#セールス&マーケティング#の#戦略的#統合#で、#月間#リード数#6倍、#商談化#数も#3倍超#を#達成#

株式会社 エイトレッド

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創立

2007年

本社:東京
www.atled.jp

3.4倍

月間商談化数が増加

導入製品:

Adobe Marketo Engage

 

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課題

マーケティングとセールスが連携し、顧客との関係を構築したい

webリードからの受注率を改善したい

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成果

月間リード数が6倍へと増加

月間商談化数が3.4倍を達成


「#インサイド#セールス#の#担当#者#も、#コンテンツ#作成#担当#の#マーケティング#メンバー#も、#Marketo# #Engage#に#興味#を#持ち、#モチベーション#高く#業務#に#取り組ん#で#くれ#た。#適切#な#人材、#コンテンツ、#データ#など#を#生かす#包括#的#な#戦略#が#あっ#て#の#結果#だ#と#考え#て#い#ます」#

 

経営戦略室室長  平田 圭氏


いかに#業務#の#ムダ#を#減らし#、#創造#的#な#仕事#に#経営#リソース#を#集中#さ#せる#か。#

 

#労働#人口#の#減少#など#も#見据え、#業務#の#効率#化、#生産#性#向上#は#企業#にとって#喫緊#の#課題#と#なっ#て#い#ます。#こうした#時代#の#流れ#を#受け#、#伸長#する#ワークフローシステム#市場#で#急#成長#を#遂げ#て#いる#の#が# #株式会社#エイト#レッド# #です。#

 

#ワークフローシステム#と#は、#社内#の#稟議#承認、#届出#申請#といった#業務#の#電子#化#・#自動#化#を#推進#する#もの。#同社#の#ワーク#フロー#製品# #「X#-#point」#(エクスポイント)# #は#、#紙#の#帳票#感覚#で#使える#直観#的#な#入力#フォーム#など、#操作#性#の#高#さ#が#特徴。#クラ#ウド#版# #「X#-#point# #Cloud」# #、#大手#・#中堅#向け#ワーク#フロー# #「AgileWorks」#(アジャイルワークス)# #と#併せ#、#3#製品#を#ラインナップ#し#、#業界#№#1#の#シェア#を#誇り#ます。#

 

#2016#年#末#に#は、#東証#マザーズ#上場#を#果たし、#市場#から#も#熱い#期待#の#目#が#注が#れる#同社。#

 

#さらなる#飛躍#を#支える#マーケティング#施策#として、#16#年#5#月#に#Marketo# #Engage#を#導入#し#た#経緯、#その#活用#シーン#について#、#経営#戦略#室#室長# #平田# #圭#氏#と#マーケティング#企画#部#部長# #鈴木#大智#氏#に#うかがい#まし#た。#

案件増につれ、営業の属人的フォローに限界が発生

同社#の#販売#モデル#は、#マーケティング#から#の#情報#を#元#に#、#パートナー#営業、#販売#パートナー#を#経#て、#エンド#ユーザー#と#なる#企業#に#ワーク#フロー#導入#を#推進#する#もの#(「X#-#point# #Cloud」#のみ#一部#直販)。#実は#好#業績#の#裏#で、#マーケティング#と#セールス#間#で#大きく#3#つ#の#課題#を#抱え#て#い#た#と#いい#ます。#

 

#一つ#目#が#マーケティング#サイド#の#問題。#web#の#PV#数#の#伸び#に、#問い合わせ#数#が#比例#し#て#い#ない#こと#でし#た。#「2#年#半#くらい#前#から#web#マーケティング#に#取り組み、#PV#で#は#一定#の#成果#が#出#て#い#た#ものの、#肝心#の#問い合わせ#数#が#伸び#ない。#広がっ#て#いる#はず#の#パイ#が#売上#など#の#数値#に#結びつか#ない#状態#が#続い#て#い#まし#た」#と#鈴木#氏#は#明かし#ます。#

 

#営業#サイド#に#も#ボトルネック#が#存在#し#て#い#まし#た。#2#つ#目#の#課題、#マーケティング#から#渡さ#れ#た#問い合わせ#管理#が#正確#に#でき#て#い#ない、#生かし#きれ#て#い#ない#という#実態#です。#

