इनसाइट्स से लाभ उठाना.

डिजिटल मार्केटिंग को दोगुना करना

सभी ग्लोबल कैपिटल मार्केट्स में अपनी क्लास के बेहतरीन डेटा, रिसर्च और इनसाइट्स के लिए प्रीमियर रिसोर्स के तौर पर PitchBook टीम को सीधे तौर पर पता है कि जानकारी के साथ फ़ैसला लेने से बेहतर इनवेस्टमेंट स्ट्रैटेजीज़ कैसे बनाई जा सकती हैं. सभी पब्लिक और प्राइवेट मार्केट्स में क्लायंट्स को उचित सावधानी बरतने, चलन में चल रहे ट्रेंड्स और इंडस्ट्रीज़ की पहचान करने, डील्स करने, फ़ंड इकट्ठा करने आदि में मदद करने के लिए PitchBook ऐसी एक्शन लेने लायक जानकारी मुहैया कराता है जिसका इस्तेमाल इनवेस्टर्स अपने कॉम्पटिटर्स से आगे बढ़ने के लिए कर सकते हैं.

जैसे क्लायंट्स को फ़ैसले लेने के लिए साफ, सटीक जानकारी की ज़रूरत होती है, वैसे ही PitchBook को अपने बिज़नेस की कामयाबी को आगे बढ़ाने के लिए इनसाइट्स प्राप्त करने होंगे जिसका मतलब है प्रॉस्पेक्ट्स को PitchBook के कस्टमर्स तक लाने के लिए मार्केटिंग और सेल्स की अप्रोचेज़ पर दोबारा विचार करना चाहिए.

हालाँकि लेगसी लास्ट-टच एट्रिब्यूशन टूल के साथ काम करते हुए PitchBook मार्केटिंग टीम के पास कई महीनों के सेल्स साइकल्स के ज़रिए इस बारे में बहुत कम जानकारी थी कि किन ऐड्स, वेबपेजेज़, या एक्टिविटीज़ से कस्टमर इंगेजमेंट बढ़ा.

फ़ैसले लेने में सुधार करने के लिए हाई-क्वालिटी एनालिटिक्स की ताकत को पहचानते हुए PitchBook ने अपनी मार्केटिंग टेक्नोलॉजीज़ में सुधार करना शुरू किया. और इसके बाद टीम ने अपनी सर्च को आगे बढ़ाया और Adobe Marketo Engage के इस्तेमाल में नई जान फूँकी और Adobe Marketo Measure (पहले Bizible) को नए मार्केटिंग एट्रिब्यूशन एप्लिकेशन के रूप में अपनाया.

“हम जानते हैं कि अच्छी क्वालिटी का डेटा और एनालिटिक्स किसी कंपनी को आगे बढ़ने में गाइड करने के लिए बेहद ज़रूरी हैं. हमारी मार्केटिंग टीम के लिए अगला बड़ा कदम था, हमारे कैंपेन्स को मैनेज करने के लिए ज़्यादा इंटीग्रेटेड अप्रोच अपनाना,” टाइल हार्ट, मार्केटिंग ऑपरेशन्स के डायरेक्टर ने बताया. “Marketo Engage और Marketo Measure का कॉम्बिनेशन हमारी टीम्स को कैंपेन्स को जल्दी से एग्ज़िक्यूट करने, असर को ट्रैक करने, और फ़ुल पाथ मॉडल के साथ अपनी अप्रोचेज़ को लगातार रिफ़ाइन करने की ताकत देता है.”

हर टचप्वाइंट में इनवेस्ट करना

Marketo Measure को अपनाने से कंपनी के डिजिटल मार्केटिंग एफ़र्ट्स में नई जान फूँकने के लिए ठोस आधार मिला, जिससे PitchBook ऐसी अप्रोच डेवलप कर पाया जो किसी मार्केटिंग डेटाबेस में नाम जोड़ने या सिर्फ़ सेल का पहला या आखिरी प्वाइंट दिखाने से कहीं आगे गई.

