Innovazione digitale per customer experience personalizzate

Quali strumenti usano i settori high-tech per dare forma al futuro? Gli utensili di Walter AG sono un ottimo punto di partenza. Con i suoi strumenti di precisione per tornitura, foratura, fresatura e filettatura dei metalli, nonché a processi produttivi digitalizzati, l’azienda avvicina il settore aerospaziale ai suoi ambiziosi obiettivi, permette ai produttori automotive di restare sempre competitivi e supporta i produttori di turbine eoliche nel continuo rinnovo energetico. Per individuare e presentare le sue soluzioni personalizzate per una vasta clientela industriale, Walter AG fa affidamento su risorse di marketing B2B automatizzate e su misura. Lo strumento prescelto da Walter è Adobe Marketo Engage, incluso in Adobe Experience Cloud.

Le difficoltà di oggi nella generazione di lead

Oggi, per instaurare e mantenere una connessione con i contatti B2B è necessario tenere d’occhio numerosi canali. Proprio come quella già consolidata, la clientela B2B potenziale non comunica soltanto tramite e-mail e fiere di settore, ma attraverso tutto lo spettro delle moderne fonti di informazione digitale disponibili sul web e tramite app. Per questo, il team di marketing di Walter AG deve mettersi più in gioco che mai per convertire in lead pronti all’acquisto le parti interessate grazie a un approccio mirato.

“Siamo un’azienda globale con una clientela molto diversificata distribuita in 80 paesi: ripensare completamente il nostro processo di marketing per allinearlo all’era digitale era imprescindibile”, racconta Claudia Kley, Demand Marketing Manager di Walter AG.

Claudia ha coordinato l’implementazione strategica del nuovo approccio di marketing personalizzato e automatizzato all’interno dell’azienda di produzione di utensili. Il suo obiettivo era centralizzare il notevole aumento del volume di dati della clientela e sfruttare processi automatici per rendere molto più efficaci le operazioni di personalizzazione dell’approccio in base all’account-based marketing, su tutti i canali.

Le soluzioni di cui disponeva l’azienda non lo avrebbero permesso. “Avevamo tanti silos di dati sparsi tra varie applicazioni singole impossibili da unificare”, afferma Kley. “Ogni cliente ha preferenze diverse in termini di punti di contatto. Senza informazioni complete, diventa irrealizzabile mappare tutto il customer journey digitale”. Ecco perché Walter AG ha deciso di trovare una soluzione che potesse combinare in maniera intelligente i dati della clientela per ricavarne consigli automatici su tempistiche e contenuti delle campagne.

I requisiti per questa soluzione erano rigidi. Walter AG era alla ricerca di opzioni di personalizzazione precise, funzionalità di assistenza efficaci per i consigli di cross-selling e strumenti che consentissero di preparare, implementare e misurare automaticamente le prestazioni delle campagne di marketing. Per garantire che la soluzione potesse essere integrata in una volta nell’organizzazione del marketing globale di Walter AG, era necessario anche un funzionamento intuitivo in diverse lingue.

Inoltre, la soluzione doveva essere chiaramente focalizzata sul B2B, ad esempio prendendo in considerazione sia il marketing digitale che le partecipazioni alle fiere di settore nell’ambito della generazione di lead. “Per noi era molto importante poter combinare il mondo reale con quello digitale perché, in quanto azienda B2B tradizionale, diamo ancora molta importanza all’interazione personale nelle vendite”, afferma Kley.

Esigenze precise richiedono strumenti efficaci. Adobe Marketo Engage, incluso in Adobe Experience Cloud, si è dimostrato uno strumento valido per soddisfare tutte le esigenze di Walter AG.

