早期の収益サイクルモデル構築で、売り上げ向上に貢献

株式会社ビープラウド

株式会社ビープラウド

創立

2006年

従業員数:43名

本社:東京

www.beproud.jp

1.5倍

BtoCの売上1.5倍を達成

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

カスタマージャーニーマップ、メールマーケティング、リードナーチャリング

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課題

同社初のBtoC直接販売サービスの認知度アップ

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成果

BtoCの売上1.5倍を達成

無料試用のCV率56%

新規有料化会員が120%増加

人工知能AI機械学習など分野活用近年人気プログラミング言語Python(パイソン)株式会社ビープラウド先駆け2008よりPython言語として採用システム開発事業はじめPythonプログラミング教育事業技術執筆監修事業など展開業界注目集めいる。

 

その教育事業一つとして174リリースWebブラウザ学べるPythonオンライン学習サービス「PyQパイキュー)」同社なる、BtoC直接販売するサービス認知アップ図るべくどのようマーケティング施策展開いるマーケティングPR大崎 聞いた。

導入3カ月で収益サイクルモデルの構築、稼働を目指す

ビープラウド専任営業担当在籍おらず、顧客打ち合わせすべて現役エンジニア行う特徴。よって、PyQセールスに関しても、開発率先マーケティング勉強データドリブン環境構築など実践おり、その過程MA(マーケティングオートメーション)着目。1711より導入検討スタートた。

 

MAでも機能導入支援サービス充実からAdobe Marketo Engage注目し、185導入なっデータ同期エンジニア3日間程度作業終え、導入直後からAdobe Marketo Engage担当コンサル受けながら作業進めいくことできまし大崎語る。

 

コンサルタント助言受けまず取り組ん収益サイクルモデル構築メールアドレス取得からロイヤルカスタマーまでカスタマージャーニーマップ作成それ基づき収益サイクルモデル構築3カ月中長期関係構築実現する機能あるエンゲージメントプログラム稼働すること目標スタートまし

 

カスタマージャーニーマップ作成エンジニア加わり参考書籍11時間ペースワークショップ4ほど開催。

 

プロジェクト早期からエンジニア加わる珍しいケース設定施策目的KPI意味チーム全員共通認識として持つことでき大きな意味あっ思います指摘する。

 

さらに早期段階収益サイクルモデル構築着手もう一つメリットリード遷移クリアすること見えなかっボトルネック可視ことエンゲージメントプログラム稼働に際して課題反映効果的に推進できたという。

ペルソナに沿ってメールコンテンツも工夫

では実際どのよう課題浮上具体施策打っいっ

 

まず1課題「購入以前リード獲得方法なかっこと」

 

リード流入入り口なけれ施策による育成おぼつかないその解決として設定Python言語最新情報学習情報など配信するメールマガジン配置

 

当時、口コミなどすでにPython経験PyQユーザー増えつつあっいうが、ユーザー裾野拡大するべく、メールマガジン内容「プログラミング関心醸成」からスタートし、「Python関心」「オンライン学習関心」推移し、製品購入検討至る無料試用まで育成醸成するプロセス基づき作成。

 

ペルソナ設定初心者こそ使っほしいPythonPyQ魅力広く知っほしいエンジニアとも徹底話し合っプロセスメルマガ反映PDCA回しながらその後コンテンツ改善生かす仕組み構築つながりまし

メルマガ内容独自オウンドメディアとも連携サイドから無料試用プログラム誘導無料試用CVアップ注力た。

 

加え無料試用から購入フェーズ至る有料向上向け2施策として無料プログラム体験学習コンテンツ薦めるステップメール配信。

 

7days Pythonチャレンジ称し7日間"プログラミング?"からPython学べるメールプログラムまで送信ゲーム感覚課題クリア楽しめる内容工夫ました」

 

さらに収益サイクルモデル構築浮かび上がっもう一つ課題無料試用必要なるID作成多くユーザークレジットカード登録まで至ら離脱しまうこと。

 

1200以上リード離脱こと分かり打た設定2メール一つID作成完了あること伝えるもの、もう一つ1週間無料体験プラン紹介するリコメンドメールだ。

 

「例えば電車など気軽ID作成行いクレジットカード登録段階後回して、そのまま意外忘れいるケース多い推察ました。またカード登録心理ハードル感じる向けに、無料試用決して課金ないことメール明文化しつこくない程度無料体験プラン再度、お薦めするメール送るようました」

新規有料化会員120%増を達成

ではこれら3施策によりどのよう成果上がっ

 

リード獲得入り口KPIとして挙げ購入リード獲得件数0だっ状態から常時300育成リード確保メールマガジンによる無料試用CV56達成た。

また無料試用開始から有料2071上り新規有料会員120増加実現。

 

さらに1200及ぶ離脱リードから240有料会員転換(リサイクル)成功し、その後継続施策続けること離脱リードリサイクル1キープいるいう

 

これら成果結果としてAdobe Marketo Engage導入から1BtoC売上だけ1.5達成まし大崎

 

定性的成果として開発チーム連携生かし購入リード動き視覚できことPDCA回しながらデータドリブンマーケティング意識システム開発コンテンツ改善つながっいる挙げる

 

マーケティング部門開発部門連携について一般難しい課題がち同社スムーズチームワーク実現できいる背景は、「エンジニアコミュニケーションに関して"主観"入れ成果"客観数字"伝えること注力ます大崎

 

マーケティングチーム先行指標あるクリックなどKPI共有する開発チーム会議挙げ無料試用CV有料といった売上つながる最終出口数字中心共有

 

それ前提として収益サイクルモデルに対する共通認識あるため数字共有だけ成果伝わるレポーティング作業省力つながっます大崎

 

営業担当者がいるような会社の場合は、リードデータ更新などに人力が加わる分、また違った形での密な連携が必要となるのでは、と指摘する。

アナリティクス業務の強化によりレポーティングの精度アップを目指す

3カ月という短い期間施策ベース作り着実成果上げいる同社今後展望として大きく3挙げる

 

1すでに着手いるBtoBプランAdobe Marketo Engage活用すでに単発プログラム稼働おり売上に関して効果始めいるいう。

 

2レポーティング作業さらなる自動精度向上「新メンバーとしてアナリティクス強いデータサイエンティスト加わっのでエンジニアとも協力ながら日時データ集計作業自動進めいきたいです」

 

3挙げるAdobe Marketo Engage使いこなせるメンバー育成これについて19新たコーディングできるメンバーライター2加わりフォーム実装作業コンテンツ作成チーム分担メルマガ内容配信頻度さらなる改善図っいるいう。

 

Adobe Marketo Engageコア会社全体連携スピード持っ施策展開PDCA回しながら施策プロダクト改善成果創出取り組む同社テクノロジー知見生かしビープラウドならではの、さらなるチャレンジ注目たい

 

 

取材202058

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