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La livraison en direct (« dropshipping » en anglais) peut être intéressante pour les cybermarchands qui souhaitent réduire leurs frais généraux. Mais ce marché n’ayant cessé de se développer au cours des dernières années, la concurrence est de plus en plus vive. De plus, ceux qui adoptent cette approche doivent s’attendre à des marges bénéficiaires limitées et choisir une plateforme d’e-commerce adaptée.

Qu’est-ce que la livraison en direct ?

Dans cette stratégie de retail, le vendeur ne gère et n’écoule pas lui-même ses stocks de produits. Lorsqu’il reçoit une commande, il transmet les informations nécessaires (référence produit, adresse de livraison, date de la commande, etc.) à un tiers chargé de la traiter en son nom.

Le processus de livraison en direct comporte cinq étapes :

• Un acheteur passe commande auprès d’un retailer.
• Ce dernier la traite et la transmet au grossiste.
• Le grossiste reçoit la commande.
• Il l’expédie.
• L’acheteur reçoit sa commande.

La principale différence entre la livraison en direct et le retail classique réside dans le fait que le retailer ne détient aucun stock et ne dispose pas non plus de l’infrastructure physique normalement associée. En outre, la livraison en direct modifie fondamentalement la dynamique entre fournisseur et retailer. Au lieu d’acheter des articles à des fournisseurs et de les revendre, le retailer fait suivre les commandes aux fournisseurs qui les traitent pour son compte. De par l’absence de stocks physiques, la livraison en direct ne concerne que les retailers en ligne.

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Avantages

La livraison en direct comporte des avantages considérables pour les vendeurs en ligne :

• Coûts de lancement réduits
  Les entreprises qui optent pour ce modèle n’ont pas à investir de capitaux pour acquérir un stock ni à détenir un emplacement pour l’entreposer. Elles n’ont pas non plus besoin de consacrer du temps à l’organisation de leur stock, ni d’embaucher pour le traitement des commandes. La barrière à l’entrée est donc minime par rapport à une activité de retail classique.
• Évolutivité
  Un retailer pratiquant la livraison en direct peut se développer rapidement, car le traitement des commandes ne dépend ni de la taille d’un emplacement physique, ni du nombre de collaborateurs requis pour expédier une commande. Cette approche peut donc être très intéressante pour ceux dont les ventes fluctuent en raison de facteurs saisonniers ou autres.
• Diminution des coûts de gestion des stocks
  En éliminant le stock physique, la livraison en direct réduit les frais de gestion du retailer. Inutile de consacrer du temps au suivi des stocks, à l’administration de l’infrastructure qui les abrite et à la gestion des livraisons, qui sont sous-traitées au fournisseur.
• Une offre de produits étoffée
  Avec la livraison en direct, les retailers peuvent proposer une multitude de produits, ce qui est particulièrement intéressant pour les PME, dont les capacités de stockage sont généralement limitées.
• Souplesse
  La livraison en direct est un gage de souplesse dans de nombreux aspects du retail. L’entreprise peut exercer ses activités en tout lieu, proposer différents types de produits et adapter facilement son offre en fonction de l’évolution des préférences sur le marché.

Les problématiques

Bien que ce modèle se développe de plus en plus, il comporte son lot de défis. Pour qu’il soit efficace, les spécificités de son workflow doivent cadrer avec les objectifs de l’entreprise. Il faut également tenir compte des effets négatifs de cette approche, comme les marges réduites ou les éventuels problèmes juridiques.

La dépendance vis-à-vis des fournisseurs

Si les retailers sont toujours dépendants de leurs fournisseurs dans une certaine mesure, c’est encore plus vrai avec la livraison en direct. En cas de non-exécution d’une commande par un fournisseur tiers, le retailer en paie le prix, car c’est à lui que le client adresse ses réclamations. De même, si un fournisseur fait soudainement faillite, les activités du retailer risquent d’être considérablement perturbées.

Ces problèmes seraient moins graves si le retailer avait accès à son propre stock, car il pourrait alors poursuivre ses activités le temps de trouver un nouveau fournisseur. Les jeunes entreprises doivent donc mettre en place un plan de continuité de l’activité pour parer à cette éventualité.

Avec la livraison en direct, la disponibilité des produits et le contrôle qualité sont aussi du ressort de tiers. Il est donc impossible pour le retailer de vérifier les articles avant leur expédition au client ou de proposer des services à forte valeur ajoutée, comme la pré-installation d’un logiciel sur un téléphone ou la gravure d’un message personnalisé sur un bijou.