 

#案件#が#増える#につれ、#営業#マン#が#取引#成立#という#目標#に#追わ#れ、#中長期#の#案件#が#後回し#に#なっ#て#しまう#事態#も#発生。#2015#年#の#web#リード#から#の#受注#率#は#1#.#4#%#で、#「営業#の#属人#的#な#フォロー#に#頼ら#ない#、#新た#な#仕組み#作り#が#求め#られ#て#い#まし#た」#(平田#氏)#

 

#では、#実際#に#web#リード#を#いかに#営業#に#橋渡し#する#か。#その#プロセス、#フロー#構築#が#3#つ#目#の#課題#でし#た。#問い合わせ#へ#の#対応#改善#策#として、#テレ#マーケティング#担当#者#を#置い#た#時期#も#あっ#た#ものの、#効果#は#出#ず#じ#まい。#約#30#%#の#リード#が#テレマ#担当#者#で#滞留#する#という#結果#に#陥っ#て#い#まし#た。#

 

#テレマ#から#営業#へ#の#リード#引き渡し#の#要件#として、#利用#用途#や#導入#予定#時期、#予算、#利用#人数#など#の#細かい#基準#を#設け#て#い#た#ため#で、#結局#、#営業#接触#の#ない#まま#失#注し#て#しまう#事態#も#散見#さ#れ#た#と#いい#ます。#

マーケティング企画部部長 鈴木 大智氏

購買プロセスを細かく洗い出し、コンテンツマーケティングを実施

これら#3#つ#の#課題#を#解決#する#に#は、#経営#目#線#で#マーケティング#と#セールス#が#連携#し、#顧客#と#の#関係#構築#に#取り組む#必要#が#ある。#そう#考え#た#平田#氏#、#鈴木#氏#は#効率#的#な#ソリューション#として、#マーケティング#オートメーション#を#検討。#数#多く#の#企業#導入#事例、#評判#を#元#に、#Marketo # Engage#を#導入#し#、#3#つ#の#取り組み#を#スタート#し#ます。#

 

#一つ#目#の#施策#が#、#購買#プロセス#マップ#作成#と#、#コンテンツ#マーケティング#の#実践#でし#た#。#

 

#顧客#が#商品#や#サービス#を#知り#、#最終#的#な#売買#に#至る#ルート#は#ケース#によって#さまざま#。#例えば#同社#の#場合#、#日常#業務#で#の#課題#や#不満#は#あり#つつ#、#ワーク#フロー#の#ニーズ#が#顕在#化#し#て#い#ない#層#と#、#既に#ワーク#フロー#の#検討#段階#から#問い合わせ#を#し#て#くる#層#で#は#、#導入#に#至る#経路#や#要する#時間#も#大きく#違う#。#ある#べき#アプローチ#法#も#異なっ#て#き#ます#。#

 

#そこで#「#カスタマージャーニー#」#と#も#呼ば#れる#購買#まで#の#顧客#行動#を#把握#する#ため#、#マーケター#だけ#で#なく、#営業、#販売#パートナー、#顧客#先#に対し、#企業#が#抱える#問題#意識#を#広く#ヒアリング#を#実施。#

 

#これら#の#結果#を#踏まえ、#「社内#文書#の#電子#化#で#承認#フロー#を#加速#さ#せる#方法」#「これから#の#総務#の#あり方#と#は#?」#といった、#ワーク#フロー#という#言葉#を#認知#し#て#い#ない#層#に#も#"#刺さる#"#コンテンツ#を#作成。#Marketo #Engage#を#活用#し#、#月#2#回#の#コンテンツ#配信#を#スタート#し#ます。#

 

#二つ#目#は、#インサイド#セールス#を#立ち#上げ、#対応#方針#を#策定#し#た#こと。#

 

#営業#に#リード#を#渡す#だけ#で#なく、#インサイド#セールス#が#、#顧客#の#検討#段階#、#意欲#を#ヒアリング#し、#自ら#適切#な#アポイント#取得#時期#を#見極め#、#稼働#を#スタート。#コンテンツ#配信#とともに#純増#し#て#い#た#web#資料#DL#に#も、#インサイド#セールス#が#前面#に#出る#対応#により、#アポイント#獲得#に#つながる#循環#が#生まれ#て#いき#ます。#

