突発的ニーズとらえる仕組み化で、4R意識した関係構築を実現

エン・ジャパン株式会社

エン・ジャパン株式会社

創立

2000年

従業員数:2,853名
www.enjapan.com

2.6倍

受注貢献金額

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

メールマーケティング、 リードナーチャリング

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課題

顧客との関係構築の適正化

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成果

問い合わせ件数2.4倍

受注貢献金額2.6倍

属人的な営業スタイルから脱し、顧客との関係構築の適正化を目指す

人材採用から入社活躍定着までサポートするミッション日本最大転職サイトエン転職運営はじめ、幅広く人材総合サービス展開するエンジャパン株式会社。

 

事業なる「エン転職」オリコン顧客満足®調査転職サイト3連続総合1獲得採用企業および転職志望から高い支持いる

 

一方営業リソース限られる同社は「エン転職採用企業あるリテール顧客関係構築向け20194よりAdobe Marketo Engage本格活用インサイドセールスおよび営業部門デジタルサポートする仕組み構築し、高い成果上げいる

 

従来属人営業スタイル依存するからいかに結果つながるBtoBマーケティング実践いっか。同社セールスマーケティング古庄広一郎古賀裕章具体施策内容、成果について聞いた。

同社内製のCRM・SFAに何万件もの配信可否不明のリストが蓄積

実は同社すでに15よりAdobe Marketo Engage導入だが販促担当兼任時折メール一斉配信行う程度活用きれない状態だっいう

 

改めてリテール顧客網羅接点持つ効率接触するという課題解決向けAdobe Marketo Engage 用い施策取り組むことなる

 

実際Adobe Marketo Engage運用経験擁し古庄運用管理担当据え広告代理集客業務キャリア持つ古賀運用部署連携DM担当求人広告作成従事コンテンツ作成担うチーム発足する

 

施策考えいくまず浮上課題大きく4だっ

 

1求人媒体特有購買プロセス合っコミュニケーションいかに実践いく「求人広告突発ニーズ生まれ検討期間短い特徴です古賀ファネル組み顧客状況ニーズ図り育成いくというMAマーケティングオートメーションならでは定石通用新たルールシステム構築求められ

 

2社内データベースメール配信適応ものなかっこと社内CRMSFA営業蓄積リードあっものの手動による入力ためデータ不備多く名刺管理ツール付けできない状態でし古庄メール配信可否不明リードあっいう。

 

3問い合わせ対応遅れ2アシスタント手動による社内システムインサイドセールス営業情報連携行わおり問い合わせから最初24時間かかっいう

 

4営業チームごと求めるサポートレベル異なることAdobe Marketo Engageようツールサポートどの程度求めいるか。チームごと異なるニーズ対応する仕組み求められまし(古賀氏)。

独自の「非webアクセススコア」を元にニーズをとらえる仕組みを構築

これら課題解決に際しまず取り組ん定期メール配信データベース整備

 

欠員採用ニーズ発生タイミングエン転職想起いただくため接点作りとしてコンテンツ量産定期配信スタートました」

 

曜日ごとテーマジャンル決め当初5ペース最低1顧客届くよう送信開封リンククリックなど内容送信タイミング最適探っいきまし

 

より多く顧客メール送信するためデータ整備着手社内手付かず眠っ顧客に対しオプトインメール実施まし古賀75新たマーケティング対象加えること成功する。

 

次に実践顧客ニーズタイミングとらえ自動配信プログラム構築だ。アクティブリードアクティブ施策考案た。

 

顧客久しぶり当社サイトメールアクセス場合突発ニーズ発生可能高いという仮説立てタギングスコアリング活用設定取り組みました」(古庄)。

 

開封クリックなど行わないアクティブリードに対し独自スコアwebアクセススコア)加算webアクセススコア一定以上ユーザーアクセストリガーアラートメール配信するシステム構築する

 

3問い合わせから営業引き渡すプロセス効率システム考案するAdobe Marketo Engage コミュニティJMUGから情報事例参考なりまし古庄具体企業から問い合わせフォームAdobe Marketo Engageフォーム置き換えkintoneデータベースとしてAdobe Marketo Engage API連携リードデータ自動kintone格納れるようなりRPAkintoneから社内システム営業通知するという仕組み構築た。

資料ダウンロードを契機とした"より熱い問い合わせ"創出にも取り組む

これら大きく3取り組みにより19年度前期成果として問い合わせ件数2.4受注貢献金額2.6達成問い合わせからインサイドセールス初回対応97営業対応スピード75改善インサイドセールスアポイント獲得4改善

 

加え営業部門ごと窓口設置するなど連携強化コロナ対応含め20顧客行動検知営業アラート施策開始営業活動さらなる効率確度向上サポート実践担当接触向上実現いるいう

 

メール施策において改善余念ないアクティブユーザー開封クリック上げるべく私信内容双方向コミュニケーション創出するよう仕掛け工夫問い合わせセミナー参加つなげます

 

当初ノウハウなかっ状態から高い成果上げ秘訣としてAdobe Marketo Engageテンプレート豊富など初心者施策組みやすくJMUGDocsなど無料られる情報多い魅力です古庄疑問生じAdobe Marketo EngageCSすぐ対応するサポート体制大きなポイントだっいう

 

顧客行動変容合わせ独自関係構築仕組み成功チームしっかり役割分担全社巻き込む高い成果上げ同社Marketo Champion 2020Marketing Team of the Year受賞社内マーケティング部門プレゼンス向上実現いる

 

今後チームどんな新た施策挑む新たチャレンジ行方注目たい

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