PitchBook ने पिछले टचप्वाइंट्स के बारे में डेटा इकट्ठा करने के लिए Marketo Measure का इस्तेमाल किया. जब मार्केटिंग टीम ने रिज़ल्ट्स देखे, तब उसने पाया कि कंपनी की प्राइमरी वेबसाइट पर एक्टिविटीज़ से बड़ी मात्रा में सेल्स के मौके आए. ज़्यादा साफ़ इनसाइट्स के साथ PitchBook ने सबसे ज़्यादा रेट्स वाली सेल्स में कन्वर्ट होने वाले फ़्री ट्रायल्स के लिए रिक्वेस्ट्स बढ़ाने के लिए अपनी वेबसाइट को ऑप्टिमाइज़ किया. टीम ने वेबसाइट पर SEO ट्रैफ़िक बढ़ाने तथा और ज़्यादा फ़्री ट्रायल्स ड्राइव करने के लिए अपने प्रोफ़ाइल प्रिव्यूज़ या अपने डेटाबेस से पब्लिक डेटा सैंपल्स को भी एक्सपैन्ड किया है.

Marketo Measure के ज़रिए स्क्रिप्ट्स ट्रैकिंग का इस्तेमाल करके टीम अब इंडिविज़ुअल वेबसाइट्स विज़िट्स से लेकर इंडिविज़ुअल वेबपेजेज़ विज़िट्स तक को कैप्चर करती है. Marketo Measure की मज़बूत रिपोर्टिंग केपेबिलिटीज़ के ज़रिए PitchBook टीम ईमेल कैंपेन्स जैसे खास चैनल्स पर आधारित सिनारियोज़ को मॉडल कर सकती है, और उसके बाद स्केल पर इन चैनल्स के ज़रिए टेलर किए गए मेसेजेज़ भेजने के लिए Marketo Engage का इस्तेमाल कर सकती है. उन्होंने हर महीने विज़िटर्स की संख्या 0.25 मिलियन से बढ़कर 1.75 मिलियन होते हुए देखी है, जिसका मतलब है कि इससे वेबसाइट ट्रैफ़िक में 600 प्रतिशत की ज़बरदस्त बढ़ोतरी हुई. चार-साल के पीरियड में फ़्री ट्रायल्स की रिक्वेस्ट्स 11-गुना बढ़ गई हैं.

डिटेल की यह डिग्री सेल्स टीम्स के लिए अहम है जो पहले ज़्यादातर किसी डेटाबेस से लिए गए कोल्ड कॉलिंग कस्टमर्स पर निर्भर करती थीं या इन-पर्सन ईवेंट्स में कस्टमर्स को ट्रैक करने की कोशिश करती थीं. अब किसी संभावित क्लायंट को कॉल करते हुए PitchBook के सेल्स रिप्रेज़ेंटेटिव्ज़ ज़्यादा पर्सनलाइज़्ड कन्वर्सेशन शुरू करने के लिए हर शख्स की वेब विज़िट्स के बारे में डेटा का इस्तेमाल करता है. जैसे ही PitchBook ने अच्छी क्वालिटी के लीड्स जेनरेट करने और अपनी मेसेजिंग को कस्टमाइज़ करने पर ज़्यादा ज़ोर दिया है — ऐसी कोशिशें जिनके कारण टीम ने Marketo Measure को अपनाया और Marketo Engage का इस्तेमाल बढ़ाया — क्लोज़ रेट्स दोगुने हो गए हैं. Marketo Measure की फ़्लेक्सिबिलिटी के ज़रिए मार्केटिंग टीम किसी वेबपेज पर शुरुआती क्लिक से PitchBook प्लेटफ़ॉर्म डेमोंस्ट्रेशन को अटेंड करने से लेकर फ़ाइनल सेल को क्लोज़ करने तक हर मूवमेंट को मैप कर सकती हैं. मार्केटिंग फ़नल की बहुत-सी स्टेजेज़ में इनसाइट्स देने वाले होल पाथ मॉडल का इस्तेमाल करके टीम ने पाया कि कोई भी टचप्वाइंट इतना छोटा नहीं है जिसे नज़रअंदाज़ किया जाए. Marketo Measure का इस्तेमाल करते हुए मार्केटिंग टीम को इस बारे में बेहतर विज़िबिलिटी मिलती है कि सभी कोशिशें, यहाँ तक कि अन्य डिपार्टमेंट्स से कॉन्ट्रिब्यूशंस भी, कस्टमर्स को सेल्स फ़नल से कैसे लेकर जाते हैं. जब रिसर्च टीम PitchBook का डेली न्यूज़लेटर भेजती है, तब वे कई कस्टमर्स को वेबसाइट को विज़िट करने के लिए बढ़ावा देते हैं.

