Servizi migliori per la cura della salute mentale attraverso i professionisti

Per chi lavora nel campo della salute mentale l’interazione con i clienti è l’aspetto più soddisfacente del proprio lavoro. Ma terapeuti e terapeute devono trovare un equilibrio tra il desiderio di dedicarsi alla clientela e le esigenze quotidiane legate alla gestione di una clinica privata.

È qui che entra in gioco Alma. L’azienda aiuta queste figure a portare al successo le loro attività occupandosi della gestione di numerosi aspetti, dal marketing all’adesione a polizze assicurative e alla loro fatturazione. Così, Alma rende la salute mentale più accessibile e conveniente, mediante una directory online gratuita.

Fin da quando ha iniziato ad affiancare i terapeuti e le terapeute di New York, Alma non ha mai perso di vista la sua missione, ossia offrire il valore dei suoi servizi alle figure del settore in tutti gli Stati Uniti. Rivolgersi a un pubblico così ampio è un’attività impegnativa, anche per le aziende che possono contare su operazioni di marketing e vendite molto sviluppate. L’obiettivo di Alma era offrire ai suoi team di vendita e marketing agili gli strumenti necessari per offrire servizi a più terapeuti e terapeute e favorire l’adesione a servizi aggiuntivi.

Più canali e campagne, poca visibilità sul coinvolgimento

Per gestire le campagne digitali su Facebook, Instagram, LinkedIn, Google e altre piattaforme il team di marketing di Alma usava anche Mailchimp per entrare in contatto con membri esistenti e potenziali. Nonostante Mailchimp fosse utile per invii in massa di e-mail, non era possibile capire in che modo le campagne contribuissero alle entrate dell’azienda, né impostare una comunicazione personalizzata.

Per Carmen Cedeño, Senior Director of Demand Generation, era essenziale sapere cosa spingesse professionisti e professioniste a iscriversi, o a non iscriversi, alla community di Alma, in modo da creare una connessione tra Alma e i suoi fornitori.

“Volevamo un approccio più integrato e automatizzato per le nostre attività di marketing, che potesse anche sfruttare tutti gli importantissimi dati a nostra disposizione”, spiega Cedeño. “Al contempo dovevamo garantire la conformità di tutte le nostre comunicazioni con i terapeuti con la normativa HIPAA sul trattamento dei dati. Abbiamo fatto una ricerca approfondita sulle piattaforme di automazione del marketing e Adobe Marketo Engage si è subito distinta dalla altre. Ci consente davvero di focalizzarci sullo sviluppo della nostra community grazie a campagne efficaci e più personalizzate”.

Unificare marketing e vendite

Fortunatamente, Carmen in passato aveva lavorato insieme a Veronica Lazarovici, Marketo Engage Champion e Certified Expert. Lazarovici, unitasi subito ad Alma nel ruolo di Marketing Operations Manager, non ha esitato nemmeno un istante nel ritenere che questa soluzione potesse offrire ai team di marketing e vendita la visibilità necessaria per comprendere le modalità di interazione di professionisti e professioniste su tutti i canali, oltre alla possibilità di sfruttare attivamente su larga scala queste informazioni approfondite.

Carmen e Lazarovici hanno coordinato l’adozione presso Alma di Adobe Marketo Engage, che funge da hub centralizzato di raggruppamento dei dati da tutti i canali e tutte le attività, integrandoli con gli strumenti già normalmente in uso nel reparto vendite. Sfruttando le importanti integrazioni della soluzione, oltre all’automazione intelligente, il team delle operazioni di marketing, piccolo ma potente, ha gettato le basi per aumentare il contributo delle attività di marketing alla pipeline e alla crescita del pool di professionisti e professioniste di Alma in tutto il paese.

