部門横断プロジェクトを通じて営業戦略がひとつに

情報通信分野において「測る技術」で時代を切り拓いてきたアンリツ株式会社。展示会やセミナーで新規顧客を開拓し、Face to Faceの営業活動を強みとしてきた。しかし、全ての顧客に顧客が望む的確なタイミングで営業活動することはできず、顧客との関係性をいかにして保つかが課題であった。

そこで、従来のフィールド営業に加え、インサイドセールス部門を2014年10月に発足。

「マーケティングからインサイドセールスにつなぎ、さらにフィールドへとつないでいくという、統合した業務プロセスの構築は、Adobe Marketo Engageの導入により、より現実的になってきた」と本プロジェクトを担当した遠藤弘明氏は語る。

「営業マンが直に得たお客様の声という定性的な情報と、Adobe Marketo Engageの定量的な情報を掛け合わせることで、お客様が興味を持つ分野が見えるようになったんです」と統合業務プロセス設計を担当する田中寛氏も驚きを見せた。

Marketo×Salesforceでアクセス可能な顧客が1.7倍に

Adobe Marketo Engageを導入したのは、2015年4月。わずか4ヵ月間で一定の成果を感じられるまでに至った大きな理由として、すでに導入されていたSalesforceとの連携がスムーズに行えた点だ。

「マーケティング部門では、webサイト経由で獲得したメルマガの配信リストは持っていましたが、そこに営業部門で管理しているお客様情報は入っていませんでした」と語るのは、マーケティング部門の駒井寛氏。

Adobe Marketo Engageの導入を機に、マーケティング部門と営業部門がそれぞれ保有していたお客様情報を統合したことで、コンタクトの取れる潜在顧客は1.7倍にも増加したのだという。

さらに、Adobe Marketo Engageを用いて顧客分析をしたところ、「営業部門が1年間コンタクトしていないお客様が62%ほどいて、2年間以上コンタクトを取っていないお客様も、そのうちの42%くらいいることがわかりました。こうした潜在顧客とのコンタクト状況まで見える化できるようになったのは、大きな収穫でした」と田中氏は話す。

MAの思想がコンパクトに詰まったAdobe Marketo Engage

実際にAdobe Marketo Engageを使って、マーケティング活動を行っている高橋千明氏は、入社2年目の新人だ。

「Adobe Marketo Engageは日本語対応もしていて直感的に使いやすく、Adobe Marketo Engageを使いながらマーケティングを学んでいる感覚があります。今では、マーケティングの先にある営業のことも頭で描きながら、ひとつひとつの施策に対して目的意識を持って取り組めるようになってきました」と笑顔を見せる。

遠藤氏は、「Adobe Marketo Engageがセールス活動の最初のプロセスの一部を担うことをマーケティングと営業の両部門で最初に共有できたことが大きく、その結果、2つの部門間に連携が生まれた」と評した。

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