Opérations de revenus (RevOps) : de quoi s’agit-il et quels sont les avantages pour votre entreprise ?

Depuis des années, les entreprises essaient, avec plus ou moins de succès, de corriger leurs funnels de vente en rapprochant les service marketing, commercial et support. Les comportements de consommation et les modèles commerciaux ont radicalement changé, notamment avec l’adoption de modèles sur abonnement. Il est de plus en plus important de coordonner les équipes, données et processus de votre entreprise pour générer des revenus et de la croissance.

Les dernières avancées logicielles ont enfin donné aux entreprises les moyens de décloisonner les services marketing, commercial et support, ce qui était auparavant inconcevable. Les opérations de revenus (RevOps), c’est-à-dire l’alignement de ces équipes, ont le vent en poupe.

Pour vous aider à comprendre leur utilité et leur popularité, cet article aborde les sujets suivants :

Présentation des opérations de revenus (RevOps)

Les opérations de revenus (RevOps) désignent l’intégration et la coordination des équipes marketing, commerciale et support afin d’améliorer l’expérience client et d’optimiser les revenus. Elles doivent aider à mieux anticiper les revenus et la croissance.

Pour ce faire, les RevOps éliminent les incohérences et inefficacités entre les équipes, les processus et les piles technologiques anciennement cloisonnés pour que les services générateurs de revenus œuvrent de concert à des objectifs communs.

Sont concernés par l’alignement assuré par les RevOps :

  1. Les personnes. Les services marketing, commercial et support doivent travailler à l’unisson sous la direction d’un responsable chargé d’augmenter les revenus.
  1. Les plateformes. L’équipe RevOps doit s’appuyer sur une source de données fiable, autrement dit, une application unique pour les données client de tous les services.
  1. Les processus. Les RevOps aident à définir une stratégie commune pour l’identité visuelle et la communication, les techniques de vente et le service clientèle tout au long du parcours client.

Avantages des RevOps

L’intégration des équipes marketing, commerciale et support offre des avantages tangibles. D’après LSA Global, les entreprises alignées enregistrent une hausse 58 % plus rapide de leurs revenus et une rentabilité 72 % plus élevée que les entreprises cloisonnées. Et selon Boston Consulting Group, les RevOps peuvent générer une augmentation de 100 à 200 % du ROI du marketing digital.

Ces gains résultent des améliorations suivantes par les RevOps :

L’équipe RevOps : rôles, responsabilités et compétences requises

Vous pouvez monter une équipe RevOps assez facilement. L’essentiel est d’adopter les RevOps le plus rapidement possible et de vous adapter à mesure que vous vous développez.

Une équipe RevOps de base comprend :

Si nécessaire, vous pouvez commencer avec une seule personne, le ou la responsable RevOps, puis organiser votre équipe par fonctions à mesure que vous vous développez.

RevOps manager

Responsable RevOps

Le ou la responsable RevOps, ou directeur/directrice RevOps, peut rendre compte à la direction des revenus ou directement à la présidence-direction générale. Dans les petites entreprises, le directeur ou la directrice des revenus et le ou la responsable RevOps peuvent être la même personne. Le ou la responsable RevOps est en charge des revenus générés via les différents canaux de l’entreprise.

Le ou la responsable RevOps est à la tête d’une équipe pluridisciplinaire constituée de responsables marketing, commerciaux et support, et facilite la communication entre les membres de l’équipe. Les insights, les processus, les systèmes et l’accompagnement font partie de ses responsabilités.

