加倍投入數位行銷

作為全球資本市場頂尖數據、研究和見解資源的首選，PitchBook 團隊深知基於充分資訊的決策如何推動更好的投資策略。為協助公共及私人市場的客戶進行尽职調查、識別新興趨勢和產業、進行交易、籌集資金等，PitchBook 提供可操作的資訊，投資者可利用這些資訊來超越競爭對手。

正如 PitchBook 的客戶需要清晰、精確的資訊來推動決策一樣，PitchBook 也必須獲取見解來推動其自身的業務成功，這意味著需要重新思考銷售和行銷的策略，從而將潛在客戶轉化為 PitchBook 的客戶。

然而，使用舊有的最後接觸歸因工具，PitchBook 的行銷團隊幾乎無法洞察哪些廣告、網頁或活動在數月的銷售週期中激發了客戶的參與度。

認識到高品質分析在改善決策制定方面的強大力量，PitchBook 開始重新打造其行銷技術。這次搜尋使團隊重新使用了 Adobe Marketo Engage，並採用 Adobe Marketo Measure（前稱 Bizible）作為新的行銷歸因應用程式。

「我們知道，高品質的數據和分析是指引公司前進的指南針。我們行銷团队的下一個重要步驟是採取更加綜合的方法來管理我們的行銷活動，」行銷運營主管 Tyler Hart 表示。「Marketo Engage 與 Marketo Measure 的組合使我們的團隊能夠快速執行行銷活動、追蹤效果，並利用完整路徑模型不斷完善我們的方法。」

投資於每個接觸點

採用 Adobe Marketo Measure 為 PitchBook 重新振興的數位行銷策略奠定了堅實的基礎，使其得以發展出一種超越僅僅將名字納入行銷數據庫或僅關注銷售過程中起點或終點的方法。

PitchBook 利用 Marketo Measure 來收集過去接觸點的數據。行銷團隊查看結果時，發現大量的銷售機會來自於公司主網站上的活動。擁有更明確的見解後，PitchBook 最佳化了其網站以增加免費試用申請，這些試用申請轉化為銷售的比率最高。該團隊還擴展了他們的客戶檔案預覽，或從數據庫中擷取的公開數據樣本，以提升網站的 SEO 流量，並推動更多的免費試用。

使用 Marketo Measure 進行追蹤的指令碼，團隊現在能夠記錄個別網站瀏覽記錄，細緻到每一個網頁的詳細資訊。透過 Marketo Measure 強大的報告功能，PitchBook 團隊能夠根據特定通道（如電子郵件行銷活動）建立情境模型，然後利用 Marketo Engage 透過這些通道大規模地傳送量身打造的訊息。他們見證了月訪客數量從 25 萬激增至 175 萬，這一增長推動了網站流量強勁增長 600%。免費試用申請在四年內激增了 11 倍。

這一細緻程度對銷售團隊至關重要，因為他們以前常常依賴從數據庫中拉取的客戶進行冷電話推銷，或嘗試在面對面活動中追蹤客戶。現在，PitchBook 的銷售代表在撥打潛在客戶電話時，會使用每個人的網站瀏覽數據來展開更具個人化的對話。PitchBook 強化了對產生優質銷售機會和自訂訊息的重視，這些努力促使團隊採用 Marketo Measure，並擴展 Marketo Engage 的使用範圍，從而實現成交率翻倍。透過 Marketo Measure 的靈活性，行銷團隊能夠追蹤從使用者首次點按網頁到參與 PitchBook 平台演示，再到最終完成銷售的全過程。團隊採用完整路徑模型，該模型為行銷漏斗的多個階段提供了深入見解，他們發現沒有任何接觸點因過於微小而可以被忽視。使用 Marketo Measure，行銷團隊能夠更清楚地看到所有努力（甚至包括其他部門的貢獻）是如何推動客戶穿越銷售漏斗的。當研究團隊傳送 PitchBook 的每日電子報時，會鼓勵許多客戶造訪網站。

