勘と根性に頼らない、データ主義に基づく施策で売り上げ拡大を実現

ベルフェイス株式会社

 ベルフェイス株式会社logo

創立

2015年

本社:東京
www.bell-face.com

受注率、売り上げの底上げにつながり、投資対効果も想定以上の水準を達成

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

デジタルマーケティングの最適化、リードナーチャリング、メールマーケティング

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課題

マーケティングによる新規顧客獲得の加速

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成果

メールの開封率が約8%から40~50%に向上

クリック率が2~3%から8~15%へ

営業web会議システムベルフェイスbellFace提供するベルフェイス株式会社働き改革進む営業生産高めるサービスとして注目集め導入実績リリースから41200達成

 

セールステック手掛ける企業として企業ミッション掲げる"根性営業テクノロジー進化せる"自ら実践いかに新規顧客獲得いる

 

同社 マーケティンググループ マネージャー近内 グループ八木 聞い

 

近内広告代理事業会社マーケティング支援戦略戦術立案実行など幅広く携わっ20189同社転身マーケティング部門全体統括担う

 

八木同社入社20199長く法人営業従事キャリアMAマーケティングオートメーション活用マーケティング携わっ経験生かし営業視点持っマーケターとしてコンテンツ作成配信によるナーチャリング取り組んいる

 

近内入社課題として大きく2挙げる

 

120189Adobe Marketo Engage転換使用他社MA機能限界見込み顧客に対しより細やかコミュニケーションたく自由低い工数煩雑やりたいこと取り組めない状況続いまし近内

 

2組織体制営業担当マーケティング業務兼務行っためPDCA回したく人的リソース問題から着手できないこれら課題からMA単純メール配信ツール陥っまし明かす

 

そこで同社マーケティングによる新規顧客獲得加速するべく近内中心マーケティングチーム設立同時にAdobe Marketo Engageリプレイス決定する

 

元々Adobe Marketo Engageユーザーあっ近内様々ツールデータ連携によりやりたいこと実現する自由Adobe Marketo Engage魅力です言及見込み顧客行動合わせ細やかコミュニケーション実現する大きい指摘する

データ、事例を丹念に洗い出し、ペルソナ、MQLの再設定からスタート

では実際どのよう施策回し成果上げいっ同社4フェーズ分けチーム施策適正取り組んいっいう

 

1フェーズペルソナ明確MQL基準模索"MAメール配信ツール"という状況打破するため改めて営業ヒアリング実際商談同席他社類似サービス導入事例リサーチなど行いペルソナカスタマージャーニー明確

 

見込み顧客抱えいる課題に関する仮説立てその課題解決シナリオ沿っ事例メール作成送信仮説検証MQL新た基準模索つなげいく

 

2フェーズ行動ログ分析によるトリガー見極めMQL定義固めることこれまで受注事例から顧客商談行っ行動サンプル抽出本当にベルフェイスbellFace必要する見込み顧客どのよう行動取っいる分析

 

2日間集中行動サンプル分析結果再現高い行動トリガー発見そこからMQL定義固めいきまし近内

 

3フェーズとして現在取り組んいるMQL条件検証ブラッシュアップインサイドセールスチームとも連携2フェーズ情報特定行動取っ電話かけ実際商談つながる地道ABテスト行っいる

 

スピード持っテスト実践するためSlack連携設定条件該当する行動取っリードAdobe Marketo Engage検知れるSlack通知飛ばしSDRチームその結果についてSDRチームセールスから定性的フィードバックSalesforceなど残しもらい実際商談見込み受注トラッキングます直接ヒアリングすること多いです近内

 

4フェーズとして進めいる199同社加わっ八木によるナーチャリング裾野広がりによりユーザー増える一方オンライン商談インサイドセールス馴染みない見込み顧客増加新たアプローチする従来事例メールだけなくコンテンツ出す必要ありまし近内

 

新たコンテンツ作成など通しMQL創出ミッションなっ八木インサイドセールス担当ヒアリングながらWeb商談ツール導入段階としてインサイドセールスについて学べる役立ちコンテンツなど配信ます語り長く法人営業携わっ原点立ち戻り営業刺さる内容工夫いるいう

メールの開封率が40~50%、クリック率が8~15%に上昇

スピード持っ施策進めいく注力として近内メンバー楽しみながら取り組める環境作り大事いう

 

例えば3フェーズABテスト当初サッカー好きメンバー多かっのでJリーグ例え確実商談結びつく行動パターンJ1まだ明確ないものJ2ダメだっもの降格圏外呼ぶなど、ゲーム感覚取り入れます近内

 

八木コンテンツ出すべく部門超えコミュニケーション積極取り組んいるいう

 

挙げようインサイドセールスヒアリング実践インサイドセールスベルフェイス実践いる商談内容傾けベルフェイス録画機能活用過去商談チェックマメ行っいる

 

成果として3フェーズ段階既に高いパフォーマンス達成

 

メール開封以前MA時代8から高い4050向上クリック23から815程度まで上昇体験予約フォームから商談予約月数程度自動入っくる仕組み構築できいる

 

結果受注売り上げ底上げつながり投資効果想定以上水準達成ます近内明かす

 

また4フェーズ課題だっMQL八木入社時点300だっ500創出する至っいるいう

時代変化合わせMQL定義入れ替え随時実践

今後課題として見込み顧客裾野広がりによるペルソナ変容それ伴うシナリオ転換施策改善いかに適正実施いくなど挙げられる

 

顧客に関してセールスSDRチーム随時ヒアリング続けMQL定義入れ替えスピード持っ取り組んます近内

 

八木さらに細やかセグメントによるメール配信実践加えSDRチームほか現場裏付けなる数値データ強化するべく、Adobe Marketo Engage中心アナリティクス機能活用進めいきたいですね」語る

 

最先端のテクノロジーとセールス視点の融合により、同社が全国でいかにイノベーションを巻き起こすのか、ぜひ注目したい。

 

 

2019年12月11日 現在

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