Une concurrence accrue

Les barrières à l’entrée étant minimes, la concurrence est vive. Rien n’empêche vos concurrents de vendre les mêmes articles que vous, sauf si vous signez un contrat d’exclusivité avec un fournisseur pour la livraison en direct de certains produits.

Cette impossibilité de proposer des produits ou services exclusifs signifie qu’il est sans doute plus difficile de se démarquer lorsqu’on pratique la livraison en direct. Les retailers doivent s’affronter sur d’autres terrains, par exemple en offrant une expérience client d’exception ou une expérience d’e-commerce agréable et mémorable.

Des marges restreintes

Avec l’externalisation d’une partie du traitement des commandes, les revenus générés par la livraison en direct sont moindres. Pour dégager les mêmes bénéfices qu’un retailer classique, il faut donc augmenter le volume des ventes.

Un support client plus compliqué

Il est plus difficile pour un retailer qui n’a pas la main sur son stock de solutionner les éventuels problèmes de commande. Si le client a une question sur le produit, le juge défectueux ou déclare ne l’avoir jamais reçu, le retailer doit se rapprocher du fournisseur pour régler le problème. Ce workflow est plus laborieux et plus coûteux que celui d’une vente classique.

Tout savoir sur les règles fiscales applicables à la livraison en direct

Comment réussir ses premiers pas ?

Avant de vous lancer dans la livraison en direct, vous devez élaborer une stratégie pour vous démarquer.

Identification de la niche et planification du développement

La première étape consiste à identifier la bonne opportunité sur le marché. Comme indiqué précédemment, il est facile pour un retailer de se lancer dans la livraison en direct. Vous devez donc trouver un marché cible qui ne soit pas déjà saturé de vendeurs proposant de livrer en direct les mêmes articles que vous. Il est bon de se focaliser sur l’identification de produits généralement difficiles à obtenir par les acheteurs sans passer directement par un fournisseur, mais aussi difficiles à stocker par un retailer.

Prenons l’exemple des pièces automobiles spécialisées. En général, elles ne sont pas disponibles en magasin. En outre, seuls les plus gros retailers peuvent théoriquement les avoir en stock, car le volume de vente de chacune des pièces est vraisemblablement très faible. Il est donc coûteux de les avoir toutes en stock par rapport aux revenus qu’elles génèrent sur une période donnée. Proposées en livraison en direct, ces pièces peuvent être rentables pour un petit retailer.

En passant un accord avec un fournisseur pour le traitement des commandes, il est effectivement plus avantageux pour vous de cibler un marché particulier que pour un retailer classique désireux de vendre les mêmes types de produits.

Il est aussi important de réfléchir au marché qui serait le plus propice au développement de votre activité à long terme. En mettant l’accent sur une gamme de produits pour laquelle vous possédez une expertise, vous aurez un avantage sur la concurrence, même si d’autres retailers commencent à proposer les mêmes articles en livraison en direct. De même, renseignez-vous pour savoir dans quelle mesure la catégorie d’articles que vous vendez est susceptible de se développer dans les années à venir.

Création du site

Après avoir déterminé votre orientation en termes de produits, vous pouvez passer à la création de votre site web. Nombre de plateformes d’e-commerce pourront vous être utiles dans ce domaine. Choisissez celle qui vous aidera à atteindre vos objectifs.

Vous devez notamment tenir compte de l’étendue de ses fonctionnalités. Pour plus de facilité, mieux vaut sans doute opter pour une solution unique offrant tout ce qu’il faut pour créer un site de livraison en direct.

Autre élément à prendre en compte : le degré de visibilité que vous aurez sur le processus de gestion des commandes grâce à votre site et aux outils associés. Pour faciliter les activités du service clientèle et être au courant des éventuels problèmes avec les fournisseurs, vous devez pouvoir recueillir autant d’informations que possible sur ce qu’il se passe une fois les commandes transmises au fournisseur.

L’expérience en ligne ne doit pas non plus être négligée, car la mise en place d’un environnement d’e-commerce fluide peut vous aider à vous démarquer sur des marchés concurrentiels. Veillez à ce que le site soit configuré de telle sorte que les utilisateurs puissent y accéder, le parcourir et y effectuer facilement des achats sur leurs devices préférés.

Gestion des finances

Si la livraison en direct ne nécessite qu’un investissement initial modéré, il est indispensable de gérer correctement l’aspect financier pour pouvoir dégager durablement des bénéfices. Suivez les bénéfices générés par chaque vente et n’ayez pas peur d’explorer d’autres offres de produits si votre gamme actuelle ne génère pas les revenus attendus.

