営業部門寄り添うマーケティング組織変えた

株式会社 エイトレッド

logo

創立

2007年

本社:東京
www.atled.jp

8.5倍

メールの開封率が向上

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

リードナーチャリング、メールマーケティング、商談エンゲージメントの構築

 

checkbox icon

課題

属人的になったマーケティングのシステム化

graph icon

成果

メールの平均開封率2倍・クリック率8.5倍に

名刺取得からフォローまでの期間を7日から1日へ短縮

株式会社ソフトクリエイトホールディングス(旧株式会社ソフトクリエイト)販売開始中規模小規模企業向けワークフローシステム「X-point」(エクスポイント)事業20074会社分割によって承継し、設立株式会社エイトレッド。

 

同社Marketo Engage導入165ことだった。当時東証マザーズ上場控え、さらなる躍進向け営業活動効率迫らいうが、そこから3経た193東証一部市場変更果たしいる。

 

この3年間で、急速ビジネス大きくなっいく中、同社マーケティングは、どのよう進化遂げいるだろか。同社マーケティング マーケティンググループ 課長 小澤有希乃と、グループ 美咲聞いた。

マーケ・インサイドセールス・営業が三位一体となって同じKGIを目指す

Marketo Engage導入から、Marketo Engage活用におけるコンテンツ作り携わっ小澤に、当時から最も大きな変化聞いみると、マーケティングインサイドセールス営業3部門マインドチェンジ起きことだ、切り出した。

 

「以前から3部門ミーティング行っましが、部門ファネルごと目標持っので、どうしても自分たち役割とらわれすぎしまいがちでした。本来あれ会社自体ゴール向かって、全員ボールつないいくべきのに。その本質気がついことで、"みんな同じ目標持って、みんな一緒達成しよ"という意識変わりました」(小澤氏)

 

この変革ある昨年10同社ジョインMarketo Champion 2019年度「Marketer of the Year」選ばインサイドセールス担っ15からMarketo Engageユーザーあり、そのスキル期待れ、同社入社いう

 

小澤氏、同社抱えるマーケティング課題として、マーケティング・インサイドセールス・営業部門目標バラバラで、共通認識持つ必要ある」マーケティングインサイドセールス営業知識合わせ情報共有できない」部門業務管轄分断いる」という3ある分析。これら課題解決するため3部門横断「カスタマーエンゲージメントプロジェクト」立ち上がった。

 

カスタマーエンゲージメントプロジェクトは、KGIある売上目標達成するために、3部門トップ集っ行う戦略会議。当初Marketo Engage使い方含め、マーケティングできるインサイドセールス営業十分伝えきれなかっために、コミュニケーションズレ生じた。営業経験ありMarketo Engage知識精通いる入り、互い理解深まるよう説明実施、次第にポジティブ一体生まれいう。

マーケティング部 マーケティンググループ  髙岡 美咲氏(左)、同グループ課長  小澤 有希乃氏(右)

商談エンゲージメントでメールの平均開封率2倍・クリック率8.5倍に

一方ビジネス拡大いる同社は、この部門人員倍増いることにより、それまで属人行わことシステムする必要駆らた。

 

営業から業務効率相談受けマーケティング出し答えは、Marketo Engage「商談エンゲージメント」呼ばれる仕組み構築することだった。

 

具体は、商談受注至るまで顧客行動営業と共に洗い出し、それ応じコンテンツ作成。Marketo Engageエンゲージメントプログラム機能使って、適切タイミングナーチャリングメール自動配信れるようた。この取り組みは、リード営業渡っからマーケティング営業一丸なって、受注というゴールまで顧客育成取り組み続けるところだ。

 

営業渡るマーケティングリードと、商談リードメール反応比較すると、平均開封2倍、クリック8.5という数値おり、営業活動メールマーケティング続ける意義大いにあること示しいる。事実、メール受信きっかけ見積依頼届き、受注直結する傾向られるようなっいう。

Marketo Engage Engageで1to1を目指す意義

かつてマーケティングとにかくリード集め、インサイドセールスとにかくアポ取りいっので、マーケティングインサイドセールスがんばれがんばるほど営業滞留起きしまう状態でした。それ3部門同じ方向目指しMarketo Engage活用するようなっこと部門理解深まり、みんな働きやすい環境整っ思います小澤笑顔見せる。

 

エイトレッド購買プロセスは、「トライアル行う」「ハンズオンセミナー参加する」といった、受注至るまで顧客必ずたどるステップある。顧客接点生み出すは、営業限ることなく、インサイドセールス良いし、マーケティング良い"顧客接点営業商談だけ"という固定概念崩れに、新た未来開けだ。

 

最後に、両氏今後展望聞いた。

 

マーケティング大きな施策小澤が考えくれるので、いろいろツール使えるという自分強み生かして、新しい情報どんどんキャッチアップながら社内外還元いきたいです」(髙氏)

 

「今後お客様状況把握できるよう仕組み作り、その反応によってこちら動き変えいく。BtoBですフォーカス一方ならないよう取り組み強化いきます。そうすることお客様本当に必要いる情報より届けやすくなりますし、インサイドセールス営業お客様コミュニケーション取りやすくなるはずので。こうした"手作業じゃないのに、きちんとパーソナライズいる状態"を、一緒作り上げいきたい考えます」(小澤氏)

 

取材日:2019年8月9日

関連するトピックス