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Les responsables marketing et les commerciaux de la vieille école le savent bien : la montée en gamme est une méthode efficace pour accroître les ventes et la rentabilité. Or, l’émulation de cette stratégie sur un site web de e-commerce exige, pour bien faire, une préparation et une étude rigoureuses. Fort heureusement, un certain nombre d’acteurs, aux quatre coins du monde, mènent des campagnes de montée en gamme à fort potentiel de conversion.

Dans cet article, nous nous intéresserons à cinq entreprises qui ont élaboré des campagnes efficaces de montée en gamme et nous vous montrerons comment exploiter ces techniques pour créer votre propre campagne.

Qu’est-ce que la montée en gamme ?

La montée en gamme est le processus qui consiste à encourager des clients commandant un produit ou un service à passer à une version plus haut de gamme de cet article ou à inclure des compléments dans leur commande.

La montée en gamme est une stratégie de vente importante pour tous les types d’entreprises, puisqu’elle est susceptible d’accroître la valeur de commande moyenne et la rentabilité de leur activité. Elle est particulièrement utile aux acteurs du commerce électronique dont les coûts fixes (expédition et marketing notamment) peuvent être relativement élevés sur de petites commandes ou sur des articles aux marges brutes réduites.

L’acquisition d’un nouveau client peut se révéler jusqu’à 25 fois plus onéreuse que la fidélisation d’un client existant. De plus, ce dernier est 50 % plus enclin à tester de nouveaux produits que le premier. La montée en gamme est intéressante au sens où elle vous permet de convaincre des clients à forte probabilité de conversion en leur vendant des produits supplémentaires à un tarif nettement inférieur à celui qui aurait été pratiqué avec des prospects moins enthousiastes.

La montée en gamme est aussi l’occasion, pour les entreprises, de promouvoir les produits plus rémunérateurs afin de compenser ces coûts fixes et d’améliorer globalement leur rentabilité. Étant donné que les clients ont probablement déjà effectué quelques recherches sur les différents modèles lorsqu’ils entament le processus de règlement, il y a de grandes chances qu’ils se ravisent à la dernière minute et décident, sur un coup de tête, d’opter pour le modèle haut de gamme ou d’acheter des compléments.

Cinq exemples de montée en gamme efficace

Voici cinq exemples d’entreprises dont les campagnes de montée en gamme donnent de bons résultats et permettent d’accroître efficacement les ventes et la rentabilité :

1. Aider les clients à créer un intérieur entièrement personnalisé

Spécialiste de l’amélioration de l’habitat, Signature Hardware produit des équipements tels que des baignoires, des lavabos, des éviers et des robinets. Dès lors qu’un client envisage d’ajouter une baignoire dans son panier d’achat, le site lui présente un certain nombre d’options en guise de compléments, comme un massage à jet d’air ou une isolation en mousse. Lorsqu’il rajoute ces suppléments à sa commande, la valeur totale de cette dernière est multipliée par deux environ. Ces articles pouvant être conditionnés avec la baignoire, les frais d’expédition restent du même ordre et la valeur de commande moyenne augmente.

Les entreprises qui commercialisent des articles volumineux peuvent proposer des montées en gamme du même genre au travers d’accessoires et de compléments étoffant les fonctionnalités d’un produit donné. Idéalement, ces articles peuvent être conditionnés avec l’article principal pour simplifier la logistique et réduire les frais de transport.

2. Accompagner les clients à l’ère du streaming

Tivo produit des équipements pour l’enregistrement et la diffusion en streaming de programmes sur votre téléviseur. Si vous achetez l’un de ces appareils, vous pourrez aussi vous abonner à différents services de streaming à un tarif préférentiel. La société booste ainsi la valeur client en augmentant ses revenus récurrents, en plus de la vente ponctuelle d’équipements. C’est un excellent moyen d’accroître la valeur d’une commande, mais aussi de dynamiser les ventes sur le long terme.

Les entreprises qui vendent des équipements matériels peuvent proposer des montées en gamme du même ordre en songeant à exploiter des sources de revenus récurrents qui, cumulés, augmentent la valeur client globale. Cette technique est monnaie courante chez les opérateurs de télécommunications qui offrent différents packs de divertissement avec leur matériel.

3. Apporter une touche personnelle à des articles de papeterie haut de gamme

Crane vend des articles de papeterie personnalisés pour les mariages, les évènements professionnels, les vœux, etc. Lorsque ses clients s’attèlent à la personnalisation de leurs cartes et faire-part, Crane leur donne le choix entre plusieurs types de doublures d’enveloppes pour améliorer la présentation. Compte tenu de la légèreté et de la finesse de ces doublures, Crane augmente la valeur ajoutée de la commande sans alourdir les frais d’expédition. Les entreprises qui vendent des articles-cadeaux peuvent miser sur une montée en gamme analogue en proposant d’autres options, comme des coffrets de présentation et un choix de papier cadeau.

4. Moderniser votre vélo classique

Riese and Muller est un fabricant allemand de vélos à assistance électrique spécialisé dans les e-Bikes haut de gamme personnalisables. Dès que vous commencez à configurer votre nouvel e-Bike, Riese & Müller vous propose d’autres accessoires pré-installables. L’une des premières choses que vous voyez, par exemple, ce sont les options qu’il est possible d’embarquer au niveau du tableau de bord (« cockpit »), du porte-smartphone à l’odomètre digital. La diversité du choix permet de satisfaire tous les goûts et tous les budgets, tout en augmentant la valeur totale de la commande.

Les entreprises qui commercialisent des articles haut de gamme ont la possibilité de proposer quantité d’accessoires différents qui étoffent les caractéristiques du produit d’origine et s’adaptent aux contraintes budgétaires de chacun. La petite électronique procure une valeur ajoutée significative, sans que le conditionnement ou l’expédition en pâtisse.

5. Assurer la finition de votre mobilier d’extérieur

Spécialiste du mobilier outdoor, Country Casual Teak commercialise des articles de qualité pour terrasses et jardins, notamment des tables, des chaises et des bancs. Si vous achetez une table d’extérieur auprès de ce fabricant, vous avez la possibilité d’ajouter une finition. Les clients peuvent ainsi personnaliser la couleur et opter pour une protection hydrofuge. Voilà qui améliore considérablement la marge de Country Casual Teak : outre son coût dérisoire, cette finition n’a aucune incidence sur le poids du produit, et les frais d’expédition restent inchangés.

Nombre d’entreprises peuvent proposer une montée en gamme analogue en réfléchissant à un choix de couleurs ou de styles pour leurs produits. Il s’agit là de solutions peu onéreuses pour majorer la valeur d’une commande qui sont, en règle générale, faciles à intégrer dans le parcours d’achat des clients.

Trouvez une plateforme de e-commerce capable de créer des montées en gamme clés en main à fort potentiel de conversion.

La montée en gamme est une technique extrêmement efficace permettant aux entreprises d’augmenter leur chiffre d’affaires et leur rentabilité en encourageant les clients à passer à un modèle supérieur ou à compléter leurs achats. Pour qu’elle soit couronnée de succès, il vous faudra une plateforme de e-commerce qui vous aide à créer, en toute logique, une campagne de montée en gamme rentable. Avec Magento Commerce, vous avez accès à toute une série de fonctionnalités facilitant la création et la personnalisation de vos opportunités de montée en gamme. Demandez une démonstration gratuite de Magento Commerce afin de savoir dans quelle mesure la montée en gamme peut optimiser votre potentiel de revenus.