Vous avez également tout intérêt à réévaluer régulièrement vos partenaires. Peut-être trouverez-vous ainsi un nouveau fournisseur qui pratique des tarifs plus avantageux pour les mêmes produits. Cette adaptabilité est cruciale si vous voulez maximiser les revenus de la livraison en direct.

Vous devez également tenir compte de la fiscalité dans votre équation financière. La livraison en direct a tendance à compliquer la fiscalité, car le calcul de la TVA dépend notamment du pays du fournisseur. Consultez ce guide pour en savoir plus sur la façon d’aborder la fiscalité dans le cadre de la livraison en direct.

Collaboration avec les fournisseurs et traitement des commandes

Compte tenu du rôle clé des fournisseurs dans la livraison en direct, il est important d’en choisir un qui soit fiable et traite les commandes rapidement. Renseignez-vous auprès de fournisseurs bien établis, qui ont fait leurs preuves en matière de partenariats avec les retailers.

Form relationships with multiple suppliers so if one runs out of an item – or goes out of business – you have a backup ready to pick up the slack. Order and test out a few products from each to see if they can deliver quality goods in a timely fashion. This has the added bonus of giving you first-hand experience with the products you’re selling so you can better market them to customers.

Dans le contrat signé avec le fournisseur, prêtez attention aux clauses relatives aux ruptures de stock : la commande est-elle purement et simplement annulée, ou bien sera-t-elle traitée une fois l’article de nouveau en stock ? De même, si un client signale un problème dû au fournisseur et qu’un remboursement vous paraît justifié, renseignez-vous pour savoir si le fournisseur vous remboursera les frais liés à l’article ou s’ils seront à votre charge. Privilégiez également les fournisseurs prévoyant des garanties contractuelles concernant leurs délais d’expédition.

N’oubliez pas qu’une bonne communication avec les fournisseurs est essentielle pour résoudre les problèmes qui se poseront inévitablement. Lors de votre premier contact avec un fournisseur potentiel, demandez-vous s'il sera facile de collaborer avec cette entreprise et si elle est accessible. Ce point est particulièrement important dans la mesure où nombre de fournisseurs sont basés à l’étranger, ce qui pose des problèmes de communication supplémentaires en raison des fuseaux horaires et de la barrière de la langue.

Gestion des problèmes juridiques

La livraison en direct est parfaitement légale, mais elle peut occasionner des litiges juridiques si elle n’est pas gérée correctement.

Comme évoqué précédemment, vérifiez dans quels pays vos produits sont stockés lors du calcul de la TVA afin de bien acquitter toutes les taxes applicables. La contrefaçon constitue aussi un risque, et vous pouvez être tenu pour responsable en cas d’expédition de produits contrefaits. Votre responsabilité peut aussi être engagée si les produits distribués par les fournisseurs enfreignent les droits des marques et violent le contrat de licence.

Pour réduire ces risques, privilégiez des fournisseurs réputés et dignes de confiance, et vérifiez les articles que vous vendez pour repérer d’éventuels problèmes. Si, par exemple, votre fournisseur prétend proposer des sacs à main de marque à un prix largement inférieur à la moyenne, exigez une preuve de leur authenticité et de la détention des autorisations nécessaires.

Facilitez-vous la tâche en optant pour la bonne plateforme.

Le choix de la plateforme joue un rôle essentiel dans le lancement d’un site de livraison en direct. Grâce aux nombreuses fonctionnalités de Magento Commerce, notamment ses outils de gestion des catalogues, vous pouvez facilement assurer le suivi de stocks volumineux, même en ne stockant pas les produits vous-même. Magento Commerce offre aussi un système très performant de calcul des taxes, qui permet aux retailers de tenir compte de toutes les variables en jeu dans le cadre de leur collaboration avec des fournisseurs de livraison en direct. Et grâce aux fonctionnalités d’analytics et de reporting, les retailers, quelle que soit leur taille, sont à même de suivre les commandes et de préserver la rentabilité. C’est très important pour les entreprises qui adoptent le modèle de la livraison en direct et souhaitent enregistrer des volumes de vente élevés avec des effectifs restreints.

Pour en savoir plus sur la capacité de Magento Commerce à faciliter la création d’un site d’e-commerce de livraison en direct et le déploiement d’autres stratégies de retail, demandez une démonstration gratuite.