Marketo Measure के ज़रिए इनसाइट्स से मार्केटिंग टीम को बढ़िया परफ़ॉर्म करने वाले एक्शंस और चैनल्स में ज़्यादा समय और फ़ंड्स डायरेक्ट करने की पावर मिलती है. जब मार्केटिंग टीम सेल्स पाइपलाइन में ज़्यादा और बेहतर लीड्स फ़्लो करती है, तब वे शुरुआती मौकों को डेमोंस्ट्रेशंस में कन्वर्ट करने और फिर डेमोंस्ट्रेशंस को डील्स में कन्वर्ट करने के लिए सेल्स टीम के साथ अपनी स्ट्रैटेजीज़ और रिज़ल्ट्स को अच्छी तरह अलाइन कर सकते हैं.

“Marketo Measure से हम अपने मार्केटिंग प्रोग्राम्स को ज़्यादा असरदार बनाने के लिए बेहतर विवरण के साथ कस्टमर एक्सपीरिएंसेज़ का हाई-लेवल व्यू बैलेंस कर पाते हैं,” लिब्बी, कोएबनिक, Analytics की ग्रुप मार्केटर मैनेजर कहती हैं. “Marketo Measure जो सटीक व्यूज़ मुहैया कराता है, उनसे हम साबित वैल्यू के साथ चैनल्स और तरकीबों को बज़ट और प्लान करते हैं.”

टीम की रिपोर्टिंग यह तय करने से ज़्यादा करती है कि किन चैनल्स पर ज़्यादा ध्यान दिया जाना चाहिए, यह इस बारे में बड़ी तस्वीर भी देती है कि मार्केटिंग और सेल्स कंपनी की कामयाबी में कैसे कन्ट्रिब्यूट करते हैं.

बेहतर ऑटोमेशन के फ़ायदों को लेकर बहुत उम्मीदें हैं

ज़्यादा सॉफ़िस्टिकेटेड और डेटा-ड्रिवन मार्केटिंग की ओर शिफ़्ट करना बड़ा कदम है, और टीम ने इनसाइट्स को एक्शन में बदलकर ज़्यादा डील्स क्लोज़ करने की कोशिश की. PitchBook के लिए इसका मतलब था कि इसे Marketo Engage के मौजूदा इस्तेमाल को दोबारा इवैल्युएट करना था और लगातार ज़्यादा केपेबिलिटीज़ का फ़ायदा उठाना था.

Marketo Engage में फ़ाइनल प्रोग्रेशन ट्रैकिंग से PitchBook को पता होता है कि उसके कस्टमर्स कौन हैं और वे अपनी जर्नीज़ में कहाँ हैं. ऑडिएंस सेगमेंटेशन और ऑटोमेशन का इस्तेमाल करते हुए PitchBook तुरंत ऐसे ईमेल कैंपेन्स और इंगेजमेंट एफ़र्ट्स को ट्रिगर करता है जो लोगों को प्रॉस्पेक्ट्स को कस्टमर्स में कन्वर्ट करने की हिस्ट्री वाले चैनल्स की ओर डायरेक्ट करते हैं. उदाहरण के लिए मार्केटिंग टीम PitchBook में दिलचस्पी दिखाने वाले लेकिन इसे न खरीदने का फ़ैसला करने वाले वेबसाइट विज़िटर्स के साथ दोबारा इंगेज करने के लिए Marketo Engage के फ़ीचर्स पर निर्भर कर सकती है. Marketo Engage और Salesforce CRM और Outreach जैसे अन्य सॉल्यूशंस के बीच मज़बूत इंटीग्रेशंस के ज़रिए PitchBook वेंचर कैपिटल फ़ंड मैनेजर्स जैसे कस्टमर्स के खास डेमोग्राफ़िक्स के लिए स्केल पर बेहद टेलर किए गए मेसेजेज़ डिलीवर कर सकता है. टीम ने कैंपेन स्ट्रैटेजीज़ को कस्टमर्स की दिलचस्पी और ज़रूरतों के हिसाब से पर्सनलाइज़ करते हुए सेल्स फ़नल के ज़रिए हर ग्रुप में गहरे जाते हुए तकरीबन 12 अलग-अलग कस्टमर वर्टिकल्स के लिए इंगेजमेंट प्रोग्राम्स बनाने के लिए Marketo Engage का इस्तेमाल किया है.

