contribué à faire connaître les produits et services de leur entreprise et 81 % affirment qu’elles ont directement boosté les ventes.

Utilisez les données sur votre audience cible pour identifier la plateforme à privilégier pour vos actions de marketing vidéo, mais aussi pour connaître ses centres d’intérêt. Vous pouvez également demander à des influenceurs et des influenceuses de réaliser des vidéos que vous partagerez sur les réseaux sociaux.

8. Contenu payant ou sponsorisé

Les publicités payantes et le contenu sponsorisé incluent les publicités payantes sur les pages de résultats des moteurs de recherche, le contenu basé sur la performance sur les réseaux sociaux, les articles de blog sponsorisés sur les sites web pertinents, etc.

Les publicités payantes et le contenu sponsorisé présentent l’avantage de produire des résultats quasi immédiatement, en générant du trafic, des leads et des ventes post-lancement. Les publications sur des médias payants aident à faire connaître la marque et votre entreprise.

Le contenu payant et sponsorisé peut rapidement devenir onéreux, d’où l’importance d’adopter de bonnes pratiques et des outils intelligents pour optimiser le ROI. Par exemple, les annonces dynamiques Google Ads extraient du contenu publicitaire de votre site en fonction de ce qu’une personne a recherché pour assurer la pertinence de vos publicités, accélérer le processus et augmenter les conversions. Autre exemple, les chatbots automatisés de Facebook démarrent la conversation avec une clientèle potentielle attirée par des publicités payantes.

Lors des premières tentatives d’acquisition via du contenu payant ou sponsorisé, n’oubliez pas de surveiller le CAC.

9. Concours

Les concours sont une excellente stratégie d’acquisition client, car ils incitent de nouvelles personnes à essayer vos produits ou services. Par ailleurs, s’ils sont bien structurés, vous gagnerez aussi en visibilité auprès de nouvelles audiences.

Le plus simple est d’organiser un concours sur les réseaux sociaux de votre marque. Offrez un produit ou un service qui plaît et veillez à ce que la participation au concours implique de communiquer sur la marque d’une façon ou d’une autre. Vous pouvez encourager les followers à tagger quelqu’un dans un commentaire, à partager la publication sur leurs réseaux ou à créer du contenu basé sur votre marque ou votre produit. Le partage de contenu est une action simple qui permet à une nouvelle audience plus large de connaître votre marque.

10. Témoignages et avis de la clientèle

Les témoignages et les avis de la clientèle satisfaite sont des outils marketing extrêmement performants, qui contribuent à améliorer l’acquisition client. Ils exploitent le potentiel du marketing de bouche à oreille et confèrent une autorité à votre marque.

Recueillez des témoignages de votre clientèle et mettez-les à profit.

• Présentez-les sous forme d’études de cas indépendantes, d’interviews ou d’évaluations de produits.
• Incluez des citations et des notations à étoiles sur les pages produits.
• Intégrez des témoignages d’utilisateurs et d’utilisatrices dans les campagnes marketing par e-mail.
• Partagez de courts témoignages sur vos réseaux sociaux.

Vous pouvez également demander à votre clientèle de laisser un avis sur des sites tiers, comme Google, ou sur des marketplaces très fréquentées. La clientèle potentielle se fait une première idée de votre marque en saisissant le nom de votre entreprise dans Google et en consultant les informations dans la barre latérale de la page de résultats des moteurs de recherche.

11. Contenu protégé et modèles freemium

Le contenu protégé et les modèles freemium permettent à la clientèle potentielle d’obtenir quelque chose en échange d’une partie de ses informations. Le contenu protégé désigne tout type de PDF, webinaire ou autre contenu auquel l’utilisateur ou l’utilisatrice a accès en remplissant un formulaire. Un template freemium offre un accès limité à un outil digital.

Si votre entreprise considère le renseignement d’un formulaire comme une acquisition, le contenu protégé est une excellente stratégie. Publiez un billet de blog ou un article sur le même sujet qui ciblera le trafic SEO et pourra être promu dans une campagne par e-mail. Le contenu sur la page doit couvrir une partie du contenu protégé et rediriger le lectorat vers le formulaire pour qu’il ait accès à l’ensemble des informations.

De la même manière, un modèle freemium peut convertir les vues en clientèle. Il vous faut pour cela créer du contenu accessible gratuitement avec des publicités ou des fonctionnalités limitées. En s’abonnant ou en souscrivant un forfait, les utilisateurs et les utilisatrices peuvent supprimer les publicités ou déverrouiller des fonctionnalités supplémentaires. C’est un excellent moyen pour la clientèle hésitante d’essayer un produit avant de s’engager.

À la place d’un modèle freemium, vous pouvez utiliser un seuil de paywall qui permet d’accéder gratuitement à un nombre limité de contenus par mois, ou de payer pour bénéficier d’un accès illimité. Certaines personnes vont se contenter des contenus limités, mais celles qui apprécient votre contenu n’hésiteront pas à payer pour un accès complet et ont généralement une valeur vie supérieure.

12. Offres et promotions

Sur un marché saturé, les remises et les promotions peuvent aider votre marque à se distinguer et à attirer une nouvelle clientèle. Ces stratégies paient, car tout le monde aime faire des économies et avoir le privilège de disposer d’un accès limité et exclusif.

Il existe différentes façons de lancer des offres et des promotions dans le cadre d’une stratégie d’acquisition client.

• Publiez des publicités sur vos réseaux sociaux pour accorder des remises. Vos followers ont ainsi l’impression de bénéficier d'une offre exclusive et vous encouragez les personnes qui n’ont pas encore effectué d’achat à valider une transaction.