透過 Marketo Measure 獲得的見解，行銷團隊得以更有力地主張將更多的時間和資源投入到那些表現卓越的行動和通道上。隨著行銷團隊將更多、更優質的銷售機會引入銷售管道，他們能夠與銷售團隊緊密協作，將早期的機會轉化為平台演示，然後將平台演示轉化為交易，從而讓戰略和結果與銷售團隊保持高度一致。

「Marketo Measure 讓我們在整體層面與更詳細的層面之間平衡客戶體驗，從而提高我們行銷計劃的成效。」集團分析行銷經理 Libby Koebnick 說。「透過 Marketo Measure 提供的精細化視角，我們根據已證實具有價值的通道和策略來編排預算和計劃。」

團隊的報告不僅僅是確定哪些通道應該得到額外的關注，還描繪出了一幅宏大的圖景，展示了行銷與銷售如何促進公司的成功。

對於更佳自動化所能帶來的優勢持樂觀態度

轉向更為精細、數據導向式行銷是一個巨大的步伐，團隊期望將見解轉化為行動，從而促成更多交易。對於 PitchBook 來說，這意味著需要重新評估當下對 Marketo Engage 的使用，並經常利用更多的功能。

利用 Marketo Engage 中的最終進展追蹤功能，PitchBook 可以瞭解誰是其客戶以及他們處於客戶歷程的哪個階段。藉由受眾細分和自動化工具，PitchBook 能夠立即觸發電子郵件行銷活動，並採取一系列參與度提升策略，引導人們進入那些歷史記錄顯示能將潛在客戶成功轉化為真實客戶的通道。例如，行銷團隊可以依賴 Marketo Engage 中的功能，重新與對 PitchBook 表示興趣但選擇不購買的網站訪客進行互動。透過 Marketo Engage 與其他解決方案（如 Salesforce CRM 和 Outreach）之間的強大整合，PitchBook 能夠為特定客戶群體（如風險投資基金經理）大規模地傳遞高度定制化的訊息。團隊已利用 Marketo Engage 為大約 12 個不同的客戶垂直領域建立了參與度提升計劃，透過個人化符合他們興趣和需求的行銷策略，確保每個群體更深入地進入銷售漏斗的每一個環節。

PitchBook 將 Marketo Engage 定位為其行銷自動化的核心，還擁有了一套強大的銷售機會評分和路由系統。自動化功能可以根據特定的地區或垂直領域來確定銷售機會類型，從而讓團隊根據客戶是創業公司的 CEO 還是大型風險投資公司的董事總經理等身份，精準地調整行銷內容和銷售拓展策略。

「將我們從 Marketo Measure 中獲得的豐富見解與 Marketo Engage 中強大的行銷自動化功能相結合，銷售團隊能夠以更快、更智慧的方式與潛在客戶建立聯繫。同時，也確保了這些聯繫更加真實可靠。」Hart 表示。「隨著我們透過 Marketo Engage 探索個人化訊息傳遞，我們整體的銷售成交率已經翻倍。」

倚重有效的協作

盡管 PitchBook 的行銷和銷售工作範圍廣泛，但利用 Marketo Measure 和 Marketo Engage 的便利性，已成功簡化了所有團隊之間的協作。

「行銷團隊可能擁有最具創意的想法和獨特的行銷活動，但如果沒有與銷售團隊的緊密合作，這些都不會成功，」Koebnick表示。「我們從 Marketo Measure 中挖掘的詳細數據以及透過 Marketo Engage 進行的精準定位，使我們能夠規劃並執行有效的策略。」

在收集更詳細的數據後，行銷團隊可以準確估計每年將產生的銷售機會數量，從而瞭解銷售代表的需求，以及需要進行多少次產品演示和其他活動以實現銷售目標。

「精準的數據分析會揭示企業能取得的成果，」Hart 表示。「在 Marketo Measure 和 Marketo Engage 中，我們可以革新行銷與銷售手法，講述屬於我們的故事。」

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