Insights

Le ou la responsable RevOps collecte des données pour faciliter la prise de décisions et doit notamment :


Processus

Le ou la responsable RevOps doit également élaborer des stratégies et processus communs pour le cycle de vie client et notamment :

Systèmes

Les processus d’évolution et d’automatisation via une seule pile technologique font partie des compétences de la ou du responsable RevOps, qui doit notamment :

Accompagnement

Le ou la responsable RevOps est également en charge du développement des opérations de revenus dans l’entreprise. Pour former le personnel aux processus et systèmes, il ou elle doit notamment :

Les meilleurs responsables RevOps servent de guides pour leur entreprise et doivent être capables de booster les revenus et la croissance, de résoudre les problèmes et de communiquer avec leurs équipes. Voici les compétences que les responsables RevOps devraient posséder :

Responsables des opérations

Les responsables des opérations suivants rendent compte aux responsables RevOps :

  1. Responsable des opérations marketing
  2. Responsable des opérations commerciales
  3. Responsable des opérations de service client

Les trois services en contact avec la clientèle chargés de générer des revenus (marketing, commercial et support) doivent être équitablement représentés. En général, ce ne sont pas de nouvelles recrues mais les responsables de chaque service qui endossent ces rôles. Leurs missions consistent à partager les données et processus de leur service avec le reste de l’équipe RevOps, à développer des solutions conjointement, et à identifier et résoudre les problèmes de performance de leur équipe.

Systems operations manager

Responsable des opérations système

Une bonne équipe RevOps doit inclure un ou une responsable des opérations système. La facturation et les finances sont cruciales dans le cycle de vie client, notamment dans les modèles commerciaux sur abonnement. De même, une pile technologique unifiée est essentielle pour l’ensemble des données et processus générateurs de revenus. Le ou la responsable des opérations système peut être un administrateur ou une administratrice neutre de vos logiciels partagés et doit garantir une facturation fluide et juste, du moins sur le plan technique.

Additional RevOps team members

Autres membres de l’équipe RevOps

À mesure que vous étofferez votre équipe RevOps et que vous recruterez, vous souhaiterez peut-être structurer les postes de direction selon les fonctions RevOps. Les autres membres de l’équipe peuvent inclure :

Indicateurs de mesure des opérations de revenus

Les RevOps ne peuvent simplifier les processus que si vous connaissez leur efficacité. Plusieurs indicateurs de mesure clés vous permettent d’évaluer les revenus générés par vos opérations dans tous les services et tout au long du parcours client. En analysant ces indicateurs de mesure, les équipes RevOps peuvent identifier et éliminer les goulets d’étranglement pour optimiser la valeur ajoutée et les bénéfices.

L’essor des opérations de revenus

L’essor des opérations de revenus est la conséquence directe de plusieurs évolutions majeures dans le paysage économique. Les entreprises doivent éliminer les cloisonnements entre les services pour différentes raisons.

Les dernières plateformes d’automatisation d’entreprise ont favorisé l’essor des opérations de revenus. Des solutions logicielles intégrées permettent aujourd’hui aux équipes marketing, commerciale et support de coordonner leurs efforts, d’utiliser une source de données fiable et unique, et de poursuive les mêmes objectifs.

Opérations de revenus et opérations commerciales

Bien qu’on les confonde souvent, les opérations de revenus (RevOps) et les opérations commerciales (SalesOps) présentent des différences notables. Les SalesOps soutiennent votre équipe commerciale et incluent la gestion des leads, la planification territoriale, et la prévision des revenus et du pipeline.

Les RevOps se concentrent sur la gestion de l’expérience client de bout en bout via plusieurs services. Les SalesOps sont en fait un sous-ensemble des RevOps. Les responsables SalesOps rendent compte aux responsables RevOps.

Outils RevOps

Votre système CRM est l’outil de prédilection des RevOps. Voici quelques-unes des fonctionnalités CRM utiles aux RevOps :

Lancement des RevOps

Les opérations de revenus coordonnent les services générateurs de revenus d’une entreprise, afin qu’ils partagent données et outils, et œuvrent de concert à un objectif commun : offrir la meilleure expérience client possible. Les RevOps permettent de gagner en efficacité, et boostent les revenus et la croissance.

Tentez d’identifier les éventuels symptômes de cloisonnement des équipes et des stratégies au sein de votre entreprise. Si vous constatez que les interactions avec la clientèle sont inefficaces ou que vous ne la fidélisez pas autant que prévu, une restructuration s’impose.

La première étape de la constitution d’une équipe RevOps consiste à centraliser vos données sur les revenus et à regrouper vos processus sur une seule plateforme.

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