• Proposez des offres aux personnes abonnées à vos e-mails. Adressez des e-mails aux contacts qui n’ont jamais finalisé un achat. Vous pouvez, par exemple, envoyer un e-mail de bienvenue incluant un code de remise sur un premier achat ou un e-mail de panier abandonné contenant une offre pour le produit non acheté.

• Améliorez l’offre. Pour mobiliser la clientèle et accroître l’acquisition client, vous pouvez proposer un « cadeau gratuit » lorsque l’achat dépasse un certain montant. Ces cadeaux gratuits peuvent être des produits en fin de stock ou qui ne sont plus fabriqués. Vous incitez ainsi la nouvelle clientèle hésitante à concrétiser son achat.

13. Évènements

Les évènements en présentiel ont été suspendus pendant la pandémie, mais le marketing expérientiel joue à nouveau un rôle majeur dans l’acquisition client. Le type d’évènement que vous organisez ou auquel vous participez dépend de votre secteur d’activité ou de votre niche, mais les ouvertures de magasin, les séances de dédicace et les tables rondes sont autant d’opportunités à saisir.

L’organisation de votre propre évènement ou la participation à d’autres évènements pertinents dans votre secteur est un moyen efficace de faire découvrir votre entreprise à de nouvelles audiences et d’échanger avec une clientèle potentielle. C’est aussi une excellente occasion d’interagir plus étroitement avec des personnes qui ne connaissent pas votre marque et de tisser des liens plus solides et personnels que les interactions digitales.

14. Marketing hors ligne

Le marketing hors ligne inclut la publicité print, comme les magazines et les journaux, et la publicité extérieure (OOH, Out-Of-Home), comme les panneaux d’affichage, les enseignes, les fresques, etc. Même si le marketing digital représente une grande partie de la stratégie d’acquisition client de toute entreprise, les techniques marketing hors ligne traditionnelles ont encore un rôle à jouer dans la conquête d’une nouvelle clientèle.

Selon une étude d’Insider Intelligence, les publicités print, télévisuelles et radio sont considérées comme la stratégie publicitaire la plus fiable. Ainsi,46 % des adultes aux États-Unis font confiance aux publicités print et télévisuelles, et 45 % aux publicités radio. Ils sont 30 % à estimer que les publicités des sites web sont fiables et seulement 19 % à faire confiance aux publicités sur les réseaux sociaux. Force est de constater que le marketing hors ligne inspire plus confiance que le marketing en ligne. Investir dans le marketing traditionnel peut donc être une stratégie d’acquisition client efficace et une solution pour se démarquer dans le paysage marketing digital encombré.

Le marketing hors ligne doit tout de même s’appuyer sur des données. Utilisez les données client et les données démographiques publiques pour identifier les quartiers où installer des panneaux publicitaires et les meilleures publications pour les publicités print.

15. Optimisation pour les appareils mobiles

Le marketing mobile fait référence à tous les types d’action marketing ciblant la clientèle sur les smartphones, notamment les SMS (Short Message Service), Facebook Messenger, les notifications push, les applications mobiles, etc.

Selon un rapport d’Insider Intelligence, d’ici 2025, les ventes sur appareils mobiles représenteront environ 45 % du marché total du e-commerce aux États-Unis. Selon un rapport Statista, près d’un tiers des internautes aux États-Unis effectuent un achat sur leur appareil mobile chaque semaine. L’optimisation pour les appareils mobiles n’est donc pas à négliger et permet d’attirer une nouvelle clientèle.

• SMS et messageries. Généralement, les personnes s’inscrivent pour recevoir des informations par SMS ou messagerie, manifestant ainsi leur intérêt. Pourtant, la plupart d’entre elles considèrent encore les messages privés comme trop personnels. Vous devez donc utiliser ces canaux avec parcimonie. Segmentez l’audience pour séparer la clientèle existante et potentielle et veillez à ne pas agacer les personnes qui n’ont encore jamais effectué d’achat.

• Applications mobiles. Pour utiliser une application mobile pour l’acquisition client, vous devez offrir une valeur ajoutée inédite aux audiences qui n’ont encore rien acheté. La plupart des applications mobiles sont destinées à la clientèle existante, mais si vous incluez des outils, des fonctionnalités ou des jeux pertinents qui ne nécessitent pas d’effectuer un achat, vous disposerez d’une solution pour l’acquisition client.

Veillez à ce que votre application et votre site mobile offrent une expérience d’achat cohérente automatisée sur l’ensemble des points de contact. Si votre audience cible consulte le site sur un appareil mobile ou tente d’acheter via une application mobile ou une marketplace différente, le processus doit être simple et fluide.

Outils d’acquisition client

Une stratégie d’acquisition client bien définie vous permet de vous adresser aux audiences les plus susceptibles d’acheter, ce qui améliore votre ROI marketing et votre chiffre d’affaires global. Vous devez d'une part fidéliser la clientèle existante et d’autre part adopter une approche axée sur les données pour attirer une nouvelle clientèle.

Lorsque vous déployez ou optimisez une stratégie d’acquisition, commencez par choisir une ou deux tactiques parmi celles décrites ci-dessus. Fixez dès le départ des objectifs clairs et mesurables, et évaluez vos progrès et votre CAC après une période donnée. Si une stratégie fonctionne, conservez-la. Sinon, allouez vos ressources à une nouvelle stratégie.

Adobe Experience Management Platform est la solution dont vous avez besoin pour élaborer des stratégies d’acquisition client intelligentes. Elle tire parti des données client pour un reciblage précis, des campagnes omnicanal et une hyper-personnalisation. Accélérez l’acquisition client en mobilisant rapidement une clientèle à fort potentiel, où qu’elle se trouve.

Regardez la vidéo de présentation ou demandez une démonstration pour savoir comment Adobe Experience Management Platform peut vous aider à cibler les meilleures audiences et à améliorer l’acquisition client.