施策オンラインシフト顧客接点増やし商談創出150%

株式会社コラボスタイル

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創立

2013年

本社:東京
www.collabo-style.co.jp

150%

商談創出数が前年度比約150%を達成

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

マーケティングの業務効率化、外部ツールとの連携、新規見込み顧客獲得

 

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課題

顧客の興味関心に合わせた施策実現

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成果

ハウスリードが前年度比約150%

商談創出数が前年度比約150%

DXデジタルトランスフォーメーションテレワーク普及背景多く企業社内業務効率ペーパーレスなど実現するワークフローシステム導入進んいる競争激化するサービス市場においてでも簡単運用できる直感操作支持集めいるプロダクトある株式会社コラボスタイル提供するコラボフロー

 

国内最大IT製品SaaSレビューサイトITreviewアワードITreview Grid Award 2021 Springワークフロー部門高い顧客満足いる製品贈られるHigh Performer受賞また顧客継続利用99.55%誇っいる

 

様々業界業種から定評あるコラボフロー先行する企業多い同社いかにマーケティング戦略施策展開いる同社マーケティングインサイドセールスカスタマーサクセス営業全般統括する加瀬 一郎マーケティング担当としてウェビナー企画Adobe Marketo Engage運用携わる太田 晴子聞い

顧客の興味関心に合わせた施策実現のためMAのリプレイスを実施

2コラボスタイル入社当時同社すでに他社MAマーケティングオートメーション導入おり2ほど運用しかしMA操作運用体制様々課題抱えいうまずは操作問題

 

例えば一度配信メール条件対象変え配信しよとして設定作業複雑毎回時間かかるよう状況でし太田氏。

 

またそもそもMA設計思想として顧客情報セミナーイベント参加起点管理する仕様ため顧客全般興味関心それ沿っ言動対応アプローチにくいハードルなっさらに基幹なるCRMツールおよびインサイドセールス連携問題あっいう。

 

インサイドセールスチーム立ち上げばかりマーケティングチーム持っいるリード情報インサイドセールス情報MA混在個々人更新作業行うなどリードまったく整理できない状況でし加瀬氏。

 

そこでマーケティングインサイドセールスフィールドセールスおよびカスタマーサクセスといったチーム連携見直すとともにMAリプレイス検討する。

 

最終Adobe Marketo Engage白羽立て理由として実際MA運用する立場として以前MA課題なっ操作シンプルメール配信条件設定など柔軟できる優れいる思いましまたお客様温度興味関心に対して様々施策アプローチできる点、CRMとして使っいるkintone連携相性決め手なりまし太田氏。

 

加瀬豊富導入件数特に当社同様SaaSサービス関連企業成功事例多くあり参考やすい考えポイントでし言う加えユーザー企業交流図るコミュニティ活動積極行わおり他社知見共有できる魅力だっいう

Adobe Marketo Engageの活用でウェビナーの企画・運用を効率化

同社20205Adobe Marketo Engage導入MAから既存リード移行進める一方kintone連携作業進める

 

4カ月かけkintone×AWS×Adobe Marketo Engage連携マーケティング基盤構築同年9から本格施策稼働いく

 

では導入から1現在どのよう施策展開変化表れいる

 

最も大きなメリットとして加瀬挙げるAdobe Marketo Engageあらゆる施策オンラインシフト見込み顧客タッチポイント増やせこと

 

その一つ高い頻度ウェビナー開催いること。以前オフラインイベントだけ開催ましが、コロナ影響あり203月頃からウェビナー全面シフトし、この1年間開催劇的増加ました」加瀬氏。多いとき23回、1複数実施することあり、その運用管理Adobe Marketo Engageフル活用すること業務効率図っいる。

 

いえこれだけ頻度ウェビナー開催するコンテンツ制作など負荷懸念れるところが、登壇ほぼ1限定し、鉄板なるシナリオに、テーマによって随時カスタマイズ話しもらうようます」加瀬

 

ウェビナーによる集客リード獲得アップ実現頻度量産注力するべきという方針企画集客LP作成メール管理など業務マーケティングチーム引き受け役割しっかりすみ分けいるポイント

 

もちろん新た企画ウェビナー開催する期間余裕持っ念入り準備進めいるカスタマーサポート部門実施する既存ユーザー向け勉強において同様講師負担かかりすぎないようチーム担当連携役割分担明確いるいう

 

セミナーられ質疑応答内容アンケート情報共有ステップとしてハンズオンセミナー個別営業チーム担当するオンラインデモ誘導する仕組み構築ます太田

リードインテグレーションツール連携でリード管理をシステム化

また自社ウェビナー加え他社共催ウェビナーオンラインイベント積極参加多様チャネルから資料請求急増ことから外部メディアから獲得リード情報MA自動的インポートするリードインテグレーションツールLead Brizzy導入た。

 

Adobe Marketo Engagekintone連携せることによりkintoneリード情報インサイドセールスヒアリング内容といった情報整理"見える"実現Adobe Marketo Engageからkintone会社メールアドレスといったリード属性情報リードソース共有一方kintoneからAdobe Marketo Engage無料試し利用状況連携いる

 

業務効率図りつつリードソース踏まえ獲得リード最適タイミング適切コミュニケーション取ることできるようなりましMA利用セミナー参加起点するアプローチから個々お客様興味関心インサイドセールスチーム対応状況反映効果質問対応できるようなっ大きかっ思います太田

 

これらオンラインシフトにより具体成果として1年間ハウスリード150商談創出同様前年度150達成ます加瀬氏。

 

定性的成果として以前なら時間かかっメール配信設定変更など10ほど完了するなど大幅業務効率実現顧客ステータス変化によりフロー変えるなど柔軟マーケティング活動つなげいる。

リードのナーチャリング強化により、さらなる成果向上を目指す

今後Adobe Marketo Engagekintone連携さらに強化顧客フェーズセールス進捗具合など同期実現たい考えいる「興味関心合わせメールコンテンツ作成配信Adobe Marketo Engageキャッチお客様アクティビティについてインサイドチーム情報送り対応スピードアップ図るなど施策精度確度上げいきたいです太田

 

コンテンツについてワークフロー紹介活用など中心書きためいる最中いい今後既存リードナーチャリング強化いく方針

 

その他まだ活用できないAdobe Marketo Engage機能理解深め当社ブランディングとしてコラボフロー使いやす顧客満足継続利用といった強みよりアピールできるようマーケティング露出注力いきます語る加瀬

 

コロナ契機に、207東京集中掲げ本社名古屋移転という同社。未曾有ピンチワークスタイル見直すチャンスとらえ、新たチャレンジ続ける同社今後新た取り組み注目たい。

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