Con Marketo Engage il team di marketing può reindirizzare in maniera strategica le comunicazioni e rivolgersi così a chi fornisce servizi con messaggi quanto più pertinenti, basati sui contenuti con cui interagiscono. Dopo aver distribuito campagne mirate e raccolto informazioni su terapeute e terapeuti dai vari canali, il team di marketing ha a disposizione una panoramica sulla clientela affidabile e facile da condividere con i team di vendita attraverso l’integrazione avanzata con l’istanza CRM di Salesforce di Alma. Tramite Marketo Sales Insight (MSI) i team di vendita possono accedere alle informazioni sui moduli web compilati, le visite alle pagine web e le aperture delle e-mail direttamente all’interno del CRM. Grazie a questa visione più chiara dei servizi ritenuti interessanti da terapeuti e terapeute, chi si occupa delle vendite può rivolgersi alle singole figure professionali con messaggi di follow-up personalizzati.

“Ora possiamo coinvolgere sia i nuovi clienti potenziali che i membri attuali con contenuti che rispecchiano i loro interessi e obiettivi professionali”, afferma Cedeño. “Grazie a una collaborazione più rapida e semplificata tra i team di marketing e di vendita, in 12 mesi abbiamo raddoppiato le dimensioni della community di Alma e il time-to-market in nuovi stati”.

Da lead a nuovi membri

Il team di marketing è sempre più essenziale per il raggiungimento dell’obiettivo di Alma: ampliare il suo impatto tra i professionisti e le professioniste di tutto il Paese. Ogni mese Lazarovici redige un report sulle campagne e i programmi che hanno coinvolto più persone all’interno della community di Alma, per individuare le attività di marketing con il miglior ritorno sull’investimento.

“Quando abbiamo scoperto che i professionisti interagivano di più su certi canali social media a pagamento, abbiamo investito in quella direzione. Rispetto all’anno precedente abbiamo registrato un aumento del 533% del contributo alla pipeline della pubblicità a pagamento, grazie a investimenti nei canali giusti”, afferma Cedeño. “Analogamente, la maggiore efficacia con cui ci rivolgiamo ai professionisti comunicando il messaggio giusto al momento opportuno si è tradotta in un aumento del contributo del marketing alla pipeline, pari al 21% rispetto all’anno precedente all’implementazione”.

L’automazione del marketing si è inoltre dimostrata un aiuto prezioso per i team di vendita e marketing nel recuperare i professionisti grazie alla possibilità di coltivare lead e clienti potenziali su tutti i canali, contribuendo nel frattempo a generare milioni di dollari di profitti aziendali.

“Con Marketo Engage abbiamo notato che i professionisti nuovamente coinvolti avevano il 26% in più di probabilità di iscriversi ad Alma rispetto a nuovi terapeuti nella pipeline”, spiega Lazarovici. “Usando la soluzione per coinvolgere nuovamente la clientela potenziale abbiamo generato altri 4 milioni di dollari di entrate, riducendo al contempo del 30% i costi per lead”.

Customer journey a lungo termine

Attraverso il suo programma per il ciclo di vita, Alma incoraggia professionisti e professioniste a usare nuove funzionalità del prodotto o passare dagli abbonamenti mensili a quelli annuali, continuando a offrire loro opportunità di miglioramento professionali. Nelle newsletter tramite e-mail l’azienda aggiorna i membri sui nuovi servizi e li informa su corsi utili per ottenere crediti di formazione continua, seminari tenuti da altri membri e consulenti in ambito sanitario e incontri della community.

Ora il team di marketing può creare campagne e-mail interessanti dal punto di vista grafico su qualsiasi dispositivo e monitorare nel frattempo la risposta di terapeuti e terapeute alle comunicazioni, raccogliendo dati actionable in tempo reale.

“Grazie a Marketo Engage possiamo perfezionare costantemente le nostre modalità di interazione con i professionisti”, dichiara Lazarovici. “Attraverso funzionalità come MSI possiamo condividere con i team di vendita il link specifico dell’e-mail o dell’inserzione con cui ha interagito un o una professionista, in modo che possano adottare un approccio più proattivo. Ora il marketing alimenta l’80% della pipeline, compreso l’obiettivo di mantenere più attivi gli attuali membri della community di Alma”.

Coniugando le attività di marketing e vendita su Marketo Engage, Alma rende il lavoro dei professionisti e delle professioniste della salute mentale più soddisfacente, semplice ed efficiente, rendendo più accessibili i servizi di cura della salute mentale per le persone di tutti gli Stati Uniti.