Uno strumento multifunzione per l’automazione del marketing orientata all’esperienza

Il produttore di utensili ha iniziato a lavorare con Adobe Marketo Engage a gennaio 2021 e, dopo un breve periodo di implementazione, da aprile dello stesso anno è riuscito a personalizzare la comunicazione con la clientela adattandola esattamente alle sue esigenze specifiche. Grazie all’accessibilità multilingue del sistema, la distribuzione globale in tutte le filiali nazionali si è svolta senza alcun ostacolo. “Il lancio è avvenuto senza difficoltà. È bastato installare qualche modello per iniziare subito a usare Adobe Marketo Engage”, dichiara Kley.

Adobe Marketo Engage fornisce a Walter AG una piattaforma di automazione del marketing facile da collegare alla piattaforma aziendale di gestione dei dati cliente, combinando le informazioni di vari sistemi informatici, tra cui quello di gestione delle relazioni con la clientela del reparto vendite, il sistema di gestione della merce del reparto logistica e l’enterprise resource planning di tutta l’organizzazione.

Con il supporto dell’applicazione Adobe Marketo Engage, il team di marketing di Walter AG può arricchire il pool di dati e creare così le basi per l’orchestrazione delle comunicazioni con la clientela. Grazie alle opportunità di automazione del marketing offerte da Adobe Marketo Engage, Walter AG può sfruttare analisi supportate dai software per distribuire contenuti su tutti i canali digitali pertinenti. I contenuti sono adattati specificamente alla fase del ciclo decisionale in cui si trova il cliente, sia in termini di argomento che di tempistiche. Il software trasmette quindi i lead che ne derivano al team di vendita, che potrà infine offrire altri suggerimenti mirati ai potenziali acquirenti.

Attraverso questa interazione tra dati e gestione delle campagne, e tra team di vendita e di marketing, Walter AG riesce a creare comunicazioni all’avanguardia che puntano alla creazione di esperienze e alla promozione delle vendite. “Adobe Marketo Engage è stata una vera e propria rivoluzione per noi. Grazie a questa soluzione i nostri team di marketing B2B possono mappare tutto il customer journey e creare customer experience personalizzate in automatico”, sottolinea Kley.

Un valore aggiunto concreto per la generazione di lead su scala globale

L’utilizzo di Adobe Marketo Engage ha apportato un valore aggiunto concreto all’azienda produttrice di utensili. Claudia Kley è entusiasta della versatilità dell’applicazione, che semplifica le operazioni di marketing di Walter AG. “Dagli eventi digitali su larga scala all’account-based marketing fino a metodi tradizionali come le campagne tramite newsletter, Adobe Marketo Engage ha fatto aumentare notevolmente il tasso di interazione grazie a customer experience mirate e affidabili, che possiamo creare molto più facilmente”, commenta Klay.

La soluzione di Adobe si sta anche rivelando utile per gli eventi più importanti del settore B2B. “Sapere chi ha partecipato a un evento e chi ha bisogno di altre informazioni dopo l’evento è davvero facile grazie alla soluzione di Adobe e alla sua funzione di monitoraggio particolarmente utile e intuitiva”, afferma Kley. Ma non è tutto: anche il reparto vendite ha già potuto riscontrare i vantaggi dell’automazione del marketing.

Il potenziale di uno strumento di marketing innovativo

Walter AG è già riuscita a raggiungere il suo obiettivo di implementare una soluzione completa che eliminasse i silos di dati creando il miglior database possibile per un approccio personalizzato alla clientela, il tutto grazie ad Adobe Marketo Engage. Ma Claudia Kley vede tante altre possibilità all’orizzonte: “Non abbiamo ancora sfruttato tutto il suo potenziale. Specialmente per quanto riguarda l’automazione delle campagne, ci sono senza dubbio ancora molte possibilità da esplorare. E abbiamo appena iniziato a usare alcune funzionalità come l’attribuzione automatica di punteggi ai lead. Sapere che possiamo ancora scoprire tanti altri benefici ci rende ottimisti”.

Content as a Service v2 - giovedì, giovedì 6 giugno 2024 alle 19:43 (no-lazy)

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