 

#三#つ#目#は、#マーケティング、#インサイド#セールス、#営業#の#3#者#で#ボトルネック#把握#と、#共通#KPI#を#設定#し#た#こと。#

 

#セールス#&#マーケティング#施策#で#の#受注#金額、#受注#件数#の#共通#目標#を#掲げ#、#Marketo #Engage#活用#により#、#ともすると#ブラックボックス#化#し#て#い#た#商談#も#"#見える#化"。#web#アクセス#状況#など#も#見#つつ、#部署#を#超え#て#週#1#の#ミーティング#で#情報#共有#し、#戦略#的#に#全社#で#PDCA#サイクル#を#実践#し#て#いき#ます。#

 

#こうした#取り組み#を#続け、#月間#リード#数#は#当初#設定#し#た#KPI#を#達成#し、#以前#の#6#倍#に#増加。#月間#商談#化#数#も#導入#前#の#3#.#4#倍#を#達成#し#ます。#

経営戦略室室長 平田 圭氏

ユーザー会などのコミュニティで新たな視点を得る

昨年#5#月#から#約#7#ヵ月#間#で、#髙#い#成果#を#挙げ#た#最大#の#要因#として#は、#「Marketo#を#軸#に#、#マーケティング#、#セールス#の#共同#目標#の#仕組み#作り#が#実現#し、#潜在#ニーズ#層#に#向け#て#も、#長期#スタンス#で#ナーチャリング#する#システム#が#でき#た#の#が#やはり#大きかっ#た#です#ね」#と#振り返る#平田#氏。#

 

#「数値#化#さ#れ#た#成果#を#踏まえ、#マーケティング#として#どの#層#に#向け#て、#どう#動き、#活動#量#を#増やし#て#いく#か。#限ら#れ#た#人員#で#PDCA#を#回す#サイクル#が#でき#た#の#も、#自動#化#・#省力#化#が#スムーズ#に#はかれる#Marketo # Engage#ならでは#だ#と#思い#ます」#と#鈴木#氏。#

 

#さらに#、#Marketo # Engage#導入#を#機#に#、#社員#が#意識#を#高く#持っ#て#KPI#達成#に#取り組む#環境#が#整備#さ#れ#た#こと#も#挙げ#られ#ます。#

 

また#平田#氏#、#鈴木#氏#自身#も、#Marketo# #Engage#主催#の#ユーザー#会#など#の#コミュニティ#で、#社外#の#情報#に#触れる#こと#で、#新た#な#アイデア#創出、#自身#の#成長#機会#に#も#つながっ#て#いる#と#いい#ます。#

 

#今後#は、#「ハウス#データベース#獲得#など#の#定量#的#な#課題#に#引き続き#取り組む#とともに、#エンゲージ#ストリーム#を#活用#し、#製品#トライアル#版#利用#者#へ#の#中長期#スパン#の#フォロー#など、#購買#プロセス#に#沿っ#た#より#精度#の#高い#エンゲージメント#の#自動#化#に#取り組ん#で#いき#たい」#と#鈴木#氏。#

 

#SFA#など#と#も#連携#し、#優先#順位#の#高い#リード#へ#の#アプローチ#を#促す#など、#営業#支援#策#として#も#活用#範囲#を#広げ#て#いく#予定#だ#と#いい#ます。#

 

#同社#の#製品#名#「X#-#point# #(#エクスポイント)」#は#、#人#と#人#、#仕事#と#仕事#を#交差#する#点#に#由来#し#ます。#つまり#、#ワーク#フロー#を#媒介#に、#人#と#人#、#仕事#と#仕事#の#関係#を#向上#さ#せ#、#チーム#・#業務#全体#の#パフォーマンス#を#高め#て#ほしい#という#メッセージ#が#込め#られ#て#いる#と#か。#

 

#そう#考える#と、#まさに#自社#製品#名#さながら#の#チーム#プレー#で、#成果#を#挙げ#た#同社。#マーケティング#と#営業#の#連携#の#形#を#模索#する#多く#の#企業#にとって#も#、#参考#と#なる#ヒント#が#ある#の#で#は#ない#でしょ#う#か。#

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