Marketo Engage को अपने मार्केटिंग ऑटोमेशन के बीचों-बीच रखकर PitchBook के पास पावरफ़ुल लीड स्कोरिंग और रूटिंग सिस्टम भी मौजूद है. ऑटोमेटेड फ़ंक्शंस खास रीजन्स या वर्टिकल्स तक लीड टाइप्स के बारे में बताते हैं जिससे टीम इस आधार पर मार्केटिंग कॉन्टेंट और सेल्स आउटरीच को रिफ़ाइन करती है कि क्या कोई कस्टमर किसी स्टार्टअप का CEO है या किसी बड़ी वेंचर कैपिटल फ़र्म का मैनेजिंग डायरेक्टर है.

“Marketo Measure के ज़रिए प्राप्त हुए बेहतर इनसाइट्स को Marketo Engage में पावरफ़ुल मार्केटिंग ऑटोमेशन के साथ अलाइन करने से हम अपनी सेल्स टीम्स को लीड्स के साथ कनेक्ट करने के ज़्यादा तेज़ और स्मार्ट तरीके मुहैया करा सकते हैं. यह भी एनश्योर किया जाता है कि वे कनेक्शंस ज़्यादा ऑथेंटिक हों,” हार्ट ने कहा. “जबसे हमने Marketo Engage के ज़रिए पर्सनलाइज़्ड मेसेजिंग को एक्सप्लोर किया है, तब से सभी जगह हमारे सेल्स क्लोज़ रेट्स दोगुने हो गए हैं.”

स्टॉक को असरदार कोलैबोरेशन में डालना

अपने मार्केटिंग और सेल्स एफ़र्ट्स के विशाल स्कोर के बावजूद PitchBook ने Marketo Measure और Marketo Engage के इस्तेमाल में आसानी के कारण सभी टीम्स में कोलैबोरेशन को आसान बनाया है.

“किसी मार्केटिंग टीम के पास सबसे ज़्यादा क्रिएटिव विचार और यूनीक कैंपेन्स हो सकते हैं लेकिन वे सेल्स के साथ करीबी कोलैबोरेशन के बिना कामयाब नहीं होंगे,” कोएबनिक का कहना है. “Marketo Measure से हम डिटेल में जो डेटा निकालते हैं और Marketo Engage के ज़रिए सटीक टार्गेटिंग से हम असरदार स्ट्रैटेजीज़ प्लान और एग्ज़िक्यूट कर पाते हैं.”

ज़्यादा डिटेल में डेटा पाकर मार्केटिंग इसका सटीक एस्टिमेट दे सकती है कि यह हर साल कितनी लीड्स जेनरेट करेगी जो यह बता सकता है कि कितने सेल्स रिप्रेज़ेंटेटिव्ज़ की ज़रूरत है और सेल्स के लक्ष्य हासिल करने के लिए कितने प्रोडक्ट डेमोंस्ट्रेशंस और अन्य एक्टिविटीज़ होनी चाहिए.

“अच्छे एनालिटिक्स इसके बारे में कहानी सुनाते हैं कि बिज़नेसेज़ क्या हासिल कर सकते हैं”, हार्ट ने कहा. Marketo Measure और Marketo Engage में, हम खुद के लिए यह कहानी सुनाने के लिए मार्केटिंग और सेल्स को ट्रांसफ़ॉर्म कर सकते हैं.”