将来のあるべき姿を決めれば、導入も運用もうまくいく

ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ株式会社

 ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ株式会社

創立

1997年

本社:東京
www.ctp.co.jp

2倍

商談数が2倍に

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

長期にわたる顧客リテンションの自動化、顧客プロファイリングのデジタル化

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課題

顧客のファン化と長期リテンションの仕組み作り

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成果

商談数が2倍に

プロジェクト成功導く様々方法ファシリテーション用い業種領域問わ企業変革ため戦略策定からIT導入までEnd to End支援するコンサルティングファームケンブリッジテクノロジー・パートナーズ株式会社以下ケンブリッジ)。顧客とともに実行可能プロジェクトゴール決め自社ノウハウ惜しみなく開示ながらプロジェクト成功導きプロジェクト顧客自身ケンブリッジ依存自ら変革できるようするミッション

 

そんな同社自社マーケティング営業変革一環としてAdobe Marketo Engage導入決め20187独自方法ファシリテーション駆使通常1かかる言われるAdobe Marketo Engage高度活用までプロセスわずか3カ月駆け抜けAdobe Marketo Engageの導入前後商談2増えほか数々大きな成果上げいる同社取り組みについてアソシエイト ディレクター谷風 公一聞いた。

売上好調の今だからこそファンを放置してはいけない

コンサルティング高額かつ完全オーダーメイドサービスため商談市況影響受けやすくまた商談引き合いから成約までかなり時間要するよくある弊社セミナー参加いただいから引き合いいただくケース決裁持ち社内説得続けいるうち5経っしまうお客様その訪問みるケンブリッジファンとしてようやくプロジェクト一緒できそうおっしゃる傍ら手垢ポストイットまみれ弊社書籍あったりするこういうお客様推進するプロジェクト成功するです(谷風氏)

 

近年売上右肩上がり状態というケンブリッジ地道マーケティング奏し好況追い風ありさばききれないほど引き合いあるからだからこそマーケティング営業領域問題浮き彫りなっいう

 

ファン放置売上立っしまう最大問題です商談注し顧客過去受注顧客ケンブリッジファンあること多く引き合いさえあれ新規顧客より成約やすいはずだからケンブリッジこと忘れないよう常にリテンション続けなけれいけないそれできない」

MAに求めた4つの条件

そんな問題意識から184立ち上がっ社内変革プロジェクト

 

ケンブリッジ方法そのまま使いましAdobe Marketo Engageありなく自分たち売っいるどういうお客様プロジェクトやりたい困っ将来どうたいそのギャップ埋めるどうすれいい現場マーケター営業担当徹底的議論まし

谷風

 

現場からこんなに忙しいのにどうしてやらなけれいけないといったネガティブ反響少なからあっいうしかしこの好況いつまで続かないみんなわかっます自分たちファン放置いること認識いるでも変革やり方わからないです谷風

 

こうした現場漠然と不安丁寧言語たり他社先進マーケティング営業組織手法みんな研究たり好況うち変革ないヤバことなるという課題こうすれうまく変革できそうという手応え醸成いっいう

 

議論結果見え訪問身動き取れない営業代わっ顧客ケンブリッジファン育てながら長期間自動リテンション続ける仕組み必要ということだっこのときなっ初めてインサイドセールス顧客ライフサイクル管理できる高度MAなど必要わかりまし谷風

 

将来あるべき姿現状困りごとそのギャップ埋めるため組織業務システム機能それら議論尽くし最終ケンブリッジMA求め条件顧客ファン度合い応じ管理できること匿名顧客段階からファン始められること顧客自動細く長くリテンション続けられることCRM連携顧客最後まで追いきれること4それらすべて満たせるAdobe Marketo Engageだけだっいう

CTP

1年かかる導入を3カ月でやりきり、商談は2倍になった

アドビ株式会社Adobe Marketo Engage活用成熟度合い測る目安として以下Marketing Maturity Curve提示いる一般Level 141かけ進めいくもともとケンブリッジファン長期リレーション仕組み作るためAdobe Marketo Engage採用ケンブリッジ3カ月導入期間まずLevel 4実装から着手

 

「ケンブリッジ求める顧客明確でしそうなるまでどういうナーチャリングプロセス必要それどれくらい期間かかりそうか、導入まで現場およそ決めまし導入パートナー議論実装落としどころ決めるだけという状態だっのでいきなりLevel 4から導入始めることできました」谷風

 

導入パートナーとして参加以前同社SFA導入サポート株式会社アグレックス後藤 康之アドビ株式会社冨田 洋平。アドビ推奨する3カ月初期導入プログラムLevel 1フォーカス「まずはAdobe Marketo Engageキャンペーン機能なれる」というものケンブリッジリクエスト受け3導入進め方ガラリ変えるところから始めいう

 

「最初不安大きかっですが、ケンブリッジさん中心なり成功までプランきっちり作っくれので、途中から『これいける』手応え感じるようなりました」

後藤

 

「『リテンション仕組み完成せる』というプロジェクトゴールから逆算し、毎回会議ゴール設定する。会議ユーザー意見我々ベンダー知見引き出し、次々実装現実落としどころ決めきっいく。こんな鮮やかプロジェクトある思いまし(冨田

 

こうして3カ月Level 4まで仕組み実装Adobe Marketo Engage入れケンブリッジ直ちに顧客リテンション施策実行導入半年商談2増やし

 

「18年度商談100でし1810Adobe Marketo Engage運用始めところ19年度上半期すでに商談80超えます前年同月2ですね」谷風

 

特にこれまで掘り起こしなかっ休眠顧客リテンションできこと大きいいう営業追いかけ休眠顧客頻繁メルマガWebサイト閲覧スコア上げのでインサイドセールスところちょうど決裁持つようなり実は相談ある言わ商談なっもう経験だけ頼っいけないデータつかない営業つぶやい聞い変革成功確信まし谷風語る

CTP

ファシリテーションとデジタルマーケティングは似ている

コンサルタントこれまでマーケティングなんてやっことないですAdobe Marketo Engage運用てるうちデジタルマーケティングファシリテーションてる部分ある気づいです谷風

 

ケンブリッジファシリテーションコアゴール決めそのゴール達成するため逆算アプローチ設計するという考え方アプローチ様々決定事項ありこれワンチーム議論ながら次々意思決定いく

 

この考え方デジタルマーケティング応用できる思っますファシリテーションにおけるゴールデジタルマーケティングKGIKPIといった数値目標アプローチ施策です数値目標決めれそれにフィット施策逆算設計すれいい

 

ファシリテーション議論可視ながら意思決定ますデジタルマーケティング施策られ顧客データマーケ営業組織越え読み解きながら施策改善たり新た施策追加たりするもちろん施策必要コンテンツ簡単作れませまったく新しい業務からやるものない気づいなりまし谷風笑う

 

現在北米中心グローバル展開向け動き始めいる同社ファシリテーション強み生かしデジタルマーケティングビジネス加速いく